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[干货分享]电话与邮件的“双轨营销”

楼主#
更多 发布于:2013-05-31 10:04
     在网络尚未普及之前,电话和传真是外贸人员开发客户仅有的两个途径。然而,在网络时代的今天,电子邮件和网络聊天工具已将其取而代之。

      但是,很多外贸人会认为,仅通过这些冰冷的文字传递信息,似乎并不给力。


      于是,他们再次拿起电话,一声“Hello,this is……”将其问候传递大洋彼岸的他或她,一次饱含温情的谈判也就由此开始。


      刘慧是广东禾聚五金塑胶电子有限公司的一名外贸业务员,电话和邮件是她最常用的营销方式。她将这两种属于不同“时代”的工具兼容并用,因此发挥出奇效。


两种工具优势互补


     刘慧认为,虽然用邮件开发客户会显得更正式,内容更清楚,一般也不会打扰到客户,且可以随时查看,不过打电话则会更直接明了,即使沟通起来没有邮件准确,却可让客户记住你。


      “一般情况下,我会在邮件发到第二、三封,却依然没有得到回复(针对潜在客户)的情况下才会选择打电话。如果是一定会用到我们产品的客户,在时间合适的情况下,我也会在第一次接触时就打电话过去,向其介绍公司和产品,索要采购或者其他经理的邮箱。” 刘慧说。


全面掌握客户资料


     所有的商务谈判,相信都不仅局限于一种方式,如果仅仅是通过电话就想获得大把订单,这显然不太可能。正如刘慧所言:“做外贸就是要让客户对我们有信任感,而这是需要时间培养的。更多时候,打电话只是一个敲门砖,敲开门后还要看自己的表现,而电话最大的好处就是让别人注意你,对你感兴趣。只有别人对你产生兴趣后,紧接着要邮箱,发邮件等进程才会更加顺利,也不至于所发邮件都被埋没。”


      那么,在电话中又当如何引起对方兴趣呢?


      刘慧指出,打电话前需做好一些准备工作。首先要了解对方的公司信息,如其公司主营产品、市场、公司架构、分公司所在地等信息。在有可能的情况下,也可通过网络了解其公司具体的合作伙伴,在中国是否有供应商以及供应商的实力等情况。


      当你掌握了足够的信息之后,就需要鼓足勇气拿起电话。“当然,这里必须注意时差问题,以免打扰到客户反而让其产生反感。电话接通后,就是基本的打招呼、问候、自我介绍和向对方表明来意。谈话中还要注意吐字清晰,声音要比较有精神,不要让别人听着觉得有气无力的样子。另外,最重要的是要向对方介绍公司最大的亮点,以引起对方兴趣。”刘慧说。


讲话清晰准确语调欢快


     通过电话和客户沟通时,难免会出现一些问题。
      刘慧告诉C周刊,语言往往是双方能否顺利沟通的最大难关,尤其遇到非英语国家的客户,他们往往会带有比较重的口音。


      “这时业务员就需要耐心,说话要慢一点。如果对方英语不好,可直接向其要公司邮箱,把该说的利用邮件发过去,同时翻译成当地语言。在不懂当地语言的情况下,可借助谷歌等翻译工具。”她说。


      在得到对方邮箱,递交公司资料后,如果短时间内没有下文,刘慧指出,也不要很快去追问。若等不急也可用邮件适当问对方,是否有产品需要报价,看能否合作。


      “当然,也可以再次通过电话联系。或者通过网络,搜索其公司其他负责人的联系电话,再与其取得联系。不过要注意的是,需对客户的公司有所了解,了解他们的产品、市场和供应商等情况,这样才更容易开发客户。”她说。


      另外,还会遇到被拒绝或对方态度不友好的情况。刘慧表示,如果对方在电话里很明确的拒绝自己说不需要产品,已有固定的供应商,此时业务员就是礼貌的向其说声再见。不过也可以再次通过邮件,或者网络找到其公司其他人员的联系方式继续进行联系。如果是对方态度不友好的,可以试着调动气氛,如说话清晰、语调欢快,也可尝试聊其他话题,或者赞美对方。


把客户当成老熟人


     虽说不是每个业务员都会勇敢地拿起电话找客户,但刘慧却做到了,而且有了不少收获。目前,她通过电话营销找到的几个客户均已在洽谈中,包括客户最为关心的产品价格、质量和交期,接下来还会有客户要来看厂。


      那么,究竟如何才能提高电话营销的成功率呢?刘慧在此介绍了自己的一点心得。


1、放松心态

     刘慧表示,要成为一个优秀业务员,心态一定要沉稳,不能浮躁。外贸是个长期的过程,要熬得住寂寞和枯燥,这也是所有外贸人的共识,还有就是要坚持。

      “打电话时,一定要放松心情,把客户当成熟人。一旦心理上的距离拉近,那么谈起业务也会顺利很多。有些业务员非常具有亲和力,说话也有技巧,所以每次打电话对方都喜欢和她沟通,因为和她说话没有距离感,这样双方都会很轻松。”刘慧说。


2、内容恰当

     在第一次打电话给某一客户时,一般情况下客户都不愿意讲太多。因此,这就需要在打电话前做足准备工作,掌握对方的公司信息。

      “比如你在打电话时告诉对方,‘我知道你们的合作商是谁,我们公司能够提供比他们更物美价廉的产品,’对于这类话题对方肯定会竖着耳朵听,因为他觉得你比较了解他们公司,自然会愿意跟你讲。举个例子,如果有两个业务员分别向你推销产品:A业务员根本不了解你,光说自己的公司和产品,我估计你听了可能要睡觉;B业务员,他跟你谈论你的特征,或者说一些他所了解到的关于你的事情,那你肯定会对这个人十分好奇,而且还很有好感。”她说。


3、适当提问

     谈话中,最忌讳的就是一方侃侃而谈,而另一方一句话都插不上或者无话可说。这样的话,估计也没必要再继续电话交谈了,结果必然失败。业务员在做电话营销时,一定要让客户讲话,引导对方向你提出问题。这种方式可以增强双方互动,有利于推进谈话进程和成功机率。

4、语言具有说服力

     刘慧告诉C周刊,有些客户也许在接到电话时就会直接拒绝你。此时,就可凭借打电话前你所掌握的关于该客户的一系列信息,对其进行语言攻克。

      “比如聊到该客户的现有伙伴是谁,近期是否有成交,该供应商有何特征,实力如何等,再与自己进行对比,整理出自己的优势在哪里:是价格?质量?产品新颖?还是货期?亦或是综合实力等等。你要告诉客户,你能给他带来哪些好处,不然你凭什么成为他的供应商?如果没有明显的优势,一般情况下客户也不会轻易换供应商,因为双方建立信任需要一个过程,而这个过程,需要耐心和技巧。”刘慧说。

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dqshumin
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沙发#
发布于:2013-05-31 16:29
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板凳#
发布于:2013-06-04 14:09
打电话觉得很难,因为现在自己的而英语水平也不是很好。还有什么其他的额方式可以获得与客户的联系吗?
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地板#
发布于:2013-06-06 10:47
至今不敢打电话的飘过。。。
Impossible means I'm possible
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sparkchem
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地下室#
发布于:2013-06-06 10:49
我也要试试,吼吼。。。。。
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i峰
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下水道#
发布于:2013-06-06 11:14
双轨营销,双管齐下!雨果网的分享真好
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cn1000663734
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地下城市#
发布于:2013-07-02 20:49
谢谢分享,期待更多分享。
Put up or shut up!
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地核#
发布于:2013-07-03 13:42
反正邮件也发不过去,打电话更好。
Sharon---Omarte Lighting
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gcetex
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地心#
发布于:2014-06-27 22:06
自由业要主动打电话,大部分时间都是接听国外电话多些!
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cn1510683741
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9重天#
发布于:2015-04-24 15:38
cn200033468:至今不敢打电话的飘过。。。回到原帖
也是不敢打
每盏灯都是一件工艺品。
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cn1513619555
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10楼#
发布于:2015-05-18 14:28
外贸圈又出现一个牛人。
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cn1512328040
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11楼#
发布于:2015-06-09 11:31
非常好,谢谢分享。我个人也不喜欢别人一直给我发信息,总觉得面对冰冷的问题没有亲和感。打电话虽然也是见不到面,但是可以感受到对方语气,语言,很多别的感觉
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游客