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天澄马帮主
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[每周话题]回复各类询盘之我见

楼主#
更多 发布于:2013-07-29 08:00
                                         回复各类询盘之我见
马云卸任了,但是并不说明阿里巴巴会从此萧条了,反而随着现在旺铺的出现,多语言平台的发布,大家的询盘会越来越多了,转化率也越来越高了,这是件值得庆贺的事情,但是问题也来了,询盘回复越来越手足无措了,今天,以我近2年做外贸的经验,来跟大家分享一下回复各类询盘的技巧。
说到询盘,先分下类:首先必须说的是大家深恶痛绝的垃圾询盘,其次是意向性询盘,最后是合作性询盘。
当每天打开外贸邮,看到一封邮件,我们就开始变得有分辨意识了,先来看一封邮件

图片:1.jpg


一般看到这样的我们就已经知道了99% 是垃圾询盘,不过一般我不太死心,还会再进一步,点击

图片:2.jpg

查看详情,这样显示了

图片:3.jpg



100% 死心了,为什么,首先没有公司网页,其次看电话传真,234-234,有这么顺的吗,还有被卖家标为垃圾询盘39条,相当高啊,还有关注的行业里我也没找到跟电线相关的,我赶紧抛开这类邮件,去寻找别的商机。另外现在骗子当道,经常会以阿里巴巴的形式给你发邮件,大家一定要火眼晶晶哦。
下面说道意向性询盘,此类询盘太多见,以我的一个作为例子:

图片:4.jpg


这个是对某个产品有意向性的,在回复这类询盘的时候,一般我们是可以去鉴定客户的意向性的,那回复此类客户的询盘:首先告诉客户你们可以生产这种线,给客户一个安定作用,他找对供应商了,其次这类询盘并不要急着报价,因为并没有给出详细的规格,就相当于我们去外面买衣服,你走进一家店,不会马上买的,有的时候就是看看,没有买的打算,所以店家会问,你想要什么,我可以帮你挑,这个跟回复询盘是一样的概念。你先问清楚规格,很多人又要跟我说,帮主,一问就没下文了,没下文了,对这类你觉得有意向的客户,你还是可以划出15%的时间去跟进一下的,如果几次跟进(你换了很多方式未果,那就说明不用继续跟了),等到他想要还是会回来找你的。当然这里我又要说说我们一些朋友,太着急,一周就问几次,你不嫌烦客户早烦了,还有这里说的很多方式,你要好好利用。这里跟大伙分享马帮主的跟进小妙招:
1.不回复,我隔三天会再发封邮件,去提醒一下客户,并且会添上一句: samples are available at any time(红色字体加下划线)
2.没回复,没关系,我会找理由在价格上面跟客户说,告诉他最近一些原材料的价格动态,其实就是告诉他现在是采购好时机。
3.还是不回复,过了2周后,我会这么说:I have photoed the sample of the product you required,pls see it in attachment,we wish to cooperate with you
4.一般这个时候他要不好意思了,要回了,你的目的就达到了。只要客户回复了,就是你好消息的开始

最后说下合作性询盘,这类遇到的几率也是可以的,给大家看下我的一个例子吧

图片:5.jpg


这个需求说的很明确,并且附了表格,我看了之后觉得挺不错的,就把他作为合作目标跟进着,现在就等下单了,价格都确定了,对于这种目标性询盘的客户,大不需要介绍公司的历史,主要产品,证书,他肯定是详细看过了,才决定发给你的,这些都不需要说了。我听过很多阿里老师会说要介绍公司介绍产品,我觉得有的时候真的不必要,我从不介绍不还是回复率很高,也能接单子吗,所以这也是仁者见仁,智者见智的事情。对于合作性询盘的客户,我们也有很多注意点:
1.一步不小心,可能就没有下一步了,所谓的步步惊心啊。摊开来说,这类客户很多都是奔着下单去的,只要在一些敏感话题上你没对上他的号,那你就被他彻底Pass了,我就遇到过好几个这样的客户,就因为我的执着,不肯让步,就没下文了
2.这类客户经常会告诉你他的量非常大,就想让你降价,等到他觉得价格很OK了,下单的时候数量却少了一半,你能怎么办呢,第一次做生意,不赚也要把客户抓牢了
3.这类客户往往会有同一个问题,我总结的我几个还比较好的客户,下单前什么要求都没有,下完单,要认证了,要监装了,要CO了,唛头要重做了,所以也是提醒大家以后还是先跟他确认好吧,不然有的费用真的大大滴啊。
4.遇到这类询盘的客户还有一个很重要的一点,就是调整好心态,一直以为要下单,却不下,不要着急,总会到时机成熟的时候,你要相信,他一定会下单。


这里有几点是我在阿里案例库看到的,大家也要注意:
一、邮件标题一般而言只能是客户求购的产品的名称,而不要加其它的任何多余的语言。这样,可以增加客户打开你邮件的几率;

二、开头语要简洁带过证明你是专业而老练的商人,这样可立即拉近与客户的距离,因为对商人来说过多的寒喧实在是多余的。不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的,我建议你一般情况下最好不要提,也不用提,因为客户在哪里发布过求购信息自己知道,多说多余;  
三、外贸邮件中还忌讳主动过多地介绍自己,因为这样会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉不是很好。一般认为,介绍性语言超过两句即是“过多”。说实话,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,言简意赅地做自我介绍也许反而会给客户一种自信、专业的印象,这种印象对你来说是非常珍贵的;

四、简洁地完成了开头后,接下去你应该要立即进入正题——报价,因为客户最关心的最终是产品规格与价格。立即进入报价,证明你是专业的、有诚意的、实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此;

五、所报的价必须与现有的市场行情相吻合,这一点相信不用再赘述了;
六、第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。
特别提醒:想要做好外贸,一定要里了解你的产品,所有的客户都希望他的供应商是精通产品业务的。

这纯粹是我个人的总结,如果有些方面大家不认同,也可以提出好的建议,我将予以采纳,当然,大家以后如果在回复的时候有疑难,也可以单独旺我,我可以帮你参考回复下,但是不能每个都找我哈,我也没那么多时间,这就是我今天的分享,希望有用的大家用上,让你的回复更加自信,更加有料。谢谢大家!
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cn1000703504
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沙发#
发布于:2013-07-29 08:30
优秀文章,支持
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板凳#
发布于:2013-07-29 09:16
谢谢分享!
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cn1000595533
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地板#
发布于:2013-07-29 09:46
great
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地下室#
发布于:2013-07-29 13:32
各类垃圾邮件啊,还有阿里请水军发的,烦的
苏州瑞斯特专业气相防锈产品生产制造商,包装、防锈合二为一,为多金属产品提供全面保护。有意请咨询Tel:13915409693
QQ:1767848454
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下水道#
发布于:2013-07-31 15:59
thank you for sharing
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地下城市#
发布于:2013-07-31 16:02
很有感触,谢谢!
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cn1001844440
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地核#
发布于:2013-07-31 16:06
very good!!
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地心#
发布于:2013-07-31 16:07
很不错,有见地
视频眼镜,QQ364722966,Email:13528484445@126.com http://www.hktopsky.com.cn
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9重天#
发布于:2013-07-31 16:10
优秀文章,支持
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qzeasy
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10楼#
发布于:2013-07-31 16:16
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fuheda
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11楼#
发布于:2013-07-31 16:17
对于意向性询盘的处理还是很细致的,谢谢分享!
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cn1000610561
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12楼#
发布于:2013-07-31 16:23
谢谢马帮主分享
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13楼#
发布于:2013-07-31 16:25
优秀文章,支持
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cn220157023
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14楼#
发布于:2013-07-31 16:40
顶一个。。。。
Everything is possible. Fighting
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cnmultechpcb
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发布于:2013-07-31 16:40
顶下,学习了
If you can dream it, we can build it!!
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cnhzxsjycl
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16楼#
发布于:2013-07-31 16:41
不错,很贴切,谢谢分享
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17楼#
发布于:2013-07-31 17:06
马帮主威武~~~谢谢分享!
Professional Manufacturer with SSD,CFast,DOM,CF Cards,available for OEM/ODM service~ Mob:86 134 80940535 QQ:714949939 http:www.glodendisk.com
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18楼#
发布于:2013-07-31 17:18
受教!非常感谢!
If you want something done, do it by yourself! Electrical cables & wires manufacturer with 15 years experience.
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cn1501417208
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发布于:2013-07-31 17:20
马帮主,V5 !
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