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dgjinding
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我成功开发欧洲客户的几点总结,希望能够祝你一臂之力

楼主#
更多 发布于:2013-03-12 17:30
外贸业务员如何开发欧洲市场,如何才能够吸引欧洲客户,这就要我们注意一些情况。
1、产品要有优势,价格上或是质量上都要有保证。
2、质量认证,工厂一定要有质量认证,
这样欧洲客户才会认同工厂,因为欧洲人比较注意认证方面的。
3、规模适中,小作坊式的工厂即使产品质量合格欧洲客户也不会放心。
4、态度,要与客户积极沟通,态度端正,要持有大家是互相合作的态度,不分贵贱,最好是想对待朋友似的对待客户,想客户之所想,急客户之所急。在客户参观工厂时,要积极配合,注意工厂整体环境。
在于欧洲人谈业务时,一定要有把握。
1、给客人的第一印象一定要好,怎么样做到呢?收到客人的询盘之后,一定要第一时间内及时的回复客人,让客人知道,你方你收到他的询盘。
2、报价:报价的话,可能由于各个原因、价格报偏,这个到是没什么,但是尽量避免这种情况的发生.在你发给客人的报价3天之后,没有收到客人任何的回馈.不妨打个电话跟他联系且沟通一下
3、客人收到报价及时反馈的,客人提到的任何的疑点和问题,一定要确认,以免造成不堪设想的。
4、诚信守时,这点的话不管在做人,还是做生意是非常的重要的;特别是欧洲人,诚实守信是相当重要的。
5、选中好产品,一些根本在欧洲无利可图的产品,你怎么用劲推售也没用。

如何将自己的产品打入欧洲市场,可以从两种方法思考
第一种:先在低端市场上建立稳固地位,然后持续地提高市场份额,同时做一些重要改变。首先,中国企业应该尝试直接而不是通过买家来经营欧洲市场,通过买家进行销售不利于他们理解和控制市场。其次,产品必须严格符合欧洲标准。最后,在欧洲设立客户服务部门,最好是在欧洲最重要的几个国家,以便于对客户和零售商提出的问题和需求给 予快速的反应。
第二种:提供优质产品和品牌,定位中高端市场。首先要能够生产出符合欧洲人品位和需求的优质可靠产品,其次要有建立一个强势品牌的能力。对中国企业来说,现在就是行动起来启动欧洲市场运营的好时机。

对个人的一些见解
1、耐心和勤奋
我在这个新公司已经有1个月,绝对很勤奋,我每天发的邮件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent。到了第三周的第1天开始有回复和讯价,从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和询价。综合以前的经验,大部分有兴趣的客户在你发出去的前4、5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发询价的客户。而且要注意每周follow一次,10次为标准上限。这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例。
2、邮件内容
好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier, may be we will be your *** supplier, hope ……
这样既很客气不会让人讨厌,又表明了你的意思。
只是例子,具体自己揣摩去。
内容很商业化,2个原则--简洁和明了,国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。
3、其他
在你开始一段时间后,随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。
4、在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。
5一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了
6、关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。
 
没办法一下子在一个帖子里面都写全面,大家还可以去看下面这两个好的帖子,相信你也能够抓住更多客户~~
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fudaouniform
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沙发#
发布于:2013-03-13 10:30
概括性很强,收藏先,以后慢慢消化
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cn1017973094
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板凳#
发布于:2013-05-03 17:51
太精彩了
总结的很详细,感谢楼主的分享
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tinland
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地板#
发布于:2013-05-06 14:14
不错,收藏了
今天再大的事,到了明天就是小事;今年再大的事,到了明年就是故事。
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cn1000318247
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地下室#
发布于:2013-05-06 14:46
收着慢慢看~~~~
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ykzhenfa
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下水道#
发布于:2013-05-06 14:49
mark
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地下城市#
发布于:2013-05-06 14:54
hao
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地核#
发布于:2013-05-06 14:55
MARK!
深圳天雅纸业制品有限公司
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megecn
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地心#
发布于:2013-05-06 14:56
先收藏。。
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cncnnbsuliao
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9重天#
发布于:2013-05-06 14:56
先收藏一下
希望在外贸路上能结交到更多的好友, 努力做一个幸福的外贸人.
QQ: 574984287 / QQ群: 424489532 / 微信: misu0902 / Skype: nabcy0902

另外,推荐一下自家的淘宝小店: http://shop112113112.taobao.com


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10楼#
发布于:2013-05-06 14:57
谢谢,帮顶了。
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ahguotai
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11楼#
发布于:2013-05-06 14:58
嗯,受教了,谢谢楼主分享
TO BE MORE POWERFUL!!
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cn1000660166
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12楼#
发布于:2013-05-06 14:59
收藏先
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13楼#
发布于:2013-05-06 15:02
学习了
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cn1001284242
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14楼#
发布于:2013-05-06 15:03
学习了~谢谢分享
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15楼#
发布于:2013-05-06 15:07
真的 很想知道,楼主是在哪里搜索到那么多的客户,退信的几率大吗?
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16楼#
发布于:2013-05-06 15:08
不错
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cn1001238166
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17楼#
发布于:2013-05-06 15:08
 like
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18楼#
发布于:2013-05-06 15:18
勤奋这点很吓人。   自愧比不上
sam小生
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19楼#
发布于:2013-05-06 15:33
写得很好,顶
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