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[名人堂嘉宾]开发了3个新客户,损失了100万。

楼主#
更多 发布于:2019-05-10 16:35
01

开发客户就如同往枪支上装弹药,只有枪口火力够猛,企业才能在商业战场上百战不殆。

这是企业主tony根深蒂固的想法。

于是,他在所有的工作会议上都大张旗鼓地鼓励自己的员工去积极地开发客户。

把公司的所有资源都向新客户开发倾斜。

在他眼里,能够源源不断开发客户的员工才算是企业真正的战士,而只能维护老客户的员工,不过是无才无艺的草夫。

在tony强有力的决策执行下,公司上下的业务员都忙着应对新客户。

至于那些已经“上钩”的老客户,业务员们则摆出一副爱搭不理的姿态。

tony相信集中火力专攻于开发端的做法,一定会促进公司总销售额的增长。

可当他回顾过往两年的客户数据时,结果却让他大跌眼镜:

公司一共流失了10个客户,损失共计100万,且有3个客户总销售额下降了100万。

而新增的3个客户只为公司带来了150万的销售总额。

这意味着,开发新客户为企业带来的销售额增长已经无法弥补老客户流失给企业带来的损失。

tony没有想到,老客户的流失,竟会对企业造成如此大的打击。

他想不通,为什么会这样?

02

包括tony在内,大多数的企业主其实都是重销售轻经营的。

就像追女孩,很多男生享受的不是把女孩追到手的那一刻,而是追求女孩的过程。

可是,两个人在一起久了,发生冷战了。

很多人宁愿约兄弟去大排档喝酒谈心事,也不愿花一分钟的时间,哄自己的对象开心。

他们不懂,重新找到一个合适的人在一起,过程中需要花费约会的精力、相互习惯的时间以及无数朵展开攻势的玫瑰花。

但让对象与自己重归于好,也许一个拥抱就能够解决。

恋爱的道理,其实和客户经营是一样的。

事实上,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍左右,开发新客户(让客户变多)和维护老客户(让客户变大),是一件必须双管齐下的事情。

就像追女孩要用心,把女孩追到手后更是要负责到底。

而且除非企业对销售目标有硬性要求,否则经营客户的资源投入比重,还应该更大一些

02

那么,到底什么是客户经营呢?

其实就是与客户过好成单后的“婚后生活”。

很多人说,婚姻是爱情的坟墓,所有对另一半的新鲜感和浪漫,都会在互换戒指的那一刻宣告死亡。

但现实恰恰相反,真正的爱情是从双方领取小红本那一刻开始起航的。

为了在同一个屋檐下生活得更愉快,双方时不时地也需要制造点小浪漫,关心对方遇到的困难,共同分担对方的压力。

让两个人变得更好,才是结婚的意义。

客户经营也是一样,下单只是起点,客户把货卖出去收回了钱,且没有质量问题才算是一个循环的结束。

因此,我们要站在客户的角度,去关心对方到底卖得怎么样,有没有遇到什么问题,有什么需要我们帮忙的地方。

而不是平时漠不关心,想起对方时,就轻飘飘地来一句,“how’s your sales”。

然后迅速地切进自己最关心的话题:什么时候有新订单?

这和结婚后呆在家里什么事不干,只会喝酒打麻将,没钱花时才想起向对象要钱有什么区别呢?

喜欢是开发,而爱是经营。

经营是一个从1到N的过程,是需要付出的,不要等到客户流失了,才气急败坏地想着如何把对方重新抢回来。

03

那么,客户经营到底应该怎么做呢?

分为两个重点步骤:“私人情谊的经营”和“伙伴关系的经营”。

私人情谊的经营

在成交之前,基于利益的冲突,我们与客户只是在谈判桌对立面的陌生人。

但在成交之后,我们与客户就成了同一阵营的好战友,双方建立私人情谊的基础才会成立。

而经营与客户之间的私人情谊,就是让我们像对待真正的朋友一样,对待他们。

譬如,可以隔三差五地向客户问个好,聊聊天。

譬如,可以送一些客户喜欢的小礼品给他们。

让客户感受到我们不仅仅只是利益上面的往来,而是真真切切地把他当作朋友。

所以,私人情谊的经营应是不掺杂利益目的的,也就是说,像逢年过节qun发几百条祝福v信的事情千万不要做。

这样只会让客户觉得我们不用心,又或是别有用心。

伙伴关系的经营

而伙伴关系的经营,就是
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

04


最后,客户经营需要付出,但并非单方面的付出。

如同婚姻一样,假如长期只有一方在付出,那么双方的地位肯定是不平等的。

所谓经营,一定是双方为了一个共同目标一起付出。

根据“沉没成本”和“宜家效应”,我们可以得知:

人类并不是越爱一个人就会越付出,而是越付出才会越爱一个人。

如果无法让客户为你的私人情谊或伙伴关系做出付出,那么这种经营注定是要失败的。

那么,可以让客户付出什么呢?譬如:

时间(例如陪同去见线下客户)
金钱(例如付钱开个专有模具)
精力(一起做明年的市场计划和企业预算)
信息(市场和竞争对手的信息)

...

综上所述,客户开发是从0到1的过程,而客户经营是从1到N的过程。

两者都需要被企业主所重视。

因此,作为企业管理者的tony,应该要针对不同人群进行工作和流程上的分工,不能一味地集中火力于开发端。

这样才能达到企业资源最大化的目的。


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沙发#
发布于:2019-05-10 16:35
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发布于:2019-05-10 16:41
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地板#
发布于:2019-05-10 16:43
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地下室#
发布于:2019-05-10 17:03
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下水道#
发布于:2019-05-10 17:08
多谢分享
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地下城市#
发布于:2019-05-10 17:31
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地核#
发布于:2019-05-10 17:34
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地心#
发布于:2019-05-10 17:58
谢谢分享
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9重天#
发布于:2019-05-10 20:58
喜欢是开发,而爱是经营。

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vtimewatch
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10楼#
发布于:2019-05-11 08:45
谢谢亲的文章
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wabco
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11楼#
发布于:2019-05-11 08:56
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12楼#
发布于:2019-05-11 08:57
感谢分享!!!!!!!!
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13楼#
发布于:2019-05-11 09:47
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14楼#
发布于:2019-05-11 10:44
不错的分享,赞!
外贸人★Allen:V信: seanet66 国际站运营系统化培训,优质小班教学,5月27开第16期线上班;国际站辅助软件阿里推广神器,免费试用三天 (www.alishenqi.cn)
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15楼#
发布于:2019-05-11 16:20
谢谢分享,维护老客户,开发新客户都是重要的
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cn1528434558tomj
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16楼#
发布于:2019-05-11 16:25
这标题成功吸引了我
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17楼#
发布于:2019-05-13 11:15
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发布于:2019-05-13 16:56
感谢分享的干货
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19楼#
发布于:2019-05-13 21:07
..............
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