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外贸博士
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【致青春】--谈谈展会那些事儿

楼主#
更多 发布于:2013-05-29 14:06
      参加了几届广交会,不能说经验十足,但也算有点自己的心得吧。在这里,我就来谈谈展会的个人经验吧。
我想从三个方面来说说。展会前的准备,展会时的注意事项,以及展会后的客户跟进。
首先,先谈谈展会前的准备。
1.     对参展样品的熟悉。这一点非常关键。每个客人都喜欢直接跟熟悉的业务员打交道。如果什么事情你都得问,都得让客人等,客人一定会觉得你不专业,一定不会乐意跟你合作。这一点我深有体会。我第一次参展时,刚入职没多久。那时候刚接触产品,还不会算料不会报价,客人问产品详细信息的时候,我就得问同行的经理。搞得自己纯粹就是一翻译,介于经理和客户之间。那种感觉不要说客户不舒服,就连我自己也不是很舒服。后来第二次参展,就能游刃有余了。不仅对参展的那些产品了如指掌,也对公司大大小小的产品了解得非常透彻。客户问起价格,产品详细信息,我都能直接回答。这样也给客人节省时间。很多客人会直接指着你参展的某个产品问你,这个多少钱。其实对于我们货架行业来说,直接问价格是最难报价的了。但是很多外行的人不知道你们报价需要注意什么事项。这时候我一般是事先算好价格,客人问的话,我可以直接告诉他价格,但是一定要让他知道产品的详细信息。因为不同的厚度,不同的尺寸规格,价格会差特别多。有时候客人嫌价格高了,我一定会分析出为什么价格高了,让客人接受并认可我的报价。这些都是需要做足功课了。
2.     参展前客户的邀约。有些老客户也会参加展会,这时候您可以利用展会平台好好跟客户叙叙旧,顺便推销下你公司的新产品。有些潜在的客户也会参加展会,如果能有效利用展会平台,就能更有效地促成订单啦。首先,你应该告诉那些客人你的位置在哪,时间是什么时候。展会的位置有时候不是特别容易找到,这时候你可以让客人留下他在中国的号码,你联系他让他在哪个门等你,你给他带路。只要参加你展会的客户多了,相信,你的订单也不少了。
接下来重点谈谈展会时的注意事项。
1.       先讲讲穿着吧。很多人说要西装革履,要把自己打扮得OL一点。其实我对外在并不是十分讲究。穿着高跟鞋,穿着西装,短时间还好,时间长了就浑身不自在。我个人认为,只要穿着得体,自我感觉舒适就好了。毕竟展会上有时候要站很久,穿着高跟鞋很容易感觉疲惫,战斗力就会下降了。注意,一定要给人感觉大方,得体哦。
2.       微笑,是世界上最美妙的语言。有时候,语言不通的两个人,一个微笑就搞定了。见到客人第一面,一定要面带微笑,让人感觉到你的热情。客人参加展会,多少会有些疲惫。笑着服务客人,一定会让他觉得温暖。让他感觉,看到你就像看到亲人朋友一样。
3.       不管你英语口语怎样,一定要对自己有信心。千万不能紧张。有时候你第一遍听不清客人的意思,你可以让客人说慢点,或者再重复一遍,相信客人也会觉得你很诚恳。千万不能不懂装懂。否则客人会觉得没办法跟你沟通,就会转头走人了。
4.       一般展会上,大家都会准备好小本本,把客人的名片钉在小本本上,然后在旁边备注些交流的重要内容。比如,客人感兴趣的产品是哪些,我们初步给客人的报价是多少以及客人告诉我们的关于他们公司的一些信息记录。这些客户资料每晚回宾馆酒店时一定要随身携带,以防丢失。展会上人多手杂,你懂得。这里插播一下,我一个朋友参展时,把小本本放展会上,她想,反正明天还要来,小本本带来带去麻烦。结果第二天,小本本就找不到了。展会一般情况下是安全的。但是客户信息这些贵重资料还是别到处乱放的好。
5.       潜在客户,或者谈得比较深入的客人,我一般会要求和他拍张照留影。当然不仅仅是留影那么简单啦。这些为日后客户跟踪打下良好的基础。在邮件里附上跟客人的留影,一来是提醒客人我们的公司,产品,让他重新记忆起当时聊天的场景,甚至谈话内容;二来也有助于更快更好地建立与客人的关系,赢得客人的信任。
6.       对于大客人,可以邀请他们一起就餐。这样我们就获得更多的时间跟客人交流,让客人了解你的公司,你的产品。(如何判断是否大客户,这就需要自己去揣摩了)。当然这个要公司老板准许的情况下才可实施,不然自己掏腰包上酒店确实是一笔很大的开销。如果你认为自己公司有实力的话,可以说服客人去参观你的工厂。这样客人才能更清楚地了解您公司,才会对您的产品有信心。但参观工厂确实需要时间,还需要来回飞机费用等,你也可以事先做好公司的视频,包括车间整个生产流程等情景。相信,客人一定会印象深刻,一定会率先把订单给你。
展会后的跟进
展会上,客人认识的供应商太多,他根本就记不住那么多家,所以展会后的跟踪工作实在太重要了。回公司后必须尽快把展会和客人谈的内容和细节总结给客人,下了定单的催正式定单,没下定单的引导下样品单或者定单,总之要快。成功的秘诀就是快、准、狠。当然要做到实在不容易。毕竟几天展会的忙碌,大家都很疲惫。
展会后的跟进,除了第一步内容不太一样,接下去的跟踪其实跟询盘的跟进是差不多的。这里就不特别说明。
我一般会先感谢客人到我们的展会参观,然后把他感兴趣的产品附上报价发一份给他。如果有拍过照的,会把照片附上。这样他就会想起我是谁,我们公司是做什么的。
客人参展后或许会旅游几天,休息几天。这时候千万不能因为客人杳无音讯就放弃。不要觉得自己催客人很多次客人会烦,除非他回复你说不要再发邮件给他了。我习惯了穷追不舍,不到最后一刻不会轻易放弃。如果客人不回邮件就直接打电话吧,打了电话也要想办法跟踪好,因为不只你一个人打电话,商场是场没有硝烟的战场。外贸其实就像马拉松长跑,拼的就是耐力。
个人感觉,展会对我成长的帮助还是蛮大的。109届广交会,我就拿下了四个客户。其中两个现在已经成了稳定的客户。我期待更多的成长和进步!也欢迎大家交流自己的展会心得。附上小女子展会上的照片两张及展会口语交流干货若干~
 

图片:psu.jpg

图片:2.jpg


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展会实用英文,解你燃眉之急 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-234009-fid-65.html
2条评分, 铜币 +20
  • 乌拉拉星球的Daisy.L.Young
    铜币 +5
    优秀文章,支持
    2013-07-05 18:22
  • 公孙策
    铜币 15
    小妞总结的真好 从前期准备到衣着细节 还有与客户交流方式等 都体现了对工作的细心和认真 展会效果也很棒,尽快发展成为自己稳定的客户 真是让人高兴 加油哈 另外图片也是赏心悦目啊 真是个可爱的小妞
    2013-05-29 14:55
喜欢11 评分2
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沙发#
发布于:2013-05-29 14:24
占沙发。
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板凳#
发布于:2013-05-29 14:30
cn1500106972:占沙发。回到原帖
哈哈,你总是那么及时~~
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地板#
发布于:2013-05-29 14:47
cn220087072:哈哈,你总是那么及时~~回到原帖
小妞漂亮的呢,笑容真甜美啦。。。。
http://phoenix-display.en.alibaba.com/ 主营超市价格条 Tel : 86-573-82095136
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地下室#
发布于:2013-05-29 14:55
小妞总结的真好 从前期准备到衣着细节 还有与客户交流方式等 都体现了对工作的细心和认真
展会效果也很棒,尽快发展成为自己稳定的客户 真是让人高兴 加油哈 另外图片也是赏心悦目啊 真是个可爱的小妞

上海浦东新区,奉贤旺旺群:93277771
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下水道#
发布于:2013-05-29 14:58
好东西,顶贴!
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地下城市#
发布于:2013-05-29 15:33
小妞 笑的这么灿烂 漂亮啊
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地核#
发布于:2013-05-29 15:34
公孙策:小妞总结的真好 从前期准备到衣着细节 还有与客户交流方式等 都体现了对工作的细心和认真
展会效果也很棒,尽快发展成为自己稳定的客户 真是让人高兴 加油哈 另外图片也是赏心悦目啊 真是个可爱的小妞
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多谢夸奖,革命还未成功,还需更努力哈
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地心#
发布于:2013-05-29 15:34
cn1000388465:好东西,顶贴!回到原帖
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9重天#
发布于:2013-05-30 11:13
楼主写的真用心吖。谢谢您的分享~ 让我又学习了新的知识
微博:http://weibo.com/cassilulu 淘宝:pink-com.taobao.com QQ:51759584 ●*. 笑起来是个孩子,冷起来是个谜 。
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10楼#
发布于:2013-05-30 11:34
写的真好!
TO BE MORE POWERFUL!!
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11楼#
发布于:2013-05-30 13:55
还没参加过展会呢,7月份要去,希望一切顺利,能弄到几个客户
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12楼#
发布于:2013-05-31 14:16
总结得真好,我们还没有参加过展会,积累点知识
环境不可能十全十美,消极的人受环境控制,积极的人控制环境。
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发布于:2013-06-01 14:50
很中肯的表达,很落地,可用性很大。谢谢分享
http://lfyongteng.en.alibaba.com/ 大城永腾仪表有限公司TEL:0316-5832111 FAX:0316-5833678 QQ:691334119
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14楼#
发布于:2013-06-03 13:53
No can,but will
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发布于:2013-06-04 10:36
不错。。。。支持。。。
福建祥达企业是宝钢在福建的一级代理商,公司供应各个钢厂马口铁,自主加工涂印马口铁,生产马口铁空罐,盖子,易拉盖,旋盖等类别。用途主要罐头,饮料罐,果酱罐,茶叶罐,巧克力罐的外包装。公司阿里巴巴英文网:http://fjxdtrading.en.alibaba.com/
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发布于:2013-06-07 16:07
外贸其实就像马拉松长跑,拼的就是耐力。 说的真好
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发布于:2013-06-07 17:14
总结的真好,谢谢分享
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发布于:2013-06-08 20:39
值得学习 好东西
Be professional, Be patient, Be Kind, Be happy!!
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发布于:2013-06-19 20:29
美女哇...
奋斗,只为那些期待眼神。
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