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neitway
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[安防]【行业分享】 安防话题分享

楼主#
更多 发布于:2013-07-11 14:02
大家好,下边是我发布在一个安防杂志上的访谈稿
和大家分享一下,看大家对安防这样行业以及怎么开发客户有什么更好地看法.
1. 目前,国际上主要安防市场环境如何,地域差别主要有哪些。
  就视频监控这个行业来说,目前国际上对安防的产品的需求量还是在增加的,越来越多的传统模拟视频经销商和工程尚逐渐的关注网络产品,特别是高清网络产品.关于国外市场的对产品的定位和需求,我认为有以下的特点:欧美市场主要被一些国际知名品牌如海康(hikvision),大华(dahua),索尼(SONY),三星(SAMSUNG),金锐(vivotek),安讯士(Axis. 尼韦尔(Honeywell)等,这些知名的牌子产品质量一般都比较稳定,视频效果好,售后服务好。欧美客户一般都购买力能力强,那些知名品牌的即使价格高,也能承受的起,加之,欧美是新科技的引领者,这些国际的知名的品牌能根据市场的需求,利用自己强大的研发能力,很快地适应市场的需求,推出客户需要的具有一些特殊要求的产品,例如现在POE供电这个是不算新的技术了,国内一些小规模的监控摄像机生产商,甚至一些中等规模的摄像机生产厂家,一般能做几款产品带POE功能,.但是,一些知名的品牌的摄像机生产商不但能提供种类齐全的POE摄像机,而且能做到1,2,3,64,5,7,8都能兼容供电.我们也尝试出一些poe摄像机都发达国家,客户一般是买了样品之后感觉还是知名牌子的用着方便.
  现在的安防系统逐步在走向网络化,智能化,集成化,一些知名品牌目前都能符合网络视频监控的两个标准:ONVIF PSIA.这样就会一些工程商带来了很多的便利, 模拟和DVR数字监控产品正是由于没有统一的行业标准,而使得厂家各自为政,每个厂家都采用自己的标准,使得客户系统集成很难,同时,符合了这些标准,一些知名的第三方软件空司开发的系统软件也就可以管理他们的产品,这样就给大的系统集成商带来了很大的方便.但是,目前中国市场上有一种产品,就是民用的摄像机在欧美有很大的市场,这样的摄像机一般都是几十美元一个,功能也很强大,价格非常实惠,在欧美民用市场占据很大的市场份额.
  稍微比欧美市场差一点的,我认识是俄罗斯和东欧,中东,东南亚和澳洲,这个市场对技术要求的也比较高,但是,往往购买力没有欧美的客户强,他们爱在中国寻找物美价廉的安防产品,中国的产品在这些市场占有率比较高.
第三个层次的市场就是南亚(主要是印度,巴基斯坦),非洲,南美,中美洲.这个市场的购买力比较差,喜欢低价的产品,对产品的功能多样性也没有很高的的要求,其中印度,南美由于关税很高,他们很多愿意从中国买领部件,回去自己组装,中国的一些ccd板厂家在印度和南美每年出货量很大,这对于一些有很强零配件生产商的公司来说是一个很好的消息.
2. 国内企业进军国际市场主要途径有哪些。
 目前国内的市场进军国外市场的市场有专业展会,网络,纸类媒体,以及在国外开分公司或者设立办事处.特别有实力的公司一般会在国外开设分公司或者设立办事处,同时,也会参加一些主要知名的安防展会来扩大自己的知名度,一些指明的安防展例如有:美国拉斯维加斯安防展,巴西圣保罗安防展,迪拜安防展,德国,德国,埃森国际安防产品展,英国伯明翰展,等等一些网络推广平台用的比较多的如:暗里巴巴,环球资源,中国制造等.
3. 国内企业进军国际市场如何选择自己的客户
 关于这个问题,我认识首先企业要认识自己的实力和定位,如果是生产商,你的每个月的产能如果,产品的稳定性怎么样,产品的性能怎么样,一个月如果只能生产1000台的小厂如果去攻月分销能力上万台的经销商有点不可能,如果一个公司的产品在一个系统里最多能集成到100路,结果去做一个系统有上千台的项目可能性也不大,还有,自己公司的能力和客户能力是不是一个层次上?尽量去找一些购买能力和自己公司平时出单平均量差不多的客户.如果有一些公司很有实力,可以找一些大的经销商,不必花太多的时间在终端客户或者小的客户.
4.国内企业进军国际市场如何提供本地化服务。
 这个最好和当地的经销商合作,通过向经销商提供合理的产品价格,让他们去做本地服务.如果可能尽量多开发一些经销商,这样,在一个国家的主要城市能够都有自己的经销商,不过,这个道路是很漫
5.国内企业进军国际市场如何寻找合适人才
 寻找合适的外贸人才是目前安防企业遇到的重要,目前很多的公司是懂技术的不懂英语,没有办法和客户沟通,懂英语的不懂技术,经常解答不了客户的问题,甚至和客户聊天的过程中感觉还没有客户专业,给客户留下不好的印象.我认为一个好的外贸人才应该具备以下的几个技能.
  第一,很好的外语沟通能力,首先业务员能够自由用一门外语和客户沟通,能理解客户表述的要求,同时,能够把客户的问题的答案很清楚,明白地传达客户.我看以前说不会英语,用一个翻译软件就可以做外贸,但是,安防是一个技术门槛比较高和专业术语比较多的行业,一个不懂英语的人很难做好外贸.
  第二,要有很清晰的思路,敏捷的思维,快速抓住客户的能力,有些业务员做事情爱拖泥带水,磨磨蹭蹭.有时候客户客户指定了型号和数量让他们报价给他聪明的业务员很会领会客户的意思,马上根据经常出的货运方式和常用的付款方式做一个详细的报价给客户.比较磨蹭的业务员可能是处于谨慎和客户套近乎,会问客户是要海运,空运还是快递啊.然后,你要怎么付款啊,还有,你在中国有没有代理公司或者或带之类的,结果有耐心的客户会一一解答,但是,目前很多客户好像没有多大耐心,问多了,客户烦就不做声了,这个业务员还会追着问,结果会把客户问跑.现在做业务要快,准,专业.不能拖泥带水.一个好的业务员首先要能把”自己”推销给客户,就是你和客户聊天能让客户喜欢和你聊天最好了,即使客户不是喜欢和你聊天,那也不能让客户不想和你聊天,如果客户不是很想和一个业务员聊天,就很难和客户做生意了,除非这个公司实力很强,是客户要追着那个业务员买产品,但是,这样的公司目前在中国不多,更多的是我们追着客户买我们的产品.
  第三,业务员要专业,一个对产品总是不了解的业务员也很难把产品推销出去,在和国外客户谈判的过程中,业务员就代表一个公司,如果这个业务员给客户的印象是很不专业,可能客户会感觉这个公司也不专业.那如果找合适的业务员了.安防行业是最近今年才兴起来的一个行业,这个行业的人才不像以前的其它行业人才多,或者也不像其它的行业那样业务员上手比较快.现在很多公司都是招刚毕业的大学生自己公司培养,这也是一个方法,还有,就是出高薪聘请一些在安防行业里工作过且真正有能力的业务员不管哪种方式找到了合适的人才,首先要留住核心的人才,利用核心的人才来组建团队,这样就不会担心自己的外贸团队出问题.
6.国内企业进军国际市场如何提高自身品牌价值
 目前来说是产品的稳定,功能的多样化,服务的及时.如果产品稳定,这样给客户节省了很大的一笔开支,他们不用担心产品不稳定给他们后续的维护或者更换配件带来极大的开县,如果产品功能多样,能满足不同客户各种功能要求,那么这个牌子的产品会入客户选择的之列.现在监控不但要能采集到视频图像,有时候也要求能采集到现场的声音,如果有的监控产品带语音功能或者能扩展带语音功能,那么这个产品的市场要比仅仅有视频功能的产品市场大,同时,这也是一个提升自己品牌价值的方面,第三,国外客户一般做事情都很有计划性,如果客户的问题或者需要的配件能及时满足他,那么,这样无形中也是提高了自身品牌的价值.
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    都到杂志访谈啦~ 老李果然犀利!
    2013-07-11 14:34
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cn1001656423
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沙发#
发布于:2013-07-11 14:22
哇塞,有水平,好迅速!顶一个!
长大了就要对自己好点,不要动不动就放弃。
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cn105893336
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板凳#
发布于:2013-07-11 14:34
都到杂志访谈啦~ 老李果然犀利!
包装印刷
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hk1500789336
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地板#
发布于:2013-07-11 14:43
矮油,还不错啊,继续加油哦
工作永远是生活的一部分,去享受它把
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neitway
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地下室#
发布于:2013-07-11 14:50
cn105893336:都到杂志访谈啦~ 老李果然犀利!回到原帖
没有办法,我们公司一直用专业杂志推广自己的产品.
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cgs_zoe111
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下水道#
发布于:2013-07-11 15:13
真是会写啊
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neitway
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地下城市#
发布于:2013-07-11 23:25
cgs_zoe111:真是会写啊回到原帖
过奖了.......................
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地核#
发布于:2013-07-12 10:09
青春,就是你明明一无所有,却仍然相信有一天世界会在你脚下!
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地心#
发布于:2013-07-12 10:10
长见识了诶
青春,就是你明明一无所有,却仍然相信有一天世界会在你脚下!
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肖肖
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9重天#
发布于:2013-07-12 10:12
老李大人物呀,都上杂志访谈,销售渠道很广呀!
开心工作,认真生活!
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cn1500047596
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10楼#
发布于:2013-07-12 10:37
seeking.on the road.
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11楼#
发布于:2013-07-12 11:15
肖肖:老李大人物呀,都上杂志访谈,销售渠道很广呀!回到原帖
为了打品牌啊.
斑竹,我不是大人物啊,其实,深圳很多安防公司经常在杂志上发表文章.
他们比较低调,我可能有点高调了.不过,那个杂志一般都是针对管理层的,所以一线的业务员看到的机会比较少,我有机会多分享几篇,大家开拓一下眼界.....
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12楼#
发布于:2013-07-12 11:54
要有很清晰的思路,敏捷的思维,快速抓住客户的能力,有些业务员做事情爱拖泥带水,磨磨蹭蹭.有时候客户客户指定了型号和数量让他们报价给他聪明的业务员很会领会客户的意思,马上根据经常出的货运方式和常用的付款方式做一个详细的报价给客户.比较磨蹭的业务员可能是处于谨慎和客户套近乎,会问客户是要海运,空运还是快递啊.然后,你要怎么付款啊,还有,你在中国有没有代理公司或者或带之类的,结果有耐心的客户会一一解答,但是,目前很多客户好像没有多大耐心,问多了,客户烦就不做声了,这个业务员还会追着问,结果会把客户问跑.现在做业务要快,准,专业.不能拖泥带水.一个好的业务员首先要能把”自己”推销给客户,就是你和客户聊天能让客户喜欢和你聊天最好了,即使客户不是喜欢和你聊天,那也不能让客户不想和你聊天,如果客户不是很想和一个业务员聊天,就很难和客户做生意了,除非这个公司实力很强,是客户要追着那个业务员买产品,但是,这样的公司目前在中国不多,更多的是我们追着客户买我们的产品.

这一段,说的很好啊!我就属于后者。拖拉型。但是我不知道怎么去改进自己,每天不知道该做什么。流程都不清楚1!
生命源于开始,外贸在于坚持和技巧! cnestar.en.alibaba.com
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13楼#
发布于:2013-07-12 13:51
每句话都是精华
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14楼#
发布于:2013-07-12 13:53
老大哥文采不错的呀
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neitway
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15楼#
发布于:2013-07-12 14:38
cnwinplus:老大哥文采不错的呀回到原帖
谢谢啊,最近忙,很长时间没有和你聊天了....
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16楼#
发布于:2013-07-12 14:52
學習啦。
老李神起啊,犀利啊
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17楼#
发布于:2013-07-12 18:25
neitway:谢谢啊,最近忙,很长时间没有和你聊天了....回到原帖
知道你忙 哈哈~有空我就来取经
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18楼#
发布于:2013-07-17 11:04
顶起,大家一起加油
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19楼#
发布于:2013-07-17 11:21
楼主太赞了,果断分享!
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