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[外贸jackson]客户总说贵,你该怎么回

楼主#
更多 发布于:2019-05-20 09:45
只要有买卖,就会存在讨价还价,这是一个永恒的主题。

相信很多业务员都遇到这样的情况,辛辛苦苦做出报价,客户的回复却是一个贵字。对于缺乏经验的新人,往往这时就会想要降价,但是盲目的降价并不是最好的选择,因为过早给出折扣会让客户觉得还有很大的利润空间,很可能会导致接下来没完没了的还价,而你就会陷入非常被动的境地。

图片:2019-05-20_094240.png

比如,客户向你询价,你报价10美元,
客户说贵,你降价到8美元。
客户还说贵,你降到底价7美元。

然后客户拿着7美元的价格跑去和别的供应商砍到了6.5美元,你的单子就这么丢了。

面对这种情况,我们应该做的是深层次的剖析客户的心理,采用一定的谈话技巧来促成订单。当客户说贵时,他的想法可能有两种。

第一种是现在不想购买,只是用贵这个借口打发你。这时候你给出什么样的价格可能都没用。我们需要通过客户的语言、神情等细节来判断,当发现客户此时没有购买欲望时,可以直接问他:
Could you please tell me when do you need this product?
请问您什么时候需要这款产品?

不要因为客户此时不感兴趣而直接放弃,因为对方很可能是非常重要的潜在客户,我们可以通过后期跟进,慢慢挖掘客户的需求。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

当客户回复你时,他可能会说:
Your quotation has no advantages.
你方报价没有任何优势

I’m sorry to tell you that another supplier could give us a 5% discount
很抱歉,其他供应商可以给我们5%的折扣。

Your price exceeds our expectations.
你的价格超出了我们的预期

当今的市场竞争十分激烈,报价可以说没有最低,只有更低,这时避免价格纠缠最好的办法就是不要一直围绕价格打转,而是转移他们关注的点。

拿服装来举例,我们都知道有些牌子的服装很贵,一件衣服要几千块,市场上存在非常多几十块的衣服,但是愿意为几千块衣服买单的还是大有人在,这就说明客户不只是看价格,也要看这件产品的价值。

在当今这个社会,产品不是便宜就好卖,而是具有符合客户所需价值才好卖。

所以,我们可以先询问对方:
What is your budget for this product?
您的预算是多少呢?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

If you compare the quality of my products with other suppliers, you will find that my price is very reasonable.

如果你将我们的产品质量与其他供应商相比,就会发现我们的产品定价非常合理。
There are several kinds of products, ranging from hundreds to thousands. When considering the price, we must also consider the quality and service life of this product.

产品的价位从几百元到上千元都有,在考虑价格时,我们也应该考虑质量和使用寿命。
Yes, I admit that price is very important. But when you calculate the added value of maintenance and service, you will find that our price is cheaper.
是的,我承认价格很重要,但是当你把后期维护和服务这些附加成本也计算在内,你就会发现我们的产品更便宜。

除此之外,还可以向客户介绍产品其他的优势,比如质检严格、原料优质等等,让客户跳出单纯比价的思维,回归到产品本身,让客户找到一种付出一些金钱,获得更多价值的满足感。

总之,当客户说“贵”的时候,业务员千万不要自乱阵脚,过早降价,最后反而丢了单子。而是要充分了解市场,把握住客户的心理,让客户明白他多付出的金钱是非常值得的,争取把价格劣势带来的阻力降到最低,并且系统学习一下外贸,拿下更多订单。

图片:扫一扫添加.gif


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[cn1520511168ggoo于2019-05-29 10:09编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2019-05-20 09:46
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
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板凳#
发布于:2019-05-20 09:46
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地板#
发布于:2019-05-20 09:52
不能一味的降价,会让客户认为,你这个东西水分很大
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地下室#
发布于:2019-05-20 09:53
要根据客户情况,合理降价,
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下水道#
发布于:2019-05-20 09:53
没有贵的产品,只有更优质的服务和产品
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地下城市#
发布于:2019-05-20 09:56
过早降价,最后反而丢了单子
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地核#
发布于:2019-05-20 10:02
说的很好哦!!!!!!!
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地心#
发布于:2019-05-20 10:20
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9重天#
发布于:2019-05-20 11:11
ca1072732478:没有贵的产品,只有更优质的服务和产品回到原帖
哈喽,小萌娃
过好每一天,希望每一天都在进步。
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ca1072732478
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10楼#
发布于:2019-05-20 11:54
cn1527600217xlqe:哈喽,小萌娃回到原帖
你最萌
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11楼#
发布于:2019-05-20 12:39
回归到产品本身,让客户找到一种付出一些金钱,获得更多价值的满足感
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
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12楼#
发布于:2019-05-20 13:44
ca1072732478:你最萌回到原帖
嘻嘻
过好每一天,希望每一天都在进步。
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13楼#
发布于:2019-05-20 14:17
感谢楼主的分析,。学习了
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14楼#
发布于:2019-05-20 16:43
进来学习一下,每天进步一点
自从信保推出后 阿里巴巴 SEO优化排名的时候时代已经结束了 加我Q312518977,安全/多账户/多银行账户/真实物流/100%好评 助你玩转信保
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15楼#
发布于:2019-05-20 20:35
觉得贵的,无论降价多少,还是会贵……
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16楼#
发布于:2019-05-21 08:47
感谢分享!!!!!
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17楼#
发布于:2019-05-21 12:11
谢谢分享,学习了。
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19楼#
发布于:2019-05-21 16:37
内容很好,感谢分享。
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