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[外贸宝典]看牛人如何通过电话精确开发客户(四)

楼主#
更多 发布于:2013-05-30 09:24
反面案例四:看我是如何把客户做死的?


在2010年的冬天,这个阿联酋的客户终于不给我下订单了,仅以此文纪念一下他。


这个人是个印度人,虽然我对印度人印象不怎么样,但是这个客户还是比较不错的,这个也是我自己找到的客户,2010年的1月份在google搜到的,当时搜的是阿拉伯语的,正好搜到他的网站,印度人在迪拜的,一般都是自己开个小公司,自己做生意,所以他上面也就一个邮箱,一个电话,当时了解下来的情况(通过已有的在迪拜的印度客户了解的,顺便说一下,和客户打交道,交朋友,他们真的会帮你很多,哪怕是这些印度人,他们偶尔还是给了我不少的帮助的),这个人做的规模不大,一年的采购量大约在10W美金的样子,但是本着蚊子虽小也是肉的原则,还是发邮件给他了,这里要说的是,和印度人做生意,你不用担心什么开发信,不用担心什么语法、文字,因为他们完全是生意人,你所要担心的就是价格。。。所以给他的开发信完全没有给欧美的那么直爽和简单,所以我一再强调,具体问
具体分析,不要套用任何的形式,要自己研究,自己琢磨,没有一个通用的模板:


Dear D,
I am very glad to know you from your website. We provide TS, FS, BS, HS, AS, CS, accessories for WI, etc. Especially, all of our TS and FS have got great reputation in international market. If you have some special requirements, you are welcomed to offer us a detailed requirements list so that we could show you the closest products we made for our customers.
We are sure that you will be quite satisfied with our PRICE.
B&R


大家可以看出来,这个邮件,要是发给欧美客户,基本上连被看一眼的机会都没有了,但是发给印度人,这才是他们喜欢的风格,说一下自己有多少种产品,有哪些最好全列出来,最后强调一下,你会对我们的价格满意的,这话印度人最爱听,所以开发印度客户,不管他是在哪里的,他都爱听。


果然,开发信才发出去没多久,大约4小时吧,他就回邮件了:
Dear Bill,
Please send me your FULL price list and please offer me your best price. We are buying in big volume, this is very important. Please make sure your price will be better than Y, S and M. (Y, S和M都是周边的一些小工厂,和我们刚起步的时候是一样的,产品和我们做的是一样的)


从这里可以看出来,他对中国市场还是比较了解的,更加了解这个行业,有哪些竞争的厂,大约价格在什么范围,他都比较清楚,这也是印度人精于做生意的原因,虽然我不喜欢印度人,但是这并不妨碍我向他们学习,把自己需要操作的市场搞得清清楚楚明明白白。这也是为什么我一直强调,要研究,要调查,要了解,要全面地了解你的对手的信息的原因。


这里顺便说一下,看到有朋友回复说一般客户是不会说他现有采购商的名字的,这个是要区分开来看,我说过,外贸上没有任何东西是可以套所有客户的,不管是开发信,还是风俗、习惯,100个客户,哪怕是一个国家的,都会有100种不同的风格,所以针对不同的客户,我一直强调,要研究,要善于发现,区别对待,不要一概而论,对于一个民族,可能会有一些通性,但是不同的人还是有不同的方法、风格,所以特别要注意,很多朋友加我QQ,问我:为什么有的客户回复了一两次就再也不理我了?这是个很大的问题,这种问题不应该问我,而应该首先想想自己哪里做得不好,确定自己没问题的情况下,再想办法了解客户为什么会这样,有一个朋友说他的客户回复他的开发信,要报价,他就报了,结果客户就不理他了,我说你要么是价格有问题,要么是沟通的时候有问题,他说客户问A的报价,我们暂时做不了,所以就跟他说明了,并且报了B的报价,他就不理我了。我很晕,这是做销售的人的通病,你要A,我没有,那我有B,你要不要?很多人真的以为客户要买草纸,能把飞机卖给他就是成功的销售。我说这种教条主义真的欺骗了太多的人,做为采购来说,我要买水喝,你说你没有,你有面包问我要不要,你说我会不会要?我说我要是客户的话,我会理你才怪了,你根本不明白我的需求,我的客户也总给我这样抱怨,为什么我要一样东西这么难,我说因为太多的中国人被书本害了,都只会教条主义地照搬一些东西,而不会灵活运用,就像书上说的,客户要买草纸,能把飞机卖给他就是成功的销售,这的确是成功,但是这个成功的意思不是说你只要看结果,拜托大家看一下过程,为什么他能把飞机卖出去?这是建立在了解客户需求的前提下的,客户是需要引导的,而不是生硬地说你要水,我只有面包,你要不要?这种P话客户会回复吗?会的,但是这种概率小到可以忽略不计的,所以大家不要死搬书,或者死搬教条主义,哪怕是我写的东西,我也只是写出来让大家总结、参考,而不是让大家照搬我的方法,因为不是每个客户,每个产品,每个行业,都适用,天下没有通用的东西,在讲究个性化的时代,你还想着通用?通用已经倒闭了。。。


发了一通牢骚,实在是因为很多朋友加我,但是问的问题太幼稚,自己不动脑子,只想着要答案,这就是应试教育出来的,我说答案不重要,重要的是过程。。。另外说一下,我不是什么大师,我也不是什么精英,只是因为多花了脑子和时间,有得问我的时间,自己去动动脑子,想出方法来,比直接问我,我给个答案要强得太多了,如果在运用的过程中有什么问题,我很乐意和大家交流,因为帮助你动脑的同时我也在动,这是一种共同的探讨,这才是我发这个帖子的目的。


说了半天P话,现在回到正题,因为我们这个是小行业,所以业内哪家厂怎么样,大家心里都多少有点数的,他既然这么说了,那我就明白了,他要比较便宜的,印度人嘛,总是价格每一位的,不管他在哪里做生意。


我把价格重新看了一遍,想办法减少成本,以降低价格,我们的产品A,改成A-S,即简易型,去掉一些不必要的东西,把成本降低,然后把价格报给他:
Dear D,
Enclosed is our price list for your reference. Please let me know if you have any comments.
B&R


这个价格非常非常非常非常低,低到什么程度呢?我们一般利润率在20%,而给他的这个报价,成本降低了5%的同时,利润率放到了10%,可以想像,这个价格有多低了,不过这不是我的底线,因为我知道他肯定会还价,果然过了一会儿,他就回复了:
Dear Bill,
Your price is too high. I have better price from your competitor as you know. Please consider and offer me your best price. Please remember, I want to buy in volume and not one single piece.


印度人惯用的伎俩,不理他
Dear D,
This is already our bottom price without any profit. If you think this price is too high, please send me your target price and I will check whether we can make it.
B&R


没多久,他又回复我了,顺便说一下,印度人的敬业精神,还真是很值得大家学习的,想想吧,你在吃饭,看电视,喝酒,唱K的时候,这些印度人全在花尽心思地工作,挖产品,挖客户,挖价格,在想尽一切办法降低成本,提高利润。所以很多人都跟我说,我没客户啊,没单子啊,怎么办啊,我说,你不用和印度人比,你和我比就行了,别的不说,现在6点半了,我在论坛上发贴,是因为我现在还在等着德国客人的消息,他一回消息我马上就要打电话过去追问情况,我想请问现在还有多少人还在公司?而在你不在公司的时候,你知道你还有多少同行现在是在公司的?人家抢得了先机,你明天过来再报价,再追踪,可能人家今天就已经把订单签好了...


Dear Bill,
I checked again and again your price. I think your WB and FL price are still very high. Please offer me 10% discount. My order is very ugrent and I need to place now. If your price is acceptable, I will send you the order right now.


迪拜是一个非常大的中转港,覆盖了整个海湾地区的市场,所以在那里的印度人非常多,虽然我很不乐意和印度人打交道,但是看在订单的份上,我还是坚持着,但是印度人就是这样,给他脸他就登鼻子上眼的,张口就是10%降价,呵呵,我坚决不会同意的啦。


Dear D,
As I told you, this is already our bottom price without any profit. If I offer you 10% discount, I will be fired immediately. If your order quantity is over 10 sets for WB and 100 sets for FL, I will offer you maximum 2% discount.
B&R


这里着重强调,我有降价的余地,但是我不能无缘无故地他说要降价我就给他降,这样只会给他养成坏习惯,所以我设置了降价的条件,要有量才行。他没回,印度人也玩心理战,他觉得他一回,我肯定就会后悔降价这么爽快,所以他特意过了两天才回复我,我觉得这也是他到处去比了价格了,但是我的成本降低了,所以我才能做这个价格,而他到处去比也没用,别人不知道,还是按以前的规格报,价格肯定是无法做的,所以他决定要从我这里订了。Dear Bill,
OK. I accept your price with 2% discount. Enclosed is the order, please send me the PI now.他同意了,同意得很快,我无法想像印度人有这么爽快,果然,打开他的订单。。。WB只有1台,FL只有20台,妈的印度佬,我真的怒了,直接按原价给他做了PI,他估计也很火:
Dear Bill,
You cheated me. What price are you giving? Where is your 2% discount? I can't see it.


我也被他弄火了:
D,
Please check attached email. I said I offer you the discount with quantity requirement, no quanity, no discount.


他灰常生气:
Bill,
If you don't offer me the sample, how can I place volume order? I send you the order with $30000 amount, but you treat me like shit. Forget it. I will never buy from you.


于是,他就消失了,后来我再怎么样和他联系,他都不理我了,唉,印度人,就是这样,血的教训说明了,不能轻易给印度人许诺什么,他们都是按照他们的理解来做事情的,现在这个客户不从我们这里订了,但是我的价格他死活都从别人那里拿不到,他只能厚着脸皮通过一家广东的外贸公司,从我们这里订货,虽然我明知道是他订的,但是也不愿意再和他多啰嗦了,就按这个做给他,也没有discount,也不知道广东那边是否会收他的代理费,呵呵,虽然广东的代理跟我纠结过一次人民币结算的问题(因为我们退税是15点,所以我们习惯上如果付人民币的话,是以人民币和美元的现汇汇率6.45x1.15大约是7.42做汇率换的),但是因为我知道他必须从我这里订,所以我也坚持不让步,他还是没办法,但是这样做,等于是国内贸易的了,提点降低了一些,所以我也很郁闷。
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xmlingtie
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沙发#
发布于:2013-06-06 10:24
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板凳#
发布于:2013-06-09 17:10
印度的一般对价格要求都很低的
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cn1501318178
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地板#
发布于:2013-06-11 18:24
谢谢分享
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cn1000398101
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地下室#
发布于:2013-06-14 10:32
挺有意思的  都不容易
无欲则刚
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cn1501123937
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下水道#
发布于:2013-06-14 13:27
看得过瘾啊!!这么对付印度人,哈哈哈。。。。
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kunlinfilter
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地下城市#
发布于:2013-06-20 09:57
对印度阿三,真是好无语的~~~~~~~~~~~~··
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cn1001617773
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地核#
发布于:2013-06-22 10:28
我一般很少打电话,听力不好,总是听不懂对方在说什么
深圳市铭镭激光设备有限公司
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aukebott
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地心#
发布于:2013-06-24 10:13
我在搜帖子都能看到你,乖乖。来顶顶!!!!!!!!
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cn1500416937
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9重天#
发布于:2013-08-09 11:47
了解了
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cn1001598509
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10楼#
发布于:2013-08-09 12:02
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cn201229003
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发布于:2013-08-27 14:18
有意思!
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cn1510061932
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12楼#
发布于:2013-09-16 13:55
做外贸不容易啊!特别是是跟阿三哥做外贸更不容易
China fashion 925 silver/brass jewelry manufacturer
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cn1501545392
外贸学长
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发布于:2013-12-05 19:59
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发布于:2013-12-05 22:46
绝对喜欢,好帖子不多哦,顶一下
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cn1510453502
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发布于:2013-12-05 22:52
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cn1510451113
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发布于:2013-12-05 22:53
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cn1510450953
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发布于:2013-12-05 22:54
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发布于:2013-12-05 23:01
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cn1510457420
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发布于:2013-12-05 23:02
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