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[毅冰]【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

楼主#
更多 发布于:2019-03-21 10:20


作者丨毅冰(v信:yibing360)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)







很多朋友经常会碰到这样一种情况。

公司产品不错,价格也还可以,但样品费的问题上犯了难,公司不肯在样品费快递费上花预算,推三阻四。

客户也不愿意花这个钱,业务员两头犯难。

这往往让开发客户变得难上加难,原本谈的好好的客户,也许就因为样品费的问题就没下文了。

前两天在答疑的时候有个朋友说了最近的困惑,我觉得是非常有代表性的,藉由他的问题,我来说说对这类问题的看法,也给大家一些思考的空间。

大家也可以交流交流。






01


免费样品
给不给?


当时他的问题是这样的:

毅冰老师,有个关于样品费的问题想要请教您。

我有一个香港外资公司的客户,和我联系的是跟单,报价了几次之后,寄了点产品材料辅料过去。

后来客户又要免费样品,但我们公司最少需要他们支付10美金样品费,本来10美金已经是我申请的特价了,客户的意思是如果样品免费,而且质量没有问题的话,估计2个月后就能下单。

但是,没想到我们公司最后却坚持要客户支付这个样品费用,导致现在客户一点回应都没有了。

请问您怎么看,我司的做法是否太过固执,还是香港公司的客户确实没有诚意?

经过后面的谈判,我们公司认为他们没有诚意而且后续还会要免费样品。

真的是这样吗?





02
做事情
别太死板



其实吧这根本不是诚意的问题,当时看到这个问题,我是觉得这个朋友的公司的做法也是很死板的。

客人都愿意支付快递费了,在样品费只有10美金的情况下,多好的机会就这样错过,太可惜了。

这位朋友的公司,在对业务员的支持和样品预算上上,真的需要加强改进。

1) 既然样品费只需要10美元,说明这本身就是现成的样品,不需要专门根据客户要求来打样定制。

这种情况下,根据国际惯例,往往你方提供现成样品,对方到付快递费,基本就是这样。

而且表面上看,还是你们占了便宜,样品费才10美元,但是内地到香港的快递费,一般一两百块人民币要的,也就是对方承担更多

这就很有诚意,超级有诚意了。

2)10美元你觉得很容易,我觉得很头疼。

原因很简单
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
这就更加荒唐了。

手续费远高于样品费,这样品费真的有必要么?

对方就会很怀疑,也很难向他上司层层申请。





03
灵活变通
才是上策



我们可以用一个实际案例来分析一下,或许更加通俗易懂:

假设我开水果店,你是顾客,你觉得今天的葡萄看起来不错,但是价格我卖得不便宜,35块一斤。

如果我是聪明的老板,我就会说,你拿一颗尝尝吧,这葡萄不错的。

这一颗葡萄,就是我的样品,来向你证明,我的葡萄很甜,口感可以。当然,最后你可能买,也可能不买,这都没有关系。

可是如果是以下这样的场景,你设想一下

你问我:老板,葡萄我尝一颗啊。

我说:不行,你必须先付钱,证明你的诚意。

你说:如果好吃的话,我是会考虑买一点的。

我说:那也不行,这样我怎么知道你最后会不会买,还是故意白吃的啊,那这样,你先付1块钱吧,我给你吃一颗,如果你最后买了,付款的时候扣去这一块钱,你也不吃亏。

你说:这太麻烦了,哪有这样的,才1颗葡萄,我还付样品费,这太搞笑了。

我说,那我给你我最大的诚意,我样品费给你特价,你付3毛钱就行,只要你最后吃了葡萄,最后买了葡萄,我总价里给你减去3毛,行了吧?

试问上面这个案例,看了感觉如何?

显然,你的思路,就是这个老板的思路;你的执行和谈判,也是这样的。

假设作为消费者,你的感觉如何,那不好意思,你那个香港客人,也就是那个感觉了。

3)或者你觉得10美金不多,为了这个订单,你想自己出钱帮客户付了,

说不定你还会告诉客户,公司要十美金是公司政策,但是呢我理解你们公司为了支付这十美金太麻烦,所以我愿意自己替你们付了这十美金。

心想,以后就算生意做不成,不也就才损失十美金么,但是万一做成了呢?

这种情况有吗?我相信肯定是有业务员会这么做的,但我觉得方法是没错的,但是绝对不能助长这种风气。

否则就变成了,公司让业务开发客户,但是要业务员自己承担费用和成本和风险。可一旦订单拿下,赚钱了,公司反而分大份。

不需要任何投入,却能获得一本万利的结果,这就有点过分了。

这样的公司,一旦有点能耐的业务员,相信都会离开。

现实中,其实没有大家设想得那么绝对,不是绝对的黑与白,尤其在外贸工作中,与客户的谈判和交涉,灵活性非常大,每个问题都是不一样的。

没有绝对的模板,灵活变通才为上策。

不论是公司还是业务员,都要做到这一点。





ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。




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[cn1516609051dfjl于2019-03-21 10:31编辑了帖子]
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发布于:2019-03-21 10:24
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发布于:2019-03-21 10:25
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发布于:2019-03-21 10:31
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发布于:2019-03-21 10:40
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地下城市#
发布于:2019-03-21 10:44
跟公司做的时候,通常也会遇到这样的情况。有没有人像我一样, 公司要求要10美元样品费,客户不愿意给,我作为业务员自己掏钱,客户付运费。最后成单了。当然,也有不成单的时候。 改变不了公司的“死规定”,自己又想客户来单的无奈。
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发布于:2019-03-21 11:03
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发布于:2019-03-21 11:18
说的真好哦!!!!!!!!
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发布于:2019-03-21 11:29

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