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Bigpapa
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[箱包]如何做好箱包行业业务员(客户群体、推广方法等)

楼主#
更多 发布于:2013-01-08 11:46

刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,第一个要面对的就是如何找到目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,首先要熟悉自己产品知识、市场定位、合作流程等。首先要明确自己公司的目标客户,客户定位好了,开展起来才不会盲目。笼统分析下客户群体,一般包括如下几类:
第一类,箱包市场上经常遇到的“散户”。

图片:11.jpg


这类客户包括箱包市场做批发的档口、刚入行做箱包生意的个体户、做了三两年仍小规模运作的私营公司、老板亲自运营三五个专卖店的品牌包包店、以及小规模做电子商务的包包公司等。


第二类,贸易公司

图片:22.jpg




第三类,一二线品牌运营商。

图片:33.jpg



他们有个共同特点,都经过好些年的行业积累,市场渠道做得比较顺的,每季度订货量,订货款式都有严格控制。这类公司少不了专业的设计师、工厂开发、材料开发、生产控制等。大品牌公司的工厂开发人员普遍都要求回扣,吃水较重,如果将回扣打入成本价,产品价格又没什么优势,竞争不过其他工厂。所以通常谈回扣问题都需要领导出面,或者肯出钱公关。。。当然,这类客户合作开了,还是比较稳定的客户群体。在对客户群体有所了解情况下,接下来就讲下不同类型的客户不同的开发方法。第一类客户,我觉得应该是箱包市场上普遍包包工厂的开发对象,也是业务竞争比较大的一个群体。因为一般包包工厂对业务投入一块都比较节省,他们提供给业务员的支持大多只限于几盒名片外加每月100元话费补贴。所以业务员也只能通过网络发发广告,浏览下箱包行业网站看谁在找包包,然后联系。
鄙人觉得寻找这类客户主要还是靠网络,包括QQ推广、博客营销、论坛推广、箱包网站商机信息、报纸网站招聘广告等。QQ推广——QQ签名、QQ名字、QQ资料等等这些都是一套的方法,效果较好的有QQ印象、QQ校友、QQ群。
博客营销——现在流行围脖,什么腾讯、新浪、163等,有闲情的话也可以玩玩,说不定那天撞上个大明星过来下单。论坛推广——当然是箱包论坛的推广咯,一前辈曾提过有计划有节奏的软文渗透,多分享行业经验,也能开发自己的渠道,而且很多是直接终端。
箱包网站商机信息——最简单就是直接浏览联系求购信息或者发发供应信息,不过发布这些消息也要讲点技巧,适当时候来点清旧款、新款上线、外贸尾单呀,这样效果比纯粹的公司简介要好得多。不知道其他业务员有没发现,直接联系或者直接发布的,往往人家不太理睬。在这里交大家一个方法,偶尔自己发发求购信息,比如求购太阳能包、寻找档口合租、档口分租等。嘿嘿,包你QQ整天有人加、电话响不停,往往好多供应商并不是自己厂家的,往往不是自己厂家的,业务员联系频率才会更高。顺其自然地跟他们搞好关系,进行点感情投资,单自然会下来了。有档口分租或者寻找档口分租的商家大部分不是自己厂家,因为私营负担不起太贵的档口费才会分租出去,跟他们阐明自己是工厂,想找个合适的档口摆摆版,接点订单之类的,他们会很欢迎你洽淡滴,接下来怎么办你们懂的。。。。。。这招欲擒故纵的方法运用得好还是有不少好处滴。。。。。报纸网站招聘广告有何用呢?其实这也是一种潜在客户发现手段,往往新开的工厂、包包公司他们都会在上面发布大量的招聘信息,如果先联系上这类公司,你说拿单机会会不会更大呢?除了网络,还有更直接的方法就是档口扫荡。相信很多的业务员都会被档口门前那张“同行勿进/同行面斥”给吓倒。档口推销要做成功,一前辈也曾提过得有三个条件,鄙人觉得很有道理。一是货的做工一定要经得起和他在卖的产品进行硬碰硬的比较,二是不要把价格开的比他预期的高也不要低,三是客户愿意接受你推销了,就一定不要多说话,多听,客户不接受你的推销就不推销问问他们的建议,他们鄙视我们,我们就留下名片真诚的微笑,然后走开,千万不要紧张兮兮的样子。永远记住,我们要的客户只是几个,而档口那么多,肯定有几个属于我们!教大家一个扫档口的方法,印一张贸易公司名片,打着找款下单名义去扫,往往会得到档口小妹的热情款待,大胆点说要下单要谈价格将他们老板扯出来,阐明自己也有工厂,只是做不过来,加上没做开的款自己也嫌麻烦。要求看厂,付款给工厂走公账开发票等,如果是他们自己工厂以各种理由赶紧撤,交个朋友。如果不是他们自己工厂,嘿嘿,有机会。。。。。。接下来就是泡茶煮酒论英雄了!另外,看见同自己产品类型档口里面有客户时,最好是鬼佬,进去充当客户了解下价钱,然后出来角落呆着,停留时间不要过长。等鬼佬出来跟远点,上前搭讪告诉他们你刚才也在那个店了解产品,介绍自己也是做同类型产品工厂,吹下做工价格等派张名片然后绅士点告别,往往有意想不到的效果,我就曾经直接带过来展厅看自己的款。扫档口时还可以留意下休息区的电子屏幕,上面往往有求购信息,招工信息之类的,过滤出来还是有用的。
除了对包包市场档口扫荡,还可以对皮料、五金、里布、辅料等档口进行。如果你有采购权利可以跟三五家供应商老板混熟悉点,或者即使没有你也可以去跟他们了解价位,介绍下自己是哪家工厂的负责什么的,到时安排采购员采购。他们通常有大量的做包客户选材料的,混熟了,这些供应商老板自然会向你透露或者介绍点客户。针对第二类、第三类客户的开发方法无非也是大同小异的。对同行的贸易公司可以多联系,熟悉了也会有转介绍客户共享的。对不专做包包的贸易公司,也要保持联系,多发点产品参数报价资料,有对口的客户找上门了,人家自然会想到你。对第三类大品牌公司,如果公司给的权力够多,投在这块的资金也跟得上,可以试试跟他们开发人员搞好关系,机会无处不在!如果公司有足够支持,可以多参加几场行业博览会,积累多点行业客户,慢慢挖掘。这是迄今为止最有效的出口营销方法,参加展览会可以帮助企业迅速打开市场,帮助企业迅速了解行业市场的动态,帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色,会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。成功的展会策划对企业的宣传作用很关键!这里就不一一叙述了!
当然,除了鄙人以上罗嗦的一大堆方法外,还有其他因人而异的技巧,比如个人的沟通技巧、行业内行业外的学术知识、对一些社会潮流见解等,这些都是要靠平时多听、多做、多学、多想集思广义积累起来的。对于一个箱包行业业务员,建议多了解茶、酒类文化、多学习下怎样揣摩客户心理、多学习打电话和聊天的技巧、多利用客户名义转介绍方法等。你会发现,很有用的!!!
作者:太阳能包
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