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[毅冰]【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

楼主#
更多 发布于:2019-04-25 14:01


作者丨GaryGan
编辑| 毅冰(v信:yibing360)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



2019年4月9日接了一德国客户的超级订单,之后在米圈里面发了条动态,然后就不情愿的被老板拉去山上寺庙上香。

老板真的是虔诚地去拜神,而我信仰的和朝拜的一定是米课圈里面的各路大神。

你们可能收到了我朝拜时对你们说的话,所以收到你们的点赞了。

本打算从日本韩国展会和拜访客户完毕后再静下心来写写这个成单的过程,但有米友说“油焖大虾”都准备好了,你这么能扫兴呢?

我是绝对不能干对不起米友们的事情的!

4月11日晚10点,我就写写能拿15万+提成的订单成交过程

不是说好的不干对不起米友们的事情的?

你谈什么提成的事,Aha~!



01
意想不到
的机会


OK,那我们就从下图中的主角开始说吧;
 

图片:e45c924a6a874443cf204c5256cfa6ec.jpg



是的!就是它了,你可以亲切的称呼它为“奥迪的大爷”。

德国客户采购就是上图中的六款:


图片:517a5663825af9ff45fa044c1a575da1.jpg

     
产品名称是稀土钐钴永磁,其实就是一块磁铁圆环。

客户将每两块直径不同的圆环进行组合,可以得到一个“磁悬乎轴承”,所以客户可以配对为三款不同的磁悬浮轴承,应用于他们的设备中。

别看是个小小的磁铁,它的应用领域贼牛B。

在国内不是用在导弹上就是神舟号系列上,不是核潜艇,就是用到月球车上面。

在国外一般都是使用在汽车或精密设备里面

OK,背景知识了解完了,那我就开始说说我是如何一步一步的做的吧

时间要倒回到2017年6月,那是我第一次去德国柏林参展,展会结束后去拜访了之前确认好的另外两家潜在客户。

本来是没有计划去拜访本次下单的客户的。

原因是这个客户之前一直由现在已经离职的外贸经理跟进,每年都只有几万美金订单,采购量是我们公司客户中不太起眼的客户。

我一直不太喜欢接手公司的老客户

因为公司会认为做的好是你应该做的,而且有提成的部分也只能是订单增长的部分。

如果做的不好或把客户做丢了,那么问题就大了。

虽然不情愿但既然公司都已经安排了,那么还是勉强维护着走,不会花太多精力。

因为法兰克福有直飞到成都的航班,所以我最后一站肯定会到法兰。

到了法兰有一天的时间,想着客户单位离得也不算太远,德国火车又很方便,就临时问问平时有邮件交流采购Frank有没有时间? 我去拜访一下。

不得不说德国客户还是很Nice的

我都觉得临时过去不太礼貌,采购经理还是带我逛了他们工厂,见了他们负责这个产品的工程师。

工程师非常详细地像我介绍了他们的产品。

比如我们的磁铁圆环如何安装使用在他们的设备里面,以及我们产品的好坏将如何影响他们的产品性能,说了很多技术方面的信息。

对于一个体育学院毕业的我来说,本来英语就不咋滴,能听的懂他说的技术问题才怪了。

在带我看工厂的过程中,有一个细节我注意到了。

他们自动化装配线最末端的LED显示屏上面显示了他们一天要完成的三款不同产品各自的量和一个月的总量。

根据工程师刚刚给我展示他们产品内部构造图,我看到他们一个产品里面需要用到我们的6个环。

我大概测算了一下,客户一款产品用6个环,他们有3款不同产品。

18个环x LED屏显示的每月数 x 12个月 x 产品单价

计算器上按了一通!

我从LED显示屏看到了几百万美金的订单!

这不会是真的,这怎么可能?

带着好奇和疑问,行程结束回到工厂,查询了一通,才发现这客户确实很牛B,在欧洲不同国家有3个工厂,而且还是上市公司。

我又看了他们网站技术一栏的介绍,虽然技术看不懂,但上面有写着他们公司出了多少多少行业标准。

而且很多行业标准的起草人竟然是接待我那个50来岁,长发飘飘的男工程师。

紧接着花了好几天时间仔仔细细的他们的财务报表,得出一个结论:

如果我猜的没错的话,他们每年花在采购我们这个产品上的预算应该会在400万美金-500万美金左右!

我兴奋了

通过客户需求量分析,我知道了他们的每年的需求量很大,而且我们供应给他们利润可以说非常非常的好。

大概35%-40%左右。

我思考的问题是我必须要做点什么来增加客户在我们这里每年的采购量。

当时我设置的目标是至少得采购50万美金。

10%要求不过分的。

当时我需要解决的问题是下面这几个:

1.到底是哪个竞争对手在给客户供应?他们分别供应了多少?

2.客户需求量很大,但为什么我们供应的那么少?为什么?

3.我如何做才能拿到多一点的采购份额?

到底是谁在供应这个问题,我用了大概有8个月才得到答案。

如何得到的答案后面会说,分别供应了多少这个问题到现在都还不知道。

对于客户需求量很大,为什么从我们这里采购这么少这个问题,我当时的分析是客户对我们的信任值太低,对工厂生产能力等一系列的不信任。

我们这么多年只能做一个最低层的备胎

每年给少量订单作一个备用保险,避免前面一家或两家或三家出现重大问题时候有一个能凑合的补救措施。

第三个问题的答案来自第二个问题的分析结论:客户还是信任我们的,但似乎信任值太低。

所以我需要做的事情就是去提高客户对我们的信任度。

不仅对工厂生产能力、供应能力、质控能力的信任,也还要对我的信任。



02
突破客户ing


我如何一步一步去提高客户对我们的信任度?

我从三个方面去各个突破,总结来说就是找对人,做对事,提供我能提供的最好的服务。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

哪怕你不教国外客户,你今后一定会教你的孩子。


04
降价谈判


又经过了2个月了沟通,2019年1月突然收到了采购负责人发来的询价,我当是被询价的数量惊呆了。

我计算到有量,但没想到这么有“”。

报价下来有近200W美金

要知道连我们这个行业干了几十年的老板都没见过这个大的一个询价单。

反复计算了几天才把报价单发过去。

报价单发过去后,我连那段时间最感兴趣的跟着曦哥和Mr.hua网格购买ETF的兴趣都没有了。

除了留了点的仓位空着外,剩余的全部一次性购买了ETF,然后卸载了证券APP,至今都没有打开过。

等待是外贸业务员最大的痛苦,我在苦苦的等待采购负责人的报价反馈。

最终在春节前还是收到了他要求的每款产品降低5%的邮件,兴奋得要跳起来了。

就怕你不让我降价,因为让降价就说明这个我们的报价是大致认可了的,

我也换到他的位置上去想,要求降低价格是他必须要做的工作,必须要“挣扎”一番。

但我还是比较警惕,一直提醒自己一定不要在这个关键点上犯错,向老板汇报了客户的还价,老板同意5%的下调。

我与老板讨论了好久,我的意见就是要降价可以,但我们可以提出适当的增加一些采购量我们就降价。

这个谈判过程冰大说过无数次了,不要无缘无故的降价,如果非要降,那就增加条件。

我提前就准备好了文件资料,主要包含:

  1. 我们报价的详细计算方案

  2. 近几年的原材料价格走势图

  3. 当前报价的材料采购价格和汇率,

  4. 其他2个关于产品的合格率的证明文件
让他知道了我们的报价确实是经过非常详细的计算。

可能有米友会询问,为什么我不增加关于付款方式的条件?

我个人觉得德国人是全球最讲信用的人种之一,所以我压根就不担心付款问题。

再看看他们的最近一期的财务报表,足够购买大几十个我们的工厂了,所以最终我们提出的条件是增加一点采购的量。

总结来说就是,增加采购量就同意你提出的5%降价的要求。



05
艰难的等待


当希望强烈到过了头后,就会变成欲望,这欲望会让你的智商极速下降,引起内分泌紊乱。

降价方案邮件发过去后进入最漫长的等待期

春节等待,期间也每天查看无数遍邮箱…

等待是外贸业务员最大的痛苦。

2月完都完了,还是没有消息…

3月8日老婆生了一个妹妹,发个邮件告知下客户喜讯,回复我恭喜!

再去邮件询问之前的报价,未回复!

询问工程师,未回复!

三月快要结束了,面临着前所未有的压力

一是来自公司的其他人员,最主要的是来自于自己。

不夸张的讲,这股压力压得自己连大小便都受到了影响。

压力大到了真的在开始怀疑人生,每天查询邮箱无数次,连周末都会查很多遍,每天睡觉之前在脑海里面浮现的事情只有一个:

我肯定是哪个环节出错了?

然后从询价报价谈判过程开始反思,复盘,每天都骂自己,骂自己太自以为是。当初就应该听从老板的答应5%的降价,大家都皆大欢喜多好!

这种等待最让人难受的就是你发现你什么都不能做。

也曾想过给客户去一封信,告诉他不用增加量了,我们同意你的降价。

邮件写好又删写好又删,稍微留下那一点点理智告诉自己。

这样干100%是错误的,也许会摧毁前面2年来逐渐建立起来的信任。

幸好这一点点还在。


06
终于下单!


整个3月唯一能让人自己开心的一刻就是女儿的降临。

进入4月了,继续煎熬的等待,

4月8日晚20:21:38秒,让我相信了否极泰来的时刻,
   
   

图片:74c86e827692f9333c6ee29606a18070.jpg



客户来了邮件,经过他们的讨论,同意我们提出方案的增加量然后降价5%的提议。

询问我只增加其中一款产品的量到15万件,是否能接受?

这样订单总价原来的基础上增加了20多万美金!

再不接受我脑袋就真的是被门夹了!

不为别的,就为了能顺利的大小便我都必须得接受。

4月9日,客户订单下来!




07

复盘总结!


总结一下,也说几句心理感受:

218.61W美金成交前后用时近2年

整个分享的过程中,虽然我没有提及运用了哪个米课老师在课程讲解的哪个知识点,但相信你都能从只言片语和我的行动中看到米课各位老师们所传授的知识点。

如料神老师的客户调查知识点,冰大的谈判技巧点,晟哥的从不着边际的地方找到突破点Yansir的心理学知识点,张曦老师的如何财报看财报,Mr.hua关于深度思考的文章,以及暗夜老师经常提醒的“做对的事情比把事情做对重要”。

虽然这是在投资领域的话语,但到外贸销售路上也一样适用。

这个案例里面,对的事情肯定是找到对的人,找到对的人还不够,还需要你把对的事情做好。

作为一个米课的7V,之前给暗夜老师交过房产投资的作业,我相信2年后会给张曦老师交作业。

但在外贸这方面,一直不开窍,学了多久也没有搞个像样的作业出来上交,还好运气好逮着了这一个。

但我倒是相信,在这个圈子里面有这么一大群良师益友陪着一起学习一起进步,偶尔还可以装转B,怎么可能学不好,做不好呢!

虽然对我这样运动细胞跑的贼快贼快,思考细胞、学习细胞跑贼慢贼慢的体育特长生来说,虽然时间花的长了点,节奏稍微慢了一点。

但,让我们大声的吼一句“慢慢来,会很快哦”!

最后,借用这段话作为结尾(不知道是Mr.hua还是晟哥说的):

“任何行业,创业者赚的都是对未来认知的钱,盈利只是对你判断和执行的奖励”。

这句是我杜撰的:

“任何时候,订单成交是对你前面所做的所有工作的有效性的检验与认可,提成是对你执拗地执行的奖励。


 
- END -
出品 | 毅冰米课



ps:
原文链接:
https://ask.imiker.com/question/125089

毅冰有话说:

本文选自米课学员 GaryGan 的原创文章,真的必须赞一个,前后跟进了两年的客户,最后终于突破成功,谈判的每一步都能看到闪光点,十分有条理,期待大家接下来的分享了。

在米课,优秀的人太多。在看文章的各位,也可以问问自己,是否能够达到GaryGan的水平,能有这样的业务思维,洞察力呢?对待想拿下的客户,利用身所有资源,尽全力争取,哪怕是用2年的时间!

如果不能,恕我直言,你真的还需要修炼。学习这件事需要立刻开始,多等一分钟,你就多一分被时代淘汰的可能。

加入米课,向优秀的人看齐吧,你并不比谁差。





ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利






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[cn1516609051dfjl于2019-04-25 14:07编辑了帖子]
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    04-27 11:12
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    04-25 17:34
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发布于:2019-04-25 14:01
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板凳#
发布于:2019-04-25 14:03
学到了,希望我也可以找到这种大客户!
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地板#
发布于:2019-04-25 14:06
厉害
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qiande0769
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发布于:2019-04-25 14:12
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发布于:2019-04-25 14:21
加把劲吧。我只想搞钱哦
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发布于:2019-04-25 14:47
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好厉害。。
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13楼#
发布于:2019-04-25 16:34
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ca1290713459gzid
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14楼#
发布于:2019-04-25 16:41
2年,可以的
通过谷歌地图找到精准客户群体联系方式,自动添加领英好友账号功能。海关数据贸易情报点亮,筛选有采购记录的客户,可以更有针对性的开发,平均每周20个询盘.
工具地址:http://t.cn/EKQn3kc





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cn1528126522wxkr
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发布于:2019-04-25 16:44
Great
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cnkingtai
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发布于:2019-04-25 16:48
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发布于:2019-04-25 16:50
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发布于:2019-04-25 17:01
非常好的分享
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cn1519762966blhs
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19楼#
发布于:2019-04-25 17:08
好厉害!
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