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外贸博士
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[家居园艺]【傅老师原创系列一】如何提升报价效率

楼主#
更多 发布于:2013-06-07 16:14
Jessie特邀询盘集中营讲师傅萌分享询盘回复技巧。
千金难买好思路,Old傅十年外贸经验,助你分析询盘。

价格永远是外贸谈判中的核心问题,也经常成为外贸人感觉最难跨越的障碍。电子商务平台有别于展会或转介绍,没有面对面的交流,没有交情的铺垫,只有冷冰冰的文字表达,如何在电子商务平台上更加有效的报价,希望今天整理的内容能带给你一些思路。


- 报,还是不报?

报价是回盘必定要做的事,但未必是首先要做的,也未必是买家要求了你就必须马上要做的。
价格是你手中份量最重的砝码,所以你必须充分利用好它,切勿在不合适的时机就用掉。在买家没有得到你的报价之前,他对你的好奇心,会令你的各种介绍和看法,都或多或少的影响他对你的判断;而一旦他得到了你的价格,他就已基本明确了你的合作可能性,那时你想再影响他作决定,就不是一件容易的事了。
所以,虽然价格是迟早要报的,但你需要选择好报价的时机。大多数情况下,电子商务平台上得到的询盘,第一次回复不会是最佳的报价时机,因为你对他一无所知,而他会得到非常多的价格可以比较,相信你一定不想从一开始就加入到单纯比较价格的队伍中去。

所以建议你在报价之前,先找到下面四个问题的答案:
1.买家是否真实? - 以此确保你的价格不透露给不是真打算做生意的人那里去。
2.买家对这个产品专业吗? - 以此明确自己的身份是介绍者还是引导者。
3.买家的购买力如何? - 以此调整报价的高低以及相对应的产品介绍说辞。
4.买家的采购计划近还是远? - 以此把握报价的可执行度以及长期培养的必要性。


- 往高里报,还是往低里报?

当你明确了买家是真实的,你会希望价格尽可能吸引他,同时又尽可能的高些,但这两点是对立矛盾的,所以会需要你分不同情况来处理报价的高低。

以下几种情况,你可以尝试把利润加高:
1.你的产品可替代性小,比如质量、认证、设计、专利、渠道等有自己的优势。
2.买家的采购数量较小,导致运输和操作成本占比相对较高。
3.买家要求的采购时限很近,对供货和操作能力要求高。
4.买家的购买力较强,比如是行业内的大公司。
5.买家身处小而偏的市场,比如东欧、中美、西非等。

但电子商务的特性决定了,这些情况会越来越少,所以高利润的生意也越来越难产生。假如你无法找到能拉高价格的因素,那么吸引买家就会比多加利润更为现实可行,还是希望你更仔细的核算成本,报出一个合理而稳妥的价格,当买家初步认可你的价格在他可考虑的范围内之后,其实你还会有很多机会可以提升利润空间的,比如采购量的改变、运输方式的调整、额外质量要求等。


- 简单的报,还是详细的报?

简单的报价可能令买家觉得不专业,给的信息他不够用;而详细的报价会耗费自己更多时间、精力、以及期望值,并且你自己的详细信息,总是会希望只传达给重要关键的对象。那么如何区分对待呢,还是得从买家的实力情况来考虑。

当买家的能力比较一般,下游市场还有很多变数时,你会发现一份详尽的报价单往往会石沉大海,因为买家不一定能搞定他的买家,而由于他已经拿到了全面完整的信息,所以就没有了太多再与你沟通的空间,而你也会在无形中丧失了根据买家情况作适时引导和调整的机会。
所以建议对于你已经了解到实力不强变数很多的买家时,将报价单拆分为若干区块,逐步的释放给买家,并在每次提供出自己的信息时,尝试也了解买家更多一些的信息,这样在给出下一点信息时,可以有针对性的作调整和引导。

而对于买家实力出色,或者采购已迫在眉睫的询盘,你的一小点失误可能就会让你的对手胜出,而下一次能让你扭转局面的机会,不是那么容易出现和被抓住的。所以希望你能整理好自己的所有信息,一次到位明确的展示给买家,同时表现出自己的专业和干练,让买家收到之后不会有模棱两可,不会对你有怀疑和不安,能尽快进入最后的确认阶段。


- 报的谦恭,还是报的强硬?

报价时的态度也经常会影响买家的印象和决定,我们经常想让自己的报价利润不要一次次的被砍下去,但又不希望买家感觉价格高了就放弃谈判,你的语气和态度通常会从中起到关键性的作用。

1.假如对自己的报价信心不足,知道仅能作为买家参考之用,那么你的报价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上,所以不建议用过硬过于决断的语气,不然可能会让买家感觉你不仅价格不好,而且可谈性也很低,于是可能因为你这一次价格的不合适而彻底放弃今后与你的合作。

2.假如对自己的报价没有完全的把握,但觉得还是有希望的,那么你的报价目的可能是尽量争取更多的实质谈判机会,建议让买家感觉到你报价的认真和严肃,但通过补充性的语句传达出可以协商的态度,比如告知数量的变化、付款方式的变化、或者质量的不同,都可能影响最终价格。这样即使买家觉得你的价格高了一些,还是会保留确定采购细节时再向你要价格作比较的机会。

3.假如对同行、买家和市场足够了解,对自己的报价有很强的信心,那么你的报价目的毫无疑问就是争取订单的临门一脚,建议你可以尝试较为强硬的姿态,展示出报价足够的严密和精确,以及其他信息的充分和明确,让买家感受到你的专业度和行业经验,加强他作决定的信心,同时降低他砍价的意愿。


总结
我们想要报出去的价格产生效果,一定不要寄希望于事后的追问和催促,而要力争把工作做在前面:分析自身产品特点、判断买家情况、了解买家当地市场,只有当自己心中有底时,我们才不会为如何报价所困扰,我们的报价也才更有可能影响买家。
有疑问吗?可以提问给傅老师哦~

【傅老师原创系列二】 有案例有真相,我是怎样应对强势买家的
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cn220204277
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沙发#
发布于:2013-06-08 09:46
优秀文章,支持
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cn1001723094
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板凳#
发布于:2013-06-08 10:36
这种好文章,怎么能不顶起来???
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cn1500513854
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地板#
发布于:2013-06-09 17:44
cn1001723094:这种好文章,怎么能不顶起来???回到原帖
楼主在此谢过~
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cn1501301122
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地下室#
发布于:2013-06-10 16:58
不错
加油!
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cn1501332135
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下水道#
发布于:2013-06-14 18:39
支持
本公司生产、压克力珠、压克力钻、塑胶电镀珠、仿珍珠、串珠饰品、子母扣、尼龙扎带、礼品扎口带、包胶铁线、金银弹力线、水晶弹力线、松紧带、圣诞吊饰、圣诞织带、尼龙缎带、葱球、毛球、毛条、金银吊线、鱼丝线、聯繫人:尹小姐 郵箱:137948777@qq.com 电 话: 86 0755 84135319 移动电话: 13714569839 传 真: 86 0755-89991476 地 址: 中国 广东 深圳市 龙岗区坑梓镇深汕路480号
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地下城市#
发布于:2013-06-20 17:07
顶。。。。。
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风雨兼程
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地核#
发布于:2013-06-21 09:04
一看就是老鸟,思路很清晰,学习实践才能真正体会,就像武林高手的秘籍,点透就那么几个字,但是需要花几年时间才能真正参悟
爱运动爱健康! 户外运动行业商群、体育用品大本营欢迎你的热情加盟!新浪微博:阿里运娱在线
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cnlibaojian
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地心#
发布于:2013-06-23 10:45
好文章,学习中
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cn1500336406
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9重天#
发布于:2013-06-24 15:08
报价果然有很多讲究
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ownlingerie
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10楼#
发布于:2013-06-25 00:32
楼主威武
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cn1501275033
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11楼#
发布于:2013-07-09 11:26
楼主威武!说的很有道理!
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cn1501441504
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12楼#
发布于:2013-07-10 09:07
努力学习中,能在实践中指导我!
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13楼#
发布于:2014-03-26 11:37
学习了~
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14楼#
发布于:2014-11-21 15:16
如何提升开发信的效果
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