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风雨兼程
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[运动娱乐]被群友称之为“实用、老道”的议价技巧--旺群分享总结篇

楼主#
更多 发布于:2013-03-20 13:36
说明:这是客户的分享,我只是整理者!

大家好,我是Roger Lau,  从2002年开始就进入外贸这个圈子,一直被套着,从事过四个行业,鞋、帽、工艺、户外用品前段时间,应群主的邀请来做一些案例分享,希望能与各位交流分享心得。

我先说说议价:
大家都知道,各个地区的客人都有不同的做生意手法,侧重点不一样,我大致上做了一些分类中东、欧美日韩、南亚由于东南亚的华侨比较多,就归类跟中国做生意一样。首先议价,因人而异,得在报价的时候就开始考虑客人的贸易习惯:    
中东客户---案例1
据我的经验,中东地区的客户经常会跟你讨价还价的,所以在报价给这个地区的客户,一般都会提前预留出议价的空间
我曾经遇到一个客户,他带来了一条睡袋,说是在外面买的3美金据我的观察客户大概的目标价格在于6美金左右,所以我特意挑了一条成本大概  在8美金的  睡袋,推荐给他并报出10美元的价格。关于如何回复客人询盘的技巧,我做了安排,客户坚持了一会,说愿意付3.5美元,我也假意坚持了一会,最低只能做9.5美金,又推荐一条成本大概  在4美元左右的睡袋,报出单价8美元,客户又开始抱怨,经过大约30分钟的讨价还价,最后达成交易价格定在5.8美元,换上一些成本较低的辅料。我总觉得中东地区的客户,特别是上了年纪的商人,他们都有漫天杀价的习惯,可以从50美金的目标价,从几美金开始往上提。

总结:
心态上:要淡定;经常有业务员说对方的目标价都不及我成本的一半,根本没法谈下去,面对买家漫天杀价,别害怕,那只是他们的惯用伎俩,就像女生逛服装市场一个道理;

技巧上:根据样品准确判断对方的目标价,最终报一个双方都盈利的价格,这个需要有行业资历多方面的经验;这里想说的,不是说你一味的让价就能赢得他们的订单;

Q:  有这样的情况,但是要怎么做才能观察到客人想要的目标价,然后自己去报价呢?
A: 目标价怎么得来的,首先看客户的样品,如果客户带了样品过来,可以根据客户的样品来定价,一般客户是对之前的样品价格不满意,所以目标价在客     户样品成本稍微低一点;



印度的客户案例2
关于印度客户,我接触比较少,就那么几个,基本上要求质量一般便好,价格绝对要最低的。这几年来,遇上的印度客户,大概都是这种类型的。

但很奇怪,前段时间有个印度的客户,兄弟俩在孟买与佛山各负责一个公司,主要经营花园家具,他找我的原因是货期较紧,要100张导演椅DIRECTOR  CHAIR,货必须3月5日送佛山跟家具一起装柜走,铝架25mm*1.2mm,椅子两旁有杯套与工具袋,这种配置在导演椅中算是比较高的,做货也是需时较长。 第一次接触,不讨价还价,只是告诉我,他是帮他朋友买的让我报价,然后确认货期,当天晚上还特意给我打电话,说单价发给他朋友了,但他需要佣金来弥补他的差旅费。第二天的议价是个非常痛苦的过程,从每个部位的成本、从LOGO的费用、到佣金、甚至广州到佛山的运费也要讨论一番,但主要抓住他的弱点,就是货期急,质量要求要好,我就一直坚持不减价。最后客户没有办法只能接受我的价格,由开始到最后,我都没有松过价格。中间还有个小插曲,他要求导演椅带桌板与工具袋,桌板在左,工具袋在右。据我了解,印度人一般很少使用左手来接触食物,我建议互调,理由是印度人习惯,跟人类也是大多数习惯使用右手。与印度人议价,费时很多,有一定经验的业务员才能占据主动权,他们一般采取化整为零的方法,业务需要对工艺,对成本有了解。

总结:
偶尔也要翻身做主人,不要看到印度人就顺势降价,抓住对方的软肋,仍然可以不急不燥中占据主导权。

群友互动
鱼饵 龙
我们的也是一般样品,计算材料、人工、工序的复杂程度,这样来核算价格,这样自己心里有个底,如果是熟悉的老客就问他自己的目标价格,他给出  以后如果跟我们算的相差太远,无法做的话跟他谈谈,他也可以理解答应加一点,因为他也想双方都有益合作关系才会长久
野营Roge
一般精明的客人,那怕是老客户,他都不会轻易说出真正的目标价比如说,我的目标价是10美金,那么我有可能告诉你是4美金
野营Roge
当你告诉他,这个单价没有办法做的时候,他会让你报出你这边的最佳价格出来,也就是说,客人之前说的目标价,已经完全失去意义,只是一个幌 子;所以客户的目标价,从客户口中得来是不真实的,但不排除有很直率的客户。
鱼饵 龙
可能因人而异吧,因为对于某些产品价格都比较透明,他跟你合作久了,彼此都信任了,所以一般不会这样,他拿新产品给我们开发,他也不想浪费时间,一般都很爽快,如果他给的目标价太低,我们作为厂家是有反驳的机会,不一定他给多少就一定按那个做的。总得来说我跟我的那些老客户还是合作的比较开心



日韩欧美客户案例3
只要报价合理,一般都会接受,很少议价。但对货期与质量要求比较严格

我曾经就在货期上吃过亏,一个意大利的客户,由于我们不能准时交货,本来是海运的,搞到最后是空运,而且空运费是由我们来出。
自那以后,这个地区的客户,我一般都会计算货期的风险,尽量争取时间来生产,如果时间很紧,我会拒绝或是提高单价,来降低风险。
比如我一个澳大利亚的订单, 从询盘到出货,要求2个月内出货,数量也较少,但由于颜色繁多,打板也用去了不少时间,最后我们用了70天左右的时间才完成出货,走货运已经来不及了,只好走速递。幸好我多收了版费,以及单价也比较高,最后这张订单我们也不会亏。对于欧美的客户,尤其是在质量与货期要求很严格的情况下,单价一定要高,比如说日本的客户,我一般利润都会保持在30%左右,因为我知道他们的售后服务成本很高。

Q:  欧美客人提的目标价什么意思? 如何应付?
A: 他们的目标价,就是他们的成本,一般是属于抢客户的类型,同样,应该是质量上下苦工,第一时间不要报出单价,
一般我会这样跟客户说你所提的目标价,我们成本也是大概在这上下,具体价格,得等我们的样品出来,我再给你最后的价格,
一定要说服客户想看COUNTER SAMPLE先,当质量取得客户满意之后,客户可能会考虑牺牲自己的部分利润来满意他们的客户,
毕竟欧美澳洲的终端用户最注重的是质量,所以我说,质量+货期,是做欧美澳洲客户的核心
群友互动
睡袋+野餐垫-里奥
越发达的国际质量要求和货期要求都很高,质量高是人家的生活水平在那里,货期要求高是因为他们对工作效率的注重,发达的国家,日本是最恰当   的例子了。
野营Roge
日本跟欧美的还有点不同,欧美对质量方面要求,是在总体上的,不用具体到配件也要有一定的标准,只要质量OK便可。德国与日本就属于同类的,配件方面,他们也定出了具体的标准,就拿睡袋来说,为什么日本的牌子YKK,赢得了市场

总结:
一般客户,在预留价格的空间之下,客户如果目标价比较预期还要低,可以从数量要求上入手;如果数量合适,就在货期上下功夫,比如说客户的订单是1000条睡袋,符合MOQ,客户要求一个月内出货,那么你就可以向客户说明你大概需要一个半月的时间,因为目前的生产档期排不下了,假如客户坚持,你就有很好的加价理由(工人加班费)。反之,MOQ达不到,加价更是理所当然,同时也要控制好议价的节奏,给点小甜头还是必要的。议价的技巧,总结来说,就是松弛有度,理由堂皇科学。还有就是,要善于抓住客户订单的核心,有时是单价,有时是质量,有时是货期。
Q:  有时候谈着谈着,就被客户强势的劲头吓到了,好像你多收点钱都和犯罪是的,害怕流失客户,怎么把握好这个节奏?
睡袋+野餐垫-里奥
要学会淡定啦,单子越大越容易犯这种错,心里记得一直要占据主动
野营Roge
呵呵,我的经验就是,不要慌,不要减价;要减价也要找个理由,例如换材料,降价太多,客人心里越没底,他会嘀咕,你们究竟成本是多少

Q:   那要怎么样才能把这个行业了解透呢?
睡袋+野餐垫-里奥
了解一个行业哪是一天俩天能了解的,需要时间慢慢摸索,多看点户外论坛,还有国际形势。
野营Roge
我之前作为业务新手的时候,我有几点经验:
第1点,跑车间多与工人聊天式的交流;
第2点:就得偷听电话,一般都是听旁边同事与客户谈电话时,我会特别留心去听,然后八卦一下,你的事情怎么啦一般业务员与客人谈电话,多数都会是工艺上的
第3点:写一个虚拟的询盘,你哪方面不懂的,就写客户有那方面的要求,数量尽量大点然后直接问老板,问他这个订单该怎么处理,那么他会一点一点的算给你看
而且老板给出的单价,你不能作为成本价来看待。经验告诉我,一般他们的单价都会虚高

睡袋+野餐垫-里奥
这个方法可以参考,如果老板是热于助人的类型,或者懂得赏识人才的都会好好教的。
他的作法一般都是老板不愿意教,所以变着法子让他教一样,时候老板知道了,还是有点不舒服
野营Roge我发现一个有趣的现象
一般客户来厂,如果你穿得很得体,西装,白衬衣;可能客户以后找你,很少谈工艺
如果你穿得很随便,耳朵上放一只铅笔,那么工艺上他一有问题,他就会找你
睡袋+野餐垫-里奥
这是客户再中国跑多了自然会有这种第一感觉,是作为设计师的印象(中国式)


Leo友情客串
其实关系搞好了也能多争取一些订单。哪怕我报的价格比别的地方高;不知道你们有没发现,你跟哪些国家的客户谈用当地的语言沟通成交的记录比较高
因为我是深有体会的,我用这种方法开发客户比别的同事几率高出20%到30%,同事没开发成功的,我竟然也成了,我总结了3个字,就是《亲切感》

分享韩国人专用的电话工具,软件名叫kakaotalk,安卓手机可以在安卓市场看看,苹果手机就在同步推搜索;这个软件有一个好处是,如果你加了对方手机号,  对方有装这软件自然会推荐你添加对方,最大的好处就是只要有wifi,花费0元.


百度百科对于此工具的解释:
「KakaoTalk」的功能,除了文字信息传送之外还支持图片和音视频,而且还支持多人聊天模式(Group Chat),设计很清爽,平台很稳定,不受国家地区限制,非常省流量。注册流程简单,还有录制语音信息功能,只按一键,您的朋友就可以听到你纯正的声音,加上了免费电话功能,还可以变声。现在为全球4500多万用户提供稳定的服务支持,每日卡考发布量超过1亿条,在200多个国家使用。

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沙发#
发布于:2013-03-20 13:42
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板凳#
发布于:2013-03-20 13:48
很有内涵啊,学习 了
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cgs_meiersales6
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地板#
发布于:2013-03-20 15:56
很不错,但是目前俺还没这个水平
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Cheney
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地下室#
发布于:2013-03-21 10:10
    这个需要时间积累!!!
Dongyang Joya Gift Co., Limited
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下水道#
发布于:2013-03-21 10:48
 
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地下城市#
发布于:2013-03-21 11:29
看看,瞅瞅
管材-小小 Lisa Liu  Email:lisa19lyh@gmail.com Skype:lisa-lyh
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wrmd
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地核#
发布于:2013-03-21 11:59
谢谢楼主的分享!学习了!
Win a few,lose a few,that's life!
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cn1000235642
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地心#
发布于:2013-03-21 15:11
好帖子
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cn1000235642
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9重天#
发布于:2013-03-21 15:11
学习了
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风雨兼程
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10楼#
发布于:2013-03-22 13:58
需要好好看,细细体味,有些需要积累,有些还是可以借鉴的!
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cn1001187651
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11楼#
发布于:2013-03-23 10:11
学习了,谢谢分享
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cn209683702
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12楼#
发布于:2013-04-15 00:22
学习 了
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qdtradezhang
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13楼#
发布于:2013-05-03 13:53
很不错!!
心有多远,行动多远
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cn1500410175
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14楼#
发布于:2013-05-03 20:46
很有内涵啊
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cn1500332978
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15楼#
发布于:2013-05-04 08:57
有深度
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cn1500006766
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16楼#
发布于:2013-05-04 09:09
学习了,谢谢分享
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ali1000155030
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17楼#
发布于:2013-05-04 09:56
了解了解市场, 了解产品
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gdberry
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18楼#
发布于:2013-05-04 10:23
写的好
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19楼#
发布于:2013-05-04 10:40
好帖子,留着以后有时间慢慢看吧!
蓄电池厂家-罗小姐QQ:331373055 MSN:luoying859@live.cn
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