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外贸博士
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JAC外贸实战:销售的最高境界(九)

楼主#
更多 发布于:2019-07-11 09:59

要把销售这个东西全部解析明白,真的是好难,我从十几年前写第一篇文章就是在写外贸销售,到了今天了还是外贸销售。

其实,这些东西用多了自然而言会觉得很容易,可是要把这些经验实实在在的传输出去,做到让志同道合者理解,难!

开始第五阶段的讲解之前,要把之前几篇收到的一些问题做一些解读:

1.所有的销售者都是先学会表达,后学会提问和观察,这个路线是绝对不会有错的。也是销售进阶必然经历的阶段,学会表达,就算是不会提问和观察,已经可以取得更好的成绩,毕竟,市面上还有非常大的一部分群体几乎啥都不熟练。

2.销售要灵活,要有很多套预案,如果提问作为主导,肯定是最好的,因为那样客户的需求和动机我们挖的更深,但是如果碰到了那些不愿意回答问题的客户,就要改变套路,主动表达,能力证实,总比什么都不做好很多,毕竟表达可以引出异议,有了异议,我们也可以做应对。

当然了,这条路更艰难,因为客户的异议背后也有目的。例如,你说你的产品哪里哪里好,客户就会说这个对我们没用,表面上看起来似乎是关注产品,真正的目的是:你说这么多无非是为了推销产品给我,甚至是高价推销给我,我用质疑或者异议来打掉这个所谓价值,后面砍价才更容易,当然了,这些价值,我肯定想要。

3.面对面沟通的时候,提问和观察会更加容易,因为一旦坐下来,绝大部分客户还是愿意回答问题的,邮件和即时沟通相对来说比较难,因为客户可以当做看不见。我们提倡多用电话实际上也是这个原因,电话里我们能挖到的东西远远超过邮件和即时沟通。

4.绝对部分公司的销售的产品资料都不是来自于技术或者工程或者那个最懂产品的人,即便是有所谓的培训,也是没有逻辑。

所以,我们才提出产品的七大体系,无非就是希望销售能够借助供应链的力量来完善自己的产品逻辑和深度。

很多时候的产品培训会堆技术语言,不停的向销售人员表达我们的产品多么好,工艺多么完善,质量多么稳定等等,销售会把这些东西原封不动的搬出去,就变成了上面第2点中的表达引发质疑的情况了。

销售接受了产品专业培训后,一定要将技术语言变成业务语言,第一步,跟客户的利益去结合,去看是不是真的能为客户解决问题,那些是真卖点,那些是伪卖点,第二步,将陈述句变成问句,也就是提炼SPIN问题列表。

这给地方举一个例子大家更加容易理解,某些智能产品会用到PCB板,PCB板跟产品功能的联结没有采用传统的锡焊,而是用端子,这样一来可以防止氧化后产生的电线断裂,另一方面会更加容易更换,例如新的功能出现了,我们的客户已经买了我们大量的产品,有了大量库存就会面临着难题:难以销售。如果我们可以只更换具备新功能的PCB板供其更换,则会解决这些问题。
其实这里面已经不绝对是技术语言,已经将结合了客户的利益,但是,客户两句话就会让你这些点变得毫无价值(注意:不代表客户不想要,他想通过异议或者质疑来让这些价值看起来不重要,好后期压价):我们以前购买的产品没有出现你说的电线断裂问题,我们库存量很小,没有你说的更换需求。

变成问句,就会好一些:

卖:你们之前的产品会不会出现突然失灵?(探究性问题)

买:会啊,有一定数量。

卖:那你研究过因为什么吗?(探究性问题)

买:有,发现有些产品的电线断了(这是我们最想要的,可以引出暗示性问题和解决性问题)

或者

买:这个我们还真没有研究过,或者研究的不是很透彻。

卖:我们调研过很多产品,包括我们自己的, 当用锡焊……容易……,你觉得有没有这种可能性?(暗示性问题)

买:还真有可能!

下面是不是很好谈了?

库存问题也是同样来设定。

所以,就如同在上一篇里说的,要把我们产品,货期,售后,方案等能够解决的问题变成问句,让客户说出自己的问题,会大幅度减少异议或者质疑。

这两种模式都没错,只不过核心难点不一样,B方案,相对来说容易一些。

因为处理异议实在是太难,处理异议的过程可能会引发客户更多的质疑甚至反感,我们在下一篇可以开处理异议这个话题。

好了,问题解答完毕,进入第五阶段。

第五阶段:阶段性成果
几乎没有任何一个销售体系会把阶段性成果作为销售的必备流程。

但是很明显,不加进去是错的。

每一个阶段的沟通,都应该达到一个阶段成果。

阶段性成果里面,最让人神往的肯定是成交了,但是很明显,一次就成交有点难,甚至很大一部分可能压根就不可能成交。

如果没有阶段性成果的评测,销售人员会很累,这是管理方面的考虑;

当然,另一方面,是让销售人员更加知道自己下一步该做点什么更有可能成交。

销售漏斗是非常重要的阶段性成果管理工具,之前已经讲过很多次,不再赘述。

有些声音在质疑销售漏斗的作用,甚至出现了销售漏斗无用论,我并不赞同,从利贸咨询服务的过程中我们能够清晰的看到销售漏斗对企业的重要作用,没有一种理论是完美的,扬长避短是最关键的态度。

另外一种阶段性成果的进阶模式,大家也可以参考,这些东西也是我们自己公司原创并且长期使用的:

每一个阶段谈判过后都要问自己依据,上面在哪个点上有了进步呢?

第三种阶段性成果的模式,就是按照设定的问题来判断了,事先设定的问题有多少已经提问过了,并且拿到了清晰的答复,还有哪些没提问,或者哪些提问得到的答复还是很模糊!

五个阶段的具体拆解已经完成,大家可以从头到尾再研究一下了。

如果不会出现更多的读者问题,下一篇文章应该是这个系列的结篇了。

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