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外贸研究生
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[外贸知识]【我的成长】--小邱的真实外贸故事。

楼主#
更多 发布于:2012-12-03 12:02

  大家好,我是一个从事外贸业务两年零一个多月的老外贸了。本来不大想写这篇文章,一是因为可能这文章中很多东西在很多外贸前辈看来不值一提,二是我觉得每个人都有每个人的缘分和造化,很多时候一个外贸业务所取得的业绩和所付出的努力并不存在正比关系。但想到每年有很多兄弟姐妹进入外贸行业,希望我的经历能给他们点启示和鼓舞吧。如有贻笑大方之处,希望各位大侠前来切磋和指教。
  我姓邱,客户都叫我Hill,87年生人,09年大学英语专业本科毕业。毕业的时候我并没想过自己有一天会做外贸这个行业,因为我觉得自己性格里不喜欢销售这个行业,所以刚毕业,我去了北京,做的是IT软件售前技术支持,做的时间不长,因为发现自己不能很好的胜任那个工作,能力不足,然后辗转到福建一个贸易公司做了一段时间跟单打杂的活,转眼一年就过去了。10年九月份我应同学之邀来深圳重新开始职业生涯,正式开始外贸业务生涯。
 啰嗦了半天自己外贸生涯前传,说“正史”吧。我的外贸生涯起点可以说是非常具有典型性的,异常地不顺利。我来深圳的第一家公司是一个做LED发光礼品和太阳能的工厂,规模不算小,但外贸刚起步,唯一有的就是阿里巴巴平台和每年两次的展会。由于英文口语还算过得去,证书也刚刚的,当时的外贸经理当场就拍板让我马上上班,我也没多想,加上她还是个挺漂亮的大姐姐,我就过去上班了。在和我一批进去的同事当中,我的学历和英文水平算是最高的了,经理也对我非常照顾。可真正做起来的时候才发现,外贸没有我想象的那么简单,加上人品也没爆发,开始阶段异常的艰辛。我想大多数外贸人在生涯起步时都可能遇到过我这种情况,阿里巴巴发产品,等询盘,到处看论坛,帖子,求教前辈,不断寻找开发客户的方法,发开发信,可几个月过去了,样品单都没出一个。老板那边又对新组建的外贸部期望很大,所以那段时间压力很大,一度对自己非常怀疑,怀疑自己是否真的适合做外贸。经理给了我很大鼓励,不断给我们几个谈心鼓劲,可我实在受不了这种挫败感,像经理提出了辞职,经理跟我谈了半天,确定我去意已决,特意允许我平时可以请假去面试,找到工作后她再批准我辞职,这样我还可以暂时住在公司宿舍,不至于流落街头。。。呜呜,至今都感激这个美女经理,只能对她说抱歉了。
  2011年五一过后,我花了三天时间找到了现在的这家公司,一直工作至今。过程如下:从上家公司辞职后,我更新了智联和中华英才网简历,没想到当天就接到七八个电话。。。最后我觉得这样很烦,就自己在深圳人才网上筛选了4家自己喜欢的公司,针对性的投了简历。面试成功率百分之百,老板或者经理都是当面拍板要我的那种,但我现在的老板要的最着急,半夜给我电话,叫我不要参加别的面试了,第二天直接去他们那面谈。后来我就来现在的公司了。
 现在的这家公司产品比较偏,但很新颖,竞争相对小,这个也是我看上它的原因之一。 虽然在之前的那家公司做的很差,但好歹对阿里巴巴等平台比较熟悉了,邮件书写方面更是手到擒来,所以刚到公司一个月就成交了两个样品单,虽然没什么值得夸耀的,但好歹比上份工作有了很大的进步。到目前为止,成交过的客户也有四五十个了,有意向的,联系过的客户更是数以百计,他们遍布全世界,规模有大有小,我甚至还是公司第一个做信用证的,也有为了满足客户交货期,在未收到余款就提前空运货给客户的经历,因为公司通常情况下是决不可能允许这种情况发生的。但我选择相信这个和我很投缘的客户,给公司写了保证书,最后老板同意了我这个特例。。。这段期间发生过很多,我和客户之间,和老板,和同事之间,其中的酸甜苦辣,冷暖自知。现在虽然也偶尔还是会灰心,业务也并没到“老鹰”的境界,但我相信我的经历还是能给很多人带来信心和启发的。
  下面说说最重要的几点,第一就是在外贸中,哪几种因素是促成订单的关键;第二就是,成交问题;第三就是外贸中的几种类型的业务。。
第一,促成订单的关键因素有哪些? 个人认为,公司实力,专业知识,行业知识,运气是最重要的几点。  我经常会被很多外贸菜鸟问到:邱哥,怎么写开发信?有哪些好的B2B网站可以注册? 为什么发了那么多开发信都没有回复?为什么没有询盘。。。其实做过一段外贸的业务都清楚,这些资料和所谓的技巧,网上大把,不是什么秘密。那为什么业务之间差别这么大?首先得问,你当时选的公司靠谱吗? 产品质量,价格,交货期,售后服务等等在行业内有优势吗?如果你进的是那些土包子老板随大流组建的山寨外贸工厂或者公司,整天不知道提高自己的公司实力,平台也不懂,就知道整天叫你搜索这搜索那找客户的,哪怕你外贸专业知识多精通,行业知识理解的多透彻,成交难度可想而知,因为你满足不了客户的需求,那有些人会说,你看人家很多这种公司也有做的好的啊,拜托,你有人家的运气吗?哪来那么多人傻钱多的客户等着你?如果你有幸进入了一家产品很有优势的公司,恭喜你,你暂时找到组织了。一般能在前三个月内就能成交新客户,不是因为公司实力强,产品有优势,就是你人品大爆发了,所以对于那些不给新人培训,只知道下达任务量,达不到就开除人的那种公司,各位新人还是睁大眼睛为妙,不要因为他们而对外贸,对自己失去信心。如果公司各方面的条件都具备了,你就该检查自己的问题了,你对外贸流程了如指掌吗?对产品熟悉吃透了吗?对待各种邮件,知道如何筛选有效客户并做最好的回复吗?确定你做的工作,用的方法,付出的努力比你的同事一样甚至做的更好吗?如果这些问题的答案都是肯定的,经过一段时间,业务依然没有起色,我想你该去寺庙开开运或者思考下自己是不是该转行了。。。很多励志故事告诉我们,很多前辈在职业生涯前一两年都不顺利,很压抑,然后我们也这样麻醉自己,让自己白白熬着一两年? No way! 给自己半年时间,掌握所有的外贸专业知识和某个行业的专业知识,不管跳槽也好,跟老板说改进公司实力也好,一定要让自己进入正常的业务轨道,进错公司,跟错老板可能是你倒霉,但意识到了问题,不去改变那就是你自作孽了。。。我崇尚的观点就是:在自己实力具备的情况下,尽量找能让自己施展的平台,实力不具备的情况下,如果真心想从事外贸行业,那就乖乖的在一个地方呆着,只要老板不赶你走,你就在那呆着,但不是叫你无所事事,而是在这段时间里让自己成为一个所谓的有经验的从业人员,方便自己找下一份真正意义上的外贸业务工作和事业。还有,当所有该做的你都做了,工作和生活依然不给力,那你可以大声的说:那是爷的狗屎运还没来,走自己的路,让别人先得瑟去吧。
第二就是成交问题。很多外贸大侠或者前辈每次在说到这个话题的时候,都喜欢把所谓的技巧,包括报价,回复技巧,跟进技巧,甚至跟客户交朋友的技巧摆在重中之重的位置,好像在他们眼里,不管是哪个客户,这些东西用好了就一定能成交? 鄙人不敢苟同。很多新人其实非常勤奋,技巧也用的很好,和客户聊的也很愉快,但业绩并没有同事或者其他人那样的出色,这是为什么? 第一,运气。很多人不屑于承认这个,觉得这些都是自己能力加上努力得来的,也有说越努力运气越好的。我愿意相信这些都是真的,因为这个是积极向上的观点和态度,但他们忘了在每个行业里,辛勤劳动努力的人是大部分,但成功的永远都是少部分人,谁听说过最勤奋的人就是最成功的人的道理?同一家公司里的同事,客户为什么偏偏找到他了,没找到你?兄弟,缘分啊!我从来不否认努力的重要性,只是我觉得很多时候,人会因为各种不顺去怀疑自己,否定自己,但别忘了,谋事在人成事在天,有时候真的不是自己不行,而是没到时候,时刻相信自己总没有错! 影响成交的第二个因素,就是你能提供的产品和服务和客户的需求的契合度。我做过的这么多客户中间,真正能长期稳定的合作,给我下单的,都是那些从一开始就产品对路,有真实需求并且有能力推销的这些客户。我从来不屑于听什么所谓的提高询盘回复率的技巧之类的东西,为什么?排除那些菜鸟业务员本身水平不够的因素,具有一般外贸专业知识的业务员不需要多完美的回复模板,只要你的回盘中,给了客户充足的信息,并且契合他们的要求,当然最重要的一点,那就是这个客户确实是诚心做生意,而不是为了骗个样品,搜集供应商信息之类的,那客户大多数情况下都是会给予你反馈的,就算第一次不回复你,跟进几封,问下人家对你的回盘的反馈,人家都会多多少少给你回复的,当然你要跟钻牛角尖说,人家就是不搭理你。。这种客户,你叫他哪凉快哪呆去,不要因为他们而怀疑自己,因为他们本身就不是可以合作的客户。在一百封询盘中,能有50%左右的有效询盘,你就该谢天谢地了,如果这其中有20%的高质量询盘,你差不多该烧香拜佛还愿了,赶紧报出你们最好的价格,亮亮你们能给客户最好的服务,如果客户没选择你,可能是对比太多,你们暂时这次失败了,但不要担心,下次还有机会!第三,客户不是你的上帝,采购和销售是两个平等的角色。但如果想提高成交,怎么体现你的能力,公司方面不是问题,产品不是问题,你也是专业人士了,这个时候就需要你用心服务客户了,当然,给自己的客户分好等级,哪些是你的VIP,哪些是一般客户,分配好你的时间。尽可能的多为VIP客户着想,其他客户做好应该做的就行,让客户觉得踏实,省心,也没必要什么非得跟客户刻意交朋友,没话找话,节假日非得找个理由发祝福啥的,凡事太刻意了总会让人觉得变味。总之,要让客户从心底觉得,你们的生意往来是双赢的,你对他是真心实意的,而不是就盯着人家口袋里那点钱。。。
其实写这篇文章前,我还跟姚姐说过要离开现在这家公司,因为觉得做的没干劲了,仿佛遇到瓶颈了,甚至一度有转行的想法,但后来发现之前很多跟进的客户逐渐都开始联系我,开始做起来了,而且我希望我就算离开,也应该是骄傲的离开,而不是灰溜溜的离开。我一直在不断总结,造成现在瓶颈的原因大概有以下几种:
1,固步自封,学习积极性和工作积极性没以前那么大了。
2,和老板沟通的不够,不能让他知道我的很多想法和建议,导致无法得到他足够的支持。
3,公司本身的缺陷,比如我们公司不能打港澳台和国际电话,没有展会,只有阿里巴巴一个平台,付款方式只有TT和西联,交货期太长等等。
4,主动开发客户力度不够。
5,运气来得有点晚。。。
我已经决定,再坚持下去,直到我无法找到突破瓶颈的途径为止,毕竟我喜欢这个行业,也积累了2年了。
文章接近尾声了,可能读者会发现没有涉及到具体的技巧,案例之类的,难免会有失望和拿板砖拍我的心情。原因是我做了这么多客户,并不觉得和别人有什么不一样的地方,在正确的地方,学会该学会的,做好该做的,别太走背字,那一定会慢慢走上轨道,永远不要怀疑这一点,相信当很多菜鸟做到我这个程度的时候,会和我有一样的感觉,那就是对询盘没啥激情,对一万美金以下的订单也非常淡定,然后不断在盼望某个大单作为职业生涯的转折点。。如果你真心喜欢外贸,想靠外贸发家致富,那就相信自己,选对地方,坚持下去,这个行业永远都是坚持就是胜利!
如果读者中有很多刚入行的新人,菜鸟,需要入行指导,可以找邱哥我;需要各种所谓的技巧方面的资料,可以找邱哥我;想听听我的一些成交案例,可以找邱哥我;想找转运大法,希望人品爆发的,可以拉上我一起找。。。我可能没资格教老油条,但给菜鸟们一些中肯的建议以及一些常见实战操作问题,还是没问题的。但鉴于本人平时可能工作原因,不方便公布QQ号,旺旺上也不会添加各位朋友,毕竟这些都是公司的账户信息。有问题行和我交流的,可以在这里护着旺旺上跟我留言。我也只是一个老菜鸟而已,不是所有问题都能回答,也不可能每个人的问题都去处理,先说声抱歉。欢迎各位交流,切磋,谢绝板砖!

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外贸两个月,每天一总结,进步一小点,订单我来了

 
那些年我回过的邮件堆满山,终于我找到了撬动客户邮件时间点了,不看你会后悔的
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我科班出身,英语8级,口语杠杠的,但是还是为了一份2000的月薪挤破了头,看我屌丝逆袭
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20条评分, 铜币 +92
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    双喜软件支持 ^_^ 好长啊 不过还是看完了。
    2014-10-21 11:39
  • cn1510962917
    铜币 +5
    很质朴很鼓舞人,虽然是外贸新人,但是感觉这些话都是出自我的口中.哈哈
    2014-06-30 21:16
  • 外贸客户开发
    铜币 +1
    双喜支持,,感谢分享 祝你快乐
    2014-06-03 15:31
  • cn1001196045
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    优秀文章,支持
    2013-08-31 15:40
  • yjbbbf
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    优秀文章,支持
    2013-08-31 13:26
  • 宁波洛意卡电器有限公司
    铜币 +7
    不错,实在
    2013-08-31 11:26
  • cn1501271764
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    此乃神贴
    2013-08-30 09:49
  • cn1001173179
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    很好 特别真实
    2013-04-23 09:56
  • amy huang
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    很简单,打心底觉着好
    2012-12-21 09:48
  • Apple Lee
    铜币 +5
    优秀文章,支持!
    2012-12-12 15:36
喜欢121 评分20
小黄班长
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沙发#
发布于:2012-12-03 12:22
不错呀,感触很深
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cn1000832596
外贸本科生
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板凳#
发布于:2012-12-03 12:37
同是,同是,两年多一点,很多感悟类似!
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司令
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地板#
发布于:2012-12-03 12:41
支持小邱!对你的了解又加深了!
欢迎加入闽汕外贸交流VIP旺旺群550456875,一起学习进步!(限闽汕的阿里一达通用户)
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地下室#
发布于:2012-12-03 12:51
楼主写的很实在,很欣赏。希望你越做越大。
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下水道#
发布于:2012-12-03 13:03
哈 外贸新手,上岗不到一个月。目前没有收过询盘,但受教啦,谢谢!
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cn1000305035
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地下城市#
发布于:2012-12-03 13:08
回 司令 的帖子
司令:支持小邱!对你的了解又加深了! (2012-12-03 12:41) 

您是哪位?认识我?
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地核#
发布于:2012-12-03 13:09
回 cn1000729507 的帖子
cn1000729507:楼主写的很实在,很欣赏。希望你越做越大。 (2012-12-03 12:51) 

谢谢
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司令
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地心#
发布于:2012-12-03 13:12
回 cn1000305035 的帖子
cn1000305035:您是哪位?认识我? (2012-12-03 13:08) 

消费电子团批的群主,娟姐
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右护法
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9重天#
发布于:2012-12-03 13:14
这个是我们外贸共同的平台,好的,开心的。。。。。。大家都可以互相交流!期待更多的朋友晒出自己的故事!
中国电源行业群:285346460 电线电缆行业交流群:394456031 Generator交流群:126177189 【行业汇】电子元器件交流群:699679901
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10楼#
发布于:2012-12-03 13:15
很实在,粉中肯!
欢迎加入电子元器件旺群699679901!行业,外贸同交流,齐分享,共成长!
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cn1000305035
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11楼#
发布于:2012-12-03 13:21
回 cn1000631413 的帖子
cn1000631413:很实在,粉中肯! (2012-12-03 13:15) 

谢谢。
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发布于:2012-12-03 13:21
一个字,好.
专业鼠标生产厂家 联系人:Allen/田先生 公司网址:www.sunelc.com 邮箱:sales2@sunelc.com 电话:15899760215
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发布于:2012-12-03 13:26
合理的是锻炼,不合理的是磨练

小邱2年零1个月的经历,粉有参考价值!好贴必须得顶起来
电脑软硬件行业旺群:618775822 中华电子商贸联盟:117551958 欢迎您的加入,讨论分享外贸、行业,专业,共享,成长! 数码联盟NO1阵地: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-htm-fid-55.html
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发布于:2012-12-03 13:35
写的非常后,上5个铜币.哈哈.
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发布于:2012-12-03 13:48
优秀文章,支持!谢谢分享
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发布于:2012-12-03 14:04
加油,如果真心想从事外贸行业,那就乖乖的在一个地方呆着,只要老板不赶你走,你就在那呆着,但不是叫你无所事事,而是在这段时间里让自己成为一个所谓的有经验的从业人员,方便自己找下一份真正意义上的外贸业务工作和事业。还有,当所有该做的你都做了,工作和生活依然不给力,那你可以大声的说:那是爷的狗屎运还没来,走自己的路,让别人先得瑟去吧。

超级赞同!!!!
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cn220060120
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发布于:2012-12-03 14:10
邱哥,求教求教!~!
Shangyu City Xinhong Packaging Co.,Ltd Web : http://xh-pack.en.alibaba.com Tel : +86 -188 8873 1960 QQ : 986956237 Skype :  xv.yanny1 E-mail  :  wm1@xh-pack.com
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szaopeng
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发布于:2012-12-03 14:11
太谦虚了,,,顶个
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szaopeng
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发布于:2012-12-03 14:17
咱们有一点很好,,心态,,,,看的开,我就是意志力不够,嘿嘿,,,
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