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[Mr.Harris]2019外贸业务员业绩提薪酬制定全攻略!

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更多 发布于:2019-03-19 20:44

Mr.Harris 原创必读!2019外贸业务员业绩提薪酬制定全攻略!


                   (朱秋城 原创文章)

    最近写了一篇外贸SOHO创业的文章,一个外贸圈的网友留言提问,Harris我是一家小型外贸公司的老板,外贸业务员岗位流动性非常大。

小公司也没有系统的外贸业务员薪酬制度系统,他也不知道正确的外贸业务员销售业绩提成体系是什么,经营自己的小外贸公司很苦恼,建议我写写相关文章。

  其实关于外贸业务员薪酬业绩提成体系建立的文章,我以前就写过几次,总感觉大家对于这个跟自己切身利益相关的话题非常关注,所以今天再写一篇。

外贸业务员的真实工资水平是多少

  要聊外贸业务员的薪酬体系的建立,我们首先聊聊2019年外贸业务员真实的工资收入水平,很多人以为做外贸很赚钱,其实这都是靠业务员自己实打实做出业绩,靠业绩提成提升自己的收入的。

本质上很多小公司的业务员固定工资非常低,像宁波这样个外贸城市一个基层的外贸业务员的工资水平大概是3500到4500之间,一个成熟的业务员工资大概也就是6000到8000之间,对于业务员的整体业绩提成收入,我拿我们公司的业务员做为一个举例,我们公司A业务员去年的销售额大概200万美金,工资加业绩提成大概的收入是20多万人民币,业绩提成比例大概是1.5% ,20多万年收入的水平在宁波这样一个经济城市大概处于中等偏上一点点的水平。

 还有就是外贸SOHO的收入水平,为了写这篇文章,我也特意去我们的社群做调研,SOHO的水平其实差别非常大,大部分的外贸SOHO目前日子不好过,收入不稳定,有几个客户稳定,产品利润好的SOHO创业者,年收入大概是几十万人民币,或者40到50万人民币,这在外贸这个行业已经是非常不错的收入水平。

 做新外贸的收入普遍比传统外贸高,现在亚马逊,wish等跨境电商平台发展的非常好,很多外贸人参与到跨境电商零售的销售,这类跨境零售的业绩提成往往非常高,我们公司的业绩提成可以达到2~5%,如果做出一个爆款对于一个外贸业务员来说收入是非常可观的。

  综上所述如果你一个稳定的成熟的外贸业务员,你的收入应该是在20万入人民币之间。


外贸公司业务员的固定工资怎么制定

 现在外贸公司有一个非常不好的行业现象,很多小外贸公司,首先不愿意去培养外贸业务员,招聘业务员的时候一开始给以非常低的业务工资,甚至远远低于行业水平,业务员进入公司以后也不管不问,让业务员自生自灭,三个月作为期限,三个月做出业绩留下,三个月做不出业绩走人,这样进进出出非常频繁,导致公司员工流动性非常大,最后人越来越难招聘,公司团队越来越离心。

对于外贸业务员固定工资的设置,我个人建议是这样的,任何一个公司团队的稳定性是第一位的,所以选择外贸业务员的时候尽可能谨慎,经过多轮面试,但是面试通过的外贸业务员我们一般愿意给他多一些的固定工资。

比如从宁波的外贸业务员行业水平来说一般的外贸业务员工资是3500,我们就给这个业务员4000到4500. 这样的结果是我们招聘的外贸业务员素质都非常高,对企业忠诚度也很好,稳定性强。

但是固定工资肯定不是白拿的,我们公司对于外贸业务员工资内容有一套非常系统化的管理,而且又非常详细的考核体系。

业务员进入公司首先要经过公司的培训,包括价值观,外贸知识,产品知识,电商平台知识,外贸心态的培训等。然后就是对于工作内容和态度的考量细化

我们一般从下面几个标准去考核一个外贸业务员。

1:工作态度,其实业务员的工作弹性很大,如果公司没有详细的制度,很多业务员一天真的有可能无所事事,我看到很多业务员一天对着电脑,玩玩手机,如果真的没有创造业绩,一个业务员对于公司的业绩真心是0.

所以对于业务员的固定工资的考核首先就是工作态度,比如说积极参与客户沟通,工厂协调,产品和询盘熟悉等。

是不是主动性去解决或者跟进定单的工作,是不是主动在自我学习

2:工作的责任心

对于公司交代的任务,比如说让你去跟一个客户,让你去工厂验货,让你去接待一个客户,作为外贸业务员的你,是不是本着积极,诚恳,公司利益出发的角度去完成公司的任务。

3:遵守公司的制度

外贸业务员经常上班迟到,或者无故离开座位,去工厂不申请,去船工厂不报告,我们对于公司制度的遵守严格归入考核制度。

4:员工心态和员工面貌

作为一个外贸业务员积极的心态非常重要,我们也日常工作中考核外贸业务员的心态,比如在公司传播负面情绪,渲染负面因素,这都计入考核,还有就是员工精神面貌的考核,仪容仪表,接待礼仪,言行举止,一个外贸业务员代表公司的形象。

 进入我们公司要拿到4500元的固定工资,首先要进行上面的考核制度,符合考核标准拿足4500人民币,考核不达标根据规定扣钱。

清晰的规定外贸业务员一天的工作内容

这点对于小外贸公司来最为重要,因为很多外贸业务员其实自己也不知道自己一天的工作内容是什么,很多外贸业务员,整天无所事事,玩玩电脑,玩玩手机,甚至玩玩游戏。

我们公司对于外贸业务员一天的工作内容有着非常清楚的规定

1:进入公司第一件事情花20到30分钟 自我学习外贸知识,去阿里巴巴外贸圈,阿里学院看文章和视频,纳入考核。

2:阿里巴巴店铺的维护,包括上新产品,重发信息,RFQ回复,询盘回复。
3:开发新客户,包括给客户发客户开发信,我们规定每天发20份开发信邮件。

4:社交媒体的推广,Facebook,领英的产品信息传播。

5:其他部门的沟通和协调,比如跟单证的沟通,跟工厂的沟通,跟货代的沟通。

6:老客户的维护,比如已经交了货的老客户,主动询问客户的卖货情况,对于产品市场的反馈等。

7:了解行情趋势和竞争对手的价格水平,比如去阿里巴巴看看对手的网站,他们出了什么新款式,新产品。

通过细化,量化外贸业务员一天的工作内容,通过业务管理经理去监督和引导,外贸业务员才可以拿到4500人民币的一个月固定工资,这是我们公司是做法。


外贸业务员业绩提成怎么算

聊完了固定工资什么考核,现在我们来聊聊业绩提成怎么算,外贸业务员业绩提成的普遍算法一般是这样

1:根据销售额的比例来算提成,2:根据利润额的比例来算提成。

1:根据销售额来算业务员的提成

 我们是一家工贸公司,所以对于业务员来说我们选择的是根据销售额给以业务员业绩提成的算法。这样的算法非常简单,也非常容易操作,对于工厂来说老板最懂产品的制造成本,一般来说给以一个最低的出工厂价格,让业务员去卖货,定单成交根据销售额的比例提成。

对于根据销售额计算提成的多少,这里面没有一个统一或者明确的标准,这个根据地区和产品利润有很大的差别,一般是从千分之9到5%之间,一般的行业水平大概是在1%到2%。

如果一个外贸业务员不知道自己的业绩提成收入是不是合理,其实也非常简单,你可以对比一下行业的普遍水平,一般来说好的外贸公司业绩提成普遍高于行业水平2个点。

关于保底销售业绩提成的思考

  其实很多外贸工厂都会有保底业绩提成的算法,就是说外贸业务员必须达到固定的销售业绩才能有合理的业绩提成,或者没有完成固定的销售业绩业绩提成非常低。比如说超过100美金多少销售业绩提成,超过200万美金多少业绩提成,超过1000万美金多少业绩提成。

这样的业绩提成方式最大程度的保护了公司的利益,但是对于外贸业务员,特别是外贸新人来说压力非常大。

我个人建议对弈保底销售业绩提成的算法,比较适合成熟拥有固定客户资源的老业务员。

根据利润算业务员的提成

  外贸公司一般选择根据利润给业务员提成的算法,宁波的外贸公司给以业务员的利润大概是15%到20%之间,但是一般的外贸公司往往会收取业务员的管理费。所以一般情况下,外贸业务员拿到手往往会低于实际承诺的业绩提成。公司会收取业务员的管理费,比如公司平台,办公室水电,房租和税等。

根据公司合作性质的业绩提成

其实很多老的外贸业务员跟外贸公司本着上是合作性质,比如说公司的办公室工位,电话费,广交会费用,车马费,这些首先由公司预先支出,等业务员做出业绩,这些所有的费用都从利润中扣除。

一般这样的合作性质属于已经到达一定业务层级的资深业务员,这样合作方式一般来说跟公司的利润分成会高一些,因为从公司角度来说,基本上只赚不亏本,第一成熟业务员业绩非常稳定,客户资源也非常固定,再扣除日常的经营成本,公司的收益其实非常不错。

关于外贸公司的合伙人制度

现在外贸公司最流行的做法就是合伙人制度,公司提供办公场所,资金与技术支持,资源,推广 业务员自行组建团队,自己决定业务,和公司签订协议利润分红。  

外贸合伙人制度等于是合作经营,业务员可以根据自己的资金,客户资源,供应链能力参与到公司经营,参与到利润甚至经营的分红。

这个对于外贸业务员来说层级最高,也非常好的避免了自己独立外贸创业带来的风险,同时又能享受,原来公司的福利,品牌和资源,产生共赢效果。

关于跨境零售的业绩提成

   这个我们文章一开始就提过,现在在展开说一些,其实现在做外贸最赚钱的应该是做亚马逊和速卖通,wish的跨境零售卖家,如果做出爆款很容易赚到钱。而且很多工厂老板本来对于跨境零售不懂,又急于做出业绩所以给以的业绩提成往往会非常高。很多公司跨境电商业绩提成可以高达5%甚至更高。所以如果一个外贸业务员要去赚钱,建议大家选择跨境零售行业。

关于业务员业绩什么时候结算的问题

业务员其实单纯靠业绩提成吃饭的,所以业绩提成什么算我相信是每个业务员最关心的问题,我这里给外贸公司老板的建议是

业绩结算越及时越好

  我们公司的业绩结算甚至是当月结算,这样就可以非常好的鼓励业务员的业绩信心,还有很多公司一个季度一结算。

关于一年结一次的建议

很多公司为了留人,对于外贸业务员业绩提成往往是一年结算一次,这个我是不特别建议,最佳的做法可以是,平时结一部分,年底结算一部分。


外贸公司老板正确的心态应该是什么

外贸行业发展到2019年,我们认为老板和员工都应该持续的成长,Harris也是外贸公司的老板,我认为我的心态就比较好,我认为公司员工的成长和发展是最关键的,通过公司的平台,员工收入持续增加,有了归属感和稳定性,这才是一个公司真正的价值,所以对于外贸公司业务员的业绩提成,我们一般是鼓励员工多拿业绩提成,及时结算业绩提成。

对于特别优秀的外贸业务员,我们公司做法是比原先承诺的业绩提成高出1到2点奖励给员工。

Harris创业已经14年了,我一直有这样理念,一个公司靠员工去驱动,给以员工更好,更多,员工才付出更多,公司才能更完美。





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发布于:2019-03-19 20:45
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地下室#
发布于:2019-03-20 08:54
不错不错
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发布于:2019-03-20 10:05
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好详细的攻略 感谢
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发布于:2019-03-21 09:16
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发布于:2019-03-21 11:30

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发布于:2019-03-23 13:42
那完不成公司的业绩考核指标就被扣底薪合理吗
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发布于:2019-03-23 18:17
Harris创业已经14年了,我一直有这样理念,一个公司靠员工去驱动,给以员工更好,更多,员工才付出更多,公司才能更完美。

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说到底,还是人才的竞争。老板和员工相得益彰,才能共同发展了。
The factory for Auto-Polishing Machines and Gas Cookers/Gas Stove.
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