你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
judyzo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名judyzo
  • 粉丝3772
  • 发帖数338
  • 铜币5967枚
  • 威望40点
阅读:47267回复:45

[Mr.Harris]外贸业务员为什么没有核心优质客户!?

楼主#
更多 发布于:2019-01-09 20:09

Mr.Harris 原创 外贸业务员为什么没有核心优质客户!?


              (朱秋城 原创文章)


最近写了很多关于外贸业务员开拓业务的文章,我们外贸圈社群的网友粉丝评论非常热烈。

今天一个深圳的外贸网友问我,Harris,我做外贸3年了,苦苦开拓市场,争取客户,但是做外贸这几年,感觉自己的核心客户少之又少,今年还因为供应商的交货延迟,做死了两个非常优质的客户。

马上要过春节了,因为自己业绩非常差,公司的年终奖几乎没有,老板找他谈了几次话,言语之中有让他们离职的意思,他说他非常苦恼,他不明白为什么他如此努力付出,就是没有核心客户资源。


我之所以写这篇文章是因为这个网友的提问非常典型,也最能让大家得到启发。

    其实他的问题包括两层意思,第一层意思,他开拓新客户,特别是核心客户的能力比较差,第二层意思:他维护好老客户的能力更差,优质客户都会被做死掉。

拥有优质核心客户的前提,是你真正去创造价值

  对于一个外贸业务员来说,我们所有的职业价值和职业生命都来源于我们的外贸客户。

   我们凭着我们的客户“大富大贵” 我们因为没有优质客户而“一文不名”,
这几年因为互联网和电商的普及,表面上看我们获取客户资源的渠道变的越来越多了,但事实的真相是,我们维护和守住优质核心客户的门槛变得越来越高。

   因为互联网和电商的普及,客户找你的渠道变得越来越方便,但同样客户找到你的竞争对手,你的同行的方式也变得随手可得,竞争和压力只会越来越大!

只有真正的给我们的外贸客户创造价值,我们才能赢得定单!

只有真正持续的给我们外贸客户创业价值,我们才能受的住老客户!

  要回答这个网友的如何拥有优质核心客户,首先我们来探讨一下高端优质的海外客户喜欢什么样的供应商,具备什么样的素质,创造什么价值,我们才能赢得核心的高端客户。

  我们公司目前生产设计销售出口海洋系列工艺礼品,我们主要的目标市场在欧洲和美国,应该说我们公司拥有一大批优质的高端客户,这也是我们公司业务持续发展,公司欣欣向荣的核心和根本,所以我们从我们公司开拓欧洲美国高端客户的经验跟大家做分享。

价格不是获取优质高端客户唯一的标准,品质和设计先行

 对于很多一线外贸业务员,特别是阿里巴巴的外贸业务员来说,经常是一张报价单打天下,遇到客户疑惑或者谈判停滞往往又是下降价格,一些老业务员经常说的话就是,请给我一个目标价格,能做我就做,不能做我就真的做不了。

其实我们获取优质客户核心要了解客户的采购理念,我做外贸14年了,其实对于很多高端优质客户来说,价格不是他选择供应商的唯一标准,甚至很多高端优质客户对于价格并非特别敏感。

对于很多欧美客户来说,品质和推陈出新的设计款式永远是第一位置的,要求供应商有非常完善的认证标准,管理系统,生产工艺,检查机制。

品质诉求对于高端欧美客户来说必须是第一个位置,因为欧洲和美国实行品质召唤制度,如果品质不过关,哪怕已经销售出去都需要面临召回和巨额的罚款。

第二:就是交货期的准确

我们公司纵横四海出口到美国的海洋系列工业品,我们的客户包括美国的沃尔玛和德国的麦德龙,这类高端优质客户对于交货期其实有非常高的要求,准确的交货期才能保证他们每一个环节及时,准确的交付和运作。特别是我们的很多产品是圣诞节和万圣节的礼物,过了圣诞节的价格和价值往往会打打折扣。

第三:竞争具备一定的竞争力就OK了

我认为获取高端优质的客户价格因素仅仅是排在第三位,就拿我们公司来说,我们公司对于高端客户的报价策略前会做详细的市场调研,调研我们的同行价格,我们前面2年的市场价格,

我们给以高端优质客户的价格水平一般是属于行业价格中等偏下的水平,并依靠自己的品质,服务,品质和优质的客户,这样我们争取定单的能力往往非常强。

我们一些款式的价格也会比市场价格高,但是定价格的核心是你真正创造价值,正所谓一分价格一分货,因为我们的最新款式,因为我们的研发,因为我们的知识产权,所以贵有贵的理由

第四: 客户体验和客户服务理念

 我跟大家分享一个真实的采购故事,大概在2016年浙江一家做电子产品的外贸出口企业参与了一家美国工程企业的招标,这家浙江外贸企业的价格比其他行业贵20%,采购的结果是这家浙江电子企业最终赢得的订单,理由是这家浙江的电子企业也是美国通用公司的合作伙伴,他们是生产工艺,服务标准,售后服务都跟根据GE通用的标准来做的,所以可以选择他们,选择他们的理由是跟GE合作过的供应商服务理念可以创造更大的价值。

 现在是跨境电商时代,我们跟客户沟通交流,服务我们的优质客户,我们的服务理念非常重要。比如说优质的服务,个化的定制,海外仓交货,优质的售后服务能力,这些都是我们获取高端优质客户的基础和前提。

第五: 关于供应商的稳定XIN和可靠XIN

 关于供应商的稳定和可靠跟大家分享一个故事,很多人观念认为,外贸采购商更愿意跟优质的供应商直接合作,外贸公司的市场空间会越来越小,其实我告诉大家,海外客户选择供应商的前提是稳定和可靠性,工厂未必稳定,外贸公司未必赚高利润。

我有一个杂货客户,他经常是下个集装箱下80多个款式和品种,这样的客户只有丰富工厂资源的优质贸易公司才能合作,仅仅收取5%不到的代理费用,把一整套的服务都做了,包括工厂的协调,发货,出口流程,而且非常专业和遵守契约精神。

很多外贸工厂其实在供应链的稳定性和可靠性是比较差的,这里包括品质的稳定,交货的稳定性,甚至是人员的稳定性。
第六: 规模化的出口能力

 我跟大家分享一个真实的采购故事,一个德国的采购商采购一批大单,问一个工厂一个月的生产能力,工厂回答一个月只能发8个集装箱,虽然品质,款式,价格都非常不错,但是这个德国的采购商还是放弃了采购,理由是满足不了他们的采购需求,采购风险太大,订单的稳定性得不到保障,所以对于大额采购商来说,规模化非常重要。

第七:供应商的口碑,已进入的市场和体系论证等

 大型的采购商在决定和一个外贸供应商合作的时候,他们往往会去调研供应商的口碑,特别已经进入的市场,比如美国本土已经合作客户的市场口碑,调研供应商的产品,供应商的论证系统也非常重要,ISO,CE论证等。


 刚刚是从工厂的角度来探讨如何获取优质的高端客户,现在我们从业务员的角度来探讨,在我看来拥有优质高端客户的业务员往往具备下面的几大特征。

1:处于一个非常优势的产品和行业

 我看很多外贸圈导师写文章分享,开拓优质客户需要如何如何素质,大家有没有发现这样一个有趣的现象,很多外贸业务员看上去无所事事,但是业务成绩非常出色,其实里面有一个核心的因素就是他们产品和行业非常具备优势,虽然目前整体市场经济不景气,但是有些优势的产品,优势的行业生意依然非常旺,本身产品处于市场爆发期,所以业务员开拓客户非常轻松。

2:对于行业和产品的专业度

 越是优秀成熟的业务员,对于产品和行业的专业度越高,行业的趋势,产品的趋势越专业,这样对于客户的把控能力就越大,欧洲和美国大型的客户也越喜欢跟这样专业的外贸业务员打交道。

3:传统的B2B电商平台,跨境零售平台,传统展会一个都不能少

对于外贸客户业务开拓,进入2018年我个认为,传统B2B电商平台,跨境零售平台和传统的展会一个也不能少。

传统的B2B电商平台我们还是首推荐阿里巴巴,阿里巴巴国际站进入2019年进行了深度的转型和升级,目前走小单化,走碎片化定单。但是通过阿里巴巴我们也可以获取优质高端的客户,毕竟阿里巴巴的国际影响力非常大。

跨境零售平台包括亚马逊和速卖通,是目前获取小B端客户最潮流的外贸模式,如果你是一个成熟的外贸业务员,2019年一定把C端市场和小B端市场做起来。

对于电商和展会模式的未来发展趋势,我一直认为传统展会的价值会一直持续下去,而且会跟电商进行共赢,对于开拓高端优质的外贸客户来说,传统展会的优势依然非常明显,比如阿里巴巴这次的CES展会。每年的德国法兰克福展会,香港展等都是我们获取外贸客户的的非常好的渠道。

4:关于外贸业务员的积极的心态

我们获取核心客户业务员心态也非常关键,我们公司内部就有关于外贸业务员心态的培训,比如说如何面对外贸的逆境期,如何克服负面情绪等。

我认为一个优秀的业务员应该每天保持自信的心态,学习的心态,积极进取的心态。勤奋并且去拥抱变化,比如文章提问的外贸业务员,没有核心客户就应该抽丝剥茧的去分析问题。

对于销售逆境期的外贸业务员,战胜自己的负面情绪,让自己真正去提升自己。

对于外贸业务员心态的提升我个人建议外贸公司进行系统培训,心态对于业绩提升看上去虚无缥缈,但是真正考验一个外贸业务员的素质和能力。

作为外贸业务员的你为什么拿不下定单

 我们公司大概每周对开一次业务交流会,我们经常做一些客户询盘回复的模拟训练。现在我把我们公司的内部培训资料跟大家做一些分享。

1:如果你的客户说暂时不下单怎么办。

 无论你是广州交会还是互联网的询盘客户,我们联系了很长时间,最终的结果是客户暂时不下单,对于一个善于思考的业务员来说,应该善于察言观色并且总结原因,客户说暂时不下单可以是已经放弃你了,你的价格贵了,专业度不行,或者款式拼不过竞争对手。

或者客户真的是暂时不下单了,这样业务员可以暂时放一段时间,有新的价格单和产品持续跟进客户。

2:客户说价格贵不下单了怎么办

  这是我们外贸业务员流单最常遇到的问题,客户说价格太贵了,我们不下单了,作为一个外贸业务员怎么去化解。在以往的大咖分享中,其他的导师一般会建议你,去解释我们为什么价格如此贵,贵在哪里,为什么我们的价格比同行贵,其实根据我14年的外贸经验,这样的结果往往是差强人意的,最终客户还是会流单。那遇到客户说我们价格贵,我们如何去继续赢得定单呢。

1:跟客户合理的解释说明,解释价格为什么这样贵还是必要的。还有不要让客户感觉我们的利润空间非常巨大。

2:如何确实是联系很久的客户,我们可以在原来的价格基础上做一定幅度的让利,但是幅度不能太多,并且让客户这是最终的底线,不然客户会继续要求降价。

3:如果客户继续要求降价才能下单,我们一定要受住底线,不能去自损商品的价值,或者你可以推荐不同价格,不同参数的三个产品给客户,让客户信服我们价格为什么是这样。

4:不断的去重复和坚持,让客户下单给我们,相信坚持成就梦想!

获取定单的核心是跟客户保持非常好的互动关系

其实下单的过程,作为业务员的我们跟客户沟通互动是非常重要和关键的,通过沟通不端的揣摩客户的真实心态,通过沟通去了解客户真正的需求,还有跟客户的沟通过程真正遵循专业和诚信原则,还有注重沟通礼仪,并且参与去了解客户的性格和个性化,记得沟通产生价值。

关于业务员获取定单的几个真诚建议

    很多业务员在跟客户的询盘信的时候,真正缺少热情,比如对于客户不冷不热,客户要了价格,没有下文了,也不认真去分析里面的原因,甚至有采购发业务员邮件,业务员问客户你的目标价格是多少,客户说没有目标价,业务员回复,没有目标价我的报价就没有意义了。

  有些业务员主观主观臆断不懂装懂,专业度不够。甚至有些业务员心态浮躁,不能真正沉下去省耕细作。

拥有客户的过程是业务员自我成长的过程

  文章的最后我分享我的外贸职业发展经历,我从一个大学毕业生,一开始做外贸单证,然后是跟单,再是外贸业务员,然后是自己做外贸公司,开工厂,其实外贸之路也遇到非常大的困难和挫折,但是一点一滴的去积累,不断的去提升自己的业务水平,产品的核心竞争力,完善自己的业务心态,最终走出一条属于自己的成功成长之路。









外贸宏观趋势篇
2017年中国外贸真的回暖啦吗!?
我的一线体验,外贸的痛点在哪里!?
2017年我们如何去理解新外贸!
2017年中国外贸走势及应对策略
特朗普当选对于中国外贸跨境电商的影响
[Mr.Harris]未来3年中国外贸走势和应对策略

[Mr.Harris]2019年跨境电商创业还有机会吗
[Mr.Harris]中小跨境电商企业如何应对2018年中美贸易战

一线外贸业务员篇
客户为什么不总不回复你邮件(一)
询盘转化《客户为什么不回复你的邮件》(二)
外贸新人写好客户开发信
外贸女生如何应对海外客户的骚扰!
外贸公司都欠新人一个培训机会
2017年优质外贸业务员应该具备的素质!
2017年外贸人如何面对职业转型困惑
[Mr.Harris]外贸新人海外客户开发全攻略(升级版)

【Mr.Harris 原创】2019年如何通过外贸SOHO赚到100万!?
[Mr.Harris]跨境电商人才应该具备的核心素质(跨境B2C)
【Mr.Harris 原创】2019年我们如何做好阿里巴巴国际站!
[Mr.Harris]年底了,2018年你做跨境电商赚到钱了吗!?
[Mr.Harris]2019年企业和个人如何赢在跨境电商
[Mr.Harris]年底了!Harris教你如何优雅的谈涨工资和年终奖!
[Mr.Harris]Harris带你一起展望2019美国CES展
[Mr.Harris]【原创】2018年外贸人如何规划好自己的职业生涯!
[Mr.Harris]为什么“做外贸,就要坚持三年”
Mr.Harris] 2017年广交会那些事和阿里“920”外贸采购节猜想!
[Mr.Harris] 关于阿里巴巴“920外贸采购节”的那些事
[Mr.Harris]【原创】外贸Soho!其实仅仅是看上去很美!
[Mr.Harris]海外客户电话沟通技巧
[Mr.Harris]外贸人如何写出一份老板认可的年终总结报告!

跨境B2C篇
跨境电商人才应该具备的核心素质(跨境B2C)
脸书客户开发和引流
跨境小额支付工具全攻略(城哥升级版)
2017年传统制造企业如何转型做跨境零售出口
[Mr.Harris]速卖通新手卖家如何快速店铺引流
跨境电商如何高效选品和爆款打造!
跨境电商如何提升转化率
2017年速卖通深度分析
[Mr.Harris]中小卖家如何应对跨境零售平台品牌封闭管理
2017年跨境电商平台爆款选品和优化
[Mr.Harris]手把手教你做跨境电商系列之跨境定价策略[Mr.Harris]2018中小跨境卖家如何应对“美国退出万国邮联”
[Mr.Harris]2018年做跨境电商是选择平台还是选择独立网站

脸书营销系列
[Mr.Harris]手把手教你脸书海外客户开发
【Mr.Harris 原创】 手把手教你“脸书”引流和大客户开发(一)
资深业务员提升篇
外贸业务员如何高效催单!
提单丢啦,如何高效处理
Harris教你如何应对海外客户不提货
海关数据营销你们都会吗!

展会营销(广交会系列)
决胜广交会系列(一)
我看2016年春季广交会
Mr.Harris]赢在广交会系列之《海外客户喜欢什么样的供应商》升级版

样品策略篇
外贸新人如何给海外客户送样品技巧全攻略

品牌篇
[Mr.Harris]2016年跨境电商如何做品牌(上篇)


更多文章欢迎关注我们的公众号:HiHarris (一天更新一篇,免费公益)

undefined
喜欢12 评分0
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名judyzo
  • 粉丝3772
  • 发帖数338
  • 铜币5967枚
  • 威望40点
沙发#
发布于:2019-01-09 20:12
更多跨境电商外贸问题欢迎关注我们的公号

图片:309_106756_85309349382de1f.jpg



也欢迎加Harris 私V :908644640 沟通产生价值
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524319387hidy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524319387hidy
  • 粉丝2
  • 发帖数185
  • 铜币48枚
  • 威望0点
  • 社区居民
板凳#
发布于:2019-01-10 08:58
多谢分享哦
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝728
  • 发帖数30550
  • 铜币1810枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
地板#
发布于:2019-01-10 10:14
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
全国收货QQ/微信:704599259(QQ人已满请加微信) 电话13262148631 李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520254555jrjq
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520254555jrjq
  • 粉丝3
  • 发帖数51
  • 铜币5枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2019-01-10 11:38
老板或者企业管理人负很大责任,多数情况下 产品、行业知识还是需要业务员自己学习总结,这个过程中会错失很多优质的客户,错了很难回来。
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1520407220vbll
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520407220vbll
  • 粉丝11
  • 发帖数669
  • 铜币121枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2019-01-10 14:22
只有真正的给我们的外贸客户创造价值,我们才能赢得定单!
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000616239
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1000616239
  • 粉丝1
  • 发帖数103
  • 铜币4枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2019-01-10 14:57
外贸客户开发,大客户搞不定,小客户看不上,图灵搜,只帮您找门当户对的客户,精准营销,一次成交,免费试用地址:http://t.smartsousou.com/n?i=CCB766
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524254224rjkq
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524254224rjkq
  • 粉丝9
  • 发帖数249
  • 铜币137枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2019-01-10 16:33
谢谢分析
注册领跑开发领英上的客户,批量加好友发消息:http://www.topeasysoft.com/r?i=E38E9D
联系Q:2219899946
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524784095nvcf
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524784095nvcf
  • 粉丝3
  • 发帖数228
  • 铜币115枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2019-01-11 09:43
谢谢分享!!
办理个人银行T/T外汇账户,收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低..轻松解决业务员, soho收汇结汇的问题 联系微信/电话:13380061641
回复(0) 喜欢(0)     评分
zzlya
外贸学长
外贸学长
  • 用户名zzlya
  • 粉丝4
  • 发帖数409
  • 铜币169枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
9重天#
发布于:2019-01-11 16:04
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518272224etqg
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1518272224etqg
  • 粉丝12
  • 发帖数223
  • 铜币656枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2019-01-12 08:17
一枚云营人员,熟悉外贸业务工作内容
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnvernal
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnvernal
  • 粉丝6
  • 发帖数8
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2019-01-13 23:53
1111
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1525206860djep
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1525206860djep
  • 粉丝1
  • 发帖数120
  • 铜币68枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2019-01-14 13:39
只有真正的给我们的外贸客户创造价值,我们才能赢得定单!
20年包装袋生产经验,QQ2589592342,质量上等,价格美丽
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501470258
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1501470258
  • 粉丝4
  • 发帖数22
  • 铜币1枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2019-01-15 10:43
问题是:什么样的产品才算是优势产品呢?有些传统制造业真是利润低的可怜, 只有两个点的利润,2万美金的单子可能只能挣不到三千块钱,那提成真是少的可怜
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1521694797sibz
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1521694797sibz
  • 粉丝1
  • 发帖数330
  • 铜币0枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2019-01-16 11:05
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524352160pdcy
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1524352160pdcy
  • 粉丝5
  • 发帖数277
  • 铜币527枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2019-01-16 11:52
新客户难开发,大客户难成交,小客户无利润,展会、B2B守株待兔,如何让开发客户渠道不再单一,可以试试主动开发客户,可以让你开发到更优质的客户
LinkedIn插件领跑,可以实现在LinkedIn上批量加好友,群发消息,好友分组管理,深度嗅探客户信息等功能,注册链接:http://www.topeasysoft.com/r?i=726749有兴趣可以加QQ:362275450 了解如何操作,并赠送123届广交会买家资料,万能开发信模板
/(ps:有福利,凭借出口额,可以拿美金补贴,100万美金1.5万人民币,1000万美金15万)



回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1526425998azua
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1526425998azua
  • 粉丝0
  • 发帖数17
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2019-01-16 14:36
66666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnyunhuan
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnyunhuan
  • 粉丝9
  • 发帖数34
  • 铜币4枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
17楼#
发布于:2019-01-16 15:13
只说一点,从文章来看,面对客户的价格高不下单问题,其实你也没有良策,4点建议完全是东拼西凑
回复(1) 喜欢(3)     评分
yright
外贸学长
外贸学长
  • 用户名yright
  • 粉丝17
  • 发帖数62
  • 铜币9枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2019-01-16 18:21
现在是一个报价发N家,看家价格再谈其它。
外贸SOHO,Wechat交流:13824388784
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1524784095nvcf
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524784095nvcf
  • 粉丝3
  • 发帖数228
  • 铜币115枚
  • 威望0点
  • 社区居民
19楼#
发布于:2019-01-16 23:40
办理个人银行T/T外汇账户,收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低..轻松解决业务员, soho收汇结汇的问题 联系微信/电话:13380061641
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客