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[鬼才]作为一个营销人员,如何应对顾客的讨价还价?

楼主#
更多 发布于:2013-07-18 11:53
       作为公司一线的销售人员,每天都是和客户和供应商打交道了,碰到最多的问题就是价格,他们都会要求我能给一个优惠的价格!该如何回答?
     跟他们说:这已经是最优惠的,不能再低了!他们会说:销售产品如果没有品牌优势,就一定要有价格优势,你们的产品一没有品牌优势,二没有价格优势,实在是是没法合作。

      这句话说出来,往往就无法应对了,只能在价格上给一定的优惠。而那些尝到甜头的客户就会一直跟你要优惠,最后没利润了,生意自然就黄了

      事实上,很多买家并在乎你的产品是不是名牌,也不再乎你的产品价格是不是真的已经到底线了。在他们的眼里,品牌的产品虽然质量比较好,但是价格比较高,利润空间会比较小一些。而价格太低的产品,他们也不敢随便进货,他们怕产品质量不可靠,质量一旦有问题,后续将无利润可言。
   买家喜欢的是在在合适的价格区间里面挑选适合的产品,他们挑选产品时,会用比较长的时间和供货商进行沟通和探讨问题,了解供应商的一些情况,初次拿产品一般不会多,而且基本都是作为样品,在经过两三次的销售后,他们就基本可以判断哪些供应商的产品是没问题的,也因此而可能成为你最忠实的合作伙伴,当然,在这个过程中,作为销售人员的我们,服务态度和心态非常重要。
      所以,品牌优势和价格优势往往是买家用来打压供应商的一个借口而已,目的就是获得讨价还价的资本,从而最终拿到价格最实惠的产品。
     所以 一旦有买家在这么说的的话,我们不用慌。说句老实话,销售产品其实就是一场无声和心里战术,谁先沉不住气,谁就会输给对手。

      所以我一般是这么回复买家:价格低的产品质量也好不到那里去,当你的顾客消费你那种没有任何质量可言的产品时,心里是什么感受?以后还会买你的产品吗?难道你做生意的目光就那么短浅?

       销售品牌产品确实是能保证到产品的质量,可是品牌的利润又是最低的。产品销售出去了,毫无利润可言,又何谓销售人员???
      所以真正的销售人员,是不会在乎自己销售的产品是不是品牌的,也不会在乎自己销售的产品是否有价格优势的,只要产品质量可靠,产品价格适中而且合理的产品才是最好畅销的产品。

     没有品牌优势就一定要有价格优势,是采购商用来打击供货商的一个借口和手段而已,坚持自己的原则,有一个良好的心态应对不同的采购商,是销售人员应该具备的一种素质,也是营销人员应该拥有的一种心态。



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    2013-07-19 15:04
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沙发#
发布于:2013-07-19 10:39
生意难做啊
一分耕耘,一分收获
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板凳#
发布于:2013-07-19 14:53
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地板#
发布于:2013-07-19 14:54
价格和品牌。我就不喜欢给老外降价,一旦我说出去的价格我不会轻易改掉的。那些老外真的会得寸进尺。
be happy.
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地下室#
发布于:2013-07-19 14:55
good
IP CAM&iDoorbell------Enjoy smart life anytime...anywhere
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下水道#
发布于:2013-07-19 14:56
坚持自己的原则,有一个良好的心态!
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地下城市#
发布于:2013-07-19 15:01
坚持!
本性做人,角色做事,特色定位!
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地核#
发布于:2013-07-19 15:12
我这几天刚好碰到这些问题,真是及时雨啊
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地心#
发布于:2013-07-19 15:28
sam,好样的
seeking.on the road.
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9重天#
发布于:2013-07-19 15:35
唉 都给客户 的问题给烦死了
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10楼#
发布于:2013-07-19 15:49
守住原则性!巧妙解决价格战!
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11楼#
发布于:2013-07-19 16:19
不错
受教了
selling all kinds of rubber tiles
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12楼#
发布于:2013-07-19 16:20
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13楼#
发布于:2013-07-19 17:48
是的,说的好。(∩_∩)
还可以说:我们可以帮你做你自己的牌子,帮你树立自己的品牌,比卖别人的品牌好多了。
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14楼#
发布于:2013-07-19 19:06
cgs_zoe111:是的,说的好。(∩_∩)
还可以说:我们可以帮你做你自己的牌子,帮你树立自己的品牌,比卖别人的品牌好多了。
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客户要求OEM时,可以从这方面出发,信不过我们我们品牌,还信不过自己了吗
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15楼#
发布于:2013-07-22 16:10
看完了觉得好像没看一样
有好的消息不忘告诉我哦
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16楼#
发布于:2013-07-22 18:52
cn1000437984:看完了觉得好像没看一样回到原帖
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17楼#
发布于:2013-07-23 08:33
为了利润而销售产品的商人才是真正的商人,而真正的商人,是不会在乎自己销售的产品是不是品牌的,也不会在乎自己销售的产品是否有价格优势的,只要产品质量可靠,产品价格适中而且合理的产品才是最好畅销的产品。 这话说的好,顶起 :)
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samwood2012
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18楼#
发布于:2013-07-23 10:16
......
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19楼#
发布于:2013-07-23 10:22
我有同感,come on!
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