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[Mr.Harris]【Mr.Harris 原创】做外贸如何获取同行的价格体系?

楼主#
更多 发布于:2019-05-08 15:09
Mr.Harris 原创】做外贸如何获取同行的价格体系?
(朱秋城原创文章)

我们的文章还是从一个外贸圈网友的提问开始聊起,外贸圈的一个网友提问他们公司做阿里巴巴1年多了,询盘量非常丰富,但是询盘的转化率非常非常低,网友问我如何做好阿里巴巴国际站,如何提升询盘的转化率。

我问这位外贸人,你们公司的价格在你们同行中是不是具备优势,你了解的你们整体行业的价格体系吗,你们多久去调研你们行业的价格系统,你的价格单是多久调整一次,网友回复他们公司从来没有做过类似的行业价格系统调研,网友建议我系统的写一篇文章,介绍一下如何去调研行业的价格体系和竞争对手的竞业分析。

关于同行价格调研和竞业调查的心态问题

我曾经以这个选题在一个演讲培训会上跟一些外贸人交流过,有一些外贸人认为我们去做同行的价格调研和竞业调查有点违反行业规则,或者内心有点抵触,特别是很多外贸新人,让他们去做行业价格调研,总感觉在做一件不好意思的事情。当然每个人对于这个问题的理解和看法会有不同,我作为一个14年的资深外贸人我认为在这个行业,兵不厌诈的市场调研是非常必须,在这样充满竞争的行业,只有我们真正做到知己知彼,才能突出重围,取得胜利,赢得市场竞争,

所以如果你的公司,你的老板要求你去做一个竞争对手的价格系统的调研,如果你具备外贸职业素质,你应该认同并且积极去跟进,特别对于很多外贸新人员工。


你们公司有没有流单业务分析会

我先来分享一下我们公司的流单业务分析会的经验,比如说来自阿里巴巴国际站的询盘,客户找了我们工厂,也找了其他几家核心的供应商比较价格,甚至客户拜访了我们工厂,参观我们的工厂车间,也去了其他核心竞争对手的工厂,最终我们工厂流失了这个定单,被其他竞争对手供应商接了定单。

如果是一笔非常重要的定单,定单流掉了,被其他供应商接走了,我们公司内部就会开流单分析会,客观分析为什么我们会流失这个定单,是我们的价格不行,沟通能力,交货日期不行,我们工厂验厂没有通过
我们业务部门开流单分析会的前提就是我们会拿出我们核心的对手的核心信息进行分析,比如价格是不是我们报贵了,我们的价格体系在这个时期处于什么样的竞争水平,核心竞争对手的最新款式产品是什么,核心竞争对手的交货能力是多少,我们的优势是什么,其他对手的强项是什么,我们要通过流单业务分析会把我们这次失败真正原因找出来,然后工厂各个部门,查漏补缺,努力提升,这样才能再下次一次定单竞争中,力克我们的行业对手,真正取得定单。

而这些流单分析会的前提就是系统化的对于行业的价格和其他竞品调研

第一:习惯性的浏览竞争对手的网站和阿里巴巴国际站

我问问大家,如果你是一个外贸业务员,你有没有习惯性去浏览你核心竞争对手的企业网站,你有多少时间没去关注你的行业对手的阿里巴巴国际站店铺。现在阿里巴巴国际站都是做在线批发,所以很多行业的价格都非常透明,我们也可以关注我们核心竞争对手的重点推出产品是什么,一般来说重点推广产品应该是这个公司目前最新,最前景的爆款产品,通过观察店铺的价格,款式设计,包装能力的,我们应该了解竞争对手目前的产品趋势和价格水平。

第二:传统的展会了解调查行业市场价格

现在正好是广交会季节,作为一个14年的资深外贸人,我们一般坚持跑完广交会整个展馆,特别是自己产品的行业同行的展馆,其实这对于一个生意来说,最正常不过了,首先你可以进入对手的展位,大概看看他们的新品款式样品,拿一些宣传资料,如果你在你们行业是一个生面孔,你也可以试探性的问问同行的价格水平,如果一个广交会下来,你可以把整个行业的展位都跑下来,你基本上对于这整年的价格和产品趋势都有非常好的了解。


第三:多参加行业协会了解行业资讯

比如我们是做工艺品的,我们宁波鄞州区商务局都有这样的行业协会,通过定期的行业协会我们可以了解目前整个原始材料的价格是多少,目前行业的整体利润趋势是什么,目前行业中最大最核心采购商是谁,目前谁是这个行业的前三名,多参加这样的行业资讯交流会,其实对于一个业务员了解行业是有非常大的帮助,这样获取的行业资讯也更和平,更愉快。


第四:调研同行核心对手的跨境零售平台

现在跨境零售是很多外贸工厂的重点,比如亚马逊,wisheBay,速卖通,通过这些零售电商平台,你基本上可以了解你的行业对手目前最新产品是什么,通过看他们零售平台的销售量,客户评价,价格体系的定制,你基本上可以了解行业对手的价格体系和目前热推的款式是什么。
第五:利用采购商的身份去问同行谈判要价格系统

我拿我们公司的一个真实案例举例说明,因为我们公司在美国有分公司,我经常通过美国的同时发询盘的方式,去了解我们行业价格水平,其实跟大家理解不同的事情是,这里面有2层意思,第一层,我们就是单纯的套价格,而且我们会像一个真实的采购商这样,去讨价还价,甚至去拖时间沟通。

另外一层意思是,有些品类确实我们工厂没有优势,或者正好是交期比较紧张,我们也确实会通过这样的方式真正下单给行业工厂做定单,我们经常有这样的先例。 通过这样方式我们可以真正了解行业的价格水平

第六:去行业对手谈合作

比如说一票定单,对行业对手说,这单我就从你工厂走,我单纯拿业务佣金,可以真实的操作一票走一下,通过这样的方式完全可以拿到行业的底线。


第七:了解行业的下游原始材料供应商的价格

我们每个行业都有自己的原始材料供应商,而且很多原始材料供应商一般供应很多家同行,如果你跟原始材料供应商关系好,你可以通过原始材料供应商的渠道来了解核心竞争对手的价格体系,而且原始材料一般真正决定着行业的价格系统。了解原始材料供应商,你的价格也更了解,更趋于主动。



第八:商业间谍方式

这类方式普通的外贸公司用不到,也用的不多,但是很多品牌外贸公司,特别是重点项目的外贸公司也遇到过这样类商业间谍的案例。

比如说入职到对手的公司,调查对方的价格系统,跟公司内部人员合作等方式

商业的利益有多少大,很多人手段有多少高明。但是前提不能违反法律

关于外贸价格单制作的建议


我们很多外贸业务员,每天回复客户的询盘信,价格是千篇一律制定好的,每个客户都统一的发价格单,其实这是非常不可取的,首先我们公司的做法是价格单会12个月做一次调整,调整的前提就是基于我们对于行业的市场调研。

行业的价格水平变化了,我们的价格单自然要变化,而且我们要根据我们市场调研情况加入我们的新产品,新款式,最新的爆款。

还有一个重点就是,要我们针对不同的外贸客户,差异性的报价格单,比如说有些欧洲美国客户对于品质敏感,有些客户对于价格敏感。

我们在发价格单之前最好对于客户有一个系统调研,关于对于客户的系统调研我们以前写过文章。

文章的总结

很多外贸人都跟我反馈现在平台的生意越来越难做了,竞争压力也越来越大,其实做生意无论模式是什么,平台是什么,B2B或者B2C,其实核心的商业逻辑都是相通的,就是核心优势的竞争,在电商互联网时代,我们要参与竞争,首先应该了解行业趋势,行业的价格水平,并且让自己成为某种习惯和惯性,同时我们也应该客观去总结自己的核心优势是什么,价格,品质,供应链能力。


只要知己知彼,才能百战百胜,最终取得胜利!


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[judyzo于2019-05-10 11:47编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2019-05-08 15:11
更多外贸跨境问题欢迎加我们的微公众号: Harris  频道

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板凳#
发布于:2019-05-08 15:31
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地板#
发布于:2019-05-08 15:32
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地下室#
发布于:2019-05-08 15:35
有一个比较那个的手段,就是假装那个,,,,然后,你懂得。虽然有点这个
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发布于:2019-05-08 16:00
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地下城市#
发布于:2019-05-08 17:22
多谢分享
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地核#
发布于:2019-05-09 08:50
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地心#
发布于:2019-05-09 08:53
早安!!冲鸭!!
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9重天#
发布于:2019-05-09 08:56
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10楼#
发布于:2019-05-09 09:30

早安!!冲鸭.....
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发布于:2019-05-09 10:59
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发布于:2019-05-09 11:08
很多人都是做间谍
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发布于:2019-05-13 14:28
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发布于:2019-05-14 15:30
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发布于:2019-05-15 11:41
市场调研一直都是很重要但是难度不亚于市场开拓的工作。学习到了。嘎嘎!
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cn1001300566
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发布于:2019-05-30 08:10
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You are my hope.
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发布于:2019-06-06 09:52
催款真的很心累
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