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[外贸宝典]要成为外贸高手该具备哪些知识

楼主#
更多 发布于:2013-06-07 15:24
(转载外贸高手的分享,与大家共勉!)

业务员是个杂货铺!
凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富,或者说比较杂,什么都会涉猎一点,客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话。一个业务员要想成功,要想有长足的发展,必须
具备以下的知识结构:

1.外贸的基础知识
这个似乎不需要多说,外贸的基本流程,什么是FOB,什么是TT,什么是BL,如果你连这个都不知道,说你做外贸谁信?你门都没入呢!

2.外贸的工具,工欲善其事必先利其器,外贸需要哪些工具呢
A.英语或者一门其他的外语。英语不好不一定妨碍你做外贸,但是一定会限制你做一些比较大的单子,尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂,面谈,甚至竞标。
B.电脑知识。做外贸每天都在使用电脑,最基本的电脑维护维修,都要了解。
C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识,例如,网站的后台操作,例如关键词的选取,例如SEO的关键参数等等,这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用。

3.国家政策
最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚,最简单的例子来说,我国对某些违禁品的要求,对于外汇的处理要求,对于退税的处理要求,对于海关的查验要求,这些你必须得清楚,任何一个环节出现差错,轻则费时费力,重则损失金钱。

例如孟加拉,你在谈判的时候就非要对方给你TT,你逼死他他也没法给你做到啊,孟加拉要求所有进口必须是LC,而且必须是CNF,大部分产品要做第三方检验,SGS或者BV,这个你都不知道,你怎么跟孟加拉的客户谈?

再例如土耳其,印度等好多国家,转运或者退运必须有原购买者的书面证明,没有就别想,滞留港口的货物超过一定日期,就要被拍卖。原购买者有优先拍得权……
你要想在这个外贸游戏中成为赢家,你必须好好的掌握规则,利用规则。如果你忽视了规则。不是你玩游戏,是游戏玩你!

4.基本的心理学
很枯燥的东西,但是我捏着鼻子,硬着头皮看了n多的心理学著作,后期又学习了很多微表情,身体语言的东西,类似于读心术的一些知识,受益匪浅!

最简单的例子,当我跟客户面对面谈判的时候,尤其是一些大型的设备,大宗的采购,谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量注意对方脸上的每一个表情,身体的每一个动作,例如去年在广州,广交会的时候,约到了一个英国的客户,去他住的宾馆见面,这个客户联系已经四个多月,一直没能合作,不知道什么环节出了问题。想借机打探一下。
去了我直接问客户,could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier? Because of the Price?
客户很痛快的回答。No, No, other matters. 就不再解释。我发现寸方不愿意说,只能采用其他的方法试探,于是乎递给他事先准备的资料,第一份(三张)上面有很详细的产品信息,参数,我们的优势。客户扫了一眼,皱了一下眉头,问where is the price of you?
我赶紧把单独的报价表给他,客户直接扔下了第一份资料,拿着报价表看了又看,研究了半天。
通过这个我基本上得出了结论,客户说不是因为价格是假的,他的反应出卖了他,于是乎我抓住机会说,这份报价表是之前做的,没想到跟你见面这么投缘这么顺利,我愿意给您5%的折扣,客户听到猛地一抬头,又摇头。price is not the most important thing.
我明白,猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力,是下意识的,没有经过人为修饰的,是个条件反射。摇头呢,是因为他反应过来,不能让我看出来他很感兴趣,以免失去谈判的筹码
又经过几个回合的折腾,终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言,对方一直说价格不是问题,但是很明显他很在乎价格,很在乎折扣。

还有几个例子,例如我们谈泰国某客户的时候,采购经理一直不做采购决定,我知道他可能想要点什么好处,于是当面谈的时候,就故意问他,怎么贵公司还不下单啊,我们很想跟你们合作,他一脸正经的说,没办法啊,公司这么大,做个决定很难啊,要对老板负贵,对工厂负责,压力好大啊。说完正襟危坐地看着我。十指相扣,虎口放在嘴上,笑着。
我又提出了返点战术,他听到了之后很明显身体一下子放松下来,很明显,他拿到了自己想要的答案,就很容易搞定了。

还有一个例子,日本一个公司前来考察,三个人,一个老板,带一个采购经理一个技术,饭桌上,聊各种话题,老板一直很板的坐在那,双臂交叉放在胸前,什么话题似乎都不让他感兴趣,当我说到一个同行来考察的时候,我发现对方把手臂放到了桌子上,身体很明显前倾,很仔细的在听,我知道他对这个感兴趣,可能是个竟争对手,后来才知道,提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业,就是这一个话题,双方才进入了同一个轨道。

做外贸,不能随便猜度客户的心理,但是不能不推断客户的心态,尤其是谈判的时候,你必须能够分析出客户的心理状态,关键点,切入点,才能够把谈判向前推进。

5.销位技巧
这个实际上是第四点的延伸,根据客户的心理采取对路的销售手段,其实国际贸易也是销售,这些技巧都可以让你在某些环节的时候常握到主动,谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧,就瞅着合适的机会施展起来!

6.谈判话题
这个问题就比较杂,所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类,让大家跟客户沟通的时候有话可说。尤其是见面了,不至于冷场,提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象!
A.基本的地理知识。尤其是你所在城市的地理特点,你所在城市名胜景点的基本简介等。从接到客户,可以完全不用导游,自己为客户介绍出这些经典的特色,内在含义。
B.中国的传统文化。例如中国的食为天的体现。筷子:天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题,例如中国的酒文化,酒桌的座次等等,很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。
C.基本的国学知识。例如打招呼,都是握手,中国却是抱拳,很多外国人都学中国人,可是大家知不知道抱拳有规矩,左为贵,所以都是左手压右手,代表尊敬或者和平,右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察,就是学中国人抱拳,结果右手压了左手,我就解释纠正,客户足足显摆了一年,见人就说,对我印象也是极其深刻。


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  • 【Justin】
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    此乃神贴,神人
    2013-08-06 11:56
  • Tracy关关
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    微动作看来得练练,不错
    2013-06-17 06:13
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cn1001723094
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沙发#
发布于:2013-06-07 16:00
往这些方向努力,就干外贸了,对自己也是一种提升
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凸透镜
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板凳#
发布于:2013-06-07 16:21
LZ整理的不错!


顺道做个广告:

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地板#
发布于:2013-06-07 18:18
学习了
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hzqingliang
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地下室#
发布于:2013-06-08 16:34
比喻很恰当
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下水道#
发布于:2013-06-08 16:48
谢谢楼主分享,很全面,外贸同学都看过来
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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地下城市#
发布于:2013-06-09 18:14
学习,看过。。
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地核#
发布于:2013-06-10 09:21
需要学习的还有好多好多的,
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地心#
发布于:2013-06-14 10:48
了解了,却不明白 http://jfh1517746468.b2b.hc360.com
金非凡不锈钢主要经营不锈钢彩色板,不锈钢蚀刻板,彩色不锈钢装饰板, http://jfh1517746468.b2b.hc360.com
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9重天#
发布于:2013-06-14 19:47
我们是做假发的, 一般都是发快递的, 所以在学校里学的那些贸易术语都没太用, 这可怎么办哪?
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cn220095680
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10楼#
发布于:2013-06-14 20:00
精彩分享,学习中
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ym1688
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11楼#
发布于:2013-06-14 20:02
谢谢楼主,很赞成楼主的观点,希望楼主以后多分享自己的实战经验,谢谢!
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cn1000358249
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12楼#
发布于:2013-06-14 20:42
有什么好的心理学书籍推荐吗? 楼主。
为什么世界上著名科学家96.7%是有神论者?为什么获诺贝尔奖的科学家大多是基督徒?《揭开生命的奥秘》告诉你:http://v.ku6.com/show/CJSHFMGM28J00N3U.html
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13楼#
发布于:2013-06-14 21:06
很好奇你都看了什么心理学的书,还有销售技巧的书,推荐几本,谢谢
广州华盛旅游用品有限公司,专业生产户外装备 背包,背心,腰带等 Goals determine what you are going to be !
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发布于:2013-06-14 21:46
无比的喜欢第四点 LZ 小女子佩服你
Shikang Furniture Factory http://sdshikang.en.alibaba.com Add:No.7Lianxing Road,Shibu Industrial Park,Longjiang Town,Shunde District,Foshan City,Guangdong Tel:757-22181828  Fax:757-23390256 Cell:13925427993 QQ:34714890
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发布于:2013-06-14 22:01
学习了,以自己现在的水平,才算刚入门。
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发布于:2013-06-14 22:10
额。好东西,正是我想的
奋斗,只为那些期待眼神。
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发布于:2013-06-14 22:41
是的,很想知道有哪些好的心理方面的书可以推荐的?呵呵
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18楼#
发布于:2013-06-14 22:42
谢谢分享
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发布于:2013-06-14 22:58
不错。值得学习。。。
机顶盒专业生产厂家。 新浪微博:记忆停留在--那年夏天 欢迎互粉哦 外贸交流QQ群:195073523。。。
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