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[Mr.Harris]外贸团队排兵布阵-外贸团队建设和管理

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更多 发布于:2019-05-15 14:41
Mr.Harris 原创】外贸团队排兵布阵-外贸团队建设和管理

朱秋城原创文章

大家好!我是Mr.Harris 很高兴跟大家分享交流外贸团队建设和管理课程,我相信今天来听我们课程分享的同学们应该都来自外贸中小企业,中小外贸企业的团队建设和管理一直是非常大的痛点中小外贸企业的公司规模小,资金实力相对较弱,小微外贸企业比较多,外贸业务量又不稳定,小微外贸公司的人员配备也比较少。很多小微外贸公司的制度不是很完善,所以导致外贸公司人员流动性非常大,人员涣散,公司凝聚力差,最终因为团队的建设和管理问题,企业效益越来越差,最终退出市场,被市场淘汰的案例屡见不鲜。
Harris曾经是一家大型国资背景外贸公司的管理层,这家国资背景的大型外贸公司曾经是中国外贸出口百强企业,在这家公司带团的时候,我们就非常重视外贸团队的建立和激励,所以首先跟大家一个优秀的外贸团队应该具备素质。

1:外贸团队建设的核心-一个优秀的职业外贸经理人
要建立一个优秀的外贸团队的前提,一个外贸公司首先应该具备一个优秀全面的外贸职业经理人,很多外贸创业企业,一般来说创始人和老板就是这个公司的最佳职业经理人。一个卓越的外贸经理人是一个外贸企业的核心和灵魂。
所以我们要把外贸团队打造好,首先外贸职业经理人必须足够优秀和全面,一般来说职业外贸经理人,应该具备比较强大的业务能力,具备比较优秀的识人,培训,带队的能力,并且具备非常积极的业务心态,特别是在销售逆境的时候鼓舞士气,优秀的职业经理人不仅仅可以吸引优秀的外贸业务员加入,对于促进整体的外贸公司销售业绩也会是一个核心。
2:狼性的团队信仰和战斗力
外贸公司的核心靠销售驱动,一个好的外贸销售团队应该具备狼性特征,有非常系统的考核体系和KPI考核系统,赏罚分明,并且鼓励团队内部的销售竞争,一个狼性的具备战斗力的外贸销售团队,才可以不断的创造亮眼的销售业绩。
3:强烈结果导向和销售目标导向
一个外贸销售销售团队一定要具备非常清晰的结果导向和销售目标导向,应该非常清晰的定制季度的销售目标,6个月销售目标,并且积极的推进和落实销售业绩。一个销售团队只有在一个明确的销售目标推进下,才能具备战斗力和开拓力,也是所有销售业绩的来源和保障。

4:建立一个创新型和学习型外贸团队
现在的外贸趋势正从传统外贸转型到新外贸,数据外贸的大的行业趋势背景,所以对于的外贸销售团队来说,建立以个学习型的团队是非常必须的,分享和学习其实成为外贸公司的必须,学习新外贸的趋势和知识,从外贸经理人的带队分享,参与阿里巴巴等线上线下的培训分享,邀请外聘老师分享,这都是一个新型外贸公司成长的核心因素。
阿里巴巴有一句非常著名的话,就是去拥抱变化,目前传统外贸不景气,各行各业都面临压力和转型,新型的外贸公司必须具备创新型的能力,从商业模式的调整和转型,再到组织架构,薪酬体系的创新,合作人制度的建立等,都需要根据实际的外贸环境,持续创新的变化。

传统外贸的团队结构

传统外贸公司的团队结构其实非常简单,这个大家也都知道,外贸经理,外贸业务员,外贸跟单员,外贸单证员,财务,QC检验,包装设计,外贸后勤等。很多小微外贸公司很多时候一人兼多职,但是无论你们公司是多少团队员工,你的人员配备必须满足外贸公司的下面几点核心要素。
1:外贸商业信息资源开发功能 (比如说发客户开发信,邮件整理,各种外贸商业信息的整理)
2:外贸市场推广功能(营销)(阿里巴巴国际站推广,Google推广,广交会展会,海外展会,社交媒体的推广)
3:客户沟通和联络功能。(邮件的方式跟客户沟通,电话沟通,展会和邀请客户来工厂的沟通)
4:定单成交功能(订单的谈判成交能力,议价能力,商业谈判能力)
5:供应链功能(供应商资源,整合供应商资源的能力)

一个外贸公司如果需要成功或者说创造非常好的销售业绩,必须具备这些外贸公司的功能,并且可以根据公司实际任意组合员工人数,如果你是规模以上的外贸公司人员配备可以完整一些,配备足一些,如果你是一个初创型公司,也经常是一个人兼多职。对于一个外贸来说,是不是一个优秀的公司的关键不是拥有多少人数,核心是这些外贸的职业功能完备。

跨境电商企业(在线贸易,跨境电商B2C企业)人员配备,相当于传统外贸企业的疲态,现在新外贸,数据贸易,跨境B2C是核心也是未来的方向,跨境电商企业新外贸企业对于人员的配备就复杂多,更像一个互联网企业的配备。
第一:营销策划功能
包括目标市场的市场调研,数据分析,选品,店铺定位,整体的规划等。
第二:推广引流功能
阿里巴巴国际站P4P推广,GoogleSEOSEM,社交媒体的营销推广能力,
第三:跨境电商平台的运营
熟悉各大跨境电商平台的规则制度,比如说阿里巴巴国际站,亚马逊,eBaywish,速卖通的后台操作。
第五: 品牌策划和推广的功能
目前跨境电商已经进入到品牌竞争的时代,对于任何一个跨境零售公司来说,会策划品牌会经营品牌的人才非常重要和关键。
第六: 跨境独立网站的运营建设功能
进入2019年跨境电商零售除了跨境电商平台外,独立建站也是非常核心的渠道,所以网站开发运营人员,跨境B2C网站的建设,应用系统开发,电子支付接口开发。
第七: 在线客户服务功能
在线销售客户服务,定单支付处理
物流发货管理功能:物流选择,跨境海外仓能力,库存管理能力,发货管理。

外贸公司如何招聘优秀的外贸团队
刚刚说了一个优秀外贸公司团队应该具备的功能,现在再来聊聊,我们如何建立这样一个外贸团队和外贸招聘的一些问题。
关于招聘外贸成熟业务员的建议
很多外贸公司的老板比较倾向于找成熟的外贸业务员,比如说具备两到三年的外贸公司经验,具备一定的客户资源能力,这类业务员对于外贸公司的好处就是减少时间成本,毕竟商场如战场,时间就是金钱。成熟的业务员进入公司马上就可以上手出业绩,如何业绩提成比例谈的比较合适,也可以在公司长期效力。为了公司减少了培训,等待的时间成本。但是成熟的业务员也有一个问题,成熟业务员稳定性非常差,如果公司不能给以满意的待遇和预期,经常来了又走,最终给公司产生的效果也不高。对于一个些优质的高产的外贸业务员,除了比较稳定客观的业绩提成,外贸公司合作人制度也是非常好的一个选择。
关于外贸招聘的几点建议
现在外贸公司招聘员工渠道非常多,主流的还是类似于58招聘网,BOSS直聘网站,只要待遇不是特别差,一般来说应聘者比较多,但是如何根据我们实际选择符合公司利益的外贸人才。
1:价值观
很多人认为价值观这类东西是属于大公司拥有,其实价值观对于任何公司都是必须的,无论公司大或者小。价值观能反映出一个员工对于公司,工作的态度,特别是外贸业务员这类工作,大家都知道个人品质非常重要,一个优秀的外贸公司老板应该通过沟通交流,判断出应聘者和公司的价值观,发展理念是不是一致。
2: 外贸行业的专业背景
首先来说一下外贸业务员的专业的重要性,对于这个看法是仁者见仁智者见智,我个人认为国际贸易专业还是必须的,比如扎实的英文基础,熟悉国际贸易的操作流程,但是也不是一概而论,有些非国际贸易专业毕业的人转型做外贸也是可以做出非常不错的业绩的。比如说通过面试沟通,知识宽度比较广,思维逻辑非常清晰,对于销售有非常强烈兴趣的人。
3:注重外贸业务员的学习能力
刚刚我们也说了外贸业务员的学习能力是第一位的,我们面试的时候通过沟通交流,可以判断一下业务员的学习能力,比如说给业务员一个新的产品品类,让他谈谈对新品类的看法,开放式的交流一下,让他说一下他是通过何钟渠道和方式,持续的提升自己的业务能力和水平,通过看书,在线学习,持续教育,他对于学习能力的看法等。
4: 外贸业务员的应变能力
通过面试沟通交流,判断一下面试者的沟通能力,情商能力,待人接物的能力,也可以现场给他们模拟一个客户电话沟通案例,看看业务员如何跟一个外贸公司沟通交流。
5:外贸业务员的抗压能力
外贸业务员抗压能力是我们在面试中应该重点考核的内容,外贸业务员经常遇到销售逆境,比如很长时间内做不出业绩,业务员如何调整负面的情绪,如何调整业绩压力,这是一个外贸业务最重要的业务素质。面试的时候你可以直接问业务员,如果你进入公司3个月一直没有业绩,你会如何调整自己,如何面对公司和同事的关系。看看业务员如何面对挫折压力和困难,如何去自我调整自己。
6:外贸业务员的整体综合素质是什么
综合素质包括业务员总体给人的印象是什么,他的穿着打扮,语言礼仪,谈吐能力,还有一般来说,做外贸的业务员,形象不能特别差,无论是男生还是女生。

外贸公司外贸业务员流动性大真的是占便宜吗
现在我们来探讨一个外贸公司特别是小外贸公司非常敏感的问题,大家有没有发现这样一个现象,一些小的外贸公司似乎,一年到头都在招聘外贸业务员。其实这里面跟很多外贸公司老板的心态和机制有关系。很多小的外贸公司,招聘的时候门槛比较低,给以外贸业务员工资也非常低,三个月作为一个周期,三个月内也不给以培训和成长帮助,三个月做出业绩留下,三个月做不出业绩自然就清退。很多外贸公司老板心里暗想,三个月反正工资廉价,走了再招聘新人,反正也不吃亏。其实这恰恰是我们做企业最大的忌讳,如果一个公司人员流动性过大,其实对于团队的稳定性和归属感会带来很大的冲击,团队会没有凝聚力,更谈不上忠诚度。我们公司的建议是招聘建立团队的时候尽量严谨认真,入职以后给以高于行业水平的公司(5000-7000),并且给以成长空间,并且允许一定的销售空档期。当一个外贸业务员跟企业一起成长,最终给以企业的回报会更多。

关于外贸业务团队的培训和激励
通过招聘面试沟通,我们精挑细选组建了我们自己的外贸团队,进入公司的第一步就是应该系统的培训,我们经常强调一个观点,未经培训的外贸业务员是一个公司最大的成本。关于外贸业务员的培训我们公司是这样做的,首先就是公司内部的培训,包括价值观,产品知识的培训,规章制度的培训,心态培训,同事协同的培训。一般是有一个外贸主管经理带队,一周一次的外贸业务分析会,帮助大家一起成长。定期的团建和OUTING活动,鼓舞士气,活跃气氛,鼓励大家认真工作,快乐生活。

一个优秀外贸管理应该具备的素质和能力
外贸团队的建设核心还是靠一个带头人,一个优秀的外贸团队无论从组建还是管理都考一个外贸公司管理者,我认为一个管理者应该具备下面的素质。首先还是具备非常成熟和资深的外贸行业经验,只有具备这个,你才可以再组建管理团队的时候发挥价值。慧眼识英雄。其次一个优秀的外贸管理者应该去打造梦想和目标,可以让整个团队真正冲着目标奋力拼搏,好的外贸公司管理更像一个导师和老师,对于员工,应该循循善诱,帮助成长,善于激励和激发员工正向能力,在外贸业务员面临压力和挫折,善于鼓励和引导。好的外贸管理者更像是一个家长,给以团队归属感,承担责任心。

1:外贸公司管理者首先是定目标(KPI
制定一个完善合理的目标体系,让团队保持向前的力量是外贸经理的首要目标。
2:员工成长管理
好的团队建立核心是帮助团队成长,不断成长的团队才是最最稳定的,好的管理者通过培训,带短帮助个人成长,并且根据外贸岗位制定不同的成长路径,或者走P专业路线,或者走M外贸管理路线。保证人才的持续成长。
3:外贸业务员的绩效管理
好的绩效管理真正促进外贸业务员的成长和工作表现,一个好的管理公司应该有一套科学合理的测评系统,比如固定工资,业绩提成,多少时间的业绩分成。

4:  善于激励员工
善于鼓励团队士气,带领团队披荆斩棘,最终实现销售目标
外贸团队不需要这样的人
个人英雄主义的业务员
因为外贸业务员这个工作是比较独立的,很多业绩好的业务员,客户越来越稳定,业绩越来越突出,对于公司的制度,对于公司的认同和服从变的越来越差,公司应该及时发现业务员这样的心态。一个公司强调团队和协同,一个业绩再出色的外贸业务员如果脱落公司制度,最终还是应该放弃。
不稳定性业务员
跟供应商关系紧张,跟同事关系不融洽,遇到一点小事就激动,脾气差,情绪管理能力差,这样的业务员会影响整体的团队氛围建议放弃。
兔子型的外贸业务员
四平八稳,老好人,但是业绩能力比较差,学习能力也差,缺少创造了和持续创新能力,这样的员工必须淘汰。
破坏规则的业务员
比如说抢公司同事的客户,做一些违反外贸行业底线的事情。破坏外贸公司业务平衡。
阿里巴巴国际站新贸节,在线大促,外贸销售旺季的团队组建和管理
进入2019年跨境电商,数据贸易是新外贸的主流,阿里巴巴国际站每年的三月新贸节更是数据表现亮眼,但是数据在线贸易和传统贸易的人员配件其实是非常不同的。线上的团队配置,真正决定着一个外贸在线旺季的销售业绩。
高业绩的在线销售旺季的团队建设
1:团队负责人(导演)
比如每年的双十一,黑五,三月新贸节,大促,一个团队负责人非常关键,一般这类大促的销售负责人应该是跨境电商经验丰富的资深人士,非常懂在线操作的玩法,负责团队的协调和统筹。类似于春节晚会导演的角色。
2:在线的客户服务团队
大促的在线客户服务团队应该具备非常好的外贸专业能力,产品知识能力,持续保持在线,并且善于引导客户下单,把客户对于产品已经评价及时传达给工厂和管理层,促进销售业绩。服务客户
3:产品开发和选品经理
大促产品永远是第一位的,好的选品是我们大促成功的第一步,好的产品经理,具备非常丰富的供应链能力,对于市场敏感,品质标准和品控能力非常强。
4:文案策划编辑岗位
海报设计,文案策划,独立的推广能力,社交媒体引流,5:订单处理及物流人员
管理产品库存数据,发货,包装管理能力,仓库管理,出货事宜,物流运输,运输能力,客户收货退货同时也有较好的跨部门协作能力。
6:法律合规人员
比如做亚马逊大促,品牌侵权,知识产权,刷单风险等。



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cn1513404736优贸网-外贸...
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
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沙发#
发布于:2019-05-15 14:42
666,支持你!!!
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发布于:2019-05-15 14:43

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支持一下
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支持!
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团队建设很重要
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发布于:2019-05-15 21:54
狼性的团队信仰和战斗力
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
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团队建设是多么的重要 ,很赞
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发布于:2019-05-16 08:47
团队还是很重要的
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外贸人★Allen:V信: seanet66 国际站运营系统化培训,优质小班教学,分线下、线上班授课;国际站辅助软件阿里推广神器,免费试用三天 (www.alishenqi.cn)
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