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[每周话题]有了这10大法宝,再也不怕客户不回邮件了!

楼主#
更多 发布于:2013-05-31 15:42
最近群里好多群友都跟我说,询盘还挺多的,就是发过去了没回复了,到底客户为什么不回我们呢,我总结了10大原因,大伙看看你是否对号入座了?
 

1.没抓住时机- too late
客人发询价的第一时间里没有联系客户,那么回复率低就显而易见了,有些朋友阿里登陆的不是很多,当发现客户询价时,已经过了一周,你再联系,于事无补。还有一个情况,为了一个报价拖了又拖,要经过谁的审核签字批准,等你联系时,客户已经收到别的供应商很多报价了,会觉得你不是很重视他,所以不回复你是很正常的
2.你的联系方式-too less
客户一般都有 MSN,YahooSkype等一些即时通讯工具,现在很多印度,巴基斯坦的客户都有QQ,不是更加方便联系嘛,如果你的信息里面只有电话,传真,客户又觉得打电话费用高,怎么联系你呢,所以这些都要提供在你的详细资料里
3.你的沟通技巧-too bad
国际贸易,说出来简单,做起来不简单,客户来自不同国家,有不同文化,习惯,爱好,交流方式,若只是用单一的沟通方式去跟客户周旋,那肯定是不行的。现在有很多新的群友,所以我在这里把买家特点再说下,很多人不太知道哦。

欧洲买家
法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。(这些文字大家都会看,但是你要去剖析文字,健谈,说明你以后的谈判还是会有余地,天性浪漫,那你可以在聊天中提到一些浪漫因子,最重要的也是最让我们开心的是时间观念不强,说明什么,你货稍微晚一点点,他也不太会察觉,对不对)
北欧:朴实,谦恭稳重,按部就班,沉着冷静,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效,非常注重产品的质量,认证,环保,节能等方面,重视程度高于对价格的关注。(这个能看出什么,大家说说看呢?)
比利时/荷兰/卢森堡:稳重,计划性强,注重外表,地位和相互理解,讲信誉,商业道德高。
德国:自信,谨慎,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。
英国: 特别注重形式利益和按部就班,并且高傲,矜持,尤其男士很绅士。


美洲买家:
北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象;谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎;与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。
南美:固执,个人至上,闲散享乐,重感情,商谈时要表现得善解人意;同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对L/C观念极为淡薄。由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎。


亚洲买家:
中东:有家庭观念,重信义交情,固执保守,生活节奏缓慢,在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉,喜欢讨价还价
日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法
韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,一般客户态度庄重,我们应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。


非洲买家: 两级分化严重,富有的特富有,穷的特穷,采购数量较少,较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。


大洋洲买家: 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来,互不歧视。他们强调友谊,善于往来,并喜欢喝陌生人交谈,他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。
沟通技巧加上对客户的了解,进行深度剖析,再接着你们的商务谈判,相信会事半功倍!

4.你的报价-too high
你不报价,客户会不理你,你的报价如果偏离市场行情(过高或过低),客户也不会理你,我相信大家肯定收到过客户邮件回复你说:your price is not competitive.我就收到过,实话啊,一般客户都是很关注价格的,所以报价说简单很简单,说难也是很难的,计算精准,是否有竞争力是你让客户回复你邮件很重要的因素
5.你的内容太偏了
邮件内容提及的并不是客户所询的,偏离了客户的要求,客户在询盘中提出MOQ,你却一直在说别的跟数量搭不上边的,客户要报价,你大量介绍公司历史,这些都是外贸函电的禁忌,所以理清你的谈判思路,规划回盘内容很重要。
6.浮躁的心理
这点我深有感触,刚做外贸没单子,急功近利,看客户不回,那就说明没戏,歇菜了,又或许是客户才一天没回邮件,就立马又发邮件过去问了,国外客户不是我们,一直盯着电脑看你的邮件的,一般国外客户上班期间是早上查收下邮件,还有就是下班前,所以不要做无头绪的挣扎,邮件跟进要自然有序,做到让客户觉得你对他的尊重和重视。
前面说的都是我们的原因,当然客户也有原因的。
7.客户发的询盘是虚盘
我们来看一个询盘,

图片:图片1.jpg


明明客户发的是虚盘,你却以为是捡了宝贝,跟进再跟进,很多客户发询盘只是为了摸摸行情或者考察市场,还没有到采购的那步,所以你联系着联系着就丢了,这也要求我们去深度分析客户的询盘目的,他的意图,在客户那栏,查看客户详情,去多分析客户是否需要你们的产品。
8.现在的客户本身德性不好
这个我怎么知道的呢,我朋友一个客户告诉他的,有些邮件看了不如意就删了,其中的报价或者细节都没有看,因为他是买家,了不得又不得了啊,这也对我们供应商提出了更高的要求,做外贸不只是纸上谈兵,要让客户满意,我们要不断学习。
9.客户在大海捞针
阿里的平台会告诉我们买家把询盘发给几个客户,你真的以为有时候就发给你了吗,不是这样的,前两天,我分别在阿里,中国制造网,环球市场,一周内收到同一个客户的邮件,让我震惊啊,他同一时间可能会发出200-300封邮件,你回了,他也是大海捞针,说不定就没捞到你,也就不会回复你了
10.客户已经找到合适的供应商了
其实有的客户已经下单给别的供应商了,所以暂时也不会回复你,但是会有这么一些客户会把你的资料存档,以后有需要的话可能还是会主动联系你的,在这里面说明一个什么问题,我们会一味的等客户的邮件,但是说不定她不会再回你了,你要做的就是努力做好该做的,主动出击去找客户,而不是等,抱怨。

【本版其他热帖】
【我要分享】如何面对客户的投诉!》
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有效回复询盘三步走-“马帮主经验谈”!》
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7条评分, 铜币 +47
  • cn1001170519
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    此乃神贴
    2013-07-11 09:49
  • cn200011102
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    对于第三条,如果楼主能够将自己根据买家特点成功得到买家亲睐的邮件案例给我们分享就更好了
    2013-06-06 11:46
  • april
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-06-05 09:46
  • 装修市场的Simon
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    帮主好样的!
    2013-05-31 16:55
  • OJ
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    此乃神贴
    2013-05-31 16:41
  • Rosin
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    优秀文章,支持
    2013-05-31 15:49
  • Kien
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    此乃神贴
    2013-05-31 15:44
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cnnbuma
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沙发#
发布于:2013-05-31 15:44
马帮辛苦了。
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cn209724341
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板凳#
发布于:2013-05-31 15:44
我第一个来,哇哈哈
你,好吗?                  ......!
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skcable
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地板#
发布于:2013-05-31 15:44
值得学习
2013,必须要充满正能量!
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cn1500325132
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地下室#
发布于:2013-05-31 15:47
很赞!很受用!
cables & wires manufacturer! contact me by samcao@zzqxcable.com.cn or skype: jayjay21014
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cn1000404735
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下水道#
发布于:2013-05-31 15:50
好文章  当然不能错过  Angela辛苦了!
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天澄马帮主
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地下城市#
发布于:2013-05-31 15:52
cnnbuma:马帮辛苦了。回到原帖
嘿嘿,有用就好
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地核#
发布于:2013-05-31 15:53
cn209724341:我第一个来,哇哈哈回到原帖
到第二了
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地心#
发布于:2013-05-31 15:53
skcable:值得学习回到原帖
嘿嘿,谢谢亲爱的支持
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9重天#
发布于:2013-05-31 15:53
cn1500325132:很赞!很受用!回到原帖
谢谢,受用就好
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天澄马帮主
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10楼#
发布于:2013-05-31 15:54
cn1000404735:好文章  当然不能错过  Angela辛苦了!回到原帖
不辛苦,期待刘R更多分享
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cn1000878993
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11楼#
发布于:2013-05-31 16:06
辛苦了,分析的不错
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cntianchengdzdx
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12楼#
发布于:2013-05-31 16:08
cn1000878993:辛苦了,分析的不错回到原帖
谢谢,希望对你有用
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cnyafei
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13楼#
发布于:2013-05-31 16:09
CSA/CE/UL/TUV/SAA认证各类电线电缆,www.anytecable.com
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cnszchy
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14楼#
发布于:2013-05-31 16:18
分析得很好, 辛苦了马帮主
自助者天助
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cn1000631413
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15楼#
发布于:2013-05-31 16:42
很全面,攻占客户去吧!
欢迎加入电子元器件旺群699679901!行业,外贸同交流,齐分享,共成长!
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SIMON
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16楼#
发布于:2013-05-31 16:55
帮主好样的!
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cn1500218123
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17楼#
发布于:2013-05-31 22:02
感谢分享,学习了~马帮主V5
Manufacturer of Teflon, silicone, PVC/XLPVC/XLPE insulated wire, solar pv cable and EV cable. All products are UL/cUL, VDE or TUV certfied and RoHS, REACH compliant. Cathy Lee Email: sale1@haerkn.com Tel: +86 769 89088968-881 QQ 2233147315
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cn1001117823
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18楼#
发布于:2013-06-01 10:59
分析全面啊
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cn220312413
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19楼#
发布于:2013-06-01 14:27
顶顶顶。。。
Where there is will,there is a way!
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