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cn200079111
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RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼长远

楼主#
更多 发布于:2013-03-09 10:22
我是Carl 来自东莞骏宏电子 ,我们公司是做安防, 食品安全检测机器,地下金属探测等产品的
从2012年2月到现在做外贸已经整整一年了
现在将去年RFQ 成交的经验做一简单总结 :
记得第一个RFQ 成交成功的客户是于 2012年8月开始跟进的  ,当时正是外贸的淡季市场不景气,平时每天都很闲 ,我大部分的工作都集中于优化产品, 等待淡季过去能吸引到更多的客人收到更多的询盘,抓到大客户 。RFQ 有的时候来的很突然, 我第一个RFQ成交的这个客户是希腊的, 当时的记忆还是很深刻 , 因为这个成功的客人虽然采购量不大,只有一台机器,但是对我平时每次都认真的追踪跟进也是一个小小的安慰。 更有意思的是 这个RFQ 的客人 曾经之前还从中国制造网上直接给我们公司发过了询盘。当时我根据他的实际描述给他推荐了三个型号的产品,后来发现他兴趣在减弱, 我意思到有同行在竞争,于是便在同样的产品中,增加科技和其他功能附加的推荐,争取给他推荐一个更完美的机器,在推荐之后最后每天都在联系,确认技术,确认细节, 一切进展顺利,报了价格 ,报价之后他说有点贵, 我说是我们最低的价格了。
    接着几天消失了 ,一直联系不上,一直到九月中旬, 在刷新阿里巴巴RFQ 突然又看到了一个产品需求信息 和曾经我客人要的产品描述一模一样,
到这时候我才意识到他是想找更多的供应商对比,然后再做选择。 我平时有个习惯是 绝对不会放松对RFQ 的报价,每次都是主动出击还要争取在最前面,这次也是一样 第一个又把曾经推荐的产品报给了他,但是没有得到任何回复。 于是我进一步采取行动,主动给他打电话,再次强调我们产品的优势,并告诉他 价格可以再议,于是他回复了我的邮件 。我又进一步对现有机器拍视频,发照片,让他更加清晰的了解我们的产品,直到这个时候我意识到 这下应该跑不脱了 可以拿到手里,但是他要求降价500USD ,我考虑了价格与产品价值的关系之后,一直在推辞,没有降价,但是他迟迟不确定下单,最后我编了一个很长的邮件同意了降价,但是没有降那么多,他同意下单 ,一切进展顺利。。。
但是不凑巧的是又谈到了付款问题,我们公司一致的做法都是TT 出货之前百分之百付清 。但是客人坚持的是 30% 预付,70% 到付,最后还是没有达成一致, 又过了一段时间, 我给客人建议的是50% 预付,50% 见提单付款 。等货物做好了以后我给他拍了个VIDEO 他还是在提单出来之前就把剩余的50% 付清了 。 那次成交给我的启示就是:只要产品配得上RFQ 就要主动出击,当然与很多供应商竞争就是要比附加值,比服务态度,比产品真实性 。 
接着时间过的很快到了10月份又报了一个巴基斯坦的RFQ 也是要机器的 
同样是发了RFQ 报价单是客人没有回复 , 我根据RFQ 里面显示的客人名字用skye搜到了他,等到他上线 
第一时间和他沟通,相互交流,熟悉之后才告诉他让他看我的报价,接着他直接把邮箱告诉我,产品细节,工程图一点一点的确认 
最终还是拿下了 
这次的启示是 :不放过任何机会, 先下手为强,任何事情,任何交易都是先入为主的, 客人第一时间对你的产品有了兴趣,就不会再去考虑更多的 。 服务要好,反应要快 。
 
很久没有发帖了,写的很混乱,望大家理解 ,
我对于RFQ 我总结了以下几条经验:
1,只要产品符合要求就要主动出击,报价之后没有回复,可以根据买家信息积极联系再次确认,
第一时刻和客人联系上很重要。 要充分分析客户联系方式, 有时候客人的名字就可以直接在skye上搜出来,
可以加了试试 。
 
2, 类似产品的可以试着推荐,如果客人是一个行业采购的,并不是单一的买一次 ,报了价之后获得联系方式, 可以便于今后联系,推广新产品
眼光放长远一定会有成交的机会。
3, 完全不符合产品要求的尽量不报,报价在于专业,专业度高了,客人采纳了,利人利己这样有了报价直达资格,可以第一时间联系上客人,没有报价直达资格的还要等客服的审核,浪费时间。
 
4,联系上客人之后, 要根据客人反映适时变换交谈策略,因为是RFQ ,不是单一发给一个人的询盘,客人已经考虑过了对比。 要采取多种办法让客户对你的产品真实性,竞争力等其他因素感兴趣。
 
最后祝愿大家无论是在询盘上还是RFQ上都能主动出击,对成交的RFQ多总结,多思、多悟、多总结 、多分享 。。。
祝大家在新的一年里都能更上一层楼,拿到大单 !
 
没有询盘的时候,去RFQ里面搜索一下说不定有意外的发现哦。点击进入
分享你在RFQ上的成交经验,可得50铜币,详情  
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cn1001878790
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沙发#
发布于:2013-03-09 10:34
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
不错,值得学习。我以前都不报RFQ,看来以后要多关注下了
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myq0305
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板凳#
发布于:2013-03-09 10:35
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
过程和总结都十分精彩,小王厉害!
把买家从“中国制造”追到了RFQ,真有缘分啊不得不说。
祝你在RFQ上去的更多的业绩,大家都来把RFQ用好!
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cn200079111
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地板#
发布于:2013-03-09 10:54
回 cn1001878790 的帖子
cn1001878790: 不错,值得学习。我以前都不报RFQ,看来以后要多关注下了  (2013-03-09 10:34) 

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okmedical
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地下室#
发布于:2013-03-09 11:20
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
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cn1500029274
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下水道#
发布于:2013-03-11 14:32
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
很good,3Q啦。。、、、、
我简单我快乐!!
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neitway
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地下城市#
发布于:2013-03-13 18:09
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
又一个重量级别的人物经验分享...........
www.neitwaysecurity.com Phone:0755-83975627 Ip camera and NVR manufacturer.
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地核#
发布于:2013-03-14 09:38
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
挺不错,加油呵呵
 
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地心#
发布于:2013-03-14 14:23
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
不错,值得学习!
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9重天#
发布于:2013-03-14 14:36
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
呵呵 我不知道RFQ是啥意思呢
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chuanghescrew
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10楼#
发布于:2013-03-14 14:43
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
很不错,加油,
东莞创河五金,以物美价廉快速反应,赢得客户的信赖!
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11楼#
发布于:2013-03-14 15:08
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
不错,商会里也有会员推荐要重视RFQ,值得学习!
明天下午去电商达人秀现场去观摩一下!
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
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12楼#
发布于:2013-03-14 16:06
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
很好的案例,学习了,新手不断在摸索中。
peakpcb good good study,day day up.
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13楼#
发布于:2013-03-14 17:57
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
  感恩
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14楼#
发布于:2013-03-14 19:15
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
RFQ真的挺重要的,感谢楼主的分享
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yingkouhaitian
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15楼#
发布于:2013-03-14 19:28
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
非常好,我刚开始做RFQ ,希望就在前方,加油
快乐无处不在,烦恼无处不在
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16楼#
发布于:2013-03-14 20:50
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
     最近也在跟RFQ, 但报价过去后 一部分是没看, 一部分是看了没回应,不知道是不是需要再次直接发邮件到客户资料的认证邮箱跟进呢?
  打电话给那些看过报价的客户会不会合适?
CCTV camera supplier. lonrun-cctvcamera.com
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17楼#
发布于:2013-03-14 21:13
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
我也在RFQ上发过报价,但是都是石沉大海。。。
We are a professional manufacturer of eletric water heater for 16*year experience in producing enamel inner tank and stainless steel inner tank.
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18楼#
发布于:2013-03-15 08:14
回 cn1000764870 的帖子
cn1000764870:     最近也在跟RFQ, 但报价过去后 一部分是没看, 一部分是看了没回应,不知道是不是需要再次直接发邮件到客户资料的认证邮箱跟进呢?
  打电话给那些看过报价的客户 .. (2013-03-14 20:50) 

没有回复的 可以再次发到客户资料的邮箱继续跟进一下
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发布于:2013-03-15 08:22
Re:RFQ 成交经验总结:充分发挥主观能动性,主动出击,把握眼前,放眼 ..
  摸索中
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