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dgjinding
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[已解答]如何应对客户压价

楼主#
更多 发布于:2013-03-12 17:24
在国内同行业中,我公司的产品质量和服务已经是做得不错的啦!但客户还是频频压价,我该如何是好?又该怎样给客户一个合理的解说呢?

关于文具行业发面,我觉得可以从这几个方面切入:
1.文具的用途,我的产品是用在哪些场景下的,办公还是正对儿童,区别是什么?成本上会有哪些不一样的地方。
2.材质,塑料,木质,树脂等,不同部位有不同的材质,某个部位的材质换了,价格就不一样。
3.印刷,印刷工艺的不同,产品质量就不一样了。
4.功能,这就关系到产品设计了,有些产品就像个工艺品,有些产品除了本身的功能外,还有其他的辅助功能,对价格影响很大。

 
****这个问题每个公司都会碰到。
我对压价的理解是:首先客户对你的产品是感兴趣的。
这是很重要的。
从客户角度来讲,他会很关心价格,
因为在他的潜意识中,是假设所有的供应商的
质量和服务是一样。
所以你要强调的就是你的质量和服务。
当然不能不注意谈判技巧,在关键时刻
给予少量的让步,可以促使客户签单。
 
****客户讨价还价是很正常的事,但是我们也要注意
1:自己的产品的价格和质量与市场的优劣
2:产品在市场上定位与市场的需求
3:要降低生产成本,留下利润空间
4:降低原材料的成本
 
****价格的定位很大程度决定以下几方面:
1/ 进口国当地市场情况;
2/ 国际市场情况;
3/ 客户实力和购买习惯;
4/ 客户的产品定位;
5/ 客户的销售渠道;
分析好以上几个方面,相信你能理解并做出正确的决定。
 
****我认为贵司的定位是好的,优质优服务就应该有合理的价格。看你的这个客户的具体情况来定你的取舍,但是你的定位一定不要变。
 
****问题的关键在于贵公司对自己的产品的市场定位,包括质量,服务和价格等多项因素。如果贵公司的质量和服务确实不错,而客人的还价往往是例行的,你完全可以根据和其它客人的成交价给自己确定一个底价。据此和客人商谈,如果客人的降价要求确实无理,那么完全可以给客人一个礼貌的拒绝。至于给客人的解释,其实并不难,贵公司的产品的质量和服务决定了不可能接受很低的价格。客人如果只看重价格,而不注重质量和服务,那么,即使丢掉这样的客人也不可惜。
 
****1:分析你的客户行业及其利润,分析你公司利润,进行比较。如果客户的利润高出你公司的利润,可以明确告诉客户,你的价格已是低限。如果你公司利润高出客户,可以考虑降价。
2:降价是趋势,从管理,工艺,成本等方面进行控制,将价格控制在客户接受的范围内。
只有真正了解市场动向,客户的需求才能作出最合适的决定。
****我想首先应该做个详细的市场调查,包括主要竞争对手。心理对自己产品在性能及价格上的优弱势有底才能对客户的疑问作好解答。不管客户是真内行还是外行,他都希望自己能买到很好的产品,其中一个就是名牌产品。俗话说一分钱一分货,你应该强调你的产品及服务。如果有条件的话不妨邀请你的客户亲自参观工厂操作现场。这样对他了解你的产品也是很有帮助的。
 
****对你的客户的目标市场做一下调查,看你们的产品档次和价格是否适合当地的消费情况,你的客户寻找的也许只是低价位质量适中的产品。
 
****我也经常碰到这类问题,不过我建议:去量化你的价值,让你的客户知道:这样高质量的产品与服务大家都想要,但是只有你可以提供而不仅仅是在价钱上兜圈子
有时候要知道客户的初衷所在,记住便宜没好货,很多品牌与理念这是这样子慢慢建立起来的,怎么去真正打破客户的心理防线在我看来不应该仅仅体现在价格上。
 
****贵公司碰到的情况可以从下面几个方面考虑:
1、你的价格在同等质量的情况下是否偏高?
2、你碰到的是否为不太懂行的客户?
3、你认为的质量和服务好,对客户来讲是不是也一样呢?
4、把握你的价格底线!
现在讲究的是一个“适量”概念,并不是说质量BETTER你赚的就HIGHER,人家只要一般的质量货物就够了,钱也只肯出那么多,而你提供最棒的货给他(当然你要的价格也高),他还不愿要呢!所以你要了解他的真正意图!
 
****朋友!请作一下换位思考!试想你去商场购物,难道是人家开价多少,你就给多少吗?你一定也会还价的,不是吗?所以你在报价的时候,你需要报一个隐形价(应含有百分之多少的利润),这样客户还价的时候,你才会有回旋的余地!希望这会对你有用!
 
****大多数外贸行业的人都会遇到类似的问题。我们的观点是:
1、计算好自己的成本,为自己立定一个底价,一般情况下坚决不低于此价格,相信同行中若给出比这更低的价格,那他也是没有利润的。
2、分析客户的背景,是否是行业中的精明买家,还是涉足此行业不久的新买家。从某种意义上讲,越是专业的买家越不会乱砍价。对于不懂行的人要耐心跟他讲,不同产品不同质量不同价位的道理。当然有些时侯可以从新买家那里取得相当的利润。
3、低于自己设立的底线销售情况,是当你认为这个客户是值得“抓住“,以这一次小小的让利让他了解你的产品你的服务,以引来将来有丰厚利润的合作机会。
 
****我认为这是对贵司发展的一个触点,处理得好, 贵司从此可跃上一个台阶.在此本人建议如下:
1.深入市场: 亲自到市场上去看一看,特别是您客户的客户,回来再算一算,看您的价格究竟如何.
2.善待您的客户:他肯定有他的理由,大家要从长远出发,看到未来.
3. 优化您的生产流程:如积极运用方法降低生产成本,提高生产效率
4. 向广大职工传达这一危机,让企业养成良好的作风.
5. 优化您的采购渠道:采用招标,电子商务等手段,降低采购费用。
3条评分, 铜币 +24
  • 北侠
    铜币 +9
    优秀文章,支持
    2013-04-28 14:53
  • 睿芯
    铜币 +5
    优秀文章,支持!
    2013-03-13 14:10
  • 八贤王
    铜币 +10
    2013-03-12 17:30
喜欢12 评分3
展昭
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沙发#
发布于:2013-03-13 14:10
优秀文章,支持!
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八贤王
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板凳#
发布于:2013-03-13 14:49
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cn220049404
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地板#
发布于:2013-04-26 11:32
好文章,楼主很强大!
我的梦想一定可以实现
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gdrongle
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地下室#
发布于:2013-04-26 11:36
顶一个
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shwer
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下水道#
发布于:2013-04-26 11:48
捧场赚铜币
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shwer
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地下城市#
发布于:2013-04-26 11:49
好好的文章,不用铜币,嘿嘿,好
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cn1001870064
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地核#
发布于:2013-04-26 11:50
不错,学习了
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cn1000318247
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地心#
发布于:2013-04-26 12:18
来学习了~~~
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mr2012
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9重天#
发布于:2013-04-26 14:20
顶一个
环境不可能十全十美,消极的人受环境控制,积极的人控制环境。
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cn1000384320
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10楼#
发布于:2013-04-26 15:48
好文章
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cn1001489334
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11楼#
发布于:2013-04-26 16:14
不错..............
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cn1500199809
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12楼#
发布于:2013-04-27 13:54
感谢分享!
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cn1500199809
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13楼#
发布于:2013-04-27 13:54
顶起!
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cn1001159682
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14楼#
发布于:2013-04-27 21:34
不错不错不错
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cn1001067673
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15楼#
发布于:2013-04-28 09:19
学习了!!!
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cngdchaoyue
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16楼#
发布于:2013-04-28 11:06
对市场和客人心里分析得很透砌,有才!!!
有舍才有得
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zhongting
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17楼#
发布于:2013-04-28 11:49
顶一个
Shanghai Jinyuan Plastic products Co.,Ltd PP file folders,document box,packaging box,pp shopping bags and so on.
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zjxinkai
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18楼#
发布于:2013-04-28 13:19
好文章,但是我们的价格是老板制定的,客户回复说价格太高,老板又说价格不高,不能降价,同行又比我们低,真的头大了
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cn1001879596
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19楼#
发布于:2013-04-28 13:43
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