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shyfautoparts
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【我与采购直达的那些事】我也有跟采购直达相关的故事

楼主#
更多 发布于:2013-07-26 08:39
    之前在论坛里提到过我跟进的一个印度客户,从2012.5.6第一封询盘到2013.5.23正式的1000套订单,整整一年还多的时间,中间的故事只能一个人细细品味。
    这两天应群主利姐的建议,写写跟RFQ相关的帖子。说起RFQ,从开始做外贸起就不断的报价,到后来有报价直达资格。收到的RFQ和系统推荐的询价跟我们产品匹配度很高,可能是我定制RFQ时比较准确吧。至于RFQ上取得的成绩有多大,客户资料太多,没有一一查询记录。只模糊级记得发过几个样品单,没有出过大货。
    刚开始不知道报价后获得客户信息后要再写邮件跟踪,说xxx时间发去了报价单,请查收。或者补充报价中缺少的其他重要信息。后来看到群里很多帖子说RFQ上成交的故事,意识到没有很重视RFQ。
    回到那个跟了一年的印度客户哈,昨天新下了个订单,采购去年讨论的产品,就“翻箱倒柜”找出相应的资料查价格。意外的发现这个客户12.4.27是有RFQ询盘的,我是12.4.28提交的报价,客户在12.5.3查看的报价。也就有了这篇“我也有跟RFQ相关的故事”。有过RFQ报价的客户在后来的邮件中会显示你有提交过报价,大家可以查看下哈,如图:

描述:RFQ报价显示

图片:1.jpg

RFQ报价显示

    点击View quotation details就会显示你当时给客户的RFQ报价内容。

    下面主要是跟印度客户沟通一年多时间的一些心得体会。

   .一、客户采购种类较多时不要嫌麻烦,要一一报价,确认修改图纸
    第一次样品:2012.5.8——2012.6.28 .沟通讨论报价A和B产品,DHL到付免费样品。12.6.28签收样品,12.7.2邮件说提交到相关部门实验。2012.7.2——2012.8.4一个月时间断层,没有任何消息。
    第二次样品:2012.8.4——2012.9.4  DHL到付付费刮水器总成C一套。2012.9.5——2012.11.9唇枪舌战的磋商价格和质保期,此处省略大约500字,在下面价格板块详细说明。
    第三次样品:2012.11.8——2012.11.17 DHL到付付费产品D、E和F各10支
    第四次样品:2012.11.17——2012.11.30 DHL到付付费产品F、G、H、I各10支。2012.11.27——2012.11.30 Bauma China 2012展会,相关帖子见“展会三部曲之二(展会上的那点事)”http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-55691-fid-0.html#read_711965
    第五次样品:2012.12.11——2013.1.2 Aramex到付免费J产品4支。期间2012.12.11-14上海法兰克福汽配展,展会上会面。2012.12.17-18参观上海和温州工厂,看厂期间面谈产品J的价格,确认图纸。
    第五次样品续:样品J需要修改,中间又有产品K的图纸确认和报价,到2013.2.1新年前上班的最后一天赶着Aramex最后一次航班到付免费J产品新样品2支、K产品不同长度的各4支,以便在我们春节期间,客户可以审核修改过的样品和产品K。
    6次发样品,在此期间数次相互发图纸,修改图纸,最终确认图纸。汽配行业的特点是很强的技术和专业性,除部分标准件外,要有很强的自主设计生产能力。图纸的修改,意味着产品要修改,产品修改要时间,要沟通,要协调,要客户和工程师及车间之间清楚有效的传达有关信息。N多产品,要不厌其烦的计算报价,修改报价。我们能做的只能是耐心,细心,别无其他。尤其是邮件一封接一封的发,大货的订单却还遥遥无期的时候。
  
   二、样品费该不该收?
    上面大家可以清楚的看到每次发样品的时候都是到付。客户付运费证明最起码的购买诚意和意向。货值小的何不做个人情,直接送给客户?车间生产的时候少些报废率就扯平了。货值大的产品或者累计样品费超过200人民币的要坚持让客户付样品费,当然这个度自己把握好。

    三、适时展现工厂的生产实力,质量检测实力和开发设计实力。
    上述第一次发样品的阶段,我逐个把我们公司的认证证书、各工厂生产现场、畅销品和实验测试等设备以图片的形式一一展示给客户。认证证书代表你产品的质量及你公司管理的实力、生产现场中的设备无形中反映你工厂的产能(客户熟悉了解这个行业的话一眼可以看出工厂生产的实力,工艺是否完善等情况)、畅销品样品间可以展示工厂生产的多样性、试验检测设备透露工厂开发设计的能力,给客户质量有保证的感觉。
    如果客户有计划来工厂看厂,能更直观的感受你工厂的实力和专业性;如果不能,你要想办法展示给客户你工厂的情况,最直接简单的方法就是拍照片,你觉得呢?

   四、怎样应对客户一而再,再而三的讨价还价?怎样坚持立场?
    在第三次发样品前,12.10.25发去详细的产品C报价,客户说一年会有4000套C的订单,合算了下有260多万的货值,签订合同后给5个折扣吧(我哪里知道你有没有这么多的订货量)。客户要求10个点,我的理由如下:
About the discount,
1.Currency rate fluctuates a lot, sincerely its not good for us.
2. Commodity inspection(磁检,需要额外的费用) is needed before exporting for wiper motors, its another expense for us.
3. Big Bus Wiper system we supplied to Shanghai Sunwin, Shanghai Wanxiang Daewoo, etc. are used for at least three years.
4. Test report of big bus wiper motor had been showed to you before discussing details, and sample is in your company now.
So I think there will not be any doubt about quality of our products.
With these four reasons, on the case of 4000 sets annual, the discount we can gave is 5% on CIF price, sincerely expecting your understanding.
    并发去我司国内主机厂配套同样产品的价格对比,强调已整车配套多年,产品技术很熟练(题外话:大家看过郭敬明的《小时代》吧,在上海很多取景中的一个场景是杨幂上班时等待公交车到来的镜头,那种公交车在上海满地都是,都是我们配套的雨刮器总成哦。印度客户来上海的时候我也指给客户看过,哈哈!)
    第四次发样品时客户计算总价时按报价的5个折扣算的(真抠门!)。我立即回邮件说只能是大货订单可以有的折。及到今年5月底的1000套订单,发货前客户提出要20套空运,抛却对产品质量不放心外,安排的还是普通的货运,要我司发到上海货代那里,要报关。坚决发邮件讨说法:Both your company and we agreed transporting 1000 nos CIF from Shanghai by Sea before and after your Purchase Order. During the production, Mr. xxx asked us to send 20 nos in advance. So should not PRABHA ENGG. PVT. LTD afford the expense? 客户可能觉得他们本身做的就不合适,在13.6.27取消提前快递20套产品。


    五、客户的要求该说No的时候坚决说NO
    1000套订单下生产计划后的第二周,工程师发来邮件说产品夹片上螺丝要用六角螺丝(尼玛,产品都第三次修改了,现在批量生产了,要改螺丝。再说六角螺丝和普通的螺丝都一样,又不影响使用)。告知六角螺丝MOQ是5万,订单只有1000,其他产品用不着,如此这般的解说了一般,客户这才放弃更改。让客户下订单,犹如恋爱中的男方追求女方,要其答应结婚。卖方围着买方转,但不能失了自己的立场,就如男方要有男子汉的说一不二,不能宠到女方不可理喻的要求。


    六、付款时的手续费该谁支付?
    几次付费的样品及2013.7.19收到客户大货货款的数目(付款也很曲折,跟其他事情相比可以忽略不计),都缺斤少两。很多客户都会自觉的在付款时支付掉手续费,保证我们收到的货款就是PI上的数目,像英国、德国、美国、荷兰等国家的客户,也就这个印度客户总会PI上多少Money就付多少,到帐后就少了几十美金。总货值大的话少个几十美金可以不计较,如果本身就是小货值的订单,要明确提出要客户支付手续费或者买卖双方共同支付。
  
    跟印度客户做生意就是练心的过程。耐心细心都不能够形容出所付出的时间和精力。一个人的外贸,我要跟客户采购、技术、进出口部门等联系,我在跟客户一封又一封的邮件中成长(到底发了多少邮件,数不清哦),练就处变不惊、应付自如的心。第一次发的样品,到现在悄无声息,倒是有前面提到的新订单。不过这个订单的产品种类有四种,其中两种没有达到MOQ,总货值也没有达到协议的最小值,又要开始我”如此这般“的解说了。有付出就会有回报,沟通了这么多类产品,我的订单会不会如雪花飘?哈哈!


    这里同时推荐好用的邮件管理软件——Foxmail

描述:Foxmail邮箱管理

图片:2.jpg

Foxmail邮箱管理
         

   如图大家可以看到,可以同时管理多个邮箱,我添加了MSN、外贸邮的企业邮箱及其他邮箱。这种软件的好处是可以分类管理每个客户的邮件往来内容,方便查找信息。接发邮件时比登陆后台邮箱速度更快。设置好邮件的签名等格式后回复邮件更快捷方便,有条理。阿里外贸邮箱也改版成了三栏的模式,但没有Foxmail用起来清爽,一个客户的所有邮件都可以一览无余。

   2013.7.25的上海40度高温天气,静下心来回忆着一步步走来的自己,总结着自己的经历,希望能给到做外贸的童娃们丁点儿的帮助。一个人做外贸的我分享自己的外贸故事同时也是一种倾述,很感谢汽摩配俱乐部群的帮助,我很多外贸问题都是在这里解决的。大家要好好利用哦!
    让优秀成为一种习惯~
    谢谢!
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沙发#
发布于:2013-07-26 09:44
外贸人的辛苦付出总是会得到回报的,路漫漫其修远兮。
We are car dvr/car black box manufacturer, 2013 newest1080P, 720P, rearview mirror series launch, just contact me.
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板凳#
发布于:2013-07-26 09:49
谢谢分享
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二轮子
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地板#
发布于:2013-07-26 09:50
写的非常不错,有这么多信息资料分享给到大家,谢谢LZ的无私分享
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地下室#
发布于:2013-07-26 09:53
好贴,谢谢分享!
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发布于:2013-07-26 10:45
感谢楼主分享,跟印度客户做生意真的是练心,一起加油
本公司专业生产气门嘴,气门帽,有需要的联系哦... QQ:2305661594
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地下城市#
发布于:2013-07-26 11:21
cnnbsanda:感谢楼主分享,跟印度客户做生意真的是练心,一起加油回到原帖
接触过这种客户的都可以理解的哈
工程机械,客车雨刮电机、刮片、刮臂、连杆、刮水器总成。http://www.yf-autoparts.com,QQ:2443900260
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地核#
发布于:2013-07-30 15:31
真实 的心得  学习了
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地心#
发布于:2013-07-31 16:29
谢谢分享
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发布于:2013-09-02 17:10
谢谢分享
QQ:1825278774 skype:tomliu0101 刘先生/TOM
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10楼#
发布于:2014-01-09 11:14
写的很详细,感谢分享
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11楼#
发布于:2014-01-09 16:10
cn1000941062:写的很详细,感谢分享回到原帖
共同学习~
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