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[我是维尼]业务员的客户重复了,该怎么判?

楼主#
更多 发布于:2019-04-24 16:09
这是维尼第203篇分享

作者 I 维尼
来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
 转载请联系授权(微XIN ID:lica-2013)

阅读本文需要2-3分钟


贸友小吴的问题交流:


情况是这样:
一年前业务员A通过公司平台认识一个客户,但是没见过面,也没合作过,只是发过产品图册过去。


前几天业务员B说有个客户过来,说是几个月前认识的,而且一直都在聊,聊的也很融洽,有下单的意向。

现在就在业务员B让业务员A帮忙一起接待下这个客户(她俩关系比较好)的时候,业务员A发现这个客户是自己之前联系过的,同时前一段时间也有和这个客户沟通过,客户只说了可能要来中国,但是没给他电话行程安排,也没有和业务员A约见面拜访的时间。

这种情况下,这个客户应该分给谁呢?

其他的参考细节(主观判断)
1. 我们这边气氛非常融洽,从没发生过抢客户的事情,业务员之间关系都很好,互帮互助。
2. 我个人可以确认,这两个人和这个客户的联系都是独立的。

如果分给业务员A的话,B心里不平衡的程度会大一些,毕竟约过来工厂,几个月的详细沟通,再加上客户没有接受A的邀请,相当于如果不是B的功劳,这个客户很大可能不会来我们公司。


如果分给业务员B的话,就违背了谁先接触客户(客户先接触谁),客户就是谁的行业规则,A可能会不服。

本着对业务员负责的态度,这样的情况,该怎么判?

对于这个问题,我的看法和建议是:

1. 行业“规则”怎么理解?

就小吴说到的一个外贸行业职场中一条不成文的规则:谁先联系客户,客户就算谁的。

这一规则,似乎是大家统一默认的。当业务员撞客户时,我们就会根据联系客户的时间先后判定这个客户属于谁。谁能证明自己是最早联系客户的,那么客户就算谁的。

包括现在很多客户管理的软件,也是依照这个规则:以“联系客户的时间”或是“找到客户的联系方式的时间”还有“将客户信息建档的时间“做为判定标准。

尽管你最先找到客户的联系方式,但如果你晚建档了,或者是忘了建档 ,被别人先建档的话,那客户也不属于你。

制定规则,有一定的效用,也可以做到相对公平。但是规则是死的,否则小吴就不会为此而烦恼,他大可以直接按照所谓的“规则,把客户判给A了事。

事实说明了,尽管A先联系了客户,但是B才是促成客户来访的最大功臣。若草草把客户判给了A,对B确实不公。

这也恰恰说明了,“谁先联系客户,客户就算谁的”这个规则并不合理,也或者说是我们误解了一点:

“谁先联系客户,客户就算谁的”=“客户愿意联系谁,客户就算谁的”?

这两个意思能划等号吗?

显然是不一定的,一个从业务员的角度出发,一个从客户的角度出发。

通常情况下,我们都很霸道地从业务员自己的角度出发,”这个客户是我先联系的,那就是我的“。却很少有人想过客户的感受,“我是东西吗?可以被你们判来判去?得看我愿不愿意吧。”

客户是绝对拥有自主选择权的,我可以选择要不要在你们公司下单,我也可以选择跟哪个业务员联系。

当然我们有权力把客户一定交给某个业务员接待,在客户觉得“谁接待都无所谓”也就没关系,但如果客户跟这个业务员交流地不融洽,或者更喜欢和另一个业务员交流的情况下,强迫客户接受,就不是待客之道,弄不好,客户的订单都跑了,可见,这不是明智之举。

谁先联系客户,客户就算谁的”这一规则被我们误解了这么久,是时候正确地理解它。当“谁先联系客户,客户就算谁的”和“客户愿意联系谁,客户就算谁的”两个条件都能成立时,这一规则才是合理正确的。

2. 业务员自己有哪些选择?

基于这个案例,有很多人说,A和B都有功劳,都应该分得一杯羹。其实,A和B两人有这3种选择:

第一种:A让给B跟,因为客户是接受了B的邀请而来,按理说客户和B达成订单的可能性最大。如果客户下了单,应与A没有太大关系,因此B也无需与A共享成果。

第二种:B让给A跟,如果遵循被我们误解的规则“谁先联系客户,客户就算谁的”,B按道理要将客户让于A,倘若A于客户达成交易,那么A也无需与B共享成果。

第三种:A和B两人一起跟进接待客户,为了避免更多的纷争,应当事先分清楚:客户是谁的,而另一个人只是辅助接单。至于两人对于成果的分成应该由两人协商而定,我个人认为最多是五五分。此次之后的客户跟进应只能由一人跟进,客户判定给谁,就由谁跟进。


这是两人可做的选择,也是两人可以协商的结果。倘若二人关系不错,任何一种选择都有可能,甚至是和谐的。职场之外的友谊或许比客户的订单更加难得。

3. 作为管理者应该怎么判?

为什么用“判”这个词?

”判“有强制的意味,即是在A和B都无法做出选择时,管理者所需要做的强制决定。

怎么“判”才能服众?

首先需要聆听,聆听两个业务员对于这个客户的理解和付出。通常管理者会忘了聆听业务员的心声就强制做了决定,导致原本还不错的同事关系,变得不舒服。

聆听很重要,与两个业务员分别沟通,了解他们对于此事的态度。

然后再引导他们做出选择,基于上面3种选择,看看A和B分别会做什么选择,然后再根据他们的选择进行调整和协商。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

由此,客户的意见可以作为最后的判定标准。

4. 未达成交易时的客户归属?

我们一直都在讨论,万一客户下单的话,客户应该判给谁?提成应该怎么分?

但如果客户没有下单呢?也就是说,如果客户判给A,结果没有成交。或是客户判给了B,但没有成交。

在没有成交的情况下,客户资源如何分配?

因此,对于这次的客户判定,还有第四种选择:如果客户给你接待,三个月或者多长时间内没有订单成交,是不是可以酌情分给另一个人跟进?

每一个客户都来之不易,客户资源应当被珍惜,而业务员的努力也应该被重视。

从来都没有绝对的公平,只有那些被尊重的决定。




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沙发#
发布于:2019-04-24 16:11
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-05-01 14:33
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板凳#
发布于:2019-04-30 09:27
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-05-01 14:32
楼主的判定很人性化的同时也很公平公正,顶起
No pain, no gain!
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kunluninstrument
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地板#
发布于:2019-04-29 10:07
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-05-01 14:31
请问下:我有个客户,去年10月份谈的单子,一直在联系。几年三月份的时候沟通完毕。客户说开始采购程序,我这边也做了发票。后来客户说找贸易商联系我采购给我付人民币,问可不可以。我说好。后来他给了我联系方式,我联系了这个人(当时不知道在他们公司,他还有个经理也在跟这个单子)。第二天,我同事他的客户过来了,他们谈的时候客户(这家公司的经理)把我的报价单拿出来说是你们公司的一个业务员以前报给我们客户的。我就知道这个是我的客户。我就马上跟他们讲那是我的客户,但是老板居然说那是内贸,不是外贸,不是你的。当时我觉就觉得:公平从来不曾存在,从来。后来那个抢我单子的内贸居然还来找我,要我帮忙改一下外贸报价单。我报多少他就报多少,按照我的价格来。为什么他们可以理所当然的抢我的单子。。。。。那一刻起,真的,真的,我觉得这个世界好假。
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coyomo
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地下室#
发布于:2019-04-28 16:48
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-05-01 14:30
对于这个问题,也曾经在我身上亲自发生过,领导判得不公平,确实是挺受内伤的。我是这么一个情况:那时我还在做国内业务,有一个大客户最一开始是我的一个同事业务员在跟也有下单过,后来她没有跟进这个客户好几个月了,就相当于跟丢这个客户了。半年多后这个客户又通过新询盘联系到了我又给我下了好几单后,我们领导才发现这是另外一个同事之前的客户,然后二话不说就直接把这个客户给回了我的同事。大家评一评这样做公平吗?
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ledguhon
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下水道#
发布于:2019-04-27 15:24
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-04-28 10:55
不是说接触过就是谁的。
而是客户和谁合作过,下过单才是谁的。
A前期沟通客户,客户后来没找他,可能谈的不够顺利,客户也没下单;
B谈得顺利,有很大合作意向。
给B。

这个情况一般都会遇到。只要不是恶意抢客户,完全是没问题的。
另外,长时间没回复的客户,可以选择交换资料,换人跟进,也许客户就下单了呢?
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地下城市#
发布于:2019-04-27 14:41
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-04-28 10:55
特别有道理。
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地核#
发布于:2019-04-27 10:06
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-04-28 10:54
说句公道话,这个没有这么复杂,要么是这两个业务员没有用公司的名义报价或是怎么的 ,或者是客户故意跟同一家公司的两个甚至几个业务联系,当然所有其他的原因大家都可以想,但是谁能把客户谈下单,就是谁的本事,没有理由说什么判给谁,因为这个行业不是就你们一家公司,也不是就你们两个业务在做这个东西,从大格局来看,可以想象成是成千上万的业务员站在统一起跑线上去跟客户谈判的,所以谁能拿下就是谁的本事.努力不是说每个客户都可以拿下,但是不管拿下和没拿下的业务员,只要始终保持努力,专业,激情的状态以及好的心态,都是会有机会拿下未来很多的客户。所以不要说公平,要说公平的话这社会就不会有这么大的差异,只能是不断的提升自己。加油!!
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zacn
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地心#
发布于:2019-04-27 09:20
帖内置顶  –  cn1501711315  –  2019-04-28 10:54
看到有部分朋友提到后台,我想提醒各位老板、各位领导的是,后台规律如果不符合自然界的生存法则,那大部分的客户将会永远沉寂下去,渐渐的远离你的公司,你的平台,成为别人口中的美味
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9重天#
发布于:2019-04-24 16:11
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10楼#
发布于:2019-04-24 16:13
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11楼#
发布于:2019-04-24 16:20
我觉得这种情况,我们公司就做的非常好。有后台保护!谁保护谁的
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12楼#
发布于:2019-04-24 16:40
从来都没有绝对的公平,只有那些被尊重的决定。 前期跟进不成功的,但是有利后者谈单的,可以给客情维护提成。
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低.. 联系:13380061641 电话即微信
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13楼#
发布于:2019-04-24 16:40
这个世界本来就是不公平的!
成年人的世界里哪里有那么多矫情跟缺爱,任何矫情跟缺爱都是因为内心不平衡,我们不要公平要平衡!
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14楼#
发布于:2019-04-24 16:56
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发布于:2019-04-24 18:01
说到底还是没把规则细分化
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
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发布于:2019-04-24 18:04
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发布于:2019-04-24 18:13
看付出程度,来划分业绩
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发布于:2019-04-25 08:44
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发布于:2019-04-25 09:00
撞客户确实比较麻烦
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