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外贸研究生
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[活动中心]我要拿奖品---外贸新人工作半年,拿下2单+培训汇总

楼主#
更多 发布于:2012-12-13 11:36
阿里巴巴这平台真是太给力了。奖品也是那么给力,看大家如火如荼的发帖,那好吧,我也不甘示弱,发个帖子牢骚一下。
先自我介绍下,我是今年六月份毕业的。刚出来工作是接触外贸服装行业,我和许多应届毕业生一样,懵懵懂懂。很多事情也是自己摸索来。这一份是我的第一份正式工作。之前以为服装很容易--像我们平时买衣服的一样,没那么多细节要注重。没想到却是那么难,面料学习了很久,现在才懂得辨认一小些。不过我还是属于幸运的,我工作将近一个月就出单了,一个非洲的客户,价格不高,不过我很开心,因为是自己的第一单。这个单子我也进行比较顺利。不过,收款时就比较难,货物拖了三四个月才出货。不过现在货款已经追回了。
现在的第二个单也签收了,是法国的客户,现在正在做大货。嘻嘻。这中间也挣扎了很久,几个月的时间才拿下。
第三个单,现在正在等客户打定金。
这中间也做过了几个样板单。正在争取ing
我的外贸历程还算是挺顺利的,这中间多亏了阿里巴巴的工作人员的培训还有自己的心态-客户伤我千百遍,我待客户如初恋”
 
以下是参加培训的汇总。(是阿里巴巴工作人员的总结,功劳在于他们。这次我把它汇总在一起,给大家学习和参考)
一、通过IP地址查买家
各家的网络环境不一,建议2个网站都查一下IP,双保险。
建议收藏 http://www.who.is  http://tool.chinaz.com
二、通过GOOGLE查找买家:
建议用免费又强大的GOOGLE浏览器,查找效果比普通IE的好,同时用到GOOGLE当地网站和GOOGLE MAP
举例:
印度买家Mr.Andison conceico ,邮箱在此匿名(详见见群消息),通过组合搜索法,名字+INDIA;邮箱+INDIA等,可查看到该买家是印度孟买马哈拉施特拉邦刚起步的小买家 ,科班出生,受过教育,从一条求租房信息可知24日在找办公用地。
SO,我们回复时,是不是更有方向和引导性了呢~
三、买家不回复的原因
大家说:
有的可能本来也只是路过,没有真心询价;有可能是价格没有竟争力;买家的INBOX报价太多 供应商多 你的邮件被后面的人覆盖了;有的就是直接进入客人垃圾邮箱,看都没的看到;买家度假去了,等等等等
总结:我们要提高买家二次回复率,首先就要弄明白,买家不回复的原因有哪些,这样才好对症下药,尝试下改变自己的想法,提升自己的竞争力吧。客观+主观2个方面,如下:
四、买家调研真实版
1.不满意的比例高达57%,这个数字是真实的,也是让人震惊的,我们来看下买家的真实反馈,对照下自己。
(1)买家一封回盘都没收到的
实际背景:
很有供应商的邮箱不稳定,买家确实没有收到回复,供应商还在苦等。
某买家发送了20个供应商询盘,没有一个回复他的,因为供应商认为时全部发送的,没希望。结果他以为没有发送成功,再次发送,结果还是木有人回复,供应商更认为是垃圾询盘。汗~
某印度买家表示,他收到的回盘很多,但只看前面几封,这个就关乎到及时性了。
2)英文沟通:
The English is so bad they can't answer properly
I want samples similar to the photo and demension I sent and a price for 10000 units
Very hard to get a quote and product match
It shouldn't be this difficult
(3)小语种买家
实际背景:法语买家,但是供应商一看,以为是乱码邮件,直接删除了,也有供应商一看是小语种,担心后期沟通成本,直接放弃。
建议:用GOOGLE翻译工具答复客户,语言是沟通的一种技巧,但不是全部。对于一些国家,比如法国买家,若供应商要求买家用英语沟通,另一个供应商愿意用法文沟通,但是告知法语不太好,你说买家会青睐于谁?
 2.专业供应商得到的买家认可
新手买家发了很简单的询盘,供应商回复时,不是一问一答,而是积极为买家考虑到前面了。
五、报价单的格式
1.最常见:EXCEL/WORD文件转成PDF,也有少部分人发WORDEXCEL文档的。 2.最新颖:图片报价单,JPG格式的图片报价单,容量小,也不受买家电脑设置影响,特别适合用智能手机的买家。 3.注意点:如果用WORDEXCEL文档,买家不一定会点开看,怕病毒,还有服务器拦截,数据丢包。还有一个版本问题,很多买家用的是03版,甚至更低的版本,如果你用的是07或者更高的版本,请考虑下买家是否能打开。
六、跟进客户
1)回复
回复询盘,要先分析客户的意图。把客户想要知道的答案,分几点,一二三四五,都一次性给客户回复清楚。做到条理清晰。对客人有疑问的,也可以分几点跟客户提出。(2)报价报价,要看区域。有些国家的客户喜欢讨价还价,价格就报高一点,给对方还价余地。有些国家的客户,不喜欢讨价还价,直接给客人低价,吸引客户的注意。报价单上要插入图片,写明货号,材质,尺寸参数,价格等详细资料,最好写上价格的有效期。
七、如何讨价还价
一、阶梯式报价法
当对方询盘中没有列明要求和数量的时候,回复时不要只是简单的询问。在询问的同时,最好列出一个阶梯式报价表。
A 价格数量递进
例:新客户,合作第一单,USD20成交→累达1万件,USD19, 保持合作→动心价格,加大合作→累达2万件,保持合作→配合度越来越高,继续合作→累达3万件,USD15, 卖出新品→忠诚的客户,采购范围扩大到新品。
B 价格条款递进
例: 1**40" HC FOB SHANGHAI
100% PRE T/T, USD15.00/PC
70% PRE T/T, 30% BEFORE DELIVERY, USD15.10/pc
二、尾数报价法:
A:就像超市打折的时候的那种标价方法。0.99
B:留小数点的方法也不错,感觉好像计算的可仔细了,没有多要钱。

三、打折促销法:
还有一种方法,比较建议在开发信中用,比方买几送几的方式。
四、价格组成
另外,建议大家在报价前可以到ebay、amazon上去查查
看看当地你的东东多少钱。后期形成一个经验值,针对这个市场,你打几折,你的产品是能销出去的,这样时间长了,就能把握自己的价格到底咋样了。
五、到底该怎么委婉的降价?
不能让客人感觉你的余地很大,只要你一降价,客人会不断压榨的,你的空间会越来越小,一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高,但是总有一点空间的。一旦客人嫌高,在申明品质和服务的基础上略微下降1-2个点,让客人心里舒服了点,同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案,品质略次一点点,但是价格可以下调。这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是,你报一个价格,客人说太贵了,你乖乖降价;客人说还是太贵了,别人给他价格更好,你痛苦地再次降价;客人最后还是压价,给你一个目标价,你能接受他就下单。结果为了拿下订单,只有无奈接受。绝对不能按着客人的方向来谈判,你要想办法引导客人往你设定好的方向走。回盘中尽量少出现big discount这类文字,会让人感觉到你一开始在坑他,他随便砍砍价,你就来了big discount。既然如此,那就再接着砍,再让你做更大的让步,更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price,再用你的价格去砍你的同行~~
 
另外,也可以让客户来访,见面了,这个就好谈些。一般客户来了,让老板出面,给个小礼物,比如:我们是32usd,客户是29usd,就可以找个中间值商量一下。
八、节假日给客户去一份问候邮件,让客户随时随地记住你。
 
 
听过著名歌手汪峰唱的那首《飞得更高》,每次去唱歌的时候总会唱起,耳边又响起了熟悉的旋律..“生命就像一条大河 时而宁静时而疯狂 现实就像一把枷锁 把我捆住无法挣脱 这谜样的生活锋利如刀 一次次将我重伤 我知道我要的那种幸福 就在那片更高的天空 我要飞得更高飞得更高 狂风一样舞蹈挣脱怀抱 我要飞得更高飞得更高翅膀卷起风暴心生呼啸 飞得更高……是的,无论是在生活中,工作中,我们要有目标,并朝着我们的目标向前进。你是否每天出门时,都对自己说今天我要以最饱满的精神状态来工作,今天我要签单,今天我要下样板.””客户伤我千百遍,我待客户如初恋。你是否可以做到?我们要自己去酝酿,发挥自己最大的潜力,努力工作,签单赚大钱。
 外贸必须做很长时间的,越到后面越好做,因为,你不是在瞎忙,你是在积累客户。所有你发现吗?外贸是个时间活,谁能耐,就能笑到最后。很多人却死在黎明前的夜晚。对于喜欢,热爱,并努力奋斗的外贸强人们!
 
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宁静而致远--过了爱做梦的年纪,轰轰烈烈不如平静!
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沙发#
发布于:2012-12-13 11:37
外贸必须做很长时间的,越到后面越好做,因为,你不是在瞎忙,你是在积累客户。所有你发现吗?外贸是个时间活,谁能耐,就能笑到最后。很多人却死在黎明前的夜晚。对于喜欢,热爱,并努力奋斗的外贸强人们!
嘻嘻,加油
宁静而致远--过了爱做梦的年纪,轰轰烈烈不如平静!
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花开
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板凳#
发布于:2012-12-13 11:41
外贸是个时间活,谁能耐,就能笑到最后。很多人却死在黎明前的夜晚。一起努力加油!
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心清
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地板#
发布于:2012-12-13 11:44
谢谢楼主!心态和知识都值得学习!
阿里巴巴卖家运营部服装行业运营专家
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dgshuntong
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地下室#
发布于:2012-12-13 11:45
呵呵,做半年,能总结出这么多。非常不错哦。。
继续努力,加油!!
再不疯狂就老了 mail: sunddy@dgshuntong.com
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cn1000657396
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下水道#
发布于:2012-12-13 11:49
加油吧
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势坤
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地下城市#
发布于:2012-12-13 12:01
非常好的分享,完全不像是一个半年外贸新人的总结,心态好,专业度高,又善于总结,提炼,太厉害了!向你学习奥!
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ning8306
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地核#
发布于:2012-12-13 12:03
新手 学习中
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cn1001494177
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地心#
发布于:2012-12-13 12:53
非常好的帖子,值得大家学习学习,谢谢楼主,辛苦了,希望以后能看到你更多的好帖子
Melinda Hou SZ Fantasy-Couture Wedding Dress & Evening Dress Co., Ltd. T: 86 512 65566686 | | M: 18013594016 E: melinda@fantasy-couture.cn W: http://www.fantasy-couture.cn Products Showroom on Alibaba.com
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cn1000556707
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9重天#
发布于:2012-12-13 13:00
 嗯嗯,不错不错,值得学习
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诚泉
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10楼#
发布于:2012-12-13 13:09
 
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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xinningjiafang
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11楼#
发布于:2012-12-13 13:22
真好,激情...
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cn1000331177
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12楼#
发布于:2012-12-13 13:40
楼主很厉害,学习中
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cn1001671860
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13楼#
发布于:2012-12-13 13:40
支持一下,做的很好。
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cn1001240322
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14楼#
发布于:2012-12-13 13:58
    顶贴。
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cn1001640483
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15楼#
发布于:2012-12-13 14:19
  顶一下
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guangxiwuxing
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16楼#
发布于:2012-12-13 14:44
惭愧啊,我都没能总结的那么好
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cn1000352788
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17楼#
发布于:2012-12-13 16:02
自己也帮顶,十分感谢阿里巴巴平台及工作人员
宁静而致远--过了爱做梦的年纪,轰轰烈烈不如平静!
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maxsunshine
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18楼#
发布于:2012-12-13 16:11
非常棒!值得借鉴~~~
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cn1001306112
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19楼#
发布于:2012-12-13 17:56
good
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