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[丹牛]明明都给客户发报价了,为什么他就是不下单?

楼主#
更多 发布于:2019-04-15 17:55
看着桌面上的客户名片,想起展会上客户的慈祥面容,Ellison忍不住长叹了口气。

在展会上,客户因为时间比较赶,所以聊了一会后,就拿走了产品目录,留下了自己的名片,并拍着胸脯表示No Problem。

原本以为有了客户的这一承诺,成单基本上就是分分钟的事情了。

然而,从展会上回来后,联系上客户的Ellison,却隐约地察觉到了几分不对劲。

为什么客户一直都不和自己谈下单的事情?反而总是在扯一些中国传统文化之类的东西?

发现这个问题后,Ellison有些坐不住了,主动地和客户谈起了“下单的相关事宜”。
 
而这个时候,客户却反客为主,提出让Ellison先发一份报价单再说。

眼看着客户的订单和自己只剩下咫尺的距离(在Ellison眼中,现在就只差临门一脚了),Ellison一咬牙一跺脚,就把报价单发给了客户。

结局自然是惨烈的,报价单发过去之后,无论Ellison如何催促,客户都没有再做出回应。
 
此时此刻,被客户“抛弃”的Ellison,看着桌子上的客户名片,陷入了深思:我到底做错了什么?

1没有找到正确的决策人
Ellison的第一个错误是:他从一开始就没有找到正确的决策人。

一般来说,在潜意识里,我们都会把自己在展会上遇见的客户,当作是这场战役的主攻对象。

但问题是,这个客户他真的具备拍板的权力吗?

譬如,和Ellison对接的就是一名采购经理,在公司里属于是冲锋陷阵的执行层,并不具备决策的职能。

也就是说,哪怕他对于Ellison公司的产品有十分的动心,他也只能是拿着产品目录,去给真正的决策者做一个参考。

但这里就存在一个二次沟通的问题:

他对产品的十分动心,在经过层层传递之后,到底还能剩下几分?

或者甚至于,这份目录连“面见”决策者的机会都不会有,在此之前就会因为各种原因被枪毙掉。

而这正是,在国际贸易的场景下,大多数销售都很容易犯的一个错误:总是试图将产品卖给没有采购决策权力的人。

然而,就像是婚纱店的推销人员,从来都是把准新娘当成是自己的目标一样,在国际贸易的场景中,如果我们不能接触并说服真正的权力者,失败的概率就会非常高。
 

那么,在这种情况下,Ellison怎样做,才能接触到真正的权力者呢?
 对此,我的建议是:

1、营造信任。

在科学销售的领域,我认为建立信任是销售正式开始的第一步。

只有建立了信任,让客户相信你能够帮助他解决问题,他才会愿意分享他的痛苦,描述他的需求以及分析你的方案。

因此,即使我们面对的只是一个执行层,也必须要让对方看到,我们确实具备解决问题的能力。

否则又怎么能指望对方,能够善心大发把你引荐给决策者们呢?

至于我们应该如何才能建立起和客户之间的信任,在门徒圆桌中,我用了比较长的篇幅来作阐述,扫描下方的二维码就可以看到了。

图片:WechatIMG42.png



2、问题引导。

譬如,我们可以询问客户:

“能否确认一下,假如接下来一切顺利,还有哪些流程/那些人会参与到这个项目中来呢?我好事先准备一下。”

诸如此类的问题,能够让我们把控到,还有哪些真正具备决策权的客户是我们还没有接触到的。

3、行动承诺。

譬如,我们可以询问客户:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

根据尼尔·雷克汉姆的“采购三段论”,在B2B采购的需求开发、方案评估和风险评估这三个阶段当中,只有第三个阶段,客户会出现精准价格的需要。
 
而在第一个阶段,客户仅仅只需要确认供应商的价格在对方的预算范围内。

至于第二个阶段,客户甚至都不会关注到价格。
 
这也意味着,当一个客户向我们发起询盘的时候,他要么正处于第一阶段。

此时,他需要的并不是一个价格,而是大量的信息去帮助自己理清需求。

至于对方发出来的询盘,也仅仅只是获取信息的载体而已。

举个简单的例子:
 
在丈母娘的“逼迫”下,你产生了买房的需求。
 
但因为你不是专业人员,对于房价没有什么了解,所有你咨询了好几家房地产商。

但这个时候,你只是想要摸清楚当前的房价行情,顺便看看自己到底适合买什么规模的房子。

因此,作为销售人员,我们根本就没有必要报一个精准的价格,因为对方需要的也只是一个价格区间罢了。

我们更关键的动作,还是应该放在发现和引导对方的需求上。
 
当然,客户发出询盘时,也可能正处于第三阶段。

这个时候,他基本上已经明确了自己的需求,只是因为需要新的供应商(备胎),来降低自己对现有供应商的风险考虑,所以才找上了你。

因为介入得实在太晚,所以如果你不能把客户重新拉回到第一阶段的话,大概率就只能沦为陪跑。

举个简单的例子:
 
在经过一轮的走访调查后,你觉得某处的房子很合适,不出意外就应该是它了。
 
但是,你不想这么快就做出最终决定,所以你向其他房地产商进行了询价。

但因为这是你精心挑选的住所,基于沉没成本的存在,你大概率不可能会抛弃旧爱。

所以,即使其他房地产商报出来的价格更低,你也会觉得是因为它的质量不好;而如果它的价格更高,你会觉得选择之前的住所才是明智之举。
 
从这个角度出发,当Ellison在报价之后得不到客户的回应时,他需要提升的并不是报价后的客户跟进能力,而是应该反思自己报价的时机。
 
那么,什么时候才是报价的最好时机呢?
 
我的建议是,最好能够满足如下三个前提条件:

1、我们和客户一起进入了采购决策的第三个阶段,他的关注点已经转移到了风险和成本。
 
2、客户以及你都已经非常清楚对方真正的需求是什么。

也就是说,客户已经接受了假如要解决某个问题,可以采用某种方案,并且具备行动的动机(痛苦)。
 
3、你的方案,已经被证实具备解决客户问题的能力。
 
此时你再报价,大概率能够直接拿下客户的订单。
 
但这个时候问题也来了:

假如客户不理会你的需求探寻,一味地只是让你send me the quotation,那应该怎么办?
 
1、假如客户确实是目标客户,那就是他还没有对你建立起足够的信任,你应该将重点工作放在证实自己的能力上。
 
2、假如客户不是目标客户,又或者他已经自行去到了采购的第三个阶段,那我们连价都不用报了,keep in touch即可。
 
最后,一开始就直接给出最低价并无意义。

因为根据“采购三段论”,在B2B的业务中,价格永远都不是买家最关注的的点。

假如是,要么是对方以为自己最关注价格,要么就是希望你以为他最关注价格。
 
而且,在充分竞争的B2B业务当中,价格从来都没有最低,只有更低。你所谓的最低价,更别人比起来,真的能算是低价吗?

总的来说就是,在和客户沟通的过程中,我们需要找到正确的决策人,分析客户所处的阶段,不能为了报价而报价,否则“报价死”对于你来说,就绝对会是一个常态。

——END——

图片:外贸圈尾图.png



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沙发#
发布于:2019-04-15 17:56
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板凳#
发布于:2019-04-15 21:59
发了报价就能成单的那叫奇迹
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地板#
发布于:2019-04-15 22:21
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地下室#
发布于:2019-04-16 08:16
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下水道#
发布于:2019-04-16 08:44
不错不错
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地下城市#
发布于:2019-04-16 08:52
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地核#
发布于:2019-04-16 09:05
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地心#
发布于:2019-04-16 09:28
这是很正常的事吧

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9重天#
发布于:2019-04-16 09:37
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发布于:2019-04-16 11:05
不下单很难受啊
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发布于:2019-04-16 13:36
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发布于:2019-04-16 13:40
我觉得这种会让人很难过,就像之前的我一样的
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发布于:2019-04-16 13:46
谢谢楼主的分享,每个人都会遇到这种情况。不过也要根据客户情况来判断解决,不过还是很受益的
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发布于:2019-04-16 14:25
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发布于:2019-04-16 14:30
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16楼#
发布于:2019-04-16 14:53
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发布于:2019-04-16 15:20
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很正常的情况吧  客户也需要时间考虑呀
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恩恩
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