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如何成功接单

楼主#
更多 发布于:2013-02-21 10:23
我相信应该是每个销售人员梦想的事。好不容易等到一个客户,却在转眼之间溜走了。然后再默默的想着是什么原因没有使客户接受我们的产品,等到想起原因再和客户沟通时,订单早到了竞争对手的怀里。
  1.要确定询盘的人是不是值得和你做生意,他的诚信度如何。
  2.就是你在客户心中的诚信度如何,客户只与诚信的人做生意
  3.你应该突出你产品的优点``你的服务,你的与众不同`
  4.要善于自我总结```总结多了,你就会找出自己的不足``` 当你把各类款式图和报价资料传过去后,就再也没有音讯有的是拿你的样品和报价``拿给别的公司报价``如果别人做的便宜,他肯定让别人做,你说是吧```所以自己开发出的样品,最好寄给诚信度高的客户```` 同时也要反问自己,为什么别人不和我做生意呢?我的产品是不是得到客户的认可?。要从客户的角度考虑问题`。`你的产品"少女内衣"是好产品,市场也宽广,首先是对自己产品有自信。
  在这之前首先我们要弄清楚一点,你的客户来源。主动和被动的关系,这里面有很大的区别。如果是你找的客户,我可以确定你找不到那么准,你不可能一下就能找到你所需要的客户,除非你的客户是面向全中国,或者说只要是地球人都是,那没有话说。如果你是企业,是经销商,那么你要找的也是具有代理性的批发商,有销售渠道的批发商。如果是你找的客户,不好意思,他提的条件肯定会非常苛刻,押金,铺货,保障之类的,换做是你,只要你的渠道好,你也会提条件,因为你有量。
另外一个就是对你询盘的客户,是客户主动找到你的,不管是通过某种途径,这种百分之七十以上都可能有成交率(除非是同行或者是纯粹问价的)。因为这种客户是真正需要这个产品的客户,但不排除一个因素就是对比价格。我们这个时候要做的只需要产品、报价。当然这个时候重要的就是让客户对你产生的信任,信任是最重要的,一个客户要不相信你,你说有可能找你下订单吗?
  那么怎样才能把询盘变成有效订单呢?愚昧的说一点我谈客户的经验,与大家分享下。
  一、你的产品是不是有卖点,特色,要尽量展示在你客户的面前,互联网上带颜色的东西会刺激人们的眼球,你打的字再好,比不上一张鲜艳的图片来的直接。
  二、电话沟通。无声的东西人们都会觉得不放心,凭什么信任你,就在键盘上敲几个字,然后成千上万的款给你忽悠走了杂办?所以不要吝啬你的口才,让他有发挥作用的余地。
  四、仔细琢磨客户的每一句话,因为你的最终目标是销售你的产品,要把客户引导在你的产品上来,这要有技巧,比如你是做保险的,和客户谈到天气了,那你得应该说:“这样好的天气,最适合做户外运动,有益于身体健康,保险就和运动一样,随时保证你的利益,这样同时保证了你的健康。”(我没有做过保险)无意中带动了话题。
  五、你的产品价格,这个是真正的关键,真正一级城市的大客户,他根本不必要和你谈产品质量,他只需要售后的保障就可以了,真正的利益时来自于你的价格,不要妄想你做不了的产品,别人也做不了,每个人每个公司的销售方法是不一样的。
  六、真诚。真诚的和你的每个客户沟通,谎言到了时间自然会穿。做不成生意,如果能做成朋友,那是你的幸运,也是你销售的开始。
  对于下次再谈的客户,只要你的产品好,服务好,客户有需要,下次他肯定会来,需要的只是等待的时间。因为这不是买小菜,换作是你,在下决定的时候也得三思,不是吗?
  注意:细节最为关键,一个很小很小的细节都会改变一个人的思想。保持好的心态,询盘一定会给你带来订单 
如何将询盘变成订单
客户只询盘不下单,"这是做网络营销的同仁都会碰到的事,已不足为奇。问题是这个询价的客户有实单吗?有单的客户把单下给谁了?随着电子商务的日益普及,网络信息传播快而广的特点已为很多公司、企业加以利用,网络已成为众多商家询盘的首选。如此多的求购信息,国外的国内的,足够一些外贸公司等忙乎了,他们会将一些捕风捉影的采购信息、外贸信息摘录下来,然后撒网一样的在网络上的一些商务网站上询盘,这些信息有个特点,一般是采购数据不全,有的询盘只凭一张模糊不请的图片,这类询价我司戏称其为"垃圾盘",不与回答。
  那么有单的客户也有询盘的,客户只向你询价,不给你下单,这个问题略微复杂一点,客户在询盘时他会对工厂或供应商做综合性的考察。比如,工厂的规模、诚信度、、工厂和采购商的距离、货款的支付方法、工厂的服务质量等等。没有给你下单有可能就是你的某一点上比其他工厂有差距(客户会找多家同类工厂询盘),所以,你的公司如果一直是只有询盘而没有定单,我想,你要找找自己原因呢。
  第一、在接到客户的询盘时,首先就是如何来报价,这是最主要的。不能盲目的直接给客户报价,要先通过沟通,把客户的需求了解清楚,然后根据客户的需求,量身定做一份最合适的报价单
  第二、当发出报价单后,要找准时机跟单。这一点也非常重要,我以前就是因为接到的询盘信息比较多,每天只忙于回复信息,定时跟单没有做到位,有些寻过价,有购买欲望的客户,可能把我的信息丢掉,只能选择其它的厂家合作。所以要把询盘的客户分类管理,做到定时跟单。
  第三、在跟踪客户时,一定要选择好时间,发资料后可以马上跟单,了解下客户的意向。然后根据客户提供的信息,分析是否紧跟还是慢跟。要把客户当成朋友一样,沟通起来就会顺利,更容易赢得客户的好感。
  要把信息变成订单,需要不断学习别人经验,在转换成自己的方法,不断的去实践。总结自己哪些地方存在差距,还需要改进。哪些地方做得比较好,可以继续发扬。这只是我的观点,写出来请大家指点!
  经验:按客户的要求打板,同时报价,客户允许的情况下,为保质量跟进重新打板并同时报价,这样客户会知道你是诚心和他合作的。求得长期询盘客户,售后服务的承诺也很重要。
  可以每天下班前整理一下客户资料,分为咨询过的和有意向的,第二天着手跟紧有意向的,那样就不会主次不分啦。 
面对客户询价的报价技巧:
1.销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员,在开口报价时,应了解同类产品的价位,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位,要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高,还是用的原材料比同类产品好,还是使用更方便更有科技含量,还是节约能源更环保。总之,要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位,要回答:你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术,在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位,你要回答:自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料,一样实用效果好。一句话:要讲出产品定价的依据,表明你报价的合理性。
  2.不要轻易报价。当客户直接寻价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开**,包不包运费。当了解清楚客户后,是终端用户在报价时,可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格,运费是不是含在内等等。
3.让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白,只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商,就想采购低价位的产品,对于质量过得去就行。对于这样的客户,你要了解清楚他的意愿后,一定要报一款最低的产品价格给他,但要说明这款产品的劣势所在,让对方明白一份价钱一份货。
  4.分阶段报价,也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户,因对方不告诉你自己的实情,你只好采取诱导的方式,比如:少量购买享受零售价的几折优惠,多少数量享受批发价,必须一次性提多少的货可享受出厂价。
  5.分拆式报价,也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品,让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价
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沙发#
发布于:2013-02-21 10:52
  挺受用,谢谢楼主分享,接单接单呀
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板凳#
发布于:2013-02-21 11:06
     
只有你想不到的,木有做不到滴!
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地板#
发布于:2013-02-21 11:06
   
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地下室#
发布于:2013-02-21 11:22
很有道理
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下水道#
发布于:2013-02-21 11:34
找单子去
Beijing Eastbeauty Development Co.,ltd http://eastbeauty.en.alibaba.com/
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发布于:2013-02-22 11:39
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地心#
发布于:2013-02-26 11:38
 
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发布于:2013-02-27 10:05
     
主营燃气热水器和灶具和烟机 财富邮箱: tom2007168@gmail.com 财富QQ:935106211
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10楼#
发布于:2013-02-27 17:43
不错
luggage bag supplier web:www.shenyakaite.com.cn QQ:2479151793
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发布于:2013-03-01 14:20
   
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发布于:2013-03-02 11:23
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发布于:2013-03-10 11:43
学习了  谢谢
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发布于:2013-03-11 21:55
很好的分享
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发布于:2013-03-12 05:20
谢谢楼主分享
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发布于:2013-03-12 14:05
优秀文章,支持!
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发布于:2013-03-13 10:48
学习 了 谢谢
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