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[询盘案例库]回询盘要注意思考客户真实的需求

楼主#
更多 发布于:2013-07-24 17:44
询盘来源国家:United States
产品行业:handbags

买家询盘:
Greetings,      We are a service provider for the fashion and cosmetic field. We desire to retail supplies and accessory items. We are interested in your product  line. Please provide info on the following:   1) Product line  2) MOQ  3) Sample Price  4) Shipping cost to 4076 Toledo Court, Montgomery, Alabama 36116   If you have a product list, please provide with pricing breaks. Thank you for your information.  xxx Club Success International Dba Essential Boutique        
供应商回盘:

Dear xxx,     Good day. Thank you for your kind mail.     Our factory has been working on women bags for 10 years. And our products all adopt  Korean technology to do it. We also have a professional designer team to innovate new styles,and studying the fashion trends from big international brands. We are always able to offer you  the products with good quality, low price and superior service.  Could you please kindly advise what kind of bags do you want? And what demands do you have for the products?     Please kindly note that MOQ for our products is 1 piece. If you have any questions please feel free to contact with us.     Thank you for your attention and looking forward to your ealier reply.     Yours sincerely, xxx
回盘备注:我想问问邮件有没有什么问题,为什么客户没有回复,和接下来该怎么做,如何跟踪。

专家点评:Hello,
询盘分析:从客户邮件的第一句话可以看出,客户所提供的产品和服务跟时尚和化妆品类有关,另外他关注的产品是handbags,女性手提包与客户所在行业相符,那么首先我们应该考虑到这个客户所需求的产品应该是女包类、化妆包类。
接下来的邮件内容可以表明客户暂时还没有详细的需求,他还处于了解阶段,他需要了解的是现在女包类的有一些什么新的产品,并且客户关注的3个重要的点,MOQ,样品费以及运费。
回复建议:供方在回复邮件的时候前面的一些介绍太多, 从our factory..一直到Superior Service都介绍工厂和自我评价,有一种自我吹嘘的感觉。买家并不能从这些文字当中体会到供方的服务。所以这一部分是否可以缩短或者删掉呢?
然后是客户关注的几个问题点,供方的回复中只答复了一个MOQ,基本上没有解答。
所以客户收到这个答复基本上没有得到任何有用的信息,他的项目无法进展,这时候也许别的供应商已经在跟他谈具体的款式、价格、打样了。所以基本上是不会回复的。

经过前面的分析我们判断出客人有可能是要买女包和化妆包的,那么我们回复询盘的第一件事情就是给客人推荐这两类产品,找一些比较新款的图片发给客人,然后问这些是不是你们现在正想采购的产品?如果是,那么告诉你喜欢哪一些款式,要多少数量,我们可以马上报价。
再接下来就是要回复客户关注的几个点,首先MOQ,如果供方的MOQ是1个,那就等于是无需MOQ,真是这样的吗?如果供方不是零售商的话,那这个MOQ应该适当的说,具体因不同的供方而异。样品费是多少,告诉客人;样品的运费多少,也告诉客人。同时客人也可能是在问大货的海运费,那么这个就要告诉客人,这个运费是需要等客人确定了最终的数量之后,我们才能核算出来。这几个点最好是1234用这样的序号罗列出来,一个点一段话,这样让买家看起来一目了然。
这样客人打开邮件第一句话看到的是我们给他有推荐产品,接下来他就是点产品图片,看完图片再花3秒钟看一下我们回答的几个点的问题,客户看我们的邮件不用花2分钟,马上就可以再花1分钟的时间给我们一个反馈。
-----精彩点评来自 谢宝金老师
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沙发#
发布于:2013-07-25 19:37
专家好!
您的评价很有道理,从理论上说,确实应该根据客户提出的问题逐一分条做出回复。
可是,我有个问题,就像您所说的,我以前做服装的时候也是很条理得根据客户的要求回答问题,我从邮件中发现的问题,也在同一封邮件里提出来,一条一条列给客户。可是当我把价格、MOQ、运费、等等一些细节都回复给客户的时候,客户却再也没有音信了,请问,这样的情况问题出在哪里呢?
假如说,是印度客户的询盘也就罢了,可是当时我回复的却是德国客户,网站有效,google搜索对方公司名称和邮箱也没有不良记录。问题到底出在哪里呢?我的价格不高,合作要求也不苛刻;同样的情况还发生在美国、加拿大等国的询盘。
恳请赐教!谢谢!
jamie@sanyisj.com
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板凳#
发布于:2013-07-30 12:15
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地板#
发布于:2013-08-06 23:48
cn1501472597:专家好!
您的评价很有道理,从理论上说,确实应该根据客户提出的问题逐一分条做出回复。
可是,我有个问题,就像您所说的,我以前做服装的时候也是很条理得根据客户的要求回答问题,我从邮件中发现的问题,也在同一封邮件里提出来,一条一条列给客户。...
回到原帖
客户不回复,有以下几种可能:1.客人没收到你的邮件。2.客户知道有这个邮件,但还没时间处理这个项目。3.客户选择了一家或几家比你更专业,价格更有优势的供应商继续谈。4.客户已经把订单敲定给了另一个供应商。
知道有这几种可能,那么我们就一步一步排除。
第一个跟进的邮件只要确认一件事情:我给你报价了,您是否收到我的报价?这个邮件要写清楚是关于什么的报价,客人是什么时候询盘的,你是什么时候回复的,为了避免真的客户没收到或者收到但找不到的情况,这个邮件要把原来的报价再重新发一遍。
如果客户说收到了,那么接下来就问客人我们的价格怎么样,能接受吗?是否需要样品?顺便问客人交期是什么时候。要是告诉我们交期我们可以制定一个生产计划给他。
如果客人说已经选择了其它供应商的话,能争取就再想办法争取一下,实在不行这个项目没机会的话就把客人资料存档以后再慢慢培养。
在上面的每一步跟进的过程中都有可能遇到客人一直不回复的情况,这就要求自己要持之以恒,想各种不同的办法,写各种不同的主题和邮件内容让客人回复,一定要想办法知道这个项目的状态以及自己拿到订单的可能性。
订单只有一个,而供应商很多,所以不管是哪个国家的客户都有可能把订单下给别人而没时间和兴趣去回复你,所以我们跟进邮件要尽量简单,让客人少花时间读我们的邮件。第一次跟进是为了确认客人有没有收到报价,顺便看看客人对我们公司的认知度,所以只要求客户简单的告诉我们有或者没有。如果客户回复了,就可以看出来他是否有兴趣继续谈下去。如果感觉他有兴趣,那么接下来的跟进邮件信息量可以大一点,多占他一点时间。慢慢的一步一步把客户拉到我们这边来。
这是我的一点建议。
天空飘来五个字,那都不叫事---愿所有朋友都能积极、乐观、快乐的生活和工作! 外贸交流群:41269681我们一起学习,交流,成长。
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地下室#
发布于:2013-12-25 19:47
不错。谢谢分享。
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游客