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[Andy Guo]如何有效管理和考核外贸电商人员?

楼主#
更多 发布于:2019-03-13 12:03
    前面公众号上写了两篇关于考核的,引发了老板们的探讨,发现这个问题的确是外贸企业老板或者管理者的痛点,最近一直和老板们探讨这个问题,结合之前的工作经历,给大家做了个小的总结。

图片:微信图片_20190313104108_conew1.jpg

   电商团队或者电商人员的考核,一直是老板们探讨的焦点,最近也碰见了几家朋友公司的案例,我们一起探讨了一些关于人员考核的方案,下面给大家分享一些讨论成果。


  一 电商人员考核过程还是结果?

    过程,其实就是员工的工作过程,或者说是他的工作量。比如,每天发布多少条产品?写多少篇文章?这就是一个过程。
   去年的时候,听闻有的企业,把阿里巴巴国际站发布多少条产品作为考核,Andy老师也是震惊了,如果这个老板雇佣了Andy老师,信不信我能给你发破产了,当然,玩笑归玩笑,当你考核这个过程的时候,那你就别祈求员工发布出去的产品质量有多高,所以,你考核的指标有可能错了。
    当然,关于工作量的问题,您可以当成一种要求,但不是考核目标。
    结果,如果谈到结果这两个字,我们就要深入探讨一下,电商人员的结果是什么?

   二 电商人员的结果是什么?


   很多老板把电商的待遇定义为:基本工资+提成
   有多少个老板是这样定义的?当然,这种传统的方式,并没有错,但是,考核的对象,在一定程度上,其实是错了。
   提成,自然就要涉及到销售额。而销售额,严格地讲,是业务员的结果,不是电商人员的结果,所以,凭什么啊?凭什么电商人员要对业务的结果负责呢
   但是,不这样考核,又没有更好的办法,这是很多老板目前管理的现状
最近不乏有这样的企业案例,但是碰到如此情况,Andy老师也是没招儿,因为没有相关的历史数据,也没有办法提出更好的解决方案。
但是,有一点可以肯定,电商人员最准确的考核指标是“有效询盘数”,而不是“销售额”。

图片:ipad-tablet-technology-touch.jpg


如何考核“有效询盘”?

   既然要考核有效询盘,那么,必须有一个有效的概念:什么是有效?
对于有效询盘,每个公司都要做出自己的一套标准,可以不一样,但是要统一。
给大家举个例子:
我们定义询盘等级为ABCD。
A类:客户明确提出要我们的某一类产品,写明了产品型号、参数,客户联系方式真实有效,通过社交媒体等数据分析,该客户行业属于我们所属的行业。这类客户可以直接判定A类。


B类:客户明确提出要我们的产品,但是需求并不明确,联系方式真实有效,需要进一步沟通。


C类:客户没有明确提出要什么产品,但是要求发送报价或者产品目录,联系方式真实有效,这类客户定位C类,需要进一步明确客户需求。


D类:广告信息、推广产品的、垃圾信息、推广SEO技术的、黄赌毒信息等,直接判定D类,不予处理。
以上仅仅是个示例,不同产品和不同企业,可以采用贴合自己实际的界定规则。
考核过程中,谁来判定谁?

谁是裁判的问题,是个比较严重的问题。
不能自己判罚自己,这是原则。所以,作为电商人员,他当然希望每条询盘都是A类的优秀询盘了,如果让电商的人员自己给自己打分,难免出现误差。
所以,询盘质量的判定,裁判一定是业务员。
那么问题又来了:业务员如果拿到询盘之后,本来是一条优质的,但是订单没谈成,或者谈判能力有问题,反过来又会判定,询盘质量不好,怎么办?

询盘质量判定的时间点

为了避免业务员因自身原因,订单不成交而造成对询盘质量的误判,我们一定要把握好询盘质量的时间点。
最终,我们把询盘质量的判定时间,定到业务员拿到询盘的第一时间,并且不允许修改询盘等级。
考核有效询盘数比给提成的考核有什么优势?

基本工资+提成模式,对于电商人员来讲,因为外贸B2B的交易周期问题,拿到收益基本在三个月之后了。
你可以想象这样一个场景:
假如我就是电商推广人员,我这个月状态非常好,非常努力,而且结果也比较好,拿到了50%以上的增长。可是,到了发工资的时间,没有任何变化。因为,业务还没有成交!
我该是多么沮丧!


所以,考核询盘数的核心,就在于能够极大促进电商人员的积极性,快速见到收益,更好地实时地激励电商人员。如果能够让电商人员当月提前拿到考核的工资,是不是更能有效激励员工?
当然,考核的对象定下来,接下来就是考核的具体数字问题了,定高了,达不到目标,电商人员积极性受挫,定低了,不能很好地起到督促和激励作用。
详细的指标数据计算和有效的指标确定,还需要一个很长的流程和验证过程,后续的文章会陆续给大家分享。

图片:qrcode_for_gh_6269e85248c6_258 (3).jpg


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外总管 Andy 微信公众号:外贸加  微信:waizongguan
cn1524765943wcew
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沙发#
发布于:2019-03-13 12:04
感谢分享  
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rsie
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板凳#
发布于:2019-03-13 12:10
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地板#
发布于:2019-03-13 13:34
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地下室#
发布于:2019-03-13 13:39
有点道理哦!!!!
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下水道#
发布于:2019-03-13 14:20
这个有点难
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cn1514548019itlx
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地下城市#
发布于:2019-03-13 14:45
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地核#
发布于:2019-03-14 09:24
谢谢楼主分享!!学习了
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地心#
发布于:2019-03-14 11:08
管理员工的确不简单呢
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9重天#
发布于:2019-03-14 19:14
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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10楼#
发布于:2019-03-15 09:48

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11楼#
发布于:2019-03-19 16:08
员工管理&绩效管理。
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12楼#
发布于:2019-03-19 16:15
好棒的经验分享 点赞
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13楼#
发布于:2019-03-27 11:43
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14楼#
发布于:2019-04-01 17:11
这么厉害的 66666666
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发布于:2019-04-10 11:14
北京邮政大包大量低至72折,E特快,ESM,俄罗斯专线,DHL,TNT,FedEx更多渠道与优惠联系。。262829890
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发布于:2019-04-16 14:08
楼主的帖子不错啊
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17楼#
发布于:2019-04-19 15:06
谢谢分享!!!!!!1
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发布于:2019-05-07 14:40
受益匪浅!
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