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[LUXOR的本叔]【采购书】不让我的新品打入客户的地盘?本叔教你玩这些合同

楼主#
更多 发布于:2019-04-17 12:09
最正式,最有力的沟通,合同。「Contract Management」是采购员的其中一大角色/工作。要是在供应商端发生了什么大事,惊动到要用合同解释的话,那第一线工作的不是法务部不是公司的律师,而是采购员。虽然不一定懂法律专业,但采购应该要有能力去解释双方所同意的合同。要是碰到有不同的解释(那是一定的,大部分人都不是公然违约,而是各自有各自的解释),那采购应跟供应商马上沟通想法,并修正见解不同的部分,完善合同。


供求关系中常见的合同,来来去去就是那几个而已。要学也不难。这节我会每个都慨览性说一说,不会很仔细。只以科普为目标。

Non Disclosure Agreement
(NDA - 保密协议)

不管生意有没做起来,采购都该跟任何第一次认识,而又有意向合作的供应商签上NDA。这一点一般500强大企不会漏,而小企业却不会做。两者可说是相当极端。理论上,你跟供应商所聊的任何事,包括你公司的情况,项目的初步想法,那怕是非常初步的,也是需要受保护的。而NDA就是法律上唯一保护的方式了。

有些NDA很霸道,我倒是反过来建议业务员签的时候小心点,特别是保护的范围。有些信息,客户说是他们自己的,而你其实却是早在认识这新客户前就已经知道了,按正常的NDA合同的确是不在保护范围没错。可是这个定义就很烦了。这个定义也往往不会再明文道出。公说公有理,婆说婆有理,这就麻烦了。

基本上,大公司要求签的NDA,供应商是无法拒绝的,除非直接拒绝客户来访。我所有的经验来说,这部分是无法跳过的,但也就是走个形式流程。

Supply Agreement
(供应合同)

这份合同是用来确保最基本的买卖关系的。简单说,「买方跟卖方正进行一项交易,是你情我愿,有根有据,以此纸为凭」的意思。有此合同,工厂不会突然被品牌方告他盗版生产(用不用对方标签,logo或IP,又是另一回事),品牌方也可以制约工厂必须按要求生产,否则属违约。


这其实真的是个很基本的合同,所包括的范围也就仅此而已。但要是只有一两次交易,没打算发展天长地久的关系时,那么其实一张供应商签回来Purchase Order (就是订单)其实已有一定的法律效用,功效也大致相同。

Tooling Agreement
(模具合同)

这是单独为模具而设的合同。为什么模具跟单品不同,需要另外一张合同呢?问问你家财务便知道。一是因为这是在帐目上以「资产」形式记帐的东西,跟单品是不同;二是因爲这一般关系到知识产权,拥有权,使用授权等等的问题,内容大大不同,固分开也是很有道理的。

一般模具合同的内容为:「以下模具为买方授权卖方生产。模具的设计虽为卖方所提供,但不得用来生产非买方所要求的订单。买方同时已付清并拥有此模具,现授权卖方使用生产,详见供应合同」这样。

特别要注意的是,模具生产跟模具使用/维护可能是放在不同的合同的。举个例子,买方可以在A工厂(专业只做出口模具的中国厂)生产模具,出口到墨西哥某B工厂(专业只做生产OEM加正厂)。那模具合同当然是在A工厂签,而以后模具坏了,要小规模修改了等等的维护工作,就该放在跟B工厂的supply agreement(以上)内,分开管理。

针对大量合作开发产品的供应商,我建议用一份合同就行了,然后用附录的形式说明「以下模具全部都在此合同的控制范围。

Exclusivity Agreement
(独家合同)

什么时候需要到使用独家合同?当买方看到好得不得了的产品,想完全据为己有,不想其他人能花钱买到时,就可以用到独家合同。「卖方同意把同类产品只售给买方」这样一书,就可以把潜在的竞争对手打掉一部分。可是这个霸道条款,必须是伴随着一个大的订单,不然。。。谁鸟你?要是你的采购力不够,这恐怕是个不易实现的条款。

要是搞不定怎么办?地区性的也可以考虑。一般来说会比较易,也比较合理。但现今网络发达,地区性的保障就比较不易确保了,聊胜于无而已。我在BE内教业务员不要轻易答应这种要求,要是真要答应,那也必须是「左手答应,右手取回」其他的资源条件,不要单方面的付出。

Joint Development Contract
(共同研发合同)

这算是高级合同了,没有一定的模式,但在外贸中其实也是有必要用到的。我常常听到有些外贸人说,在无合同的情况下,客户不让他们卖给其他人。于是我问,是人家研发的吗?业务员说双方都有出力,一半一半吧。要是这样的话,你就太笨了。对不起,真的笨,我希望你们不要再同样地错了。你要是懂得在开始时就要求对手签订这种共同研发合同,共同拥有产品,你就不至于那么被动了。哎,因为不懂得国际商业惯例,不懂得要求而总在被动方的中国出口商,做最多的事赚最少的钱,真的是让人心疼。

对买方来说,这个合同的好处是用来分担一些产品/技术/平台的研发成本和风险,并且Xian制了只有小数人能使用研发的成果。没有此合同,大家都不会愿意多走一步,也不会愿意投入。产品还好了,要是研发的是科技(例如中成药治愈某绝症)或平台(例如某种行业标准),这么大的投资不可能在没有合同的情况下进行的。

共同研发合同的重点该在说明双方各自的付出与权益。排他性也是一个重要考虑,例如所有成果的应用都必需要经过双方协议,并不接受第三方使用。。。之类。

Distribution Agreement
(分销合同)

找供应商谈分销合同?什么情况本叔?什么时候供应商变成客户了?的确,绝大多数都不会。但有一个情况,就是我常常建议外贸人要跟客户作多维度的合作的情况,会用得上。我曾经处理过一段复杂的关系,就是供应商同时也是我们的客户,而且还共同开发了产品,同一公司我同时要处理三张合同,殊不简单。在这种情况下,这份分销合同其实是单独处理的,供应商加多了一个身份成为分销商,除此之外跟平时的分销合同没有什么不同。细节是销售部的同事去谈的,采购部只是名义上的合同管理员而已。

License Contract
(授权合同)

「现在,我方同意供应商你使用我方大名鼎鼎世界驰名的商标/技术生产产品,并只能在如下所说的特定环境下进行生产/销售」。。。。。这就是授权合同了。举个例子,要是我接了米老鼠的OEM订单,那买方必须会要我签定这份合同,制约我不能做多,不能做少,不能以任何形式包括送赠这些存货,甚至不能在未得买方同意下对外宣称是为米老鼠代工的工厂。这是非常合理的做法,因为人家米老鼠是花了近百年时间养出来的老鼠(笑),是一只身价很高的老鼠,凭什么被第三方乱用?

模具拥有权,使用权,版权,销售权,生产权。。没错的确是有点复杂的,连老手都很多搞不清楚。合同就是为了严格定义这些不清不楚灰色地带。


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