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张玲玲
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[成交案例]采购直达 (RFQ) 使用中的7大误区

楼主#
更多 发布于:2013-06-28 14:34
误区一:我只看系统推荐过来的,但是很多都和我产品不匹配。
系统推荐只是获取RFQ的渠道之一,而且只要是和你产品有关联的都可能推荐过来,所以会导致匹配不那么精准。这只是给懒人提供的一个渠道。
建议每天到采购直达频道主页 sourcing.alibaba.com 通过输入产品关键词进行搜索,可以多尝试一些产品关键词。一来搜索出来的RFQ更精准,二来获得RFQ的量更多,三来获取RFQ更加及时。
频道主页的RFQ是实时更新的,而系统匹配和自主订阅是每天一次,而且是匹配频道主页中未报满价的RFQ,你收到的时候已经比其他人慢了一步了。

图片:1.png



误区二:报价越多越好,只要有机会我就要推荐我的产品给买家。

这个心态是非常好的,也是一个外贸人应有的心态。但在采购直达市场里,只追求量是不行的,还要有质。一是精准报价,针对自己优势产品报价;二是报价质量要高,抓准买家需求点。否则既浪费了大量精力,又得不到买家回复。
采购直达市场对表现优秀的供应商奖励报价直达资格,这个资格的获取除了要积极报价之外,还对退回报价量和买家意向行动率都有要求。同时对报价也有审核环节,如果连续7天报价被退回5次,则取消报价资格7天。这也是对报价质量的奖惩措施。
另外从买家满意度调研中了解到,买家对报价不满意原因中有一半是因为供应商的报价与买家的采购需求不匹配。(如下图)所以要想提高拿单机率,既要有量也要有质!

图片:2.png


 
误区三:既然我收到的RFQ,那就应该是我什么时候想报就能报。
RFQ和普通询盘不同,虽然你收到了这条RFQ,但不代表它就属于你。每个RFQ只有10个报价名额,先报先得。如果你没能及时报价,很可能等你想报的时候发现别人已经抢先了。
而且从买家行为分析中发现,越早报价获得买家回复的比例越高。在激烈的市场竞争中,谁能抢占先机,谁的赢面就大!
一点小建议:每天分三个不同时段到采购直达主页搜索RFQ,这样就可以查看到最新的RFQ了。

误区四:RFQ不提供买家联系方式,我没办法确定买家真实性。
RFQ报价成功之前看不到买家联系方式,可能有人会觉得很不爽,但这也是为了保证竞争的公平性,否则就不需要设置10个报价名额了,买家也要面对这铺天盖地的各种报价和推销而头疼了。
其实RFQ给大家提供了更多的买家资料,方便去判断客户价值。当你打开一个RFQ的详细页面,一定记得去看下右上方的买家名片。Buyer profiles是买家自行填写的资料,Buyer activities是买家在平台上的行为数据,都可以作为参考。当然也可以尝试搜索买家公司名、姓名之类的去挖掘更多的信息啦~

 
误区五:报完价格我只需要坐等买家联系了。
经常听到有人抱怨说:我报完价买家就没音信了!如果你只是坐着干等,那就大错特错了!与其抱怨,不如积极行动起来。报价审核通过后,马上去查看买家联系方式,联系买家提醒他查看报价。如果有报价直达资格,无需审核,报价成功就能看到联系方式。后台的报价管理页面也会实时显示买家的动作:报价是否被查看,买家是否有联系供应商。可以根据进展情况,选择跟进的策略。

图片:3.png




误区六:看到国内发的RFQ就不报价。
相信大家看到中国的RFQ都会想:“会不会是同行套价格呀?”或者是:“我做出口的,不是做国内贸易的”,于是不做理睬。其实国外很多公司在中国都设有Buying office,我们公司所接触到的大买家的买手,基本上也都是中国人,还有中国人做国外的采购代理等等,千万不能一竿子打死一大片。看到论坛上有朋友分享他的成功经历中,就有从国内的RFQ中成交的。
 
误区七:采购要求不详细的没法报价。
我知道有不少RFQ中的采购需求并不那么全面详细,不足以准确报价,但站在买家角度想想,他可能也不知道哪款产品更适合他,或者他想都了解一下性价比再做决定,或者他填写的时候漏掉了一些信息。这个时候就需要外贸人员的专业素养和独到的眼光了。新手们一筹莫展,搞不清楚客户想要什么,于是发个请求,索要更多信息;而高手们往往能从现有信息中挖出更多的东西,以他们的专业和经验来判断什么是买家想要的。如果买家要的产品有不同款式推荐,那么建议报价从低档开始,这样从价格上来说对买家更有吸引力。



推荐阅读:
RFQ拿单攻略十三条
如何利用RFQ拿单?——RFQ传奇成交故事集锦


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展昭
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沙发#
发布于:2013-06-28 14:40
谢谢玲玲的好帖,实用
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板凳#
发布于:2013-06-28 14:58
有的学习就是好的
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地板#
发布于:2013-06-28 14:58
赞一个!
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地下室#
发布于:2013-06-28 14:59
总结的很到位哦。。谢谢楼主的分享
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下水道#
发布于:2013-06-28 14:59
thanks for sharing
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地下城市#
发布于:2013-06-28 15:00
学习了
人生若只如初见!
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地核#
发布于:2013-06-28 15:02
添点人气......
Best wishes Cindy Dongguan kaidi
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地心#
发布于:2013-06-28 15:04
赞一个,支持
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9重天#
发布于:2013-06-28 15:11
谢谢楼主的分享,赞一个
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10楼#
发布于:2013-06-28 15:11
thank you
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11楼#
发布于:2013-06-28 15:24
nice nice
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12楼#
发布于:2013-06-28 15:33
thank you for yuor sharing
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13楼#
发布于:2013-06-28 15:39
写得很好,谢谢分享。
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14楼#
发布于:2013-06-28 15:39
奈斯!!!!!!!!!!!!!!!!!
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15楼#
发布于:2013-06-28 15:39
thanks for your sharing,
供应优质碳化硅、刚玉等磨料,砂轮切割片等模具 电话:15254438598 QQ:734708269
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16楼#
发布于:2013-06-28 15:43
谢谢楼主,学习了
finghting, fightging and fighting
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发布于:2013-06-28 15:48
I love you
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发布于:2013-06-28 15:48
thank you for yuor sharing
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发布于:2013-06-28 15:49
you are beauterful
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