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[外贸知识]不同地区客户群体特点以及铁路运输注意事项

楼主#
更多 发布于:2012-12-01 10:18
俗话说,三人行,必有我师焉。
今天跟大家分享的主要内容是:我在从事外贸工作的过程中所遇到的问题和解决这些问题的细节和感受,虽然是一些外贸的基础内容,但是我希望大家通过分享得到一点帮助,因为基础是最重要的,即使你是一个很厉害的业务员,但是如果你只会开发客户,那么我认为你就只会外贸的1/5吧,我觉得多学一些基础的东西还是很有必要的,这些基础的知识便于你跟客户更好的交流。
分为以下2个部分:
Part 1: 各地区客户群体特点(欧洲和东南亚客户)
Part 2:铁路运输注意事项重点案例分析
世界上不同国家(地区)的贸易商,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突,各国(地区)的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。
因此,中国的外贸人和外商打交道时,应该熟悉各国文化差异,研究跨文化谈判的规律,具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧秒地加以利用,从而掌握谈判的主动权,维护已方的谈判利益乃至国家利益,并有力地促进订单的达成。
总结一下:
一:欧洲客户:
1. 信用较好,口碑不错
2. 注重一些商务礼仪和情感交流,邮件一般较正式
3. 假期多,7-8月份,休假多,
说到这里大家一定注意一下,欧洲那边的客户的休假啊,节日啊,你的邮件沟通尽量避开这些时间段。我有接触的一个比利时的客户,终端买家,也是比较忙的。我记得有时候我写个邮件过去,他设置自动回复,“从*** 到***休假”我一看两个礼拜。
4. 回复邮件慢,邮件非常简单
举例:我接触的一个瑞典客户,再跟这个客户沟通的时候,不管我的邮件有多长,写的多好,他的回复都不会超过5个单词。
5.采购市场价格高,注重产品质量,一般都需要认证。
6.做事严谨,持久战,需要耐心
总体上来讲,欧洲客户做生意刚开始的时候,需要耐心,他们要求比较详尽,
工厂信息(真实性,规模,认证,审核),供应商背景,产品规格,包装质量,他们没有十足的把握是不会轻易下单的。
举例:新样品确认反复多次,这时候作为一个新的业务员你会感到很烦,其实这个时候,你应该抛弃的是厌烦情绪,更重要的是增加信心,因为成功在望。事实证明,当这一切都过了后,接下来的事如同一马平川,以后做事接单非常顺利。

重点国家:德国
我们来看德国买家的特点:
1. 做事谨慎,思维缜密
说到这个呢,大概跟德国的民族以及国家背景有很大关系。
德国人在贸易谈判之前呢,是需要做非常多的准备的,不是报个价格,他就会来跟你谈生意。往往比较注重的是供应商的公司运营状况,资信情况,资金周转,这些客户都在对你做一个深刻的剖析,当然还有产品质量。
我有一个的德国的客户,不管他的订单量大量小,每次在跟你谈判之前,都需要给他填写非常多的关于公司情况,工厂信息,产品质量的表格,等你把这些信息提交之后,他们才去审核,审核通过的才有资格进行下一步的商谈。
2. 刻板保守,严守流程
我接触的几个德国大买家,在香港都设有logistic, finance 部分,
每一批的发货都要严格按照流程。比如有一次,我有一批货推迟发货,信用证过期了,跟客户协商取消LC,该做TT付款。我一本以为会很简单,COPY件给到德国和香港,但是迟迟没有收到货款,我就写邮件去催,还是没有回应,我就打电话过去,给香港那边讲催付货款,因为船都快到港了,需要邮寄正本单据,可是香港那边婉言拒绝了,说没有接到总部的通知,系统没有收到这个订单的付款的信息。下午我赶紧的给德国那边去电话,德国那边进口部门说,休假刚回来,会尽快处理。

图片:图片1.jpg

图片:图片2.jpg

每一个关节都有明确的流程。
3. 追求质量,需要认证:

一般大的买家(超市买家,商场买家需要验厂审核,BSCI,BV这些是常见的,此外还有ITS,SGS发货前验货等等)
提问:大家有没有遇到需要SGS兼装的情况啊?
遇到需要兼装的情况,一定要提前跟ITS,SGS预约,据我所知,SGS总部是在天津的,每次验货都要总部派人来,手续麻烦。关于验货的费用问题,一定要和客户提前协商,谁付款,不要等到验货结束,没人付款)
4. 做事情计划性强,严守合同
人素有“契之民”的称号,他们对设计合同的任何款都非常心,所有细节认真推敲,一旦签订会严格遵守,按合同款一不苟地行,不论发生什么问题都不会轻易毁
不到万不得已你千万不要去违反合同的交货期。

东南亚客户群体特点(以印尼客户为例)
总结一下东南亚客户:
1.不是太喜欢砍价,容易对客户产生信赖感
2.对产品没有特别多的要求,不要认证
3.在商务谈判中条理分明,逻辑性强
4.计划性强,懂得分配,注重长远利益
相信做外贸的同仁接触最多的就是海运和空运,那么今天我们来看一下铁路运输,并且从中去学习一些好的方法。
案例概述:西班牙的买家,是个中间商,发货到哈萨克斯坦的阿拉木图,运输方式火车,2个柜货物,贸易方式CIP,付款方式L/C 90天
大家看一下,这个背景,说一下你的感受?
1. 关于货物的运输方式:
我之前没做过铁路,这是第一次。啥都不懂。两个柜子的货,一个在山东,一个在福建。火车运到目的地。咋办?
于是乎,我就先去问代理
代理跟我讲,需要目的地车站的代码,才能定火车(就跟海运订舱似的),然后需要把这2个柜子的货运到火车站的时候凑到一起,然后从山东青岛先运到阿拉山口,然后在随大列一起,等满了整个火车之后,一起出运。(这个是我整理的,经过了N次电话沟通才明白了这个顺序)
好吧,山东的货好办拖车直接过来。但是福建的那个柜子我该怎么办呢?这么远,肯定不能跑陆运,那运费高了去了,愁死了。。。
我就上网搜啊,找代理问啊,还要考虑成本,最终的方案是,工厂把货送到厦门,我从厦门找代理走内支线的船从厦门把箱子运到黄岛,然后在从黄岛找拖车运到青岛火车站,纠结吧。(汽车-内支线的船—汽车—火车站—火车--,看着都头大)。
幸好那个货代(现找的)比较专业也很负责任,货顺利的到了厦门,但是等船啊,内支线的船期不稳定。。。。满了就走了。。。正好遇到大雾,下雨,这个箱子就在那个港口,放了1个礼拜吧。
童鞋们,想想吧,我的内心是多么的着急,这就意味着我要多交至少一个周的箱使费。

过程提示:一定要找专业的代理,一定要算好时间,否则会产生很多不必要的费用和麻烦。

2. 关于报检:
出的这个产品需要商检,出通关单才能报关的。山东工厂很OK,就是福建的那个报检员,我快气疯了,竟然报错了三次,还不讲理。
每次给她打电话她就向疯子一样,唉,真是无语。。。
第一次把重量给报错了,报检单据摆在那里,她就能给你写错。。。
幸亏我当时跟他要了个草稿件,发现了,找她改,她还理直气壮。
我说重量错了 我怎么报关啊?她竟然说“你就按照错的报,海关又不会每次去查。。。”童鞋们,无语吧。。。为此我和她大吵一架,那我后面要做证书啊,报关啊,核销啊,我都弄错的吗?经历了N次电话交涉,最后找了她领导,她才去改的。
过程提示:商检之后,最好立即要一份草稿件,避免有问题,时间久了就不好改了。

3. 关于数量,件重尺
福建的那个货柜,快要装完货的时候,我突然接到业务员的电话,告诉我少装2箱货,因为纸箱被弄脏了,破了,没法给客户发。
我真惊了,难道做纸箱的时候,工厂就不舍的多做几个吗?以防这种情况,而这个工厂就是一个都没多,正好的数量,连这点常识都没有。。。
我是无所谓,可是我要怎么跟客户解释啊?最关键的是,要去找这个报检员改数量啊,通关单和证书都要改啊。(这个事情发生在第一次报检,改了那个重量之后)。这个报检员硬是说,“不用改啊,你就直接这样报就行。。。。”同志们,最后我的电话都打给了厦门市商检局了。。。(电话是114查的,我很客气的给官员说了这个情况,必须要改的,要不然客户没法清关,官员直接问我是哪家工厂,我如实说了,
官员说你写个情况说明过来改就可以),我顿时很高兴终于解决了。
然后没过几分钟,工厂报检员(那个疯女人)打电话来了,直接朝我吼,“你凭什么去商检局告我的状,说我不给你改,啊啊啊啊啊啊”
她在那边直接咆哮了。。。大家可以想象一下啊。。。反正我是无语了。。。(估计是被训了,但是我也是没有办法啊,她一整天不接电话,接了就说不改,这是我唯一的办法啊。。。)
跟那个没礼貌的报检员沟通,我被气哭了,也是第一次在办公室对着电话里面大吼大叫。
过程提示:对于出口经验不是很多的工厂,一定要把所以你能想到的问题,细节,提醒他们,比如多做几个包装物之类的。证书的件重要与实际符合,客户才能顺利清关。
4. 关于报关环节
福建的那个柜子终于到了,然后他们一起运到了火车站(拉货固定的那种),我心里窃喜啊,终于可以报关走掉了,问题又来了,还不止一件。。。
我把报关需要的单据,这个是分票报奥,提供给代理。
还是福建的那票,又出问题了。。。(因为外省的直接出的是凭条,需要去换证),代理去换通关单的时候换不出来。。。
大家想知道为啥吗??? 起运地,应该是阿拉山口。。。因为他们说从青岛到阿拉山口的这一段是属于国内运输,因此青岛不是实际的起运地。
我哭了。。。悲催吧。。。因为我之前不知道,代理也没给我讲。。。报检员也没经验。。。我又得去找她改。。。 我能不哭嘛。那种抓狂的心情啊。。。(这次是属于自己没有经验造成的吧,只好硬着头皮去改,就这一个报检,改了三次。。。估计官员都印象深刻了)
寄正本单据回去改,办加急,貌似花了一个多周,货就在那等着。。。
过程提示:对于自己不确定的问题,一定要事先确认好。有时候一个有经验的代理也能起到作用。
5. 关于运输的单据
不知道大家有没有做过铁路运输的童鞋们,有一套随车单据,不知道大家晓得不?
发票箱单之类的就不值一提了哈,就是需要给客户的那些商检证书,卫生证,重量证之类的,正本需要随车拉走。
当时报完关之后,代理才跟我说的,我就不大相信。我觉得吧,这些应该是交单的啊,怎么会放在火车上,万一丢了怎么办???
我就到处找人问是不是这么回事?问银行交单怎么办?
最终结论还真是正本需要随车,这是我傻眼了,代理没早跟我说啊?我也不知道啊?福建的证书还没出来呢,当然也没寄过来啊。
于是,我是不是又要去催那个报检员,那个报检员是不是跟邪恶,她说你把正本报关单寄给我,我才能去给你出证书。
我不知道是不是那边就是这样子规定的,总之是第一次遇到。
我这时候也不敢打电话问那边商检局了,怕商检局的在给这个报检员打电话训她。
她说怎么着就怎么着吧,我也不想在去争辩了。
就找代理要了报关单正本,给他寄过去。她又去商检局把证书拿出来给我寄来。(其实我真的不知道是不是那边必须要报关单才能出证书)。
过程提示:铁路运输需要一套正本的随车单据,大家以后注意提前准备。为此,报完关的货物等单据等了将近10天,因为快递,因为周末,那时候我才知道时间是多么的宝贵啊。
6. 关于付款:
大家注意一下,铁路运输那个RAIl Waybill是没有货权的,( 不像海运的BL),不知道的童鞋们,一定注意啦。
我当时记得大学里面学过的,但是没有和实际相结合,跟客户做的是LC90天,但是实际上货物只要上了火车,这个货权已经不属于我了。
头大了吧。。。
火车开了之后,我问代理要rail waybill,然后他就随便说了一句: 铁路的运单是没有货权的。我很坚定的说,完了。。。 直接傻眼了。。。
。。。。忘了这个事了。。。(大家可以想象我当时悲催的表情)
他立马打电话过来了,你不知道吗??你怎么不提前收款,我简直要哭了,真的是忘了这个事情了。好在当时那个货还没出境,还在国内晃悠。代理说可以停运,在某个点给你卸下来,等客户付款之后在给运出去。
这怎么可以呢?? 停在那里是要花N多费用的,而且跟客户做的是LC。
于是乎,就跟客户硬着头皮去沟通,能不能取消LC,直接TT付款啊,
你们觉得客户会同意吗?? 当然不会了。
那我能去停运吗? 当然也不大可能,因为客户不同意付款,万一不要货了,就玩大了啊。而且停在那里的费用咋办??
我又要哭了,那几天我睡都睡不好,全是做梦梦见这个货。。。大家知道我有多痛苦了吧,我都恨不得不接这个单,真的,想毁单的心都有了。
最后跟老板商量还是赌一把,把货直接发走吧,等客户良心的去付款。
交单之后,我就一直很紧张啊,每天都在想着这个事情。每天都很过的很心惊胆战的,怎么没有人提醒我,万一收不到货款可就惨了啊。
等到快到90天,就不停的跟客户沟通,邮件啊,电话啊不断。。。
还好吧,客户按时付款了,我算是放心了。
过程提示:铁路运单没有货权,所以一定要先收货款!!!切记!!

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3条评分, 铜币 +20
  • 漫步人生
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-07-16 11:36
  • Katy
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    2013-01-07 08:46
  • cn220158514
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    2012-12-11 15:30
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小黄班长
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沙发#
发布于:2012-12-01 12:43
挺不错的,很详细
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cn1001212927
Ion
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板凳#
发布于:2012-12-01 15:19
看的我也波澜起伏的。上帝保佑好人。
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天澄马帮主
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地板#
发布于:2012-12-03 10:37
]好人总会有好运的呢,大家加油哦
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cn1001284993
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地下室#
发布于:2012-12-03 15:45
哇塞,楼主说得真是幽默生动,很喜欢这样的亲身体验分享,看得我心惊肉跳的,呵呵呵呵 原来外贸里单证这么杂乱。。。呜呜,我还没正式走过一单呢,没有这种体验啊。。。好想快点有个单子体验一下!向楼主多学习!O(∩_∩)O~
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cgs_top
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下水道#
发布于:2012-12-07 18:02
学习了!确实一波三折啊~~
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cn1001463087
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地下城市#
发布于:2012-12-08 09:49
很详细,学到蛮多的。顶下!
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cn1001435317
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地核#
发布于:2012-12-08 10:56
感谢楼主分享,真是惊心动魄~
虽然现在我们的交货没有那么复杂,但是学习啦~
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cn220023262
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地心#
发布于:2012-12-08 11:18
楼主的分享真的是受益匪浅,感谢!! 祝君好运,未来的外贸之路一路畅通!
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cn1000921214
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9重天#
发布于:2012-12-08 11:23
精彩呀,一路看下来看的我心惊肉跳的。。。压压惊
青春,就是你明明一无所有,却仍然相信有一天世界会在你脚下!
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dgyl888
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10楼#
发布于:2012-12-08 11:35
学习了
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cnszchy
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11楼#
发布于:2012-12-08 12:11
谢谢分享,非常细腻的细节值得学习.
自助者天助
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cn1000922770
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12楼#
发布于:2012-12-08 13:29
楼主,真是我的老师!之时,心惊肉跳之后,受益匪浅,这些可都是我一直期望的啊!外贸实例!从来都是书本上的,从没跟实际结合过!加我skype吧,拜你为师!
skepe:mark.china11
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qtdq
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13楼#
发布于:2012-12-08 16:40
 听说随单附件是可以copy件的,呵呵,就是正本高清扫描。我现在还有客户的纸质正本,客户已经顺利清关了。
主营燃气热水器和灶具和烟机 财富邮箱: tom2007168@gmail.com 财富QQ:935106211
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发布于:2012-12-08 17:02
楼主
做这单,应该身材变苗条了不少吧
 
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hdwkj
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发布于:2013-01-07 11:46
挺不错的
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发布于:2013-01-07 13:38
好贴子,必须顶
希望在外贸路上能结交到更多的好友, 努力做一个幸福的外贸人.
QQ: 574984287 / QQ群: 424489532 / 微信: misu0902 / Skype: nabcy0902

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17楼#
发布于:2013-01-08 22:12
马帮主,内心强大到如此地步,我很是佩服,向你学习.
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cn1001544485
hao
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发布于:2013-06-04 17:19
楼主的分享相当细致,很喜欢看,谢谢分享。
x==x
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jhm168
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发布于:2014-07-15 10:56
挺详细的。值得学习。
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