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cn200045417
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[家居园艺]老外贸和你谈谈,客户沟通之道

楼主#
更多 发布于:2013-05-27 16:56
公司的一些新员工,总会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。
做外贸有些年头了,接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。
总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。

一、机会只给有准备的你(准备工作)
跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。

1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解
(1)根据客户的情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通
(2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问
2. 花时间了解竞争产品
(1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势
(2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户
(1)了解客户的行业,是否是你的客户圈
(2)了解客户的专业度,从客户的询问的邮件,或者问题就可以来判断
(3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率。
(4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。

 
二、有商有量有勇有谋(沟通之道)
准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:
1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大。
2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现
4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友
5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢
6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要
7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避
8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强
9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆
10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户
11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你
12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通,增加他们的映像,更快的成为朋友
 
大家平常会遇到沟通困难的问题,可以提出来一起探讨!咱先交个朋友,有说不到位的欢迎批评指正,等大家成朋友了,以后有客户询问石板餐具,记得找我。(这就是朋友多的好处!)

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-01-19 13:46
  • 走向世界
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    让我学到了不少知识
    2014-03-26 14:44
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    二师兄威武~
    2013-12-04 16:10
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    优秀文章,支持
    2013-11-13 15:16
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    更改了我的很多坏毛病
    2013-11-13 14:47
  • cn1001182038
    铜币 +3
    不擅长和客户沟通 看过此贴,学了点
    2013-08-14 09:13
  • cn1001256761
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-07-17 16:44
  • Bella~
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    期待楼主回复
    2013-06-09 19:34
  • cn1000719617
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    此乃神贴
    2013-05-30 11:19
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    优秀文章,支持
    2013-05-30 08:44
喜欢89 评分11
BSCI 工厂,天然石板餐垫 qq:109591846
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沙发#
发布于:2013-05-27 17:13
做销售的同仁,请每隔一段时间回答下这几个问题:1)为什么找这家客户,目的何在?2)怎么找到客户,通过什么途径?3)怎么开发成功,用什么方法?4)做成了这家客户有哪些收获?总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段,创新何在?
鬼才,为您塑造私人定制的品质生活:
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板凳#
发布于:2013-05-27 20:05
二师兄发帖,岂有不捧场之礼~
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地板#
发布于:2013-05-27 20:06
cn1500056583:做销售的同仁,请每隔一段时间回答下这几个问题:1)为什么找这家客户,目的何在?2)怎么找到客户,通过什么途径?3)怎么开发成功,用什么方法?4)做成了这家客户有哪些收获?总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段,创新何在?回到原帖
亲,为啥你哪里的回帖,留的都是同样的一句话
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地下室#
发布于:2013-05-28 08:58
Grace冯:亲,为啥你哪里的回帖,留的都是同样的一句话回到原帖
挣点铜币换广告位,哈哈哈
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下水道#
发布于:2013-05-28 09:43
分析的很精湛~
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地下城市#
发布于:2013-05-28 09:51
挖,自信的销售之道!
爱运动爱健康! 户外运动行业商群、体育用品大本营欢迎你的热情加盟!新浪微博:阿里运娱在线
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zhrunsheng
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地核#
发布于:2013-05-28 10:03
many tks .
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地心#
发布于:2013-05-28 10:20
学习了,问题的关键是客户发了询盘后就没有音信了
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cn1500184551
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9重天#
发布于:2013-05-28 10:38
回复后,就没客户的邮件了
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mbbp
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10楼#
发布于:2013-05-28 10:44
外贸真的是一门很深的学问,要多多挖掘,多多学习!
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scl790917
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11楼#
发布于:2013-05-28 11:25
我也来顶下
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Helen邓
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12楼#
发布于:2013-05-28 11:25
很不错 销售能手多取经学习啊
咖啡壶,保温瓶...... www.billion-home.cn
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cn200155018
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13楼#
发布于:2013-05-28 11:26
很有用!
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fsjtl
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14楼#
发布于:2013-05-28 11:26
打井还没有突破地面

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15楼#
发布于:2013-05-28 11:37
对于新手来收很有启发啊
好好学习,天天向上! (万泽家居 QQ:1603505245; Skype:dgwabzes05; Tel:0769-81022582)
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16楼#
发布于:2013-05-28 11:53
朴实,也很实用哈哈,成为朋友的我还比较少,感觉客户都觉得我比较凶,据理力争。要改改
Peggy lee you are not alone!
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17楼#
发布于:2013-05-28 12:01
,写的不错哦,学习了
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yktitan
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18楼#
发布于:2013-05-28 13:32
经常是回了邮件就没有后文了,谈不上了解客户,更别说分析了。 怎么解决呢??
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cn1500187923
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19楼#
发布于:2013-05-28 13:34
cn1500513854:分析的很精湛~回到原帖
二师兄发帖,岂有不捧场之礼~
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