你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3460
  • 发帖数546
  • 铜币3849枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:37130回复:353

[丹牛]“我有一个1000万的生意,想和你探讨一下。”

楼主#
更多 发布于:2019-04-19 14:05
1你的拜访,和我无关

“丹牛哥,不知道你下星期有没有时间,我去顺德见供应商,想顺便去拜访一下你,当面请教一些事情,有机会的话呢,再请你吃顿饭。”
 
每次收到这样的信息,我都挺哭笑不得的。

第一、咱俩其实并不熟。

第二、你向我请教,那这一次拜访就只对你有好处,可这对我有什么意义呢?就为了吃你一顿饭吗?

第三、“顺便”来拜访我,这是不是意味着,拜访我对于你来说,其实也是一件无关紧要的事情?那么我见不见你,自然也没有什么所谓咯。
 
见微知著,从这段话当中,我就知道了大家的客户拜访(尤其是新客户拜访),为什么一直都那么难了。

譬如有个朋友同我说,之前计划了去拜访某个客户,结果对方一开始说办公室装修不方便;

朋友说,那就去公司附近的咖啡馆见面吧,对方又回复说没有时间;

朋友说,时间无所谓你来定,结果对方索性就不回复邮件了。
 
类似这样的情况,究其根本原因还在于,你没有管理好对方的期望啊。
 
在《外贸大牛的MBA》中,我分享过一个公式:积极性=期望*价值。
 
什么意思呢?
 
在客户拜访的领域,这个公式的核心意思是:

我的这次拜访预计给你带去什么,而且实现这个价值的可能性到底有多高?
 
为了更好地理解这一公式在客户拜访领域的运用,我们来举几个例子:

场景一:
 
“丹牛哥,我明天带一箱苹果去拜访你。”
 
——此时,这次拜访对于我的价值,就是一箱苹果,实现这个价值的概率是100%。
 
但即使概率再高,它也只不过就是一箱苹果而已啊。
 
当然啦,我并不是说苹果不好,只不过价值从来都是一个相对值,而不是一个绝对值。
 
像之前有个朋友给我送了一箱方便面,不贵,但是我却一直记到了现在,因为当时的我,确实特别喜欢吃方便面。

场景二:
 
“丹牛哥,我明天想和你探讨一个1000万的生意。”
 
——此时,这次拜访对于我来说,价值就是1000万,但是概率呢?却无限接近于零。
 
为什么这么说呢?原因就在于你是谁?我为什么要相信你能够给我带来1000万的生意?

场景三:
 
“丹牛哥,我明天想和你探讨一个1000万的生意,初步方案我已经准备好了,一会就发到你的邮箱。

假如你的时间没问题,我明天早上九点钟和公司的CEO、COO、CMO到你的办公室详谈,初步的议程如下……,大概需要3个小时。”
 
——此时,这次拜访对于我来说,价值依然是1000万,但实现的概率是不是就大了很多呢?
 
否则,对方不会做那么多的准备工作,也不会大张旗鼓地那么多人过来了。
 
而此时,面对这样的拜访邀约,我的积极性自然就会高得多。
 
通过如上,我们可以发现:

假如我们没有在价值和概率上做文章,而是随随便便就去约客户的话,即使对方因为一时无聊,答应了我们的拜访。

但假如在约定时间到来之时,突然发生了其他的事情,我想对方也会毫不犹豫地推掉这次拜访。
 
让我们再来复习一下亚当·斯密在《国富论》里说过的这句话:

“我们希望吃到的晚餐,并非来自屠夫、酿酒家和面包师的恩惠,而是出自他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话,而说唤起他们利己心的话;我们不说自己有需要,而说对他们有利。”
 
因此,当我们想要去拜访别人时,一定要先思考对方为什么要花时间和精力来见你,这次的拜访对他到底有什么好处?

2
你的拜访目标是什么

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

譬如前段时间,我就和同事说过,安排我出差是一件很“贵”的事情。
 
因为根据我的级别,我可以选择五星级的酒店,出差补贴又会比其他人高,说不定有时候还得乘坐商务舱。

安排我出去一趟的费用,是其他人的两倍。
 
当然,这样的设定并不是说高级别的人(或者老板)就有更高的福利待遇,而是想用高费用的设定去告诉大家:

级别越高的人出差,就越应该想清楚这次出行到底值不值,是不是真的需要这么高级别的的人出去不可。

毕竟花出去的每一分钱,最终都会影响到所有人的利润分配。
 
所以,本次拜访客户的目的是什么?这个目的能带来多少价值?这个价值又是否能够覆盖本次拜访的成本?
 
想清楚了再行动,千万不要为了拜访而拜访。

3
如何判断这次拜访是否成功

最后,我们怎么判断一次拜访就确实已经达到了目标或者目的了呢?

毕竟又不是每次拜访都能够实现签合同,拿订单诸如此类可以量化的东西。

尤其是B2B的业务,需要阶段推进而不能一蹴而就。
 
基于目标量化的困难,于是有些人在客户面前做完一次公司的presentation就满意地回去了;

觉得这次拜访加深了客户对我们的了解,增加了合作的机会;

有些人在拜访完客户捞到一个报价的机会时,也感到欣喜若狂,觉得终于找到了客户的突破点。
 
然而实际上,这些做法是不科学的。

判断一次拜访是否成功,关键要看客户是否有给我们“行动承诺”。
 
举个简单的例子:
 
A场景下,销售与采购双方相见甚欢,双方握手惜惜道别;
 
B场景下,销售与采购双方相见甚欢,双方握手惜惜道别,尔后采购说,他明天会约上老板和产品经理一起沟通方案的系列,并于后天早上给销售具体的反馈。
 
请问,哪个场景销售进程的推进,会更加靠谱一些?

答案不言而喻,B场景下采购的做法,就是一种行动承诺,客户对即将采取的可能推动采购进程的行动的承诺。
 
而且请注意:【行动承诺】是客户即将采取的行动,而不是销售即将采取的行动。

在客户拜访领域,真正的目标从来都不是我们做了什么,而是客户接下来要做什么。

签署合同是客户接下来和我们签;

报价也必须是客户接下来先发给我们详细的项目描述;

方案评估也必须是客户承诺接下来要和谁在什么时候做什么事情;

项目推进也必须是客户答应下一次的会议总经理会亲自参加。

而假如在我们和客户的接触过程当中,所有的行动都是由销售采取,而客户不愿意采取任何行动的话,我们基本上就可以判定:

这一个销售案子,很大概率是要失败的。

因此我们在每一次拜访之前,都务必要想好,本次拜访我希望对方付出什么承诺什么?又应该如何实现这个呢?

最后,国际贸易的战线正在不断前移,越来越多的人不再满足于屏幕后的销售,转而选择了客户拜访。

然而,我们需要知道的是,不论我们选择哪条路,如果不能给客户带去价值,大概率都是要失败的。

——END——

图片:外贸圈尾图.png



最后,G友团策划了三个周年活动:

1、六周年年刊


延续五周年年刊的内容爆表,六周年年刊继续硬货爆棚:

本次年刊收录了外贸G友团六周年的精华文章,丹牛哥的干货之最,以及几位门徒精英学员的吐血投稿,既有关于宏观趋势的分析,又有微观能力的提升方法。

另外,还有干货量超密集的门徒精华课程原稿,以及宁波年会内容整理。

五周年+六周年一同拿下,价格¥149。

六周年年刊,价格¥99。

数量有限,手速要快,扫码下图二维码即可抢购。




2、外贸大牛的采购学

用一年的时间,和大家共同进行采购与供应链管理的优化与设计工作。

帮助个人全面提升供应链管理认知,助力企业积累供应链势能,突破“小而专”的瓶颈。

扫描下方二维码,即可免费收听第一节课



3、知识星球#门徒联盟#

聚拢同类的力量,让相同层次的人聚在一起,进行交流,从而迸发出思维的火花。

星球每日沉淀干货文章和案例讨论,现在有创业者联盟、采购者联盟和销售者联盟,日后还将开放更多领域的子联盟。

现在扫描就可以加入我们了~




文章回顾:

管理宝典:

销售技巧:
展会是获取订单的最快渠道,没有之一
“我第四季度的目标是2300万”。

创业攻略:

职场心得:
喜欢4 评分0
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
ca1294805936udsm
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名ca1294805936udsm
  • 粉丝16
  • 发帖数651
  • 铜币776枚
  • 威望0点
沙发#
发布于:2019-04-19 14:29
强!!!
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低.. 联系:13380061641 电话即微信
回复(1) 喜欢(0)     评分
ca1072822025
外贸新生
外贸新生
  • 用户名ca1072822025
  • 粉丝2
  • 发帖数68
  • 铜币32枚
  • 威望-3点
板凳#
发布于:2019-04-19 14:30
谢谢分享,我也想赚1000万
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1525115574fonl
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1525115574fonl
  • 粉丝9
  • 发帖数681
  • 铜币239枚
  • 威望-6点
  • 社区居民
地板#
发布于:2019-04-19 14:32
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1290713459gzid
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ca1290713459gzid
  • 粉丝1
  • 发帖数185
  • 铜币140枚
  • 威望-1点
地下室#
发布于:2019-04-19 14:41
厉害了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524183304holz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524183304holz
  • 粉丝0
  • 发帖数153
  • 铜币38枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2019-04-19 14:41
学习学习学习学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514357226paha
大力水手
大力水手
  • 用户名cn1514357226paha
  • 粉丝381
  • 发帖数7020
  • 铜币667枚
  • 威望1点
  • 大力水手
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2019-04-19 14:53
66666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511827659
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1511827659
  • 粉丝461
  • 发帖数9200
  • 铜币367枚
  • 威望-5点
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
地核#
发布于:2019-04-19 14:53
44444444444
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
回复(0) 喜欢(0)     评分
besternasia
外贸学长
外贸学长
  • 用户名besternasia
  • 粉丝11
  • 发帖数219
  • 铜币57枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2019-04-19 15:28
价值,概率
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527852557smbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1527852557smbo
  • 粉丝6
  • 发帖数716
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
9重天#
发布于:2019-04-19 15:32
       我也有几个亿的项目想和你洽谈一下
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521462118qxto
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1521462118qxto
  • 粉丝0
  • 发帖数412
  • 铜币0枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2019-04-19 16:05
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515424661mnbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515424661mnbo
  • 粉丝10
  • 发帖数250
  • 铜币61枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2019-04-19 17:08
336566
回复(0) 喜欢(0)     评分
wabco
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名wabco
  • 粉丝9
  • 发帖数503
  • 铜币553枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2019-04-20 10:34
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528070316emqi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1528070316emqi
  • 粉丝5
  • 发帖数160
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2019-04-20 10:37
感谢楼主,很棒的分享!
外贸人★Allen:V信: seanet66 国际站运营系统化培训,优质小班教学,分线下、线上班授课;国际站辅助软件阿里推广神器,免费试用三天 (www.alishenqi.cn)
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510907345
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1510907345
  • 粉丝8
  • 发帖数65
  • 铜币24枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2019-04-20 10:39
要三顾茅庐请卧龙先生出山。
Voltage Surge Protector
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524352160pdcy
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1524352160pdcy
  • 粉丝6
  • 发帖数336
  • 铜币685枚
  • 威望-2点
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2019-04-20 13:58
感谢楼主分享,学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522768928lqqg
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1522768928lqqg
  • 粉丝1
  • 发帖数97
  • 铜币385枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2019-04-21 15:26
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528126522wxkr
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1528126522wxkr
  • 粉丝0
  • 发帖数75
  • 铜币0枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2019-04-22 08:36
666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30927
  • 铜币12枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
18楼#
发布于:2019-04-22 09:25
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1046946393
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1046946393
  • 粉丝6
  • 发帖数132
  • 铜币12枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2019-04-22 11:34
666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客