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[名人堂嘉宾]只因为在地铁上多看了一眼,我拿下了这个比利时客户。

楼主#
更多 发布于:2019-04-30 14:32
和绝大多数人不同的是,我进入国际贸易领域的初衷并不是为了赚钱,而是希望能在世界各地都有自己的朋友。

正是因为我的心态如此,和常人相比,少了几分功利心,多了几分人情味客户反而都特别喜欢和我做生意。
 
譬如,我在地铁上偶遇的两个比利时小哥,他们之所以选择和我合作,就是因为我足够真诚。
 
1
地铁上的一次偶遇
 
11月的宁波,天气开始有些变冷了,我裹了裹身上的衣服,踏上了开往上海虹桥站的高铁。
 
这一次出行的主要目的,是为了去浦东机场接我的一个重要客户。
 
然而,为了不至于迟到,我比客户的预计到达时间足足早了三个多小时。

思前想后,为了消磨这三个小时,在虹桥高铁站下车后,我又踏上了去往浦东机场的地铁。

(如果选择磁悬浮列车,我10分钟就可以从虹桥到浦东;地铁的话,需要两个小时左右。)
 
正是这一个小小的选择,为故事的开始奠定了基础。

在地铁上,我遇见了两个长相帅气、西装革履的老外,颜值都在8.5分以上。
 
出于中国女性特有的矜持,我没有主动去和他们打招呼,只是在用余光欣赏他们的“盛世美颜”。
 
这个时候,我发现他们一直都在仰着脖子看我身后的路线图,基本上是每停一站就要瞅一眼的那种。
 
看到他们这么辛苦,我便用英语同他们说:

其实你们身后也有一个路线图,一转身就可以看到啦,完全不用这么辛苦。
 
听完我的话,他们两个人的眼睛一下子亮了起来,惊讶地喊道:

嘿原来你也会说英语,我就猜你肯定会说英语。
 
这句话一出来后,我们双方的话匣子就此打开了。
 
当然,这个时候还只是一些简单的寒暄,只不过在寒暄背后,透露出了大量的讯息。
 
我了解到,他们来自比利时,这次到中国来是为了参加展会,现在准备搭乘地铁去浦东机场附近,赶明早4点回国的飞机。
 
而他们也了解到,我是一家贸易公司,主要是做园林机械类的产品。
 
在得知这一点后,两位小哥默契地交换了一下眼神,问我是否知道J公司?
 
我点了点头说:知道,这是我们行业的老大,我是J的间接供应商。
 
说完,这两个比利时小哥也点了点头,表示J是他们的间接供应商,之前给他们设计过XX产品。
 
这句话结束之后,我们的关系就拉近了很多。

与此同时,这两个比利时小哥也意识到,我确实是有实力的,否则J这个行业老大也不会和我合作。
 
既然话都说到这个份上了,按照正常的思维,下一步我是不是就该要往合作的层面上去引导了?
 
但我并没有这么做。
 
当时的主要考虑点是,如果继续往这个话题上深挖,会显得自己太功利了。

目的性越强,越容易把对方推远,倒不如就当自己是来结交这两位好友的。
 
因此,我们之后一直都在聊比利时和中国的各种文化以及一些有趣的事情,氛围十分融洽。

2磨难后的彼此相知
 
这个时候,我又注意到了一个细节:

他们在和我聊天的过程中,估计是站立的时间有点久了,所以一直在寻找空位。
 
因此,我建议道:

其实我可以带你们去搭乘磁悬浮列车的,不仅有座位,而且只需要10分钟就可以到浦东了;

地铁的话需要两个小时,而且还没有座位哦。
 
与此同时,我还把自己以前拍过的各种时速照片展示给他们,提供了准确的多方面信息,让他们自己选择。
 
听完我的建议,他们商量了一会,最终还是下车跟着我走了。
 
而这其实就是信任建立的开始。

(在和客户交往的过程中,如果你并不具备像本文作者一样的信任力,你还能做些什么,来增强客户对你的信任呢?
扫描下方的二维码,即可获取答案。)

图片:才能.png


 
因为他们的飞机是明早凌晨的,现在需要去预定好的酒店休息一晚。

所以从磁悬浮列车上下来后,我帮他们打了个滴滴,并嘱咐司机,一定要把他们送到酒店大堂,否则我就不给五星好评了。
 
结果,司机确实是把他们给送到了酒店大堂,可这两个比利时小哥自己却出了Bug。
 
司机给我打来电话,说这两个老外把自己的房间给预定成了明天,现在办理不了入住。

而这时候就是在考验我的问题处理能力了。

所幸,在和小哥们相聊甚欢的间隙,我还没有忘记要和他们成为通讯好友。

(加通讯时,我并没有太多的商务目的,纯粹是为了他们下次来宁波时,可以方便找我玩。)

因此,在得知这一消息后,我迅速地和两位小哥取得了联系。
 
得知了事情的来龙去脉后,我和酒店的工作人员进行了一番协商,让他们帮忙对住房的时间做了调整。

而这一次,两位比利时小哥总算可以睡个好觉了。

因为有了这一次的事件作为铺垫,在两位小哥回国之后,我们仍旧保持着紧密的联系。

譬如,我今天吃了什么,这属于是什么菜系,有什么文化底蕴,我全部都会分享给他们;而他们也会把自己的故事分享给我。
 
像这样聊了大概有一周的时间后,我们迎来了第一次合作机会。
 
两位比利时小哥告诉我:

你这个人特别真诚,我们很喜欢你,也许我们可以有一些生意上的合作。
 
说起来,这两个小哥他们是做卫浴行业的,我做的则是园艺机械行业,根本就是风马牛不相及。
 
但是,他们的产品上面有几根电线,我们园林机械的动力系统上面也有电线。

所以他们问我,你有没有兴趣做一下这个电线,虽然订单很小。
 
可能有些朋友会觉得,这个订单太小了,这个Case属于是跨行业的,和自己的关系不太大,所以不愿意在这上面浪费时间。
 
但我觉得,既然双方是朋友,现在他们有需要,我就应该帮助他们,而不是一上来就拒绝,一点尝试都不做。
 
所以,我告诉他,没关系,everything has prices,这个订单我可以做。

而有了这个小订单作为契机之后,我们的合作变得频繁了起来。

3客户被我“洗脑”了
 
第二年的4月份,因为工作需要,我去德国考察了一个机械展。
 
在看展结束之后,我联系到了这两位比利时小哥,表示要去拜访他们。

这个时候,我们双方虽然有合作,但主要还是一些样品单和报价单。

因此,这一次拜访,我的目的比较简单,主要是想要看看,他们是否有什么难题需要我帮忙的。
 
然而,我虽然是单枪匹马上阵的,两位小哥却特别慎重,把全公司的人都叫来陪我吃这顿饭。

原本,一切都进展得非常顺利,可两位小哥却话锋一转,说道:

你是个有意思的人,我们是真心把你当成朋友的,所以,今天这顿饭我们请你。但如果换成其他供应商,肯定就得是他们买单了。
 
虽然我知道,他们说这句话的目的是为了向我示好,但我心里还是有些不爽。

于是,我立刻向两位小哥开启了“说教”模式:
 
即使我们不是朋友,今天这顿饭也应该是你们买单。如果你们来中国,我自然会请你们吃饭;但现在我是在你们的地盘上,你们就应该尽地主之谊。
 
听完后,小哥都懵了,表示从来没有听过这种“歪理邪说”,声称我作为他们的供应商,赚了他们的钱,请他们吃饭是理所当然的事情。
 
看样子,小哥已经有几分被中国的供应商给惯坏了的味道。
 
我不紧不慢地给出了解释:

请不要把我当成是你们的供应商,我们之间应当是合作伙伴的关系。的确,我是从你们这里赚了钱,但这是因为我向你们提供了价值,这笔钱是我应得的。
 
更何况,你们难道就没有通过我来赚钱吗?而且事实上,你们赚的好像比我还要多哦。
 
这时候,小哥已经听得一愣一愣的了,我赶紧补刀道:

我只是赚了我该赚的部分,正是因为没有赚太多钱,所以才“舍不得”请你们吃饭呀。
 
碰到上门拜访还带着高价礼物的供应商时,你们才需要好好想想,他的这笔钱到底是从哪里来的?
 
话一说完,两位比利时小哥已经被我成功“洗脑”了。
 
他们深信,我卖给他们的产品一定是高质量的(否则我怎么敢这么“猖狂”),我的价格也一定是最合理的(否则我怎么会这么“小气”)。

他们对于我的信任已经呈指数型上涨了。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


最后,回顾一下我和这两位比利时小哥从相遇相识到相识的整个过程。

我认为,如果真的有什么秘诀的话,大概就是:Be a friend,not a businessman.

从一开始,帮助他们坐车和入住,到后来,在国际贸易领域上的合作,一直以来,我都是在用朋友的姿态和他们交往的。

既没有唯唯诺诺,也没有唯利是图,全部都是平常心。

只不过,在国际贸易这个领域,最难能可贵的,不也正是这份平常心吗?

当我们抱着和客户交朋友的心态去接触时,我们首先思考的是,自己能够为对方奉献什么,能够给对方带去什么价值。
 
但如果你只是想要谈下某笔生意时,你的思维就已经被局限了,你只会去思考,自己还能从对方身上得到什么,对方是否具备被我深挖的价值。
 
而这个时候,你和客户之间的交往就会变得非常无趣。
 
譬如,你的开场白将万年不变,永远都是“你最近在做什么产品啊”;又或者客户没有订单的时候,你就转身将他打入冷宫,和客户之间的距离忽远又忽近。

换位思考一下,你愿意和一个整天惦记着如何赚你钱的人做生意吗?
 
所以说,如果心态不能够放平,我们是很难能够在这个领域走远的,毕竟没有信任作为基础,后续的故事也终将戛然而止。


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沙发#
发布于:2019-04-30 14:34
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板凳#
发布于:2019-04-30 14:42
如果心态不能够放平,我们是很难能够在这个领域走远的,
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地板#
发布于:2019-04-30 14:42
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发布于:2019-04-30 14:59
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发布于:2019-04-30 15:03
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发布于:2019-04-30 15:12
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地核#
发布于:2019-04-30 15:13
人情味是一个好东西
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发布于:2019-04-30 15:13
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发布于:2019-04-30 15:40
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发布于:2019-04-30 15:51
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可以模仿,永远学不来
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