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czyatai
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[农业食品]5年农业食品行业的外贸心路--ALLEN

楼主#
更多 发布于:2013-05-28 10:53
时间过得真快,转眼间已在食品行业做了快5年了, 记得是08年10.2 结的婚, 10.15 来到现在的公司。妈妈说结了婚就是大人了,所以满怀着期待, 踏上了征途, 心中的信念一定要你(老婆)幸福。 当初选择食品行业, 是因为返单快,如果维护好客户, 收入就会稳定。

外贸就像一个旅程,你的规划决定了你沿途的风景和你最终能达到的什么样的高度。下面我来说说我的规划:

1.热情, 只有对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,因为外贸是一个长期持久的一个过程, 也是一个量的积累的过程.你是否有过邮件发了上千封, 回复没有几个的困惑,你是否有过样品寄出去一个又一个而石沉大海的苦恼,你是否有过客户下了一单就没下文的不知所措。 有了热情,你会坚持的更长久一些,或许订单就在你坚持的那一霎那来到你身边, 那时你会有一种花变果实,花香依旧的感觉。

2.知识,对公司和产品一定要做到很熟悉,因为专业的回答客户的问题会换来客户对你的信任。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意。曾经的印度客户, 当时因为对公司和产品不够了解熟悉,不能及时有效的回答客户的问题,客户提出的问题有的回答不专业,有的不及时,一度让客户对和我们合作没有信心。让谈成这个订单成为了一次持久战, 历时8个多月。后来我意识到这一点,平时下功夫去了解公司和产品情况,公司成立时间, 做出口多久了,去年的销售额多少,今年是否会有增长,甚至有客户问到薪水的问题,休假制度。产品的指标, 特性, 好处,生产能力, 出货周期,目标市场,继印度客户后用13天时间搞定孟加拉客户,对于一个不了解这个产品的客户,我很有成就感。在此, 我要提醒大家, 不要怕客户老找你, 因为客户和你多联系一分钟就意味着和别的供应商少联系一分钟。

3.市场,我把它分为两点,一个是目标市场的定位(你确定了前进的方向,就知道劲往哪里用了),我把自己的目标市场分为--东南亚, 欧美, 中东,高端市场卖品质服务, 低端市场卖价格。做到了解需求,然后去满足需求就OK 了。 一个是竞争对手的了解(他们是你前进的阻力,但是他们是你和客户很好的参照物,有时候不比你永远不知道自己处于一个什么状态。切记不要为了合作去抨击你的竞争对手。当客户和你谈的过程中,你了解到正好有另一个公司和你竞争,你的优势是什么,可以采取肯定加否定的方法, 例如, 他们的价格是有点优势, 但是他们的交货期很长,这样市场变动会增加买家的风险 )。做好这两点你可以对自己产品的市场和客户有一个很好的把控,这样也就不容易被客人拉着走,从而在激烈的竞争中制胜。

4.沟通, 没有最好的产品,只有最合适的产品. 所以在你与客户沟通的过程之中,要更多地去了解客户的需求。我觉得有时候回答客户问题的时候,可以提出一些问题给客户。比如客户问你价格, 你可以问问客户是否实单,订单数量多少。客户问你交货期,你可以问问客户什么时候打预付款或开出信用证。了解需求, 才能更好的满足需求。 我建议, 沟通的时候, 尽量让客户放松, 空闲的时候可以去谈一些客户感兴趣的事情--球赛,美食,家庭。

5.跟踪,销售不跟踪,最终一场空。怎么去跟踪我说说自己方法,1).为自己找到漂亮的理由。沟通过程中你要了解到客户最关心的是什么产品质量, 价格, 交期, 付款方式,或者市场信息。找一个叫客户与你进行下去的理由。2).注意跟踪的时间, 不要盲目的不分时间去跟踪。 避免叫客户感到厌烦。3).每次跟踪,切勿留露出急切地愿望。 我发现, 很多业务员, 都是在客户说要下单了, 而表现出急切的心情, 从而答应客户一些无奈的条件, 进而丧失主动。

6.换位思考,多站在客户的角度去考虑一些问题,你介绍的产品是不是客户想要的?你的产品和服务对客户有什么好处?你说的是不是真的,客户为什么相信你?为什么要在你这里买?多用一些实例去说明,少说空话。只有这样, 你才能和客户更好地达成共识。

7.心态,面对压力的自我调节能力。压力来自同事接单或长时间不出单公司的不能忍耐。,我相信每个成功人士的背后都藏有多少不为人知的付出。调整好心态,找出自己的不足,踏踏实实走下去,因为别人能做到的, 经过自己的努力也许某一日你也能做到, 甚至超过他们。在羡慕别人的同时多肯定一下自己。公司是一个先创造效益,然后获得自己那一份的平台, 所以要全身心的把业务做好,作为一个业务, 或许业绩是对你最好的诠释。打起精神, 少聊会儿天, 少会儿游戏,适当的时候可以加加班。

8.技巧,在实践中摸索技巧,包括分析判断询盘和客户,良好的分析询盘会让你事半功倍,我喜欢一些有针对性的询盘, 对于笼统的询盘,学会推荐。良好的分析客户(分销商还是最终客户), 会让你的报价更合情合理,进而实现利益最大化。客户采购的是否急切, 急切卖时间,客户已有供应商在储备一家,此时要切合实际,找出自己的优势。这样的客户要卖专业。

9.习惯,包括计划与总结的习惯、勤于记录与备案的习惯。一个好的习惯, 会让你做出一些决定前,更自信, 失误率更低。今年我发现一个问题, 我们的客户中有三个对一年以前的价格都记得清清楚楚。 新的一年,他们会拿去年同时期的价格作比较。如果你有了记录,结合实际的市场情况, 会做出很好地应对。

10学会管理时间,每一个人拥有的时间是差不多的,为什么有些人碌碌无为,有些人却活的精彩,关键就是时间的利用上有很大的区别。利用好工作时间,力求高效,然后享受你的FREE TIME. 闲时可以看看新闻,了解一下国际形势, 行业新闻, 也可以看看以前回复给客户的邮件, 会让你有很大长进的。

做一个有心人,找出自己的节奏!!!
有一颗平常心,循序渐进!!


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5条评分, 铜币 +115
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    优秀文章,支持
    2013-05-28 11:06
  • 干拉梅朵
    铜币 20
    期待楼主更多的分享!
    2013-05-28 10:56
  • 干拉梅朵
    铜币 30
    值得思考回味!
    2013-05-28 10:56
  • 干拉梅朵
    铜币 20
    感谢分享!
    2013-05-28 10:56
  • 干拉梅朵
    铜币 30
    优秀文章,支持
    2013-05-28 10:55
喜欢5 评分5
there is no best ,only better.
yanshanchestnut
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沙发#
发布于:2013-05-28 11:00
我占个沙发,哈哈!
楼主,分析的很透彻。总之,做外贸还是要保持一个良好的心态,坚持不懈的努力,锲而不舍的精神,最终肯定会得到你想要的东西。希望楼主以后订单多多,赚个钵满瓢盈。
Murray Luo Qinhuangdao Yanshan Chestnut Co., Ltd. Mobile:+86-13930344056 Skype:xiaobinmurray E-mail: luoxb@qhd-chestnut.cn URL:www.yanshanchestnut.cn
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板凳#
发布于:2013-05-28 11:03
yanshanchestnut:我占个沙发,哈哈!回到原帖
还等着小罗老师再给我们做分享了,展会回来就很少看到你了,估计是太忙了,这个是好现象。什么时候有时间给我们分享下英语学习或是其他方面的吧,期待专八的分享了!
农业食品行业群欢迎大家,快来加入吧!农业旺旺群号:89730559 食品旺旺群号:98311165 斑竹来往:vivianruan2008
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地板#
发布于:2013-05-28 11:05
非常感谢楼主的分享,作为外贸人,一路走来还是非常有必要给自己做一些总结,取长补短。也希望我们行业里有更多愿意给新人们分享自己经验和心得的网商朋友们。
外贸路上我们携手共进,从此不孤单!
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地下室#
发布于:2013-05-28 11:09
楼主最近很少发帖哦,不过你的帖子都是一出就惊人的,谢谢分享,学习了,楼主辛苦了,祝你家庭幸福,订单多多。
http://wareda.en.alibaba.com/
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cn1501247831
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下水道#
发布于:2013-05-28 14:17
新人学习中!
挺好的分享,感谢楼主,顶起!
Easy come, easy go.
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地下城市#
发布于:2013-05-28 14:19
激励了我。我要更加努力,加油
ShenZhen K-RING Technology Co.,Ltd Web:www.szkring.com
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ca1019477738
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地核#
发布于:2013-05-28 14:48
楼主真是个好男人啊,顶起!
用一颗平常心做一个有心人!
外贸,加油!坚持!
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cn1001775115
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地心#
发布于:2013-05-29 08:33
总结的很全面,学习了,警醒自己。
贵在坚持!
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cn1500054284
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9重天#
发布于:2013-05-29 13:49
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn200045148
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10楼#
发布于:2013-05-29 16:33
实践出真知
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11楼#
发布于:2013-05-29 16:41
真好,尤其是对自己时间的管理,现在正在努力的调整中·
.There's a phrase in Buddhism, 'Beginner's mind.' It's wonderful to have a beginner's mind。   佛教中有一句话:初学者的心态;拥有初学者的心态是件了不起的事情。
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cn1501254925
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12楼#
发布于:2013-05-29 17:15
妈妈说结了婚就是大人了,亚历山大啊!
每天都有一点点的进步!
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cn1001564820
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13楼#
发布于:2013-05-29 17:59
很好,不错的分享
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czyatai
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14楼#
发布于:2013-05-31 11:03
cn1501254925:妈妈说结了婚就是大人了,亚历山大啊!回到原帖
先成家后立业,那样会更有干劲。
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15楼#
发布于:2013-06-04 21:47
楼主,请问贵司做什么产品呢?我也算是食品行业的,做了快两年了,但是还有很多地方需要学习,希望楼主能指点一二呢。谢谢。
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czyatai
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16楼#
发布于:2013-06-05 08:52
cn1000504523:楼主,请问贵司做什么产品呢?我也算是食品行业的,做了快两年了,但是还有很多地方需要学习,希望楼主能指点一二呢。谢谢。回到原帖
我们做饲料添加剂和兽药产品。2年,你的上升空间还很大。应该是老客户不是很多 , 新客户开发困难阶段, 也就是所谓的外贸瓶颈期。加油。
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17楼#
发布于:2013-06-09 09:34
ca1019477738:楼主真是个好男人啊,顶起!
用一颗平常心做一个有心人!
回到原帖
好男人算不上, 但我知道自己的责任。努力让自己变得更好。
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cn1000504523
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18楼#
发布于:2013-06-23 09:08
czyatai:我们做饲料添加剂和兽药产品。2年,你的上升空间还很大。应该是老客户不是很多 , 新客户开发困难阶段, 也就是所谓的外贸瓶颈期。加油。回到原帖
thanks for your response, I will.Wish you have good luck.
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cn1000479366
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19楼#
发布于:2013-06-24 11:04
是啊,心态很重要
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