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[毅冰]【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

楼主#
更多 发布于:2019-05-10 15:07

作者| 毅冰(v信:yibing360)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



价格拉锯战,是最耗人精力的。

客户一提降价,恨不得变身脑外科医生,剖开脑袋看看客户的底牌价到底是多少。


不同意降价吧,客户没消息了,订单也自然也没了。

直接同意客户的降价吧,客户又继续得寸进尺,要求继续降价或者又有其他的要求,最后,订单又没消息了。

降也不是,不降也不是,横竖都是陷阱

做外贸,就不能少一些套路吗?




01
大幅度降价
可行么


估计还真没什么办法。

做外贸,说到底,就得和人打交道,做生意,套路自然是少不了的。

今天我们就聊聊怎么降价才能“降住”顾客。

前段时间有位朋友就遇到了这样的问题,当时他的问题是这样的:

冰大,您好。最近一直在看您的课程,觉得收获非常的多。

但是呢,最近遇到一个客户,不知道该如何处理了,想先听听您的建议。

先简单交代一下背景吧:

这个客户是个工作多年的买手,经验非常的丰富。

而我们是当地很大的一个不锈钢厂,这个客户去年的时候买了我们产品A并且试用成功。

而且A产品的要求指标非常高,所以并不是任意的工厂都能做到的

就在去年12月,客户想买质量要求更高的产品B,但因为客户觉得价格太高了,所以没有成交。

价格高的原因主要是这个产品在中国价格疯涨,所以现在这个产品的价格比欧洲其他生产商的价格高。

近期客户又让我们报价产品B,说想试用,并且在两家分厂试用。

刚开始,老板要求更改付款方式,改为信用证。

客户回复说集团公司不能做信用证,希望我们更改或维持原来的付款方式。

客户过了两天之后又说,他们目前还有比我们价格更低的供应商,所以想请我们优化价格。

上面是这个客户的情况,但是现在有个问题比较棘手:

就是没办法发样品,体积太大,而且贸易方式和付款方式也都基本谈死了,不知道该如何突破了。

但是就在今天早上,我们老板直接邮件向客户降价,并且降了很大幅度,由原来的9500降到8400!

我看了这个邮件,觉得非常的不合适,但是目前也不知道该怎么办。

毅冰老师你觉得如何合理降价呢?




02
把握节奏
争取条件



当时看到他的问题,我觉得他老板的做法简直是大错特错,这么大幅度的降价简直是把业务员放在火坑上烤!

很多时候怕的就是老板降价的时候招呼都不打一声,把业务员的计划全打乱了。

这时候如果业务员按照老板的意思,直接跟客户说了,那基本上这个订单就会陷入无限的循环压价中。

随意降价完全是外贸中的大忌

不知道有多少订单就是因为随意降价而谈崩的。

如果你胡乱降价,那如何让客人信任你?

如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。

我在课程中也多次强调,价格,不是不能降,而是要有理有据的降价。

再回归到这个问题上,我当时给这位朋友的回复是这样的:

第一:专业买手注重的是平衡,不一定会选择价格最低的产品。

你还是有机会的。

哪怕同行跟你各方面都匹配和专业,客户也会考虑分开下单来优化供应链的配置。

但是我不认为客户会立刻冒险转单。

正如你说的,A的标准就很难达到,B的标准就更高,所以客户也会考虑这其中的风险,因为你们的产品品质是有保证的。

大部分客户可能会比较在意价格,交货期等等,但是呢没有客户是不在意品质的。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


这中间,就需要你的谈判,去寻找突破口,获取对方的信任,如果一直只用简单的方式思考问题,只能遏制了你的思维和行动。

这也是为什么我说的单纯的降价是不行的;

只有真正的把握节奏,深谙客户心理;

才能在降价中真正的“降住”客户。




ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利




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如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

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谢谢谢 6666
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有道理
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打卡4
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发布于:2019-09-10 14:15
厉害
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发布于:2019-09-04 12:00
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想像神一样的神似的回复客户
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要看
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学习一下
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很对
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