你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
音箱小妮子
行业正能量
行业正能量
  • 用户名音箱小妮子
  • 粉丝98
  • 发帖数800
  • 铜币1枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
阅读:3602回复:56

[成交经验]我要分享---客户跟进全过程

楼主#
更多 发布于:2013-07-15 23:04

以下是客户A跟进全程:
今年三月份收到一封询盘,地址显示是上海,当时马上根据询盘里面的电话号码打了一个电话,询问具体的要求。通过电话了解到客户是英国的贸易公司在上海的办事处,另外在香港也有办事处,此次主要是他们的客户需要换摄像头供应商,并将技术要求告知。
挂断电话之后,我跟进客户的需求,推荐了几款欧洲畅销的款式并报价给对方,并电话告知。没过多久对方就回信告知需要修改产品报价,产品需要过CE & REACH-138认证,并且需要在他们指定的检测机构认证。我们没有修改报价,只是邮件告知对方去做认证,我们只负责样品;如果我们自己去认证,我们不会在客户的指定机构认证,并告知价格所有的测试费用是多少。客户A选择了前者。后来客户选择了我报价中的一款摄像头,我们开始讨论细节问题,对方需要我们提供包装设计并且必须要吸塑+内卡。其实摄像头本身就是个低价的产品,通常为了节约成本就采用普通的包装,也给客户解释了我们以前客户做的包装。上海那边也基本接受了,后来转交给香港办事处的Sharon & Kenny
在转交期间我当时生病做了两次手术,最杯具的是第二次手术的当天客户有两个文件必须要我签字,我在医院术后休息了大概三个小时,经医生允许,到公司签了文件。我依稀记得当时刚刚到公司就感觉要倒下了,老板也叫我签字了赶紧回医院。在我回到医院之后客户给我打了一个电话,她说有电话我们办公室,我们老板也告知了我的身体状况,就说了很多抱歉之类的话,希望我好好休息。而在我休假期间,客户每天基本上都会电话询问我身体康复情况,然后在谈一些订单的事宜,很贴心的客户。
 

 

 
3条评分, 铜币 +50
  • cncnltf
    铜币 +10
    此乃神贴
    2013-07-17 16:37
  • cn1000610561
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-07-17 16:15
  • 司令
    铜币 +30
    主动分享客户跟进,奖励30铜币!
    2013-07-15 23:17
喜欢1 评分3

最新喜欢:

cn1511529520排名查询
Gucee: Bluetooth Speaker, Bluetooth Headphone, Web camera
音箱小妮子
行业正能量
行业正能量
  • 用户名音箱小妮子
  • 粉丝98
  • 发帖数800
  • 铜币1枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
沙发#
发布于:2013-07-15 23:05
后来我休假完返回公司,当时客户已下PO给我们,烦恼的事情也由此开始。Sharon说包装必须要用吸塑加内卡,我们的报价当时是按照普通包装报价的,我们已经签约了,如果按照客户的要求做,基本上没钱赚了。但考虑到客户确实很有诚意合作,我们也就按照他们的要求设计了包装。而在填写客户的认证申请表时发现,原来他们的客户B是英国最大的电商,而客户B所有的产品都是委托A来采购的。所以他们要求就非常的严格,问题接踵而来。产品的各个零部件必须要提供ROHS报告,就连纸箱上的铁钉、水墨及胶带都要提供ROHS报告,起初客户没有说明清楚。找供应商要齐所有的报告都花了两周的时间。接着就完成他们所需要填写的表格及各项声明,用了一周时间填了二十几个表格,当时头疼的不行。最纠结的事情是在我们做货的时候,客户突然要我们必须加个流水标进去,当时工厂非常的头疼,客户基本上就是采用添油战术,工厂采购及生产部投诉了我很多次,老板很生气,一直叫我解释清楚。我给客户电话说明了情况,客户也理解我的处境,付了2000元的返工费用。
到了出货的时候又出现了新的问题,我们第一次寄的样品只是给客户看效果,PCB版是过不了认证,所以当初认证的样品才是和出货的样品一致。其实做货的时候我已经提供了两个封样样品给Kenny, 但是他没给客户B,客户B已经把之前的样品封样了,我们研发部并未提供换板说明,为了赶交期,导致后来需要通过第三方检测机构检测我们的技术参数及效果是否一致,而我们负责支付这笔费用。还好Sharon理解我们双发的失误造成,愿意承担一半的费用。检测通过之后,总算在两周前交货完成。并且在此期间客户又去做了一个GPSD认证,又需要我们提供样机及各部件的UL证书,又是纠结了很久才完成,而我又被采购部投诉了。
Gucee: Bluetooth Speaker, Bluetooth Headphone, Web camera
回复(0) 喜欢(0)     评分
音箱小妮子
行业正能量
行业正能量
  • 用户名音箱小妮子
  • 粉丝98
  • 发帖数800
  • 铜币1枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2013-07-15 23:06
出货之后,我马上发了邮件给客户,返单需要涨价,客户也同意我们涨价。我事先已经告知对方,下一单下单必须给出完整的要求文件给我们,否则我们不会接受订单。当天Kenny电话解释了上一单的事情,并告知下一单一定不会是这样子,会让客户B改进下工作方式。后来就价格问题讨论了两天,他们老板也亲自打电话给了我们老板和我确认价格,最终就价格达成一致。
 
货还未抵达英国,上周已收到客户返单PO,量增加了两倍,客户在上周已经完成了付款。返单还是算比较顺利的。
 
通过这个客户总结出一个经验:
1.     下单前一定要客户提供所需要求的文件。
2.     需要过哪些认证,需要提供什么文件?
3.     与研发部确认是否第一次样品与出货的样品一直?如果不一致,第一时间告知客户。
4.     沟通过程中要避免沟通失误。
5.     与欧洲大客户合作,各零部件需要供应商提供ROHS&CE&UL报告。
1条评分, 铜币 +10
  • cn1000610561
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-07-17 16:16
Gucee: Bluetooth Speaker, Bluetooth Headphone, Web camera
回复(1) 喜欢(0)     评分(1)
cn1000424956
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1000424956
  • 粉丝81
  • 发帖数133
  • 铜币337枚
  • 威望9点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 行业达人
  • 行业专家
地板#
发布于:2013-07-15 23:11
额 很好,学习了
SSD 固态硬盘 只为成功找方法 QQ:351931462 Skype:haimingweisale1 WWW.kfast.com.cn
回复(0) 喜欢(0)     评分
daisytso28723
外贸博士
外贸博士
  • 用户名daisytso28723
  • 粉丝156
  • 发帖数1183
  • 铜币794枚
  • 威望3点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地下室#
发布于:2013-07-15 23:13
一旦封样,再返工,你可能会瞬间变成全公司的敌人
期待欢迎您的加入!梦想,开放,分享!
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000738852
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1000738852
  • 粉丝16
  • 发帖数202
  • 铜币280枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2013-07-15 23:15
先帮老乡顶一个,再细品!
Fanny Shenzhen Linx Technology Co.,Ltd ADD:2/F A Yuexing industrial park,Xintian.Guanlan town .shenzhen ,China Tel:0755-81475059 0755-81475089 Fax:0755-81475860 Website:www.szlinx.com.cn
回复(1) 喜欢(0)     评分
音箱小妮子
行业正能量
行业正能量
  • 用户名音箱小妮子
  • 粉丝98
  • 发帖数800
  • 铜币1枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2013-07-15 23:16
daisytso28723:一旦封样,再返工,你可能会瞬间变成全公司的敌人回到原帖
其实当时也才只做了100多个,还好我提前叫停生产部那边了!
Gucee: Bluetooth Speaker, Bluetooth Headphone, Web camera
回复(1) 喜欢(0)     评分
daisytso28723
外贸博士
外贸博士
  • 用户名daisytso28723
  • 粉丝156
  • 发帖数1183
  • 铜币794枚
  • 威望3点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地核#
发布于:2013-07-15 23:19
音箱小妮子:其实当时也才只做了100多个,还好我提前叫停生产部那边了!回到原帖
哈哈~辛苦你了,整天紧张兮兮的
期待欢迎您的加入!梦想,开放,分享!
回复(1) 喜欢(0)     评分
音箱小妮子
行业正能量
行业正能量
  • 用户名音箱小妮子
  • 粉丝98
  • 发帖数800
  • 铜币1枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2013-07-15 23:21
daisytso28723:哈哈~辛苦你了,整天紧张兮兮的回到原帖
紧张了半年,现在好了,先苦后甜嘛!
Gucee: Bluetooth Speaker, Bluetooth Headphone, Web camera
回复(1) 喜欢(0)     评分
华创威法王
外贸博士
外贸博士
  • 用户名华创威法王
  • 粉丝131
  • 发帖数917
  • 铜币36枚
  • 威望4点
  • 社区居民
  • 忠实会员
9重天#
发布于:2013-07-15 23:39
带病上岗,太厉害了
ShenZhen Wahchangwei Industrial Co.,Ltd 48 Factory Baozhu Road,Zhuyangkeng,Liulianshequ,Pingshan Street,Pingshan New District ,ShenZhen Tel :0086-755-89783109/84648909    Fax :0086-755-84648879/84648916 Website:http://en.szwcw.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001292928
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001292928
  • 粉丝8
  • 发帖数125
  • 铜币245枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2013-07-15 23:41
DVB manufacturer ,欢迎咨询 QQ:952501110
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220049339
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn220049339
  • 粉丝135
  • 发帖数447
  • 铜币2662枚
  • 威望10点
  • 社区明星
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
11楼#
发布于:2013-07-15 23:45
有意思嘛 把我的沙发占了 踩你
叶子的离开是风的追求还是树没有挽留 小噺 QQ:1321383605 广州市增城科栎达塑料制品厂(各类鼠标垫) www.gzkelida.com.cn
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220031609
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn220031609
  • 粉丝161
  • 发帖数837
  • 铜币3891枚
  • 威望9点
  • 社区明星
  • 行业专家
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 行业达人
12楼#
发布于:2013-07-15 23:48
上妮子,工作再忙也要发好照顾自己噢
Choose FC Air Tube radiation free headsets, own healthier and better life.
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn220031609
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn220031609
  • 粉丝161
  • 发帖数837
  • 铜币3891枚
  • 威望9点
  • 社区明星
  • 行业专家
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 行业达人
13楼#
发布于:2013-07-15 23:48
小妮子
Choose FC Air Tube radiation free headsets, own healthier and better life.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnmultechpcb
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cnmultechpcb
  • 粉丝15
  • 发帖数110
  • 铜币14枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2013-07-15 23:49
苦尽甘来,有心人天不负
If you can dream it, we can build it!!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001221143
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1001221143
  • 粉丝20
  • 发帖数503
  • 铜币1124枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2013-07-15 23:57
音箱小妮子:出货之后,我马上发了邮件给客户,返单需要涨价,客户也同意我们涨价。我事先已经告知对方,下一单下单必须给出完整的要求文件给我们,否则我们不会接受订单。当天Kenny电话解释了上一单的事情,并告知下一单一定不会是这样子,会让客户B改进下工作方式...回到原帖
楼主分析的很到位,不管做什么行业,都应该与客人确定好所有的细节,可能对于新人会有点困难,但是不管怎样,尽量做到最好!还有就是吃一堑,长一智,遇到问题不能害怕,要用于面对,凡事是先苦后甜。
做外贸的朋友们,加油!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001221143
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1001221143
  • 粉丝20
  • 发帖数503
  • 铜币1124枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2013-07-15 23:58
好贴,顶起....
做外贸的朋友们,加油!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001077807
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001077807
  • 粉丝17
  • 发帖数135
  • 铜币140枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2013-07-16 00:02
哇, 没想到你们这么麻烦。 真想去体验一下
Supply all kinds of ICs ,capacitors ,diodes,modules etc , if you have any inquriy of electronic components. Please contact me !
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000327518
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1000327518
  • 粉丝268
  • 发帖数1650
  • 铜币35枚
  • 威望11点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 行业达人
  • 行业专家
18楼#
发布于:2013-07-16 00:04
TAKE CARE
回复(0) 喜欢(0)     评分
cncnltf
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cncnltf
  • 粉丝9
  • 发帖数291
  • 铜币5666枚
  • 威望2点
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2013-07-16 00:06
细节决定成败
1条评分, 铜币 +10
  • cncnltf
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-07-17 16:35
document scanner, document camera, hi-speed portable document scanner&visual presenter
回复(1) 喜欢(0)     评分(1)
上一页
游客