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[毅冰]【外贸进阶路127】还差口气的报价,最没辙!

楼主#
更多 发布于:2019-05-23 14:18


作者| 毅冰(v信:yibing362)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



梯度报价向来是“迷惑”客户的一把好手!

若是能真正熟悉这中间的套路,绝对可以帮你拿下不少客户。

但真要说起来,能说个好几天,因为它远远不像字面这么简单

区间与区间之间如何设置?价格怎么制定?起订量又怎么把握?

你又如何保证在进行梯度报价的时候,不至于不被客户看穿你的底牌?

路漫漫其修远兮.....



01
怎么把握
价格区间?




还是得不停修炼啊。

其实像梯度报价这类需要仔细揣摩的难点,我的建议呢,是将这部分反复巩固。

特别是在看了别人的案例后,也可以仔细思考,看看能不能运用到自己的工作中,换成是你,你能不能把握合适的度

下面我就借由一位朋友的提问,来谈谈梯度报价。

先看看他的问题:

冰大,我把您的关于梯度报价的章节都看了一遍,感觉思维被打开了。

但是可能看的比较快,不是很仔细,所以在实际使用中感觉自己还是很迷糊,所以想麻烦您帮我指点下。

我们是做化工原料的,产品的价格比较低,大概成本的话在USD350/MT。

最小起订量1个小柜,有25吨。

在听了您的梯度报价之后,我重新设置了一下价格:

20吨时USD365/MT,
25吨时USD358/MT ,
50吨时USD350/MT,
75吨时USD348/MT。

我们的产品是没有办法拼柜的,都是一个柜或是两个柜这样的下单,我更希望的是引导客户下两个柜

但是感觉自己在50到75吨这个区间内,设置的价格好像有点不对劲,但是一时也拿不定主意。

所以麻烦老师帮我看看,这个价格设置有没有问题?

十分感谢!




02
专业和套路
相结合


这么说吧,梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。

它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。

再回到这位朋友的问题本身,我当时是这么回复他的:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

这样就会给客户一个感觉,越到后面,虽然你的数量越高,但是价格也越来越接近底线了,数量再大,降价的空间也不大了。

换成是我,我就这样设置:

20吨:USD365/MT
25吨:USD355/MT
50吨:USD350/MT
75吨:USD348/MT

你这样看下来,是一个什么样的情况呢?

客人会觉得,哇!订购到25吨,价格就可以一下子下来这么多!

这样如果他本身愿意采购18甚至20吨的,他就会觉得,还是补充一点数量到25吨是最划算的。

这样的话不仅运费省了,单价还可以一下子下来10个美金,何乐而不为呢?

这一套流程下来,就让客户体会到“赚”的感觉。



03
将客户引导
至陷阱



对于梯度报价,之前有位朋友我就总结的不错,我放出来,大家也可以从他的总结中思考思考,或许会有不一样的感受。

冰大,我理解的梯度报价,无论是价格,数量,包装还是付款方式哪个方面的梯度,其实核心是把客户往你想让他去的方向去引导。

这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。

但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。

就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。

我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。

所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。

这时候,梯度报价的目的也就达到了。

这种说法,能不能理解的更透彻一些?

梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。

这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。

看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。

但是谁忽悠谁,还真说不准。



ps:

总的来说,梯度报价确实是个难点,参照物的设置,各个区间之间的衡量,都是需要反复推敲的。

但成为专业的外贸业务员也从来不是一蹴而就的,这些都需要慢慢的积累,对一次次案例进行复盘总结。

今天我同样选了几节课程里比较重要的内容,可以联系我,可以听一听。


有空的一定要去听,一定对你有帮助,比别人多学的,都是你赚到的。



外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利




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沙发#
发布于:2019-05-23 14:20
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板凳#
发布于:2019-05-23 14:27
感谢分享
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地板#
发布于:2019-05-23 14:32
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初来乍到。
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地下室#
发布于:2019-05-23 14:36
厉害了
签名没啥子好看的
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下水道#
发布于:2019-05-23 14:43
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地下城市#
发布于:2019-05-23 14:50
专业和套路
相结合
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ca1072732478
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地核#
发布于:2019-05-23 14:51
优秀的你,总让我忍不住赞美啊
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地心#
发布于:2019-05-23 15:03
这个厉害了!!!!!!!
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9重天#
发布于:2019-05-23 15:09
rjki
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10楼#
发布于:2019-05-23 15:17
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11楼#
发布于:2019-05-23 15:19
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ca1294805936udsm
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12楼#
发布于:2019-05-23 15:20
这个阶梯设置的太好了吧,首先可以知道客户量,也可以促进他要大货!
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低.. 联系:13380061641 电话即微信
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13楼#
发布于:2019-05-23 15:25
设置还可以哦
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发布于:2019-05-23 15:26
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发布于:2019-05-23 15:41
学习学习
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发布于:2019-05-23 15:43
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发布于:2019-05-23 16:00
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发布于:2019-05-23 16:23
看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
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发布于:2019-05-23 16:26
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