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[玩具]参展之展前-展中-展后注意事项

楼主#
更多 发布于:2012-12-31 10:37

很多朋友常常通过参加国内外各种专业展会来拓宽宣传,推广的的渠道,那么,对于通过展会积累的客户,您应该如何追踪处理呢?要将手中的展会名片变成订单,建议您从展前做起。 下面是我们客户的分享,绝对的干货!
第一步:展前邀请

相信您通过Alibaba已经积累了不少新老客户,这些客户不一定都与贵公司成交过订单,还包括之前曾经联系过,询问过相关产品的意向客户。在参展前,可以通过邮件形式告知自己的客户,公司即将在xxxxxx日参加xx展会,如果客户有时间,欢迎前来展位详谈。

这个邀请函其实没有什么统一的模版,而且对老客户和新客户写的内容也稍微不同,
但是标题要醒目一点,至少让客户看了标题就知道是什么公司,什么展会。
如:warmly welcome to *** wheel  111thCantonese fair booth

如果是比较了解公司的老客户,就没有必要再次写公司的信息,只告诉他们展位号码,顺便问一下是否需要帮忙安排订酒店,/接机等就可以了(这个一般是对比较重要的客户才提供的服务)
Dear Jose,  
How are you?  
Will you attend the Cantonese fair this year? If so, you are warmly welcome to visit our booth.  
 
If possible, pls let me know your visit schedule, so I can arrange one meeting for you specially.  
Herein following the booth NO. information for you reference:  
 
Canton Fair  
EXHIBITOR: *****  
BOOTH NO.: 4.1D24  
DATE: 2
012.4.15-2012.4.19  


If you need I help you book the hotel or pick up you from the airport, pls no hesitation to let me know.  
Bestregards  

Yours  
xxxxx.  
 
新客户参考邮件,适当的介绍下自己和公司,附上公司主打产品更具针对性,展会信息以及公司为展会的准备在邮件里说一下,引起客户足够的兴趣,对于不能来参展的客户也不要放弃,可以附上公司网站以弥补遗憾,呵呵Dear Jose:  

How are you?  
This is XXX from XXX company, specializing in manufacture and sales XXX products, such as: Product A, Product B, Product C, Product D, Product E and so on.  
Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China-The
111thChina Import and Export Fair (Canton Fair), held from 15th to 19th Apr,2012. Our booth No.  

We will show a great variety of products here, suitabla for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.  
If you couldn
’t attend this exhibition, welcome to visit our website: xxx more details.  

We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.  
Yours sincerely,  
XXX  
 
展前的邮件邀请是必不可少的,同时公司也要做好相应的线上线下推广宣传。具体如下  


线上:

  *站内宣传:展会前,网站上加以说明,最好也提供展会的平面图,地图。这样可以保证客户在搜索展会的时候可以搜到我们的网站。  
     *PPC广告:主要指各种点击付费,google和 阿里巴巴都有点击付费  
     *EDM营销:也就是上面的邮件邀请,其实这也同时是刺激你一些长久未联系的静默客户,增加客户对你的熟悉度(另外还可以设置客户转发奖励哦,增加某些爱占小便宜客户的兴趣,尤其是印巴客户,^_^,)  
     *海外媒体发布:增加可信度。如纽约时报,华尔街日报,美通社,路透社,雅虎财经等(这个估计没多少企业愿意投入,不过我们可以尽可能的在免费的网站平台等发布相应的信息,增大知名度)  
     *视频营销:企业的,产品的,活动的一些视频,两分钟内,这里是指制作了放在网站上的。  

线下:展会设计,礼品制作,展会宣传,这里不多做赘述,很多情况下公司由于资金或者领导重视度不够等各方面原因,这些也不是我们外贸员所能把握和改变的  


战前准备请注意以下几点:

1筹展所需物品
销售合同,报价单,(提前打印出来,放好).名片带足,笔,笔记本,档案夹! 钉书机,曲别针,钉书针,计算器,透明胶带,双面胶,涂改液,壁纸刀,盒尺,台历,带好图册,CD,手机,手机充电器(方便客户在拿到名片后可以联系到你),数码相机,名片扫描仪, 最好还有手提电脑吧,哈哈!呵呵,也可以带上口香糖。 jL^@;"/XhC  
暂时想到的就有这些!走之前检查一下.
建议1:如果可以在参展时,可以做一些印有公司名称,地址,和联系方式的手提袋,1可以方便客户装图册,2可以作为宣传公司,提高公司影响力的手段.3.成本小  
建议2:给老客户准备一些礼物用来增进相互之间的礼物和友谊。要是以前就有这种习惯,算我做个提醒。没有则应该考虑。  
建议3:可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户,礼品不要太值钱,精致而又富有中国风情,这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象。
2 展位的布置
首先布展要合理,新产品和老产品怎么摆,新产品应该放在很突出的位置,客户一样能看得到,另外一方面要显示出我们公司的专业化。
最好制作一个有印有公司名称的横副的布挂在高处,看起来醒目显眼.要是有的话算俺白说(要带支杆,钳子,锤子,改锥,小米丝或者绳子)。
3我需要了解的
把公司涉及的产品的种类有个清醒的认识。起码公司产品的大类名称要弄清楚(普通,高级,豪华,或者欧式,美式,韩式).价格要牢记,俺需要知道的是老大要重点推荐的利润大设计新颖新产品是那些.而那些又是有但不主张宣传的产品.并且那些有库存.产品编号要知道。至于产品的化学,物理属性,来不及的话可以放一下,要是CATALOG上有 ,可以让客户自己看。其他补充的有:产品材料,产品优势(?)价格 (FOB)年产量,最小定货量,包装,重量,生产周期是多长时间。

4 参展期间要做的事情
A.前来参观的客户可详细介绍自己的产品,与客户交换名片,需要进一步洽谈的请客户在展位的商谈桌上坐下仔细协商,拿本子单独登记每位客户的要求,各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片,分门别类,重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌
B碰到人多得应付不太过来而且客人又需要去招呼的时候,这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人,切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户,可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下
C.展会的当天晚上,第一件事情就是整理客户资料而不是急着发邮件,一定要把你的记录本拿出来看看,分分哪些是重点,不然,等展会完了,你都不知道先应该跟谁联系呢。然后就是要把名片扫描进老大的电脑。时间允许可以把邮件解决掉.
6.三个问题
A去之前要照相,因为做参展商的胸牌要用.

B.需要印制名片。
C.手机要开通漫游.展会期间客户要电话找你。



第二步:展中沟通

面谈的技巧:了解人就是智慧,了解对方的需求关键在哪里,抗拒点在哪里。

客户需要了解:
1
)大量信息和供应商资料
2
)安全感:不要显得太聪明,处于主导地位。
3
)尊重: 要与点巴结的感觉,让别人有种优越感
4
)休息:要及时请他坐下来
5
)休闲:问他是否还有其他的计划,可以帮他指路和介绍一下旅游景点
6
)穆斯林客人的需要,推荐餐厅

基本礼貌:
1.
认真看名片,不要直接塞进口袋。而且有必要重复一下他的名字,头衔
2.
接待客户时不要接电话
3.
着装,手势和语气尽量与客户一致,以增加认同感,注意穿正装
4.
要有分寸,不能太过热情,注意倾听
5.
不要打量别人如何能迅速树立良好的个人形象,每个人只有一次第一印象。

1
)倾听(要引导客户说)
2
)要有根据和数据的支撑
3
)谦恭有礼,满足对方的心理优势
4
)业务员要有魅力,要韬光养晦
5
)语音语调看齐,甚至手势也要与客户一样
6
)要让客户舒适,松弛,朝向,位置灯光(背向过道坐着)
7
)不要做应答机
8
)在最短的时间内打开话题
9
)搜索信息,成为客人的朋友

对于每位来到展会详谈的客户,您可以做个简单的归类。
A
类客户:现场签合同的采购商
如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。 首先现场签了合同的,回头第一时间再发份电子版的给客户核对,这样做的好处是,即使客户不是第一采购负责人,也方便他及时转发给他公司的负责人。

DearJose:
This is XX from XX,We discussed the XX order on Canton Fair today.The contact details pls check letter attachment.  
If no problem ,pls arrange the advance payment asap.Any question pls mail to me,I will support your business try my best  
Looking forward to your earlier good news@f!r"P]  
Best regards  
Yours  
XX  
 
不过,这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。

这里有几种方案应对此类问题
1)如果是遇到和竞争对手比拼价格的情况,问清老板底价,该降得时候就降价,第一时间把客户争取过来最重要
2)如果同等价格就比拼服务,每家公司都有每家公司的优势,要善于在客户面前展示自己的优势,有意放大自己的优势。比如缩短交货期,延长质保期限等,当然这里承诺客户的一定要做到。
3)产品方面,可以从产品原材料,产品制作工艺来强调自己产品价值高于同类产品
4)如果客户时间来的及,最好争取客户来访工厂,实力是最好的证明,视觉冲击力前面神马都是浮云
5)如果客户对当地市场的需求有迟疑,那么不妨花上点时间给客户做份他当地市场的调研报告吧,解除了客户的后顾之忧,订单自然来了

签了合同后,迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。邮件,电话,传真,客户一般都会告诉你是什么原因影响的,知道了原因后才好对症下药。  

B
类客户:非常有意向的采购商
客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特征,价格条款,等等。
当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况。何时能寄出。让采购商感受到贵公司处理问题的效率。
对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没有了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其它供应商的样品)后没有选在贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后任然可能有合作的机会。

另外,如果是贸易商参展,而恰巧同时也有合作工厂参展,个人建议,邮件可以推迟一些时日发,没必要立即就发,很大程度上你是竞争不过工厂的,毕竟人家有价格和规模优势

第三步:展后联系

还有一部分客户,在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也留下了自己的联系方式,对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,您需要在展会结束后进一步跟进。

C
类客户:交换名片,索取样品,表明简单兴趣的采购商
对于这类客户,展会结束后,您可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

D
类客户:随便看看,随便问问的采购商
在展会摊位前,客户只是随便问问,这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,再按照不同情况发送对应的产品资料,所不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

展会结束之后还有一项工作是必须要做的:发送推广信

参考邮件(以广交会为例)
Dear Sir or Madam:  
We are glad to meet you in Canton Fair  
We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties  
Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.  
Your early reply will be highly appreciated.  
Best regards,  
XXX  
展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文,对于这种情况,最好的沟通方法就是电话了,您应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,指定相应的解决措施。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进,因为采购商回国后常常会休息几天才上班。
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okmedical
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沙发#
发布于:2012-12-31 11:58
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板凳#
发布于:2012-12-31 11:58
字太小了耶。。。。
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cn1000689095
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地板#
发布于:2012-12-31 13:00
  想来你应该有料支持一下
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地下室#
发布于:2012-12-31 13:00
字体太太太太小了
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下水道#
发布于:2012-12-31 13:23
     
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地下城市#
发布于:2012-12-31 14:23
meiyou
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地核#
发布于:2012-12-31 14:45
谢谢大家的反馈,已经改了字体了~
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cn200111391
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地心#
发布于:2012-12-31 14:51
来学习啦啦
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9重天#
发布于:2012-12-31 14:52
先顶一下
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cn220063197
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10楼#
发布于:2012-12-31 15:01
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11楼#
发布于:2012-12-31 15:15
学习学习
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cn220203324
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12楼#
发布于:2012-12-31 15:37
 
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cn200021942
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13楼#
发布于:2012-12-31 15:49
为什么没有内容???
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cn1001487217
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14楼#
发布于:2012-12-31 15:50
参考下下 ~~~
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cn1001487217
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15楼#
发布于:2012-12-31 15:50
参考一下 ~
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cgs_lina2007
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16楼#
发布于:2012-12-31 16:04
斤斤计较
Tomorrow is another day!
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cn1001725964
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17楼#
发布于:2012-12-31 16:19
,,,,,
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cn1001546030
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18楼#
发布于:2012-12-31 16:23
看看~~
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19楼#
发布于:2012-12-31 16:33
还要回复。。。
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