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[名人堂嘉宾]外贸5年+,我摸索出了客户信任的三部曲。

楼主#
更多 发布于:2019-04-24 10:33
对于销售人员来说,信任从来都是一份奢侈品。
 
哪怕是已经在这个行业摸爬打滚了5年的Joe,也觉得想要获取客户的信任实在是难于上青天。
 
每次耐着性子向客户介绍产品时,Joe都能从他们的眼神里读到满满的怀疑:

你就是想赚我的钱!你是不是在耍什么诡计?你又在玩什么套路?这次的订单你是不是把我坑了……

而最让Joe感到糟心的是,作为一名销售,获取客户的信任固然很难;

但如果不能获取客户的信任,想要和客户发生后续的故事就更难了。
 
怎么办?
 
一开始,Joe把全部的心思都花在了基础的营销工作上,试图用“美貌”来建立信任:

(1)建立一个简洁专业的网站;

(2)换一个带域名的邮件地址;

(3)更换一批信高品质的名片;

(4)在Linkedin Profile中,使用专业的形象照;

(5)请求合作客户写Recommendation,并将其放到Linkedin上。
 
然而,Joe的这些动作,并没有给予他太多的帮助。

事实上,这些都属于是门面工夫。

即使Joe做了这些动作,客户也未必会相信他;但如果Joe连这些动作都没有,客户估计拔腿就跑了。
 
这就像是,一个特别有才华的男生,如果他一点都不懂得收拾自己,每天脸也不洗衣服也不换的。

就算他学富五车,光是身上的那股味道,就已经足够把女孩子全部熏跑了。
 
而在发现自己的这一系列动作,并没有太大的作用后,Joe又寻找到了新的切入角度:

(1)客户发来邮件后,快速地给出高质量的反馈;

(2)报价的时候,不是一味地报出低价,而是给出合理的价格;

(3)对客户进行分析,长期、热情地跟进实力强、存量大的潜在客户;

(4)把自己丰富的工作经历、项目经验,写在Linkedin的Profile里。
 
在Joe看来,自己这回不仅收拾干净了,还学会了从言行举止上散发魅力,客户这回总应该要相信自己了吧?

然而,不幸的是,Joe这回又扑街了。

虽然达到了以上这些标准,的确帮助Joe甩开了一大群平庸的竞争对手。

但在一些老练客户的眼中,Joe只是满足了他们的普通期望而已。
 
这就像是,你终于学会了穿衣打扮,也知道要对女孩子随传随到,但只要有一个段位比你高一丢丢的人出现,你可能就连备胎都没份了。

所以,获得客户信任的升级版操作到底是什么?
 
我的建议是,内修才是王道,我们需要做的是,学习行业知识,成为行业中的专业人士。
 
雷神曾经说过:如果你要把打印机卖给钢铁厂,你就得知道钢铁是怎样炼成的。
 
如果我们的行业知识非常匮乏,对于客户的业务一知半解,我们根本就不可能给客户提供价值。
 
但如果我们能够成为行业中的专业人士,除了能够获取客户的信任外,还能够:
 
1、建立信誉。让潜在客户对购买我们的产品和服务感到放心。

2、打造知名度。让更多的潜在客户知道并且了解我们。

3、提高销售额。让我们从同行中脱颖而出,让客户觉得:要买这个产品,就得找XXX。

4、增强信心。让我们相信自己有能力提供最好的产品和服务给潜在客户。

而关于行业知识的学习,包括以下这3个层次:

1第一个层次:让行业和自身产生连接
 
这一层次,我们可以从两个小的方面来进行阐述:
 
(1)在自己的生活中去连接行业
 
这属于是基础层次中的基础水平,基本上有点经验的销售,都能达到。

譬如,Joe在第一次接触到拉杠箱行业时,他会迅速地联想到自己之前使用过的拉杠箱。

并在脑海中浮现很多具体场景,提炼出关于拉杠箱的尺寸大小、细节设计等信息。
 
(2)将行业语言纳入自己的思维体系

譬如,Joe在第一次接触到拉杠箱行业时,从客户处以及工厂处都听到了很多的行业术语。
 
一开始,Joe会觉得一个头两个大,对于这些术语完全没有概念。
 
这个时候,Joe就需要有一个“存储”和“翻译”的过程,把各式各样的行业语言纳入到自己的思维体系中去。

整体而言,这个层次的要求是,你必须能听懂对方到底在说什么,否则沟通都有困难,又谈何信任?

2第二个层次:了解行业的过去和现在
 
这一层次,我们也可以从两个小的方面来进行阐述:
 
(1)从定量上看,指的是了解行业的规模和财务指标。
 
譬如,Joe必须知道我国一年要出口多少个拉杆箱?拉杆箱的主要外贸市场在那些国家?拉杆箱的毛利率、净利率等财务指标数据是怎样的?
 
了解这些信息后,Joe才能更好地理解行业的发展和前景。
 
(2)从定性上看,了解行业的过去,指的是知道行业存在的价值,以及目前所处的生命周期;

了解行业的现在,指的是知道行业的产业链运营,分析影响行业发展的关键因素。
 
譬如,Joe要知道,拉杆箱行业现在到底是处于一个上升期还是成熟期,以及影响行业发展的因素到底是在客户端,还是供应端?
 
整体而言,这个层次的要求是,你必须能用自己的语言告诉对方,这个行业目前处于一个什么样的情况。

3第三个层次:探讨行业的未来
 
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

1、收集『点』的信息
 
这些『点』包括但不限于:市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、行业大佬、行业术语、核心指标等等。
 
信息获取渠道主要有:
 
* 行业标杆公司的Linkedin,Facebook,Twitter动态
* 行业网站的新闻
* Google Trends分析行业和产品的搜索趋势和热度
* 行业交流论坛的热门帖子
* 业内企业的培训课件
* 参加行业展会或者论坛
* 从业者的私下交流
 
2、使用成熟的逻辑框架,将『点』连成『线』
 
使用行业分析的成熟框架去组合各个『点』,这样就不会有比较严重的缺陷或遗漏。
 
以下是推荐大家使用的三个逻辑框架:
 
(1)PEST模型

(2)SWOT模型

(3)五力分析模型

3、继续提高『点』的质量
 
就像做学术一样,这里并不存在捷径,你必须老老实实地下点死工夫,譬如:
 
(1)读一本这个行业的综述性书籍。
(2)阅读金融投资机构的行业报告,或者咨询公司的行业分析报告。
(3)直接请教行业大咖。比如APP“在行”就是一个轻量级可以快速使用的行业咨询服务。
 
4、从『线』到『面』,形成自己的框架
 
在不同的『点』之间继续连线,最终形成『面』。

(1)供应端和市场的连接:
供应端如何影响整个市场规模?如果供给缺乏会不会影响终端销售?

(2)供应端和用户的连接:
批发商是不是供应链中的重要一环?批发商和零售商的关系?零售商又是如何服务终端用户?

(3)竞争和供应端的连接:
激烈的竞争是否会导致中间商的减少?

(4)品牌和市场的连接:
行业大佬的品牌定位改变是否会影响市场?

(5) 竞品和供应端的连接:
其他品类的竞品出现是否会影响供应端的发展?
 
最后,在当今的经济环境下,B2B销售所面临的压力越来越大,我们不能只满足于超越普通的销售。
 
只有当我们,学会用不同的方式建立信誉,展示专业的知识,积极与客户互动,表现出令人喜爱的个性时,我们才可能成为客户的最优选。

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沙发#
发布于:2019-04-24 10:34
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板凳#
发布于:2019-04-24 10:39
我服务也做的不错啊。客户信任度还不算高!
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地板#
发布于:2019-04-24 10:49
我服务也做的不错啊,信任度还不错哦
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地下室#
发布于:2019-04-24 10:53
内修才是王道,我们需要做的是,学习行业知识,成为行业中的专业人士。

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下水道#
发布于:2019-04-24 11:14
感谢分享!!!!!!
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地下城市#
发布于:2019-04-24 11:38
楼主写的很好,谢谢
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地核#
发布于:2019-04-24 11:45
.........
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chinesefelt
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地心#
发布于:2019-04-24 11:47
来学习
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9重天#
发布于:2019-04-24 13:36
非常感谢
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cn1524254224rjkq
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10楼#
发布于:2019-04-24 13:52
谢谢分享
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发布于:2019-04-24 14:50
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12楼#
发布于:2019-04-24 15:17
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cn1207760167aigl
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13楼#
发布于:2019-04-24 15:55
厉害
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cn1524500025isry
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14楼#
发布于:2019-04-24 16:21
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cn1521084840vmyb
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15楼#
发布于:2019-04-24 16:23
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cn1148557808jjiw
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16楼#
发布于:2019-04-24 17:01
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ki1001565912
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17楼#
发布于:2019-04-24 18:11
牛逼,厉害了。。。。。。。。。。。
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发布于:2019-04-26 14:08
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加Q 1606830986
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发布于:2019-04-26 14:34
干货,谢谢分享
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