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[LUXOR的本叔]Dual Source Strategy:大买家蒙养小三手册

楼主#
更多 发布于:2019-04-17 11:39
我常常说,做500强类国际大客户通常都是一波三折的。没有足够的资源,真的宁愿早早拒绝报价算了。就算你过关斩将最后入了他们的AVL(Approved Vendor List)后,也不要高兴得太早。因为,经过各种审查,你费尽力入围后,不代表就有订单的。就算有,也可能只拿了一小部分。


为什么会这样呢?


我在BE培圳中的一个提问:大家觉得新客户还是老客户重要呢?答案一般都是一面倒,认为老客重要。嗯,very well。接着我问了另一个问题:那么,你知道你才做了你的老客户多少生意了?这问题就难倒大部分人了。如果你查一查,你的客户究竟在国内买了多少东西,可能你会惊觉:啊?我们最大客户原来还有那么多订单给了别人?读到这里,你可能马上出现这些问题了:



  • 怎么查?还有这操作?
  • 查到真的是这样了,那是为什么呢?难道我们做得不够好?难道客户准备换掉我们了?
  • 来点实际的 - 我能把人家那些订单都吃掉吗?我有没有机会?该怎样做呢?


第一个问题很简单:海关数据。我不是这个方面的专家,就不多说了。说一些我熟悉的好了。要回答第二和三,你必须要知道一个专业名词:


Dual Source Strategy


管理供应的基本,稳定比成本更为重要。因为不稳定的供应可以带来很多麻烦,最后影响的可能远不止是成本,而是更严重的赔偿与其他策略目标。要是变成这样的结果,不是采购省了那一块几毛钱能补偿的。有见及此,「不把鸡蛋放在一个篮子」就是最佳答案了。所以顺理成章,同时从两个源头供应变得相当合理。

所以,如果你不小心发现了你客户外面有人,啊,i mean,有其他供应商,请不要觉得是你做得不好,客户也不是一定有计划要换掉你;但你也别妄想能「干掉」所有对手一家独大,一统后宫。这些都是错的心态。因为,「左拥右抱」是常态,是客户故意做成的局面,请不要试图改变。本叔金句,「是他在买,不是你在卖」,懂吗?

以上的,都是写给业务员的读者们看的。以下的是给采购专业人士看的。


————————————————————
▼▼▼


解决了业务员的问题,以下我来解决来自采购员的问题了。想一想以下的问题:



  • 是不是所有产品都要两个供应商?连包装的胶袋,纸箱也要吗?
  • 叔,这意味着双倍供应商开发成本,are you kidding me?
  • 真的有两个供应商之后,我要怎样分配两家的订单比例呢?
  • 我该不该让两家知道有对方存在呢?还是偷偷进行比较好?


第一个问题思路比较复杂,但结论比较简单:不是所有供应都要两个的。上面刚说了,Dual Source的初心是为了稳定供应。有不少东西,市场上相当充裕,在某宝上随时都能买得到的,根本不用担心风险。不跟A厂买,随时都能找到B,C,D厂在做。这样的情况,可以是标品(例如ABA三层纸皮外包装箱纸),也可以是技术门槛比较低的加工技术(一般五金制品之类)。这种的供应,用不上Dual Source。


其实,采购员可以用一个问题来测试的:要是明天这厂突然没有了,没法交货了,你是不是还能受得了?在用完所有存货之前,换新供应商来的及吗?如果后果不敢想象,那还是要两手准备的了。

当然,Bad news is,同时维护两个供应商是有成本的。但这是你平衡风险的成本,依我所见还是不多不少都会有了。如果是OEM的专用部件,那更加会涉及模具巨大成本。两个供应商,就是两倍的投入了。也真的不是所有项目都能承受这水平的成本的。


那怎么办?想想以下策略是否可行?

尽量尽量只在最关键的工艺上做dual source,把开发和模具成本转嫁给供应商

第一招,尽量把工序工艺拆细,细分。然后只在最关键的位置做双重供应。举个例子:表面处理。你的品牌和产品可能是以超美观外表见称的,那么你的表面处理供应商就相当的关键了,不是随便一家都能做到你的要求。有见及此,你应该找多于一个供应商。不止找,而是「开发」。一个有能力的供应商不是直接等于是一个合适你的供应商。这中间是有很多磨合的。这两者的距离,详见采购策略。

站在品牌商找OEM工厂的角度,主流的做法是找五金加工厂然后他们自己找下游的表面处理工厂的,而非直接下单跟表面处理厂。但在这个例子中,由于核心是在表面处理,也就是说,找好的五金厂不难,找好的表面处理技术加工厂难,那么我们对电渡厂进行「双重供应」就成立了第一个条件了。

找出核心,然后只在核心做双重供应的唯一原因是:这样比较便宜。这是第二个条件。要是这样做并不特别便宜的话,那就不值得跳进两层的供应链去管供应商的供应商了。

另外一个做法,比较暴力。就是把成本转给想做小三的供应商。可是这一招。。。过时了。回到2004, 05年时,我很容易可以找到风险胃口十足的厂家。只要你给他机会,大多数都会争取成为备胎的,真的会把整套模具先做下来,然后等客户的订单的。当然,这些聪明的厂家不会是平白给我们买方开模的,一般都会有条件要求。但这也算是个好的开始,最少,有得谈下去。

对于采购风险高的需求,不论价值高或低,我们都必须有个心眼。像库存策略,双重供应,承包生产。。。等等的方法,以降低风险。


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沙发#
发布于:2019-04-17 12:08
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板凳#
发布于:2019-04-17 14:18
多谢分享
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地板#
发布于:2019-04-17 14:27
     尽量把工序工艺拆细,细分
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地下室#
发布于:2019-04-17 14:51
谢谢分享~~~
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下水道#
发布于:2019-04-17 16:04
这个就有点难办了啊
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地下城市#
发布于:2019-04-17 16:14
谢谢分享!!!!!!!!!
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地核#
发布于:2019-04-18 08:51
感谢分享
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地心#
发布于:2019-04-18 11:26
感谢楼主分享
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9重天#
发布于:2019-04-18 11:28
666厉害了 感谢分享
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10楼#
发布于:2019-04-18 12:56
谢谢分享!!!!!!!!!
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11楼#
发布于:2019-04-23 17:27
very  nice
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12楼#
发布于:2019-05-05 12:49
谢谢分享~~~
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