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aliqatest01
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[我有话说]数据学堂08期 | 管理者必懂的5个数据化经营指标2

楼主#
更多 发布于:2019-01-18 11:09

本期数据学堂邀请郑州橙之旗电子商务有限公司总经理
冯涛(大涛)继续给大家分享外贸管理人员需要关注的数据指标及提升客单利润的方。 以下为大涛的分享:


     在上一期的分享当中,我们一起学习了《管理者必懂的5个数据化经营指标》,分别是客单价、销售利润率、询盘单价、成交率以及由他们计算出的客单利润,并用一个例子对他们进行了说明。
本次分享我们将继续围绕这个公式,通过分析,我们找到影响利润的几个关键点,来提升整体的客单利润。
  • 提升方法
提升客单利润,是我们增加收入的关键。利润是收入-成本,套用在我们上一次的客单利润公司中可以看到,客单价*销售利润率决定了我们的收入部分,而询盘单价/成交率决定了我们的支出。

1.提升销售利润率
不同产品的利润率差别会很大,我工作中接触到不同行业和产品比较多。其中高的销售利润率有能达到3、400%,低的有只靠赚取出口退税的。产品一旦确定,销售利润率范围也就基本确定,一般不会有太大幅度的变化。
外贸出口企业无非是两种形式,要么有自己的工厂,要么是从工厂进货的贸易公司。所以这个环节往往是由老板决定的,不在这里多讲。

2.提升客单价
如果你有分别统计业务员的客单价,会发现销售能力强的业务员,所带来的客单价会远高于普通的业务员。这里举出两个提升客单价的方法,抛砖引玉。

方法一:关联营销
说到商品的联系营销,必须要说说啤酒与尿不湿的故事。表面上看,啤酒和尿不湿是两个完全不相关的商品,但是美国沃尔玛超市的数据分析人员在做数据分析的时候发现,每到周末同时购买啤酒和尿不湿的人较平时增加很多。通过分析,他们发现这些顾客有几个共同特点:

1.       已婚男士且孩子不到两岁,有尿不湿的刚刚需。

2.       喜欢看体育比赛节目,并且喜欢边喝啤酒边看。顾客有喝啤酒的需求。

3.       周末是体育比赛扎堆的日子,所以出现这种关联销售多在周末的时候。
发现这个秘密后,于是超市就大胆地将啤酒放在尿不湿的旁边陈列,结果发现二者的销售量都大幅度的提升。这是一个典型的利用关系销售提升业绩的案例。当然我们大部分时候还不需要去挖类似于啤酒与尿不湿这样的案例,实际上更需要分析商品的基本关联情况。将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列,从而推动整套产品的销售。


关联营销又可以分为主动式和被动式

l  被动式关联营销
现在我们制作阿里巴巴国际站的产品详情页时,一般都会制作相关产品的推荐,这就属于被动式关联营销。


根据产品特性的不同,这里又分为两种情况。一个是推荐可替代的产品,防止本条产品不符合客户期望而造成的跳失;另一个是推荐可搭配使用的产品,或者是作为消耗品的配件。采用哪一种形式,要跟据你的产生和客户情况来决定。

l  主动式关联营销
业务员在与客户沟通过程中,通过邮件或TM,主动向客户推荐相关的产品。
甚至有公司在报RFQ时,除去客户询价的产品外,还会围绕当前产品推荐同类别的产品,以及可以搭配使用的产品。这些都是有效提高客单价的方法。

方法二:高价位
拿我们日常购买服装为例,如果你买的是高价位产品,最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。
所以在客户消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下,采用一些看似无形却有意的引导方式引导客户进行消费升级,显然是一种很好的策略。
即使客没户有选择,那么在你推荐高价位产品之后,再去推荐其他产品,客户在心理上也会更容易接受,觉得这些更实惠。

 客单价与销售利润率相乘,决定了我们的收入部分。询盘单价除以成立率,则决定了我们的支出部分。

3. 降低询盘单价
询盘单价所考量的,是你的平台运营能力。单位时间内拿到的询盘个数越多,你获得询盘的成本就越低。
相信你还记得,在上一次分享中,我们计算出的询盘单价是70.66元,每一单的支出就是2355.33元。如果能在投入不变的情况下,通过提升运营效果将询盘量每月200条,那么询盘单价也将降至之前的一半,即35.33元。每单成本减少成为之前的一半,即每一单可多收入1177元。
从上面的计算可以看出,推广投入不在于绝对值的多或少,而在于是否能降低你的询盘单价。
增加推广投入带来询盘量的增加,如果能降低询盘单价,那这个投入就是合算的。同样的,减少推广投入能够降低成本,但也会带来询盘量的下降,但如果下降数量过多反而抬高了询盘单价,实际上就不合算了。


这里补充一点,目前阿里巴巴国际站的RFQ加油包,合到单个询盘价格是44元,低于A公司的询盘单价。如果业务开发能力强,能获得不错成交率的话,还是比较合算的。

4.提升成交率
在本例中业务成交率3%,其实是一个比较低的数字。询盘单价不变的情况下,如果成交率能提升到6%,那么成交一单的成本同样会降至之前的一半,即每一单可多收入1177元。
我们从人、货、场的角度,来分析一下影响成交率的因素。


这是以A公司为案例,分析得到的各项因素,你也可以根据自己的行业和产品来完善自己的思维导图。
可以看到,货和场是相对固定或容易提升的,影响成交率的核心因素,还是人。一个优秀的业务员,应具有主动开发客户的能力。除了被动等询盘以外,阿里巴巴还提供有RFQ和访客营销功能。
作为公司管理者,很有必要去统计到每个业务员的成交率。有些公司会在询盘分配时,会成交率高的业务员多分一些作为奖励,也能提高整体的成交率。

最后总结一下:

  • 注意事项
还有几点需要注意的,最后说明一下。

1.     这个例子中,并未核算人员工资、房租水电、办公费用等经营成本。当然有了上面计算出的毛利润收入,也可以帮助你进行这些费用的规划。

2.       为计算方面,我们是没有计算出口退税的。在很多外贸企业中,退税能占到收入中不小的一部分,甚至是主要部门。由于不同行业出口退税率不同,只需要按照你的行业稍微调整上面的计算公式就可以了。

3.       B2B很多产品,客户会长期合作。维护老好客户,返单也能带来不少的销售。

4.       这里只计算了询盘个数,未计算TM咨询客户数,如果在线TM咨询的成交较多,可以一起算到你的询盘当中。

》》》》》》》》》》点此看视频《《《《《《《《《《
 
*分享嘉宾介绍:

冯涛,郑州橙之旗电子商务有限公司(深圳政元软件郑州运营中心)总经理。计算机专业科班出身,6年软件开发经验,8年电商团队运营和管理经验,先后操盘过淘宝、天猫、阿里巴巴国际站多个平台。操盘过国际站平台上百家。擅长平台诊断、数据分析、精细化运营,常期在中西部区域分享。曾获阿里巴巴中原布道官,中西启明星新外贸达人赛导师、评委。



*数据学堂申明:以上属分享嘉宾个人观点,仅供参考!

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发布于:2019-01-18 16:13
提高整体的成交率
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板凳#
发布于:2019-01-21 16:27
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