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[外贸jackson]不会让步的外贸人,谈判接单寸步难行

楼主#
更多 发布于:2019-01-17 08:55
有这样一种销售,什么都据理力争,一切好处都想占了,对方一不顺着自己就抱怨,特别是刚刚毕业的,从学校里出来的,一切都是中心化,以自我为中心。

现在不是各种地方都在提倡去中心化嘛!在外贸谈判中,我们要知道,谈判的本质是交换,不仅仅我们想得到,对方也想得到。如果对方没有达到。现在生意场上不像以前一样可以拿把枪威胁对方,现在是和平年代了,双方都是自愿公平的谈判。

我们想得到订单,想付款方式安全最好用前TT;客户也想要付款安全,最好收到货后能验货,还最好能够卖掉之后再结账。所以必须让对方满意,双方都满意,最后才能达成交易。

很常见的,涉及到付款方式的谈判、数量的谈判、特别还有价格的谈判,所有谈判几乎不可能一次就达成,谈判在你来我往中进行,这其中要进行一些妥协,一些让步。不懂如何让步,经常有业务员客户的要求全都答应他了,好处都给对方了,结果对方还是怕吃亏,没下订单,让步是为了最终能拿下订单,拿不下订单让步没有任何意义。

图片:2.jpg



让步时时间上的注意点
时间要把握好,不少人都是把客户当成上帝,养成习惯了,对客户的信息秒回,任何时候都一样,生怕回的慢了,客户跑了。

在谈判中,我们必须要把握一下时间,不能做到秒回。比如在谈判到第一次让步的时候,用了20分钟回复。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

如果秒回,对方难道不会觉得,这么容易你们就讨论出结果了,说明这个价格本身还在业务员权限范围内,还有非常大空间。即使公司已经出结果了,我们也慢慢的回复客户,把握好时间。

我们在面对某些客户的时候,我们就会发现这些老油条把这个点发挥到了极致。客户接到了他客户的订单,这个时候往往还有非常多的时间,他开始到处找供应商询价,之后谈判——消失。因为对方这个时间还不及,我们给客户报价之后,对方便不给我们回复了,或者他抛出一个非常低的,我们没法接受的价格,之后消失,造成我们压力,让我们自己急了,自乱阵脚把价格降下来。

所以我们平时也应该这样,当谈判几次之后,客户可能消失了,过了一段时间后,客户又联系你了,说明对方这个时候是准备采购了,对方报给了你一个价格,或者要你给他一个最好的价格。

即使你已经讨论出了价格,也不能马上答应,最好能等到一天再告诉客户,这样给客户的感觉就是我们已经在内部讨论了很久,是经过深思熟虑的。

这些都要训练,掌握好火候,因为对方时间有限,回的过慢,他就与别的供应商敲定订单了。有时候牺牲掉几个客户很正常,只有敢于丢客户,敢于投资,才有收获。怕损失,什么都怕,结果你什么都没做,什么都没有。一个人做了几年外贸,又穷又苦,并不是这个业务员之前做错了什么,而是他什么都没有做。


图片:1.jpg



让步时幅度上的注意点
一般幅度都是由大到小,可以提前设定好一个比例,比如10:5:3这个样子的比例。

要配合前面提到的让步时间,比如让步$10,$5,$3,让步幅度越来越小,时间越来越长,让对方感觉到你这个价格快接近底线了。

让步次数的注意点
在让步次数上也要注意,因为可以一点点的让,也可以一下子让,比如到了最后有$2的余地,可以再按照幅度一次让零点几每分,也可以一次性让这$2。这两种方式应该采取哪几种呢?

让步的次数一般在3次为宜,就是3次内按照让步幅度原则全部让进去,次数太多。有的客户会因为你太墨迹懒得跟你磨,有的客户会因为前期让步幅度太小到别家去了,也有的客户会因为你让步次数多觉得你还能让步陷入无休止谈判。

千万记住自己的让步底线
根据上面的原则,有时候处理的不好,碰到麻烦的客户时,特别是面谈的时候,因为没有时间细细考虑,
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谈判如何守住自己的底线呢?

1、公司谈判人员几个人在场,一个人与客户谈判,往往会因为主观臆断的原因中了客户的圈套,而几个人在场,另外的人就可以起到提醒与讨论作用,不妨请其他同事也参与。

2、中止谈判,在谈判进行不下去的时候,不妨中途暂停一下,可以表示中途大家先休息一下,上个洗手间。

3、谈判之前的底线记在手机上,谈判过程中谈判内容记下来,趁客户不注意偷瞄对比一下是否快接近底线了。



图片:扫码添加学习更多.gif



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[cn1520511168ggoo于2019-03-20 13:36编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2019-01-17 08:56
Ps. 扫码签名栏二维码,免费送实用外贸工具,已添加的,回复外贸工具即可,请勿重复添加
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板凳#
发布于:2019-01-17 08:56
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地板#
发布于:2019-01-17 08:56
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
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地下室#
发布于:2019-01-17 09:06
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下水道#
发布于:2019-01-17 09:13
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地下城市#
发布于:2019-01-17 09:16
学会让步  收获订单
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地核#
发布于:2019-01-17 09:27
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地心#
发布于:2019-01-17 09:42
有的时候要学会让步
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9重天#
发布于:2019-01-17 10:16
干货GET
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10楼#
发布于:2019-01-17 10:53
让价不容易啊
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11楼#
发布于:2019-01-17 11:10
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12楼#
发布于:2019-01-17 16:38
涨知识了
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发布于:2019-01-17 18:01
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发布于:2019-01-17 18:46
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