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业务员的自我管理(转载帖)

楼主#
更多 发布于:2013-07-04 13:54
业务员的自我管理

是不是客人没有理你,觉得很纠结,好无力?有没有好的办法让客人理我?最好赶快下单给我呢?答案是没有,就算是有,也不过是一次性的。

那业务员应该怎么办呢?

我建议你,先要有数据化的目标,符合目标的办法才是办法。对个别客人的纠结应该转移到对业务日常工作数字的追求上面。也就是你要把对个别点的纠结,转移到对面的处理。你不需要太在乎,某个客人,为什么还不下订单,为什么不理你,不回你的邮件。你应该在乎的是
  • 你每个月的标准业绩额度是多少?
  • 你的接单率有多少?(订单数目/询盘数目)
  • 目前有已经几个询盘了?
  • 哪些客人有机会继续?小一点的询盘比较容易接单。
  • 从接单率来看,如何增加分母,创造询盘,
  • 如何增加分子提高接单率,想出如何守住接单率的办法,甚至于找出提高接单率的办法。

这样一来,反而会协助你用平常心来面对客人,不会常常给客人一个不断要订单的压力,反而容易与客人成为朋友,而接到订单。

我们来看一个,依据自然法则定义业务员自己的业务目标的例子。
DAVID: 你今年:的业务目标是多少?
XXX: 我想做到人民币250万。
DAVID: 那就是一个月要做人民币120000元的业绩,那你们平均每张订单的金额是多少钱?
XXX: 大约在50000左右。
DAVID: 那就是说你每个月要接4张订单,并平均每周一张订单,每周可以接的到一张订单吗?
XXX: 不行,有困难。
DAVID: 那你一周有几个询盘?
XXX: 两个到3个。
DAVID: 所以你一个月共有12个询盘。那你的接单率有多高?有没有5%还是3%。你的接单率必须在8%才能够接到一张订单。
DAVID: 有没有老客户?能够一个月或两个月接一张订单的客户。那你的接单率在5%以下时还可以每个月都有订单。这样就可以算出来你合理而可以控制的业绩目标。所以我们算出来了你的的合理最低业绩目标是每月一张50000元的订单,一年业绩是600000元,然后可以再乘一个偶尔的好运气因素,1.5或2,或3。如果乘2的话,你的一年预估业绩目标是1200000元人民币。乘2或是乘3等于已经加上了,适当压力的成长要求因素。
DAVID: 现在很重要的技巧,为了要达成每个月都有一张订单的目标,应该可以让业务员提出积极的接单要求,视询盘的风险度给予毛利弹性,以便业务员容易接单达成目标。寻求达成接单率,不管金额有多少。
DAVID: 能不能有那个足够数量而且够品质的询盘呢?这就是另外一个话题了。

这就是依据个别业务员的不同而定义业务员目标的不错方法。也适合老板对于每一个业务员目标的安排方法。

如何创造足够数量,而且又有品质的询盘呢?这个可以从两个方向来处理。
增加接单率的分子或分母
提高询盘品质(提高分子)
增加询盘数量(增加分母)
集中去用自己最好的优势(提高分子)

在数学上,1/10等于2/20,都是10%的接单率,但是在生意里,2/20是比较容易达到的,所以我们创造分母的20,可以容易让2达成,甚至于可以能会达到3。
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沙发#
发布于:2013-07-04 14:17
需要的就是这个,谢谢LZ的分享
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板凳#
发布于:2013-07-04 14:18
说的很好 本人目前就是这样 询盘不多 质量不行 很多客户回了几次突然蒸发 最近很是不知所措 但是还在坚持发产品 跟踪客户 找资源
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地板#
发布于:2013-07-04 14:19
希望可以不断的坚持下去 感觉压力不小
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地下室#
发布于:2013-07-04 14:26
cn1001481056:需要的就是这个,谢谢LZ的分享回到原帖
激励一下,可以有个目标
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下水道#
发布于:2013-07-04 14:26
cn1015786852:说的很好 本人目前就是这样 询盘不多 质量不行 很多客户回了几次突然蒸发 最近很是不知所措 但是还在坚持发产品 跟踪客户 找资源回到原帖
嗯嗯,加油
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地下城市#
发布于:2013-07-04 14:51
cn1001715822:嗯嗯,加油回到原帖
刚制定了具体的数字目标 直接做成手机壁纸 提醒自己 。不知道您愿意交个朋友不。没事想你多讨教讨教,我还算是菜鸟
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地核#
发布于:2013-07-04 15:00
cn1015786852:刚制定了具体的数字目标 直接做成手机壁纸 提醒自己 。不知道您愿意交个朋友不。没事想你多讨教讨教,我还算是菜鸟回到原帖
好吖  1085634147 我Q
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地心#
发布于:2013-07-04 15:26
赞个
没有什么过不去只是再也回不去。
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9重天#
发布于:2013-07-04 15:32
一直都没有目标的  就是稀里糊涂的做了。 唉
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10楼#
发布于:2013-07-04 15:46
cn1001247371:赞个回到原帖
你这头像不错,哈哈
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11楼#
发布于:2013-07-04 16:09
关注我吧亲爱的
没有什么过不去只是再也回不去。
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12楼#
发布于:2013-07-04 16:30
cn1001247371:关注我吧亲爱的回到原帖
已经关注啦
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发布于:2013-07-04 16:31
目前明确了才有动力! 加油
数控车床、自动车床、仪表车床、铣床、钻床等机加工服务;主要产品:CNC精密车件、塑料镶件、螺丝螺母等紧固件、五金冲压件、光学配件、仪器仪表配件、电器配件、汽车配件以及医疗设备配件等
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发布于:2013-07-05 09:01
激励一下自己
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发布于:2014-02-26 10:14
不错,继续关注
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16楼#
发布于:2014-02-27 09:34
感觉大目标分下来任务也是很艰巨的··
卫浴五金工厂··专业外贸品质出口··主要生产铜龙头、塑料花洒等卫浴产品··有需要的朋友可以联系一下哦··希望大家多多指教··
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发布于:2014-03-29 17:28
动力对话!
除了吃我喜欢的东西,我没有别的兴趣爱好了。
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发布于:2014-05-13 19:32
优秀文章,支持
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