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第一个懂我的客户

楼主#
更多 发布于:2013-06-10 10:30
去年同学考完四六级之后,我跟她们一起来到东莞。到现在,算算也有四个多月了吧!刚开始来的前两个月还好,去年同学考完四六级之后,我跟她们一起来到东莞。到现在,算算也有四个多月了吧!刚开始来的前两个月还好压力不是很大。每天只是单纯的想着学习产品知识。我们公司主营立式注塑机。大家也知道机器可不是一般的复杂,我就每天看着一大堆参数,翻译专业名词,去车间请教技术人员。现在总算懂点皮毛了。期间接待过三个客户。

第一个客户是苏丹的,刚开始那个紧张呢。因为是第一次接见客户,公司里又没人懂英文,所以这个重担就落在我一个人身上了。打电话跟客户确认了具体来访时间后,我告诉主管说有个苏丹的客户要来看厂,主管说哦,你让她从广州坐汽车到长安北站,然后再坐公交车过来。(当时这个客户在广州)我就发信息告诉客户我们的地址以及乘车路线。他不懂中文,讲的是一口带有浓重阿拉伯语口音的英文,很难听懂。他表示不知道怎么坐公交车,希望我们能去接他。于是我向主管说明情况,请求我们公司派车去接他。最后主管同意了。然后一个跑售后的技术人员开着面包车跟我一起去了。接他还是挺顺利的。上车后,意想不到的事情发生了,由于这个面包车是跑售后的维修人员开的,所以后备箱放了一些工具。然后司机为了显示他的技术,开的那个飞快啊。后备箱就发出砰砰砰的响声,把客户吓了一跳。当时我只能笑笑了。后来结果可想而知。现在回过来想想,他好像当时也是来打酱油的。呵呵!

第二个客户是俄罗斯的。是个机器贸易公司,在东莞有办事处。刚开始是那个客户的儿子来看厂,因为他父亲在上海当时。我原以为这个开车过来我应该不用怎么费心吧!没想到那状况出的比第一个还多。先是走错路了,他又不懂中文。不过幸好他机灵,把电话给路人接。我就直接跟路人沟通,然后路人告诉他。过了十几分钟又打电话过来了,问他在哪他也不知道,又把电话给路人接,可能是我们这个地方不太好找吧!接连和四五个路人沟通之后才安全到达我们公司。头一次见国外帅哥呢。真的很帅呢!下车后背个书包很潇洒的走进我们的工厂,一进来就问“can i take photos?" 哇塞,简直就是超级酷。因为他对机器不太懂,在工厂转了一圈。到办公室后问了几个问题,报价然后就走了。过了一个礼拜之后,打电话来说”can i visit your factory today?" 我迟疑了一会,因为那天是星期天而且他打电话的时候已经是下午三点多了。稍作考虑之后我答应了。这次他是和他父亲一起来的。一到工厂,他父亲就拉着他儿子跟他介绍机器什么零件什么的,把我一个人晾在那里,他们两个就在那里叽哩嘎啦的讲着他们的家乡话。看厂告一段落了。接下来就是去办公室谈细节,一进办公室他父亲就对我大声说你怎么发那样的报价单给我们。因为上次他儿子来要的机器的型号太多了,如果每个机器都要参数表,配置表和价格,神那,二十多个型号啊,我会忙晕的。于是乎我就做了一个很简单的表格。左边是机器型号,右边是价格。这个报价单也是征求过我们销售经理的意见的。她也说等他们挑出几款机器出来我们再发详细的报价。我把理由告诉他了,没想到他更生气的说:我现在有三个客户在等着我们呢。好吧!客户最大。忍了。“i'm sorry".说实话我现在有点怕他了。后来报价之后他说我们的价格太贵了,说要给我们看其他供应商的报价,他叫我坐在他的旁边看。刚好他做的那个沙发是两人沙发。我有点不敢坐。他问我为什么?我说”i am afriad of you".他笑了,说实话他笑起来还是可以的。看到他的笑容我也就没有那么怕他了。虽然至今仍未答复我,但是那次总体来说也算是比较愉快的。

第三个是埃及的。这次开的是老板的车去接的。我心里一阵窃喜,今天面包车不在真是好啊。由于客户已经比我们先到了,所以他在那里等了一会。我向他表达歉意,他说没关系。自从他看到我之后脸上就一直挂着笑容,不知不觉我的笑容也跟着多了。他能听懂我中国式的英文,就算听不懂也不嫌弃我。不像那个俄罗斯的客户我表达不清楚的时候,就对我发火。从车站到工厂,我们一路都聊的很愉快。先在工厂瞄了一圈之后,到办公室谈了。这次老板没出去跑业务(我们公司的内贸是老板在跑单),嘿嘿。因为我们的工程师职位空缺很久了,每次有客户来有些技术性的问题我不太懂,公司其他的人也是半桶水的样子。所以这次老板在就好多了。好歹我们老板这这行也有十几年了。那跟客户沟通技术性上的问题丝毫不比专业的工程师差。画图,模具图,产品材料,机器细节什么的那是娓娓道来啊!要是没有这么专业的老板,客户怎么可能承认我们的专业性。那个客户很搞笑的是刚来第一句就是“老板”,然后在沟通技术性的问题的时候,他还说“your boss is an engineer,he is so clever".当然他也跟我们讨价还价,到最后还是以双方都能接受的价格成交了。我最好奇的就是他的书包,在谈判的过程中他时不时的拿出称量器,卡尺,电子词典,各种袋子装的样品。我比较欣赏他这样的客户。我觉得他是一个很虔诚的穆斯林教徒。因为谈判期间,他甚至拿出指南针找方向,然后做祷告。我个人感觉他这个人不错。

做了这么久,终于盼来了一个订单。压力也随着喜悦冲淡了些。

开心之余,我也反思了一下。这次订单的促成有这几个原因:

一:因为邮件回复的及时,给客户留下了比较好的印象
刚开始接到客户的时候,我和他在车上聊天。他问我知道他为什么要来我们工厂吗?我说不知道。他说因为他每次给我发邮件,询问我问题的时候,他很快就能收到我的回复。其他的工厂过一天或者过两天才给他回复。他觉得我们比较care他。

二:老板的专业度
上一个工程师离职后,至今那个职位还在空缺中。幸好这次运气好,老板没出去跑业务。所以客户来了是直接跟老板沟通技术上的问题,毕竟我现在对产品还不太了解。跟客户讨论机器,产品以及模具的时候,产品材料,模具的模穴数,以及机器方面的细节,老板可谓是信手拈来。没办法,谁让客户做的产品的机器是我们公司技术最成熟的机器(为什么技术最成熟?因为卖出去的机器的数量比较多,做的比较多,孰能生巧嘛),然后老板又在注塑机这个行业混了十几年了。也难怪客户会有这样的疑问“your boss is an engineer?".同时也让我意识到了我对产品了解的程度还不够。

三:以同一心态去面对不同的客户,不能偏心
不能说你觉得这个客户是个小客户就不怎么理他,大客户就特别殷勤。这样做生意是很难做起来的。我们至始至终都要以我们真诚的心意去对待他们,我相信他们会感受到的。
  
我还想说个题外话:我曾经看到一个帖子,不记得是在福步上面还是阿里巴巴外贸论坛上看到的。也是一个成功外贸人士分享他的经验,然后有个评论说成交额这么小也来晒,我一个朋友他的一个单几十万美金都没拿出来晒呢。我觉得人家愿意分享他的成功的经验,并不是什么来炫耀什么的。他们也只是想互相学习,互相交流。如果大家都不愿意分享的话,那叫我们这些外贸新手怎么办?我刚来公司的时候,可以说是一张白纸。对外贸什么都不懂。同学们和老师们对我的建议就是以熟悉产品为主,然后在其余的时间去福步,外贸论坛上看看别人的帖子,学习学习。我觉得这样真的帮助我很多。我们公司外贸是属于刚刚起步,没人懂外贸,没人懂英文。外贸只有我一个人。机器方面的不懂我会向工程师,车间技术人员请教。外贸上面不懂的,我就去论坛逛逛。有时候心情低落,感觉很迷茫的时候,我也去上面逛逛,看看别人也都是这么熬过来的,心里顿时也就有了希望了。所以说论坛真的帮助我很多。

希望以后会有越来越多的人分享他们的成功的故事,大家互相学习,相互交流。

最后还想和我一样还是承受大大的压力,外贸新手的同志们说:前辈们的经验就是要我们沉得住气,不要太浮躁了,面包会有的。熬过来的就是强者!我们一起加油!GO GO 加油!嘿嘿
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沙发#
发布于:2013-06-10 10:51
新手正在熬,加油~~~
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板凳#
发布于:2013-06-10 10:52
不错,加油
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cgs_hblc02
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地板#
发布于:2013-06-10 11:07
专业生产机床附件 skype:liancheng75
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地下室#
发布于:2013-06-10 11:12
cn1500516399:新手正在熬,加油~~~回到原帖
我也在熬,加油!
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下水道#
发布于:2013-06-10 11:13
cn1001049810:不错,加油回到原帖
谢谢,一起加油哦,fighting!嘿嘿
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cn1000697871
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地下城市#
发布于:2013-06-10 11:13
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ahhygs
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地核#
发布于:2013-06-10 11:18
不错啊,加油,楼主
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地心#
发布于:2013-06-10 11:23
大家都加油吧。
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9重天#
发布于:2013-06-10 11:30
注塑机是不是就是灌装机啊?我们也做这个,几乎包装行业的所有机器我们都做,产品还是不太熟悉的说
不管生活多么坎坷,我们仍要笑着去过!
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10楼#
发布于:2013-06-10 11:31
分析很详细,赞一个。
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cn1500107084
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11楼#
发布于:2013-06-10 11:44
占个一席之地!
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12楼#
发布于:2013-06-10 11:58
ahhygs:不错啊,加油,楼主回到原帖
必须的,你也要加油哦嘿嘿
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13楼#
发布于:2013-06-10 11:58
cn1001104597:大家都加油吧。回到原帖
嗯嗯。嘿嘿
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14楼#
发布于:2013-06-10 12:56
很好啊
飞鹏热得快电话0511-86312177 15252963680 邮箱:sale03@cnfpdq.com
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15楼#
发布于:2013-06-10 13:30
我现在都有点熬不住了。
You never know what you will get until you try! So never lose hope!
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16楼#
发布于:2013-06-10 13:36
cn1001092620:注塑机是不是就是灌装机啊?我们也做这个,几乎包装行业的所有机器我们都做,产品还是不太熟悉的说回到原帖
不是,注塑机就是把塑料颗粒打成熔融状态然后再注入到模具里面成型。像插头,眼镜架,叉子,刀柄等等塑料制品都是用注塑机做出来的。我目前对产品也不熟。机器这行业太复杂了,没个几年是专业不了的。
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17楼#
发布于:2013-06-10 13:36
cn200043431:分析很详细,赞一个。回到原帖
谢啦!嘿嘿
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18楼#
发布于:2013-06-10 13:37
cn1500107084:占个一席之地!回到原帖
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发布于:2013-06-10 13:47
cn1001783194:很好啊回到原帖
谢谢!嘿嘿
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