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[活动]一起来聊聊和客户之间的那些感动瞬间(【打动客户,步步为赢】访谈记录分享)

楼主#
更多 发布于:2013-06-27 16:20

外贸路上,你和客户之间是否也存在一些感动瞬间呢?
回复你打动客户的小故事,就有机会赢得C周刊外贸杂志一本!
奖品发放规则:
21楼、31楼、51楼、81楼、111楼均可获得C周刊6月刊1本。
回复如果没有涉及到打动客户的小故事,楼层不得奖







#网商达人赛32强访谈专场#【打动客户,步步为赢】

直播时间:6月28日 14:00-16:00(已结束,沙发有访谈记录分享)
课程简介:专访闽汕第二季网商达人赛32强选手陈鲤宁、赖次花,一个是18年的资深老外贸人,一个是新网络时代的外贸新星,两个客户开发及维护高手如何进行完美碰撞,敬请期待!
讲师简介:1、陈鲤宁
网商达人赛32强选手,18年老外贸人,厦门琪诺工贸有限公司、厦门吉能工艺品有限公司创始人。
达人赛区域性决赛时评委点评:惊叹不已,陈总不仅仅是一个老外贸人,更是一个十足的企业家!
一位豪迈的背包客,在厦门开拓自己的外贸路。她迷恋产品、定价灵活,能够快速接单并提供精准服务,留住客户。还能在后期精选客户,严控风险,并做到资源整合,使企业增值!非常系统!08年开始涉足网络,网络业务量占据20-30%,在同安建立物流,整合供应商,提供一站式采购。
激情、勤奋、睿智,是她18年外贸生涯的浓缩!
2、赖次花
网商达人赛32强选手,西班牙海归,外贸公司美女老板,泉州市远大生活用品有限公司总经理。
她说我们成功的速度必须快于父母老去的速度。她曾经做过物流销售,她曾经投入全部积蓄自学西班牙语并留学西班牙,曾经是外贸业务员,而,如今,是一名充满爱心与战斗力的创业女青年!
适合听课人群:外贸业务员





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沙发#
发布于:2013-07-04 12:46
帖内置顶  –  闽汕客户培训部  –  2013-07-04 12:46
网商会客厅“达人故事汇”网商达人赛32强访谈专场之【打动客户、步步为赢】访谈记录
特邀来宾:
网商达人赛32强选手
18年老外贸人 厦门琪诺工贸有限公司 创始人

网商达人赛32强选手  西班牙海归 泉州市远大生活用品有限公司 总经理
访谈内容要点:
1、外贸路上持续奋斗的支点!
2、通过邮件给客户留下美好的第一印象!
3、通过邮件、电话让客户信任你!
4、通过表格化制造交易情境和客户谈判!
5、如何逼单、如何灵活定价快速拿单!
6、迷恋产品、激情推销
7、增加客户粘度
8、如何平衡外贸工作和生活?
9、几种跟踪客户的思路、方法
10、外贸业务员应具备几种素质?
11、怎样才能和客户谈钱不伤感情?
12、定金还没有到账是否可以给客人发来中国的邀请函?
13、接了同事没谈下来的客户,我该怎么办?
访谈记录:
陈鲤宁 宁姐:非常高兴今天来到会客厅,我是94年大学毕业,先进入了一家国营的外贸公司工作,然后呢先在一个出口部负责出口工作,刚开始没有人带我,前两年的业绩不是特别好,后面经过自己的努力,终于在第三年有一些大的飞跃。99年我和另一个朋友合开了一个公司,独立开始创业了,2003年就办了自己独立的工厂,05年就创立了自己的品牌-厦门琪诺公司,2008年建立自己另外一个工厂。目前通过我们10几年的顽强努力,我们现在能够和50几个国家建立合作往来关系,我们的供应商呢有200多家,这样基本上在我们的工艺品跟园林行业占了一席之地。所以宗旨的目标是给我们的客户提供一站式的服务。

赖次花EVA:我是2003一所中专英语专业毕业,然后开始在一家物流行业上班,也是因为觉得物流不是自己特别喜欢的行业,也想圆自己的一些大学梦,所以在中途暂时停下,把我的积蓄跟小轿车什么的都卖了,
破釜沉舟的到上海外国语学校学习了西班牙语,那么在2008年的时候到西班牙学了两年,2010年底回国,还是觉得想要过一点简单的生活,选择了一家外贸公司上班,后面,蛮多的原因,选择了创业,我们现在加入阿里巴巴才7个月的时间,那么我现在是有两个工作伙伴,跟我一起奋战,我们第三个月开始到现在,已经完完整整的做了3个客户,货都出得差不多了,其他的客户也在开发,今天也是刚刚一个客户临时说要过来。


主持人:谢谢两位,通过EVA的介绍,我们会发现,EVA接触网络的时间非常的短,接触客户仅有7个月的时间,就已经有这么多的成交,所以后面一定有很多精彩的部分等着大家来挖掘。刚才在听EVA介绍个人经历的时候,我挺惊叹的,因为一个女孩子,在做了5年的物流销售之后又投入全部积蓄去学了大概半年的西班牙语,留学两年归来,做了1年外贸之后,又毅然选择创业,这些都体现出一个女强人的形象,那么从我的角度来理解,这个过程应该是非常辛苦的,那么你为什么还会继续选择创业呢?或者说是有什么样的力量支撑着你做这些决定呀?

EVA淑琼刚才用到一个词“女强人”,这个我相信很多优秀的女孩子应该都不是很喜欢这个词,我当时离开物流销售的时候就是为了摆脱这个词,后面选择去西班牙也是为了想过一些简单的生活,现在选择继续做公司,是因为朋友寄于了太多的期望,因为太多人对我很好,我一直觉得我回馈的方式就是我自己做得更好,在他们需要的时候我才有能力去帮他们一把。最直接的原因,主要是因为去年,我父亲生病还挺严重的,住了两次院,这个是我之前没考虑过的,我是比较乐天派的,所以我父母比较理解我,那么多年我的积蓄也有几十万,但是我妈从来没要过一分钱,我给她她也不要。所以从西班牙回来,突然面对这样一个事情,就感觉特别的无能为力,因为以前老人家身体都挺好的,然后积蓄也差不多用完了,然后就感觉父母最需要的时候,你做不了什么,所以也就是那个时候,自己还是有一部分能力在,所以不能有太多的借口,回国那年我刚好30虚岁,所以也是觉得30而立,如果说当时去西班牙是因为年轻,那么选择做公司应该是多了一份责任。
主持人:所以,多了一份责任和担当。我相信正是因为这样的责任与担当,我们的EVA才会成为今天这么优秀的、充满激情的创业者。我们所有的人,不仅仅是外贸人如果都有这样一份责任与担当,我们一定会做得更好。
那么,谈到这个激情,我脑袋里的画面就特别强烈的闪过宁姐登上达人赛舞台时的情境,非常的激情、魅力。据我所知,宁姐这18年来,也是挺不容易的。十几年前,从一个背包客偶然来到厦门,最后决定在厦门发展,那么当时独身一人在厦门奋斗,也是蛮艰苦的,我们就很想问您,到底是什么样的力量支撑着您一路越走越好,而且还永葆激情不退呢。
是不是对自己有一个高标准在那边。

宁姐:淑琼过奖了。我觉得是我的性格成就了我的人生。首先,我自己的性格比较乐观,因为跟我母亲很像,所以我跟弟弟妹妹一样,都很向往热爱生活,我是学国际贸易毕业的,所以我选择工作的时候就选择外贸这样一个行业。那么外贸这个行业本来就是富有激情跟挑战的工作,所以你会发现随着外贸的不断发展就逼着你不段往前发展前进。特别是带团队越来越大以后,你才发现,不是你一个人要激情,而是整个团队都要激情。所以,我参加网商达人赛也是为了认识这些优秀的好朋友,得到更多的经验,一起进步。
主持人:所以说,你不逼自己都不知道自己多优秀。我相信宁姐除了这些与生俱来的乐天派,那么宁姐对自己要求极致的精神也值得我们学习。你看我们做外贸,客户对我们的要求很高。我们就得像孙悟空一样,三十六计样样都会。这个国家来一个人,我们有一套专业的方式去对待他,另外一个国家再来一个,我们又得用另一套方式去对待,所以我们严格要求自己的时候才能更好的对待客户。那么说到客户,大家都能感觉到,现在网络平台的普及,以及电商趋势的到来,我们越来越多的商务活动是通过网络平台去实现的。那么EVA在网络时代开拓及维护客户的经验非常的好,你看,今天就有一个客户临时过来,EVA就把他接来现场,这样一个小细节,我们也能感觉到客户跟EVA的关系是很好的。大家应该就很想听听详细的一些干货。那么我们也来聊聊细节,看看有什么经验分享。邮件应该是我们和客户沟通的第一形象,你有什么经验。
主持人
EVA我觉得首先要有一个态度。我是比较容易人来熟的,我和客户之间更多的是一种感觉,一种一见钟情的感觉。所以我是如何迅速的和客户找到这样一个感觉,我想大家比较好奇。
那么我如何通过3个月成交客户,我相信大家也比较感兴趣。后面我们一起来详细聊聊具体的做法。
宁姐:我很羡慕这样一见钟情的感觉,其实这一点挺难的。EVA现在是网络新秀,她现在能在网站上能这么快成交,可能她的全球旺铺网站的页面应该很清新,代表着你公司的感觉。
EVA大家能从我这里得到的经验可能大家也有在用,那么在我这边,可能我多的只是两个字:态度。大家会发现,我今天做客网商会客厅我也换上了美丽风格的裙子,然后把客户先放在台下,这就是我尊重大家的态度。那么宁姐提到的网页这一点,其实我们的网页只能说是小学水平比较优秀一点点的,所以我们什么都不是很好。但是我们有自己的态度跟方法,所以,我也去买网上买了一个700多块的简易摄影棚,然后把自己闲置的一个单反相机用来拍产品,同时我也要求所有的产品照片一定要经过美图秀秀处理,因为我们几个都没接触过什么PS之类的工具,我们能用的就是这些简易的工具。尽管这样,我们拍出来的照片和普通的照片一比,还是比较清爽的,没有其他乱七八糟的背景。所以我们在不开口之前给客户展示的态度是清爽。不一定华丽,但是简单明了。

宁姐:还有一个就是公司对色彩学的研究也是有关系的,比如说你是做园林的,那么你网站的主色调应该是green风格的。那么,到什么场合穿什么外衣,那么我们的网站也是一样的,所以EVA的公司已经无形中把这个色彩学的概念移植到网站上了。

主持人:确实是。我们给客户的第一印象是我们的态度,我们做到最好的。那么在我们跟客户进一步了解的时候,我对你的产品感兴趣了,我点击进去了,并给你发了询盘了,那么你在回复邮件的时候,你又是如何植入态度这一件事情的呢。

EVA这跟谈恋爱一样,刚才分享的就像是我们的外在,但是外在现在只是一小部分因素。那么我们如何能跟客户长长久久的继续下去。其实很简单,我们通过邮件,区别于传统贸易,我们加入阿里这个平台,肯定不仅仅只是做一个广告,但是我们更多的是希望通过平台成交,甚至最好是不见面就可以成交。那么邮件一开始,我们就会想好如何写好一封邮件,那么我们首先要思考客户想要什么。他们从众多客户中选择了我们,那么他关注的是什么。我相信是信任。我写邮件是不拘泥一格的,我把客户当朋友,我不是把客户当上帝,所以我不看高客户,也不看低自己,所以这样写出来的邮件,就相对比较柔软。所以说,我想写邮件是没有标准的,但是我们讲究感觉,讲究把客户当朋友的感觉。

主持人:这种是非常典型的新网络时代年轻人的写邮件经验,注重感觉。那么宁姐你做为有着18年外贸经验的老外贸人,有什么其他的独特的写邮件的方式吗?
宁姐:EVA对客户的态度是比较平等的,比较自然。那么我写邮件是比较讲究文学的,所以我对团队的人写邮件是有要求的,主要是三个字:“信”、“达”、“雅“
。什么叫”信“,就是诚信的信,你写的东西是真实的。”达“,就是要通顺,顺畅。第三个字就是”雅“,这个意思就是雅致性要提高。信达雅不是一个人很快就可以完成的,有可能体现在不同的业务员身上,那么你比如今天只能做到信,但是你知道自己修炼的轨道是什么,知道要往达雅这个层面上去努力。


主持人:所以新老两代人写邮件的方式就不一样,年轻人追求态度感觉,那么经验比较多的老外贸人讲究的是信达雅,如果两者结合那就无敌了。
EVA:所以说新外贸可能一开始就先注重语气,然后有些经验的外贸人就可以往宁姐的这方面去努力。
主持人:是的。那么通过邮件我们在客户心中有了一定的印象,客户对我们有了第一判断,如果我们要加深在客户心中的立体感形象,我们该去做些什么呢? 这方面,EVA很有经验,来跟我们分享一下.
EVA:从我的角度讲,我从短时间去做有一定的作用。第一步,我会在邮件后面PO上自己的照片。这个灵感是来自于我的客户,因为我有非洲客户,我对他们很恐惧,但是他们在旺旺上头像传了他自己的图片之后,我看着他的旺旺头像就觉得很安心。所以我PO照片就是为了增强这种真实感。那么第二步,我会经常给客户打电话,我有一个非洲客户,我们一个星期有时候要通个5分钟电话,这样感觉更真实了。所以,当客户不迈出第一步,就让我们来迈出这一步。多打电话,真实感就会更强烈,也给客户一个讯息,我肯定不是骗子,我要是骗子也不可能老是跟你打电话,当然主动电话揉入生活方面的东西,然后加上聊聊工作的进度,这样一举两得。当然,PO照片这一点可能会占用一点流量,所以大家PO的照片多利用一些网络工具把图片变小。同时做个提醒,你发邮件PO个两三次,后面就不要再PO了,把握一个度,不然客户该腻了。
宁姐:对客户,一定要打造立体型。我们会重两个方面,第一方面就是你的网站。所以我们尽量把我们公司的活动、信息上传到网站,你的一颦一笑你的动态会在客户心中有影响,就是网站的”news“,我们一直很重视,不断的update,因为这个会让客户从另一个视角了解我们,让他们知道他们和怎样的一家企业跟团队在做生意。第二个方面,就是打造在贸易上的立体面,我们是如何跟进客户的。我们公司有自己的体系,称之为“销售白皮书”,指导我们的业务员如何去跟进客户。我们的经验是这样的,大概1%的销量是在第一次见面或者第一次沟通中完成的,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以等你打了第三通电话的时候,你的成功率已经有10%,那么这个时候的心态是“等待”,所以我们就会教我们的业务员什么时候挺进第四次跟进。所以我们这样系统化的安排,就是我们跟进的节奏。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略: 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;
注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?从客户的角度来看待问题和解决问题。
主持人:这样一步步下来,确实在客户心中有了很立体的形象感。写了邮件,有了形象,接下来该谈判了,跟客户交手了,两位有什么心得呢?
EVA: 既然网络时代,一开始我们没办法跟客户见面谈判,那我们就建立一个交易情境来进行谈判。我提倡的工作方法是表格化。是所有东西都强调表格,因为表格一目了然图文并茂。客户不用费力气去看,表格也会避免写很多废话。我之前在分享的时候有谈到一个善用“婴语”,可能大家很多人把客户当上帝,但我是把客户当儿子。所以我跟客户说的就是最直观的最简洁的最清晰的语言,所以不会饶太多弯来描述过多。我的客户群都来自非洲跟南美,他们的英语也不是特别好,所以我给对方的邮件都是比较简单的清晰的。如果是英国、美国这样的国家,那么我们要追求的就是比较雅致的境界。
EVA:如何制造面对面的情境,这个比较难,很多客户不会主动,那么见面了以后我们谈什么?所以我的表格里面会有很多信息,我会告诉他一个集装箱可以装多少片,最近的海运费大概有多少,我们的设计方案费用是什么样的,等等。我们见面可能谈到的细节我都会罗列好。我们主动去推这些信息的时候,客户的焦点已经从对你的信任转移到专注到产品上面了。所以,这个进展是比较大的。
宁姐:这一个小小的表格就体现她公司的风格,效率,清楚。
主持人:谈判又搞定了,最后就剩下逼单逼款了,我之前有听过EVA分享,说曾经有一个客户,自己着急把钱赶紧打过来了,这个你是怎么做到的呢,EVA?
EVA:这个就是假如客户付了定金,我们要做什么。你就再做一个表格,我是提供几个免费的共用的版面设计,我还会把生产前的动作,我需要准备的东西全部都PO在表格上,所以客户就会在表格上直接选择AB或者C。这所以给到客户的信息是我已经在准备了,这样他不给钱他都觉得不好意思。样就比较顺其自然,同样也给客户传递我们对于他的信任。

宁姐:精准服务理念:我的逼单理念是灵活定价,快速拿单。一个公司一定要知道定价策略是什么。我们会根据客户的档次来定价,根据他们的消费能力、地区的层次来定价。比如说在非洲,对方如果是在香港的代理商,我们就主动要降低价格,因为他需要渠道费用,我们得让他有钱赚,如果是当地的进口商,我们的价格会加上去,因为渠道他已经节省费用了,如果是零售商,我们的价格要比当地的进口商再加10%,有的业务员就会问,这样敢不敢加啊?我会说敢加,因为我们知道他的层级在哪里、成本在哪里。但是如果我们遇到连锁商,我们就得把价格降下来,因为他量大。
那么关于快速拿单,我们的理念是该继续的继续,该停止的果断结束。假如我们发现几个月了客户来回不下单,我们就把他放进去第二档次的客户中去,所以我们会巧妙的抓住下单机会。

主持人:谢谢两位的分享,我想,通过这样一个步骤走下来,客户不快速下单就奇怪了,我们的外贸老手跟外贸新星都是非常了不得呀!平台使用搞定了,我们再往深去聊一聊,如何用心对待客户,和客户维持一种良性的关系。
我知道,宁姐有一个客户,已经合作了16年,也就是说,从您开始做外贸的第三个年头开始,您就跟对方合作了,一直到现在,您是怎么做到的呀?我们太惊叹了!
宁姐:在我们的贸易生涯中,我们要抓住我们的贵人,我一直把客户说成是贵人。所以,我们年轻人做外贸的时候,我们一定要先想如何抓住贵人的机会,传统贸易中,我们可能会参加展会、黄页呀等等。那么网络时代,我们可能会用平台、SNS工具。当然,首先,我们得先抓得住。我们一起来听听姜子牙的故事:姜子牙70岁的生活平淡无奇,他知道周文王要度过那座桥,所以他就选择在那座桥那边弹琴、没有用诱饵钓鱼,引起周文王的注意。这是吸引客人的第一步。等吸引住了周文王再把那套治国战略滔滔不绝的道来,这就是我们接下去要做的。
那么第二步就是“迷恋产品、激情推销”。再来讲一个兔子的故事,话说有一个兔子想把一筐萝卜卖给一个饭店老板,第一天它就去敲门,老板就告诉他,我们饭店不需要。第二天,兔子继续去敲门说,我们这是有机的萝卜,你要了吧,老板还是告诉他,我们饭店真的不需要,你不要再来了。第三天,兔子继续去敲门说,我们的萝卜真的是最好的,还浇了有机肥的,营养非常的丰富,你要了吧。这次老板有点生气了,说你明天要是还要来,你就多带一个钉子,我要把你钉在墙上。第四天,兔子真的又来了,而且还带来了钉子。兔子说,你就把我钉在墙上吧。老板却开心了,说在我把你钉死之前,你再说一句话吧,兔子说,老板你买我的萝卜吧。第五天,兔子又来了,然后老板门没开,但是在门口留了一个纸条,他说,你留下萝卜吧,明天起,每天帮我送两筐萝卜,谢谢。所以,你看,这个兔子推销员,可以给我们很多启发,这个小兔子有三个特质:乐观、永不言弃、最后逼单法(把钉子都带来了)。

最后再增加客户粘度:
我们首先要想想客户会给什么样的人下单。当你对一件产品迷恋的时候,你自己就会非常疯狂。像我有一个客户到我们工厂的时候,我们做了很多准备动作,挂了一个banner条欢迎他,第二我们把样品间整理得非常干净,第三我们把所有的产品都贴上详细的标签,第四特别把操作工艺熟悉起来,要比工人和模具师傅还熟悉。这样我们回答起客户的问题是对答如流的,而不是像很多业务员那样,客户一问工艺就说你稍等一下我问一下场长等,这样就不够专业。所以,如果我们达到迷恋的境界,客户不下单都难,一定要去工厂了解产品。

同样我们要对客户的需求有深入分析。我再讲个故事,说有一只可爱的兔子退休了,他有一个朋友是老熊,他们结伴去钓鱼,小兔子和老熊都花了1万六的钓鱼工具,小兔子一直没钓到鱼,可是第一天老熊已经钓到了,小兔子就安慰自己,才第一天,没事的,要坚持。第二天,小兔子就起得更早,希望更努力一些能钓到鱼,可是第二天还是没钓到鱼。他反省了一下可能是还不够努力,所以它第三天天还没亮就去蹲点了,可是小兔子还是一直还是没钓到鱼,他就说服自己说,也不是努力不过,明天就随性而来吧,所以第四天兔子就慢悠悠的去钓鱼,兔子刚准备好鱼竿的时候,一条鱼跳起来对兔子说,你这这个小样儿的,每天都用胡萝卜当诱饵!所以,首先我们要了解客户的需求,因为萝卜是兔子自己喜欢的东西,所以我们不能把自己是思维强加给客户,要打破自己的思维定势,我们的客户来自五湖四海,每个国家的习惯都不一样,所以我们的销售策略要变,要深刻分析客户的需求。

宁姐:你可以没有昨天,但是你可以拥有今天,你可以没有美丽的容颜,但你可以拥有最美丽的微笑。
EVA:成功的速度必须快于父母老去的速度!责任的导入!反哺能力不强!出发吧,未来见!

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cn1500159608
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板凳#
发布于:2013-06-27 16:32
哇,真心不想错过,可是明天下午公司有内训,如果错过了直播时间,还能后面听重播吗?
专业生产儿童(英式乡村田园风,韩式,小美式)、青少年、婚恋家具厂家
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cn220041441
外贸教授
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地板#
发布于:2013-06-27 16:34
主要讲啥呢?
得之,我幸;失之,我命。如是而已!
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地下室#
发布于:2013-06-27 17:28
cn1500159608:哇,真心不想错过,可是明天下午公司有内训,如果错过了直播时间,还能后面听重播吗?回到原帖
现场有录制,预计7月会推出点播的,亲
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下水道#
发布于:2013-06-27 17:28
cn220041441:主要讲啥呢?回到原帖
主要是打动客户的一些技巧及经验总结噢
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cn1500159608
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地下城市#
发布于:2013-06-28 08:15
闽汕客户培训部:现场有录制,预计7月会推出点播的,亲回到原帖
好的,谢谢
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地核#
发布于:2013-06-28 15:52
正在直播 很棒
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地心#
发布于:2013-06-28 15:56
本期访谈7月中旬会整理上传外贸圈培训之家
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dyfuze
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发布于:2013-06-28 15:56
正在直播 很棒
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10楼#
发布于:2013-06-28 15:57
喜欢你们!
两位老师的经验都是绝对的棒!今天太受益了
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发布于:2013-06-28 16:40
直播效果不是特别好,但是前辈的经验真是太值得学习了,期待七月中旬的总结。
不成功则成名!
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发布于:2013-07-02 13:50
cn1000473291:直播效果不是特别好,但是前辈的经验真是太值得学习了,期待七月中旬的总结。回到原帖
7月会有本次直播的点播视频回放,欢迎关注哟~
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13楼#
发布于:2013-07-04 12:46
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1、外贸路上持续奋斗的支点!
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5、如何逼单、如何灵活定价快速拿单!
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9、几种跟踪客户的思路、方法
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13、接了同事没谈下来的客户,我该怎么办?
访谈记录:
陈鲤宁 宁姐:非常高兴今天来到会客厅,我是94年大学毕业,先进入了一家国营的外贸公司工作,然后呢先在一个出口部负责出口工作,刚开始没有人带我,前两年的业绩不是特别好,后面经过自己的努力,终于在第三年有一些大的飞跃。99年我和另一个朋友合开了一个公司,独立开始创业了,2003年就办了自己独立的工厂,05年就创立了自己的品牌-厦门琪诺公司,2008年建立自己另外一个工厂。目前通过我们10几年的顽强努力,我们现在能够和50几个国家建立合作往来关系,我们的供应商呢有200多家,这样基本上在我们的工艺品跟园林行业占了一席之地。所以宗旨的目标是给我们的客户提供一站式的服务。

赖次花EVA:我是2003一所中专英语专业毕业,然后开始在一家物流行业上班,也是因为觉得物流不是自己特别喜欢的行业,也想圆自己的一些大学梦,所以在中途暂时停下,把我的积蓄跟小轿车什么的都卖了,
破釜沉舟的到上海外国语学校学习了西班牙语,那么在2008年的时候到西班牙学了两年,2010年底回国,还是觉得想要过一点简单的生活,选择了一家外贸公司上班,后面,蛮多的原因,选择了创业,我们现在加入阿里巴巴才7个月的时间,那么我现在是有两个工作伙伴,跟我一起奋战,我们第三个月开始到现在,已经完完整整的做了3个客户,货都出得差不多了,其他的客户也在开发,今天也是刚刚一个客户临时说要过来。


主持人:谢谢两位,通过EVA的介绍,我们会发现,EVA接触网络的时间非常的短,接触客户仅有7个月的时间,就已经有这么多的成交,所以后面一定有很多精彩的部分等着大家来挖掘。刚才在听EVA介绍个人经历的时候,我挺惊叹的,因为一个女孩子,在做了5年的物流销售之后又投入全部积蓄去学了大概半年的西班牙语,留学两年归来,做了1年外贸之后,又毅然选择创业,这些都体现出一个女强人的形象,那么从我的角度来理解,这个过程应该是非常辛苦的,那么你为什么还会继续选择创业呢?或者说是有什么样的力量支撑着你做这些决定呀?

EVA淑琼刚才用到一个词“女强人”,这个我相信很多优秀的女孩子应该都不是很喜欢这个词,我当时离开物流销售的时候就是为了摆脱这个词,后面选择去西班牙也是为了想过一些简单的生活,现在选择继续做公司,是因为朋友寄于了太多的期望,因为太多人对我很好,我一直觉得我回馈的方式就是我自己做得更好,在他们需要的时候我才有能力去帮他们一把。最直接的原因,主要是因为去年,我父亲生病还挺严重的,住了两次院,这个是我之前没考虑过的,我是比较乐天派的,所以我父母比较理解我,那么多年我的积蓄也有几十万,但是我妈从来没要过一分钱,我给她她也不要。所以从西班牙回来,突然面对这样一个事情,就感觉特别的无能为力,因为以前老人家身体都挺好的,然后积蓄也差不多用完了,然后就感觉父母最需要的时候,你做不了什么,所以也就是那个时候,自己还是有一部分能力在,所以不能有太多的借口,回国那年我刚好30虚岁,所以也是觉得30而立,如果说当时去西班牙是因为年轻,那么选择做公司应该是多了一份责任。
主持人:所以,多了一份责任和担当。我相信正是因为这样的责任与担当,我们的EVA才会成为今天这么优秀的、充满激情的创业者。我们所有的人,不仅仅是外贸人如果都有这样一份责任与担当,我们一定会做得更好。
那么,谈到这个激情,我脑袋里的画面就特别强烈的闪过宁姐登上达人赛舞台时的情境,非常的激情、魅力。据我所知,宁姐这18年来,也是挺不容易的。十几年前,从一个背包客偶然来到厦门,最后决定在厦门发展,那么当时独身一人在厦门奋斗,也是蛮艰苦的,我们就很想问您,到底是什么样的力量支撑着您一路越走越好,而且还永葆激情不退呢。
是不是对自己有一个高标准在那边。

宁姐:淑琼过奖了。我觉得是我的性格成就了我的人生。首先,我自己的性格比较乐观,因为跟我母亲很像,所以我跟弟弟妹妹一样,都很向往热爱生活,我是学国际贸易毕业的,所以我选择工作的时候就选择外贸这样一个行业。那么外贸这个行业本来就是富有激情跟挑战的工作,所以你会发现随着外贸的不断发展就逼着你不段往前发展前进。特别是带团队越来越大以后,你才发现,不是你一个人要激情,而是整个团队都要激情。所以,我参加网商达人赛也是为了认识这些优秀的好朋友,得到更多的经验,一起进步。
主持人:所以说,你不逼自己都不知道自己多优秀。我相信宁姐除了这些与生俱来的乐天派,那么宁姐对自己要求极致的精神也值得我们学习。你看我们做外贸,客户对我们的要求很高。我们就得像孙悟空一样,三十六计样样都会。这个国家来一个人,我们有一套专业的方式去对待他,另外一个国家再来一个,我们又得用另一套方式去对待,所以我们严格要求自己的时候才能更好的对待客户。那么说到客户,大家都能感觉到,现在网络平台的普及,以及电商趋势的到来,我们越来越多的商务活动是通过网络平台去实现的。那么EVA在网络时代开拓及维护客户的经验非常的好,你看,今天就有一个客户临时过来,EVA就把他接来现场,这样一个小细节,我们也能感觉到客户跟EVA的关系是很好的。大家应该就很想听听详细的一些干货。那么我们也来聊聊细节,看看有什么经验分享。邮件应该是我们和客户沟通的第一形象,你有什么经验。
主持人
EVA我觉得首先要有一个态度。我是比较容易人来熟的,我和客户之间更多的是一种感觉,一种一见钟情的感觉。所以我是如何迅速的和客户找到这样一个感觉,我想大家比较好奇。
那么我如何通过3个月成交客户,我相信大家也比较感兴趣。后面我们一起来详细聊聊具体的做法。
宁姐:我很羡慕这样一见钟情的感觉,其实这一点挺难的。EVA现在是网络新秀,她现在能在网站上能这么快成交,可能她的全球旺铺网站的页面应该很清新,代表着你公司的感觉。
EVA大家能从我这里得到的经验可能大家也有在用,那么在我这边,可能我多的只是两个字:态度。大家会发现,我今天做客网商会客厅我也换上了美丽风格的裙子,然后把客户先放在台下,这就是我尊重大家的态度。那么宁姐提到的网页这一点,其实我们的网页只能说是小学水平比较优秀一点点的,所以我们什么都不是很好。但是我们有自己的态度跟方法,所以,我也去买网上买了一个700多块的简易摄影棚,然后把自己闲置的一个单反相机用来拍产品,同时我也要求所有的产品照片一定要经过美图秀秀处理,因为我们几个都没接触过什么PS之类的工具,我们能用的就是这些简易的工具。尽管这样,我们拍出来的照片和普通的照片一比,还是比较清爽的,没有其他乱七八糟的背景。所以我们在不开口之前给客户展示的态度是清爽。不一定华丽,但是简单明了。

宁姐:还有一个就是公司对色彩学的研究也是有关系的,比如说你是做园林的,那么你网站的主色调应该是green风格的。那么,到什么场合穿什么外衣,那么我们的网站也是一样的,所以EVA的公司已经无形中把这个色彩学的概念移植到网站上了。

主持人:确实是。我们给客户的第一印象是我们的态度,我们做到最好的。那么在我们跟客户进一步了解的时候,我对你的产品感兴趣了,我点击进去了,并给你发了询盘了,那么你在回复邮件的时候,你又是如何植入态度这一件事情的呢。

EVA这跟谈恋爱一样,刚才分享的就像是我们的外在,但是外在现在只是一小部分因素。那么我们如何能跟客户长长久久的继续下去。其实很简单,我们通过邮件,区别于传统贸易,我们加入阿里这个平台,肯定不仅仅只是做一个广告,但是我们更多的是希望通过平台成交,甚至最好是不见面就可以成交。那么邮件一开始,我们就会想好如何写好一封邮件,那么我们首先要思考客户想要什么。他们从众多客户中选择了我们,那么他关注的是什么。我相信是信任。我写邮件是不拘泥一格的,我把客户当朋友,我不是把客户当上帝,所以我不看高客户,也不看低自己,所以这样写出来的邮件,就相对比较柔软。所以说,我想写邮件是没有标准的,但是我们讲究感觉,讲究把客户当朋友的感觉。

主持人:这种是非常典型的新网络时代年轻人的写邮件经验,注重感觉。那么宁姐你做为有着18年外贸经验的老外贸人,有什么其他的独特的写邮件的方式吗?
宁姐:EVA对客户的态度是比较平等的,比较自然。那么我写邮件是比较讲究文学的,所以我对团队的人写邮件是有要求的,主要是三个字:“信”、“达”、“雅“
。什么叫”信“,就是诚信的信,你写的东西是真实的。”达“,就是要通顺,顺畅。第三个字就是”雅“,这个意思就是雅致性要提高。信达雅不是一个人很快就可以完成的,有可能体现在不同的业务员身上,那么你比如今天只能做到信,但是你知道自己修炼的轨道是什么,知道要往达雅这个层面上去努力。


主持人:所以新老两代人写邮件的方式就不一样,年轻人追求态度感觉,那么经验比较多的老外贸人讲究的是信达雅,如果两者结合那就无敌了。
EVA:所以说新外贸可能一开始就先注重语气,然后有些经验的外贸人就可以往宁姐的这方面去努力。
主持人:是的。那么通过邮件我们在客户心中有了一定的印象,客户对我们有了第一判断,如果我们要加深在客户心中的立体感形象,我们该去做些什么呢? 这方面,EVA很有经验,来跟我们分享一下.
EVA:从我的角度讲,我从短时间去做有一定的作用。第一步,我会在邮件后面PO上自己的照片。这个灵感是来自于我的客户,因为我有非洲客户,我对他们很恐惧,但是他们在旺旺上头像传了他自己的图片之后,我看着他的旺旺头像就觉得很安心。所以我PO照片就是为了增强这种真实感。那么第二步,我会经常给客户打电话,我有一个非洲客户,我们一个星期有时候要通个5分钟电话,这样感觉更真实了。所以,当客户不迈出第一步,就让我们来迈出这一步。多打电话,真实感就会更强烈,也给客户一个讯息,我肯定不是骗子,我要是骗子也不可能老是跟你打电话,当然主动电话揉入生活方面的东西,然后加上聊聊工作的进度,这样一举两得。当然,PO照片这一点可能会占用一点流量,所以大家PO的照片多利用一些网络工具把图片变小。同时做个提醒,你发邮件PO个两三次,后面就不要再PO了,把握一个度,不然客户该腻了。
宁姐:对客户,一定要打造立体型。我们会重两个方面,第一方面就是你的网站。所以我们尽量把我们公司的活动、信息上传到网站,你的一颦一笑你的动态会在客户心中有影响,就是网站的”news“,我们一直很重视,不断的update,因为这个会让客户从另一个视角了解我们,让他们知道他们和怎样的一家企业跟团队在做生意。第二个方面,就是打造在贸易上的立体面,我们是如何跟进客户的。我们公司有自己的体系,称之为“销售白皮书”,指导我们的业务员如何去跟进客户。我们的经验是这样的,大概1%的销量是在第一次见面或者第一次沟通中完成的,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以等你打了第三通电话的时候,你的成功率已经有10%,那么这个时候的心态是“等待”,所以我们就会教我们的业务员什么时候挺进第四次跟进。所以我们这样系统化的安排,就是我们跟进的节奏。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略: 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;
注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?从客户的角度来看待问题和解决问题。
主持人:这样一步步下来,确实在客户心中有了很立体的形象感。写了邮件,有了形象,接下来该谈判了,跟客户交手了,两位有什么心得呢?
EVA: 既然网络时代,一开始我们没办法跟客户见面谈判,那我们就建立一个交易情境来进行谈判。我提倡的工作方法是表格化。是所有东西都强调表格,因为表格一目了然图文并茂。客户不用费力气去看,表格也会避免写很多废话。我之前在分享的时候有谈到一个善用“婴语”,可能大家很多人把客户当上帝,但我是把客户当儿子。所以我跟客户说的就是最直观的最简洁的最清晰的语言,所以不会饶太多弯来描述过多。我的客户群都来自非洲跟南美,他们的英语也不是特别好,所以我给对方的邮件都是比较简单的清晰的。如果是英国、美国这样的国家,那么我们要追求的就是比较雅致的境界。
EVA:如何制造面对面的情境,这个比较难,很多客户不会主动,那么见面了以后我们谈什么?所以我的表格里面会有很多信息,我会告诉他一个集装箱可以装多少片,最近的海运费大概有多少,我们的设计方案费用是什么样的,等等。我们见面可能谈到的细节我都会罗列好。我们主动去推这些信息的时候,客户的焦点已经从对你的信任转移到专注到产品上面了。所以,这个进展是比较大的。
宁姐:这一个小小的表格就体现她公司的风格,效率,清楚。
主持人:谈判又搞定了,最后就剩下逼单逼款了,我之前有听过EVA分享,说曾经有一个客户,自己着急把钱赶紧打过来了,这个你是怎么做到的呢,EVA?
EVA:这个就是假如客户付了定金,我们要做什么。你就再做一个表格,我是提供几个免费的共用的版面设计,我还会把生产前的动作,我需要准备的东西全部都PO在表格上,所以客户就会在表格上直接选择AB或者C。这所以给到客户的信息是我已经在准备了,这样他不给钱他都觉得不好意思。样就比较顺其自然,同样也给客户传递我们对于他的信任。

宁姐:精准服务理念:我的逼单理念是灵活定价,快速拿单。一个公司一定要知道定价策略是什么。我们会根据客户的档次来定价,根据他们的消费能力、地区的层次来定价。比如说在非洲,对方如果是在香港的代理商,我们就主动要降低价格,因为他需要渠道费用,我们得让他有钱赚,如果是当地的进口商,我们的价格会加上去,因为渠道他已经节省费用了,如果是零售商,我们的价格要比当地的进口商再加10%,有的业务员就会问,这样敢不敢加啊?我会说敢加,因为我们知道他的层级在哪里、成本在哪里。但是如果我们遇到连锁商,我们就得把价格降下来,因为他量大。
那么关于快速拿单,我们的理念是该继续的继续,该停止的果断结束。假如我们发现几个月了客户来回不下单,我们就把他放进去第二档次的客户中去,所以我们会巧妙的抓住下单机会。

主持人:谢谢两位的分享,我想,通过这样一个步骤走下来,客户不快速下单就奇怪了,我们的外贸老手跟外贸新星都是非常了不得呀!平台使用搞定了,我们再往深去聊一聊,如何用心对待客户,和客户维持一种良性的关系。
我知道,宁姐有一个客户,已经合作了16年,也就是说,从您开始做外贸的第三个年头开始,您就跟对方合作了,一直到现在,您是怎么做到的呀?我们太惊叹了!
宁姐:在我们的贸易生涯中,我们要抓住我们的贵人,我一直把客户说成是贵人。所以,我们年轻人做外贸的时候,我们一定要先想如何抓住贵人的机会,传统贸易中,我们可能会参加展会、黄页呀等等。那么网络时代,我们可能会用平台、SNS工具。当然,首先,我们得先抓得住。我们一起来听听姜子牙的故事:姜子牙70岁的生活平淡无奇,他知道周文王要度过那座桥,所以他就选择在那座桥那边弹琴、没有用诱饵钓鱼,引起周文王的注意。这是吸引客人的第一步。等吸引住了周文王再把那套治国战略滔滔不绝的道来,这就是我们接下去要做的。
那么第二步就是“迷恋产品、激情推销”。再来讲一个兔子的故事,话说有一个兔子想把一筐萝卜卖给一个饭店老板,第一天它就去敲门,老板就告诉他,我们饭店不需要。第二天,兔子继续去敲门说,我们这是有机的萝卜,你要了吧,老板还是告诉他,我们饭店真的不需要,你不要再来了。第三天,兔子继续去敲门说,我们的萝卜真的是最好的,还浇了有机肥的,营养非常的丰富,你要了吧。这次老板有点生气了,说你明天要是还要来,你就多带一个钉子,我要把你钉在墙上。第四天,兔子真的又来了,而且还带来了钉子。兔子说,你就把我钉在墙上吧。老板却开心了,说在我把你钉死之前,你再说一句话吧,兔子说,老板你买我的萝卜吧。第五天,兔子又来了,然后老板门没开,但是在门口留了一个纸条,他说,你留下萝卜吧,明天起,每天帮我送两筐萝卜,谢谢。所以,你看,这个兔子推销员,可以给我们很多启发,这个小兔子有三个特质:乐观、永不言弃、最后逼单法(把钉子都带来了)。

最后再增加客户粘度:
我们首先要想想客户会给什么样的人下单。当你对一件产品迷恋的时候,你自己就会非常疯狂。像我有一个客户到我们工厂的时候,我们做了很多准备动作,挂了一个banner条欢迎他,第二我们把样品间整理得非常干净,第三我们把所有的产品都贴上详细的标签,第四特别把操作工艺熟悉起来,要比工人和模具师傅还熟悉。这样我们回答起客户的问题是对答如流的,而不是像很多业务员那样,客户一问工艺就说你稍等一下我问一下场长等,这样就不够专业。所以,如果我们达到迷恋的境界,客户不下单都难,一定要去工厂了解产品。

同样我们要对客户的需求有深入分析。我再讲个故事,说有一只可爱的兔子退休了,他有一个朋友是老熊,他们结伴去钓鱼,小兔子和老熊都花了1万六的钓鱼工具,小兔子一直没钓到鱼,可是第一天老熊已经钓到了,小兔子就安慰自己,才第一天,没事的,要坚持。第二天,小兔子就起得更早,希望更努力一些能钓到鱼,可是第二天还是没钓到鱼。他反省了一下可能是还不够努力,所以它第三天天还没亮就去蹲点了,可是小兔子还是一直还是没钓到鱼,他就说服自己说,也不是努力不过,明天就随性而来吧,所以第四天兔子就慢悠悠的去钓鱼,兔子刚准备好鱼竿的时候,一条鱼跳起来对兔子说,你这这个小样儿的,每天都用胡萝卜当诱饵!所以,首先我们要了解客户的需求,因为萝卜是兔子自己喜欢的东西,所以我们不能把自己是思维强加给客户,要打破自己的思维定势,我们的客户来自五湖四海,每个国家的习惯都不一样,所以我们的销售策略要变,要深刻分析客户的需求。

宁姐:你可以没有昨天,但是你可以拥有今天,你可以没有美丽的容颜,但你可以拥有最美丽的微笑。
EVA:成功的速度必须快于父母老去的速度!责任的导入!反哺能力不强!出发吧,未来见!

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发布于:2013-07-10 10:54
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南威(泉州)有限公司,主营树脂工艺品 有奖杯,水球,冰箱贴等。 http://qznanwei.en.alibaba.com/
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发布于:2013-07-23 11:40
现在到第几楼
To be or not to be!
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发布于:2013-08-21 16:48
亲爱的两位达人,我是AMY花了“好多天”时间才听完你们的分享, 这个干货很多哦, 有个同学有问了个问题 但是我一直很盼望和期待着  你们提到家庭生活而不止是个人生活和工作“女强人”的平衡点, 你们提到的只是个人生活和工作的平衡点。期待跟你们有机会交流这个的问题点。
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发布于:2013-08-22 09:34
cn1001460806:亲爱的两位达人,我是AMY花了“好多天”时间才听完你们的分享, 这个干货很多哦, 有个同学有问了个问题 但是我一直很盼望和期待着  你们提到家庭生活而不止是个人生活和工作“女强人”的平衡点, 你们提到的只是个人生活和工作的平衡点。期待跟你们...回到原帖
欢迎AMY加入外贸圈,可以跟宁姐和EVA再做一些深入的交流哟!AMY亲,你分享的内容也非常棒,网商会客厅有机会也能荣幸的邀请您来进行访谈、分享唷!
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18楼#
发布于:2014-01-23 15:47
感觉这个宁老师逼单这一招还是挺不错的  跟我成交的样品单还是很像的  我就跟客户说 我已经给你生产包装完毕了
Stay ,stay
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