你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3453
  • 发帖数546
  • 铜币3805枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:31102回复:168

[丹牛]我搞定客户的速度,还赶不上供应商搞砸订单的脚步。

楼主#
更多 发布于:2019-04-03 10:19
新官上任三把火,Charlie总监的第一把火很快就烧了起来。
 

只不过,明眼人都看得出来,这把火可不是什么善茬,背后分明就是是掩盖不住的怒火。


从上个月开始,原材料的价格就一直在疯涨,这周都已经接到了两三个涨价通知。而每接到一个涨价通知,Charlie的心里就有一万头草泥马狂奔而过。


这边供应商都涨价了,留下Charlie和手底下的一群人在风中凌乱。看样子,向客户提涨价的事情必须要尽快提上议程了。


然而,降价容易涨价难,要是稍有不慎,客户一个不满就会直接终止或者延迟合作,甚至还可能投入竞争对手的怀抱。


因此,Charlie立刻召集了负责这一项目的所有人员,去会议室开紧急大会,探讨解决方案。


首先,事故发生的主要原因是什么?
 

很明显,这次事故的发生,可以说就是由于“失察”引起的。
 

原材料成本疯涨这么重要的事情,竟然没有人预先察觉到任何的蛛丝马迹?直等到实在承受不来后,才懵懵懂懂地意识到大事不好了?


这时候,就算想要采取措施来避开涨价,也已经是为时已晚了。


最重要的是,Charlie公司的业务在和客户对接时,很少会反馈到供应链的信息,客户也无法及时得知任何可能发生的成本变动。
 

而现在问题发生了,再吭哧吭哧地跑去和客户谈涨价,客户一点心理预期都没有,必然会觉得自己是被坑了。


其次,事故面临的困局是什么?
 

Charlie公司根本就不可能优雅地向客户提涨价!
 

所谓商业就是利益交换,今天我们都要从人家的嘴里抢肉吃了,哪里还有什么优雅可言?
 

从Charlie公司的角度来看,只要让客户意识到“涨价”并不是自己的本意,而是不可避免的事情,客户就只能乖乖地接受涨价了。


但在客户看来,我才不关心你的涨价到底是“不得已而为之”,还是“一时的心血来潮”,我关心的只是,如果接受了涨价,我将会损失多少的下线客户?
 

因此,这基本上会是一场你死我活的谈判。


2


分析完了这次的事故之后,Charlie总监又抛出了一个终极问题:


我们的破局点在哪里?
 

很快,Rachel发表了自己的看法。
 

在她看来,优雅是不可能的了,现在唯一能做的,就是全力降低客户对于涨价的抵触心理。
 

譬如,整理近期的原材料涨价幅度,以及原材料工厂被关停的报道和照片给客户,让对方知道,这是一次成本上的普调,并不是针对他一个人的。


然后,以此作为证据,来说服客户接受涨价。
 

对于Rachel的看法,Charlie表示了赞同,但与此同时,他认为这只是最基础的解决方案,虽然能够让客户接受涨价,却并不是一次优秀的谈判。
 

为什么呢?
 

因为Charlie公司的最好方案,恰好落在了客户的最差方案上,同客户之间,属于是一种你死我活,你输我赢的零和关系。
 

即使客户和Charlie公司最后达成了协议,但他们并没有实现利益的真正统一,从长远来看,这对Charlie公司是极为不利的。


所以,正确的破局姿势应该是怎样的?
 


答案就是:寻找可以帮助客户降本提速的方案。
 

像之前分析到的,客户最在意的是,如果接受了这次的涨价,自己的价格竞争力将会减弱,要么不得不向下游涨价,要么不得不把涨价的部分吃下。


因此,如何让下线和市场接受涨价,甚至如何做到不需要涨价,这就是客户的问题,客户的挑战。
 

假如我们看不到这一点,仅仅只将眼睛盯在了自己和客户之间,觉得“反正我就是得涨价你接受不了我也没撤”,那就是一种非常狭隘的思维,忽略了一整个大链条上,还有除了我们和客户之外的角色存在。


而这其实就涉及到了供应链管理的思维,即我们要从客户的需求出发,以最大化客户价值,最小化产品成本,最快速进行交付为目的,将满足需求的方案变成现实。


那么,我们为什么会需要这样做?


举个简单的例子:
 

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到




同理可证,在面对涨价这一难题时,我们中的大多数人都是像“小明爸爸”一样,试图用简单粗暴的办法来解决问题,却没有试图去分析供应链上的每一个环节。


那么对于客户来说,我们也只是一个“甩锅侠”罢了。
 
但如果我们能够像“小明妈妈”一样,帮助客户进行分析,并找到解决方案,客户就会觉得,我们是在帮他一起买。


而只有这样,我们才算是站到了和客户的同一道战线,而不是双方互为对立面。


最后,问题来了,我们到底应该怎样做?


首先,我们需要明确一个概念:成本,并不等于供应商的产品价格。
 

对于海外客户来说,货物进入仓库之前所有的支出都称之为成本,包含且不限于:产品价格、内陆物流费、海运费用、进口税收、目的港操作费、仓储费、港口至仓库的运费,仓库操作费....etc。


(一般情况下,客户的成本应该是产品货值的130%左右。)
 

而这就意味着,对于客户来说,他最在意的,是“总成本”,是供应链的总成本,而你最关心的产品成本,其实也只不过是客户总成本的一部分而已。


举个简单的例子,大家可能看过我之前的文章《在年销750万美金的客户拜访我公司后...》


我公司的美国大客户当时来中国寻找规避美国加征关税风险的方案,我当时就告诉他:


1、通过谈判手段,顶多就只能够再拿到5%的折扣。(这是谈判的天花板)


2、更重要的是要通过技术手段,去帮助供应商降低成本,例如更换产品设计,更换包装要求。(这是VE)


3、我们还需要梳理进口流程,理清当前进口流程上可能存在的冗余,把不必要的费用和流程砍掉。(这是流程优化)


4、我们可能还需要更改进口方式,从Made in China改为Made in Vietnam,规避中美之间的进口关税。(这是供应链重新设计)


大家试想一下,假如我们没有供应链的思维,我们能够想到这样的方案吗?


不可能,估计我们也就只能死死地盯着产品的成本,然后想着到底要如何跟供应商打这场攻坚战吧!


同样道理,对于Charlie公司来说,即使这一次说服了客户接受涨价,但如果还没有意识到采购与供应管理的重要性,类似的事情,下次必然还会发生。


毕竟对于大多数公司来说,70%的增值活动都发生在供应商那儿,即使我们拿下再多的订单,供应商都肯定能够“帮我们”搞砸。
 

因此,由上可知,即使我们不是采购岗位,我们也需要具备供应链思维,帮助客户做好采购决策和采购管理,否则怎么让客户确信,你就是他最好的选择?
 

况且,基于立场和利益的不同,不同人看待同一件事情呈现出来的画面是不一样的,在同一个国际贸易流程中,我们从采购岗位看到的东西和从销售岗位看到东西是完全不一样的。
 

所以,无论什么时候,我们都需要学会换位思考,从高空看局部,通过供应链管理,帮助客户解决问题,真正做到为客户创造价值,创造客户向我们持续购买的理由,才是最正确的姿势。



——END——

图片:外贸圈尾图.png



文章回顾:

管理宝典:

销售技巧:
展会是获取订单的最快渠道,没有之一
“我第四季度的目标是2300万”。

创业攻略:

职场心得:
1条评分, 铜币 +1
  • 烟雨如故
    铜币 +1
    广州、深圳、东莞周边单身交友 Q群:385183969(只找对象,不谈工作)
    04-09 11:53
喜欢4 评分1
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3453
  • 发帖数546
  • 铜币3805枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2019-04-03 10:28
管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524183304holz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524183304holz
  • 粉丝0
  • 发帖数152
  • 铜币38枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2019-04-03 10:29
学习学习学习学习学习
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1523887345epwn
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1523887345epwn
  • 粉丝2
  • 发帖数187
  • 铜币185枚
  • 威望-3点
  • 忠实会员
地板#
发布于:2019-04-03 11:42
学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520200888wgyb
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520200888wgyb
  • 粉丝55
  • 发帖数7505
  • 铜币1338枚
  • 威望-4点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地下室#
发布于:2019-04-03 11:55
供应商怎么想的呢 真是
智目录,免费产品目录和宣传画册制作的软件,可以一键生成产品目录画册,支持中英文展示,可以直接导出,也可以手机同步分享!快点击链接试试吧:http://www.icatalog.cn
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30927
  • 铜币12枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
下水道#
发布于:2019-04-03 12:11
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1148557808jjiw
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1148557808jjiw
  • 粉丝3
  • 发帖数236
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2019-04-03 13:14
回复(0) 喜欢(0)     评分
ki1001565912
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ki1001565912
  • 粉丝4
  • 发帖数629
  • 铜币250枚
  • 威望-3点
地核#
发布于:2019-04-03 13:37
参天呢,这个真是让人头痛
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517889111stha
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1517889111stha
  • 粉丝8
  • 发帖数219
  • 铜币169枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2019-04-03 14:10
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524254224rjkq
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524254224rjkq
  • 粉丝12
  • 发帖数279
  • 铜币144枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2019-04-03 14:10
【图灵搜】基于谷歌地图快速精准搜索工具,批量获取相同属性的客户,批量获取采购人邮箱,电话,社交账号等详细资料,免费注册试用http://t.smartsousou.com/q/E38E9D  注册后加Q:1606830986领取一份125届广交会资料
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1525076855tfov
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1525076855tfov
  • 粉丝1
  • 发帖数150
  • 铜币311枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2019-04-03 14:17
深圳汇顺达国际物流(DHL UPS FedEx TNT EMS) 可出口电池产品。—亚马逊FBA门到门运输入仓—香港UPS-WE直发双清包税,3-5天签收入仓。美国空派,加拿大空派。欧洲空派,大陆飞,香港飞,UPS/FedEx派送入仓。—美国海运专线,美森快船,盐田慢船,卡派。包清关包税派送。---新马泰专线,日韩专线,澳洲专线,国际小包,快递,空运,海运,等服务。———自主线路,一级代理,渠道安全稳定,快速,实惠。随时欢迎您的咨询,多一份选择与服务,助您一路领先:QQ 747425482 微信/Call  18816850981
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510163980
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1510163980
  • 粉丝11
  • 发帖数91
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2019-04-03 14:18
656
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220086292
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220086292
  • 粉丝11
  • 发帖数165
  • 铜币15枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2019-04-03 14:24
666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515424661mnbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515424661mnbo
  • 粉丝10
  • 发帖数250
  • 铜币61枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2019-04-03 14:27
256525
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524472406wbek
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1524472406wbek
  • 粉丝0
  • 发帖数104
  • 铜币373枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2019-04-03 14:28
这个真是让人头痛
开发优质客户
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521208271xrak
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521208271xrak
  • 粉丝4
  • 发帖数471
  • 铜币60枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2019-04-03 15:36
过马路前一定要看两边,小心交通,不要被车撞了,毕竟人怕出名猪怕撞!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527852557smbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1527852557smbo
  • 粉丝6
  • 发帖数716
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2019-04-03 16:05
                                        
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
回复(0) 喜欢(0)     评分
saiwen2017
初来乍到
初来乍到
  • 用户名saiwen2017
  • 粉丝2
  • 发帖数52
  • 铜币4枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2019-04-03 16:27
66666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521462118qxto
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1521462118qxto
  • 粉丝0
  • 发帖数412
  • 铜币0枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2019-04-03 17:06
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511618239
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511618239
  • 粉丝16
  • 发帖数33
  • 铜币1枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2019-04-03 17:52
ujfkolgik
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客